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1、关于开展金融“大淘金”代发社保、工资沉淀营销活动活动背景金融代发社保、代发工资业务具有金额大、周期性强、客群年龄结构集中、流动性大、厅堂及窗口资源占用集中、厅堂到访率高等显著特点。代发日集中在每月的下旬，其中代发社保额超过7 亿元，代发工资额约3 亿元。据统计，代发项目中，社保、工资金额占到90% 以上，代发工资客户中60岁以上占1/2 ，51-60 岁占 1/4 ；社保客户则普遍为50 岁以上。而在代发后一周内，资金流失达50% ，第二周达到75% ，一个月左右稳定。代发社保最终沉淀20% ，代发工资最终沉淀 10% 。代发社保客户持有3 种及以上产品比例为4% ，代发工资客户持有3 种及以
2、上产品比例为3% 。在代发发放日后，网点客户到访量增加明显，厅堂及窗口服务压力显著加大，排队现象较平时更为严重。鉴于代发项目特点及当前余额发展紧迫形势，充分发掘代发可沉淀资金、努力提高代发沉淀比例，对于金融业务发展十分必要。活动时间8 月 1 日 8 月 31 日。活动范围所有代发社保、代发工资的金融网点。活动目标发掘代发客群沉淀潜力，显著提高代发沉淀价值存款总量及延长留存时间，带动发卡、微信绑卡、零存整取、基金定投、短信、手机银行等业务综合发展，力争挖转新客户及社会存款，培养网点微沙及固化活动组织能力。活动对象社保、工资代发客群。活动内容分三步走，即：获客筛客留客。（一）（二）第一步： 大浪
3、淘沙筛选可留存客户（8 月 1日-8 月 5 日）目标是面向代发客群广泛宣传并营造浓厚氛围，对代发客群形成强烈影响，探明客群中能够做开发和留存沉淀的潜能。宣传和营造氛围方面，可在代发期间在厅堂多处摆放活动展架、荧光板、礼品堆，张贴海报、发放宣传单，客户群内转发宣传消息、 图片及多媒体动画， 适时灵活开展活力微沙、互动问答等，以简洁、反复出现和容易记忆的语句引起代发客户注意和兴趣，吸引其主动咨询并参与下一步活动。可通过有奖问卷、善意提醒询问、活动筛选等方式，调查并记录可进行沉淀留存、深度开发的客户的信息，对留存意向、留存时间等进行具体了解。主动影响方面，打造高效优质的厅堂微沙活动。可精心挑选或培
4、养厅堂微沙主持人，配备扩音器，运用晨会夕会等时机反复练习不断提高专业素养和营销技能，主要选择代发期间，在厅堂服务人员充足的情况下定时开展多场微沙活动，也可在该客群活动中设置相关宣讲环节；可选择相同主题，也可采用系列主题；可适当宣传产品服务，也可选择客户感兴趣的知识与情感内容。例如，选择微沙，9 点财富故事 ( 或心灵鸡汤、红歌会、生日祝福、亲子教育、家居风水、本地旅游及美食攻略等) ，10 点家庭理财（或防范金融诈骗、第三方支付使用及安全、存折换卡、金晖卡成员特权、手机银行扫码购、支局会员活动讲解等），11 点夏日老年养生（或美容、穿衣搭配、生活小妙招、家常养生菜、科学饮食、邮商联盟优惠购等）
5、，其间可邀请活跃客户做见证分享或带领互动等，以增添宣讲感染力。如果已经经过本方案三步走进入下一周期，可在本环节邀请活跃忠实客户到访，微沙宣讲同时，巧妙地加入忠实客户产品知识有奖问答、产品优点分享、受邀活动心得分享等环节，发现和吸引更多价值客户参与第二步活动。微沙进行过程中，对教育、卫生、电力等重点行业客群给予关注，观察积极参与和倾听配合的客户，注意重点记录并进行一对一深入沟通，最后在宣讲中做好下一步活动预告工作，在结束后做好邀约工作。（三）（四）第二步：沙里淘金对可留存客户进行广泛宣传（ 8 月 6 日-20 日）重点维护和开发第一步筛分出的客户人群，实现单个客户开通业务数量、支局忠实客户数量
6、、金融资产总量共提升。为第一步中筛分出的重点开发和邀约对象客户建立专属微信群、俱乐部、社团协会、福利小组、常青队等，分群、建群、有针对性地定期维护，提升客户归属感，增添乐趣和活动意愿。可在微沙后固定日期组织固化活动，面向会员或受邀客户开展如：手机银行一元购、绑卡优惠购、开通指定业务领联盟商户优惠券（开通业务种类越多优惠越多）、幸运转盘、专家义诊、花卉养植、生日会、舞蹈声乐教学、社区服务、会员行、 以及上一步微沙主题内容的扩展讲座等活动，每网点一至三场，可选择每月固定日期或星期进行。活动中发现重点客群的需求，适时介绍主打产品和服务，设置互动有奖问答、老客户分享业务优点和服务心得等环节，识别、齐聚
7、价值客户，超预期地满足客户金融需求及增值服务需求，让客户逐项了解金融业务，享受增值服务，获得足够归属感，将活动转化成产能，大力发展活期存款、协议存款、期缴保险、净值型理财产品等。每次活动散场结束后立即进行信息记录和梳理。通过反复开展第二步的优质活动，树立深刻品牌形象，在客户思维中建立联想，以良好社会口碑扩大企业影响力。网点有意识地滚动更新邀约参加第二步活动的客户，使系列活动中不断出现新邀约客户又保有一定比例忠实老客户。用周到和专业的服务、亲情又实惠的增值服务以及满足客户需求的多种产品服务，让价值客户满意，并逐渐丰富产品配置，贡献产能。（五）（六）第三步：积玉堆金巩固和深度开发留存价值客户（ 8
8、 月 21-31 日）完成以上两步后，定期、定向地维护和深度开发所甄选的客户，确保留住客户及已代发资金，力争实现“客户增肥”和“老带新”。第二步活动组织与信息梳理、业务办理处理完毕后，定期按群通过电话、短信、微信等方式回访反馈，发送问候、活动预告、红包、互动话题、问卷、往期微沙内容、红歌 K 歌录音分享等， 把邮政品牌树立到客户潜意识中。进入代发高峰期，提前对已参加过第二步活动的客户进行及时回访、问候与业务提醒，对于到访的留存价值客户，营销人员要尽早尽全地识别并根据准备好的名单提示业务、产品服务、资产配置建议等，为代发日加办指定业务、增肥、应邀到访、老带新等价值客户创造优先办理等优越条件，吸引
9、更多流量客户。同时再进行第一步工作，继续筛分新的留存价值客户，并以既有价值客户的业务办理行为和享受优质服务行为感染和带动发现新的价值客户。在二、三步活动中，营销人员要主动发现并激励老带新行为，重点关注价值客户、充分满足金融与非金融需求，稳固并做大代发余额沉淀规模，优化自身风貌，提振经营表现。以上三步活动， 各市州可选择其中若干适合客群需求的部分主题，进行合理调配组合，也可合理创新。在以后周期可根据实际代发时间调整每步节点。活动物料活动物料主要分为两类，宣传物料和礼品物料。宣传物料包括横幅、海报、彩旗、广告牌、荧光板、易拉宝与X展架、喷绘、宣传单页等平面媒介，和气球、充气拱门、挂旗、多媒体播放屏
10、 , 当地有影响力的或合作的商场、超市报纸，公交车广告，小区宣传栏广告等。礼品物料包括食品饮品、小装饰品、生活日用品、工艺品类、防暑、驱蚊用品、电器、合作商企提供的各式礼品或服务、优惠券、 体验券、 代金券、门票等，以及针对不同客群准备的随手礼等。活动要求（一）（二）高度重视，切实行动要高度重视本活动，应结合现有的代发工资、社保沉淀活动方案，选取适合本地和已被有效推广的方案措施，效益优先、系统规划、敢于实践、不畏挫败，投精力，下力气，切实行动，不断完善本地区代发工资、社保沉淀方案，金融全线人员用心将工作做在价值点上，做在实处。在每一步活动结束后3 天内，要收集富有代表性的活动图文素材、做法描述
11、及重点成果统计数据上报, 将在全省进行报道分享。成果数据按附件表格填写。（三）（四）营造氛围，合规宣传在代发期间充分利用宣传物料和礼品物料，在整个厅堂充分布置，营造出代发客群专属活动的浓厚氛围，吸引客群注意力，使其有兴趣主动咨询活动详情。在微信群、朋友圈等线上平台配合厅堂微沙与固化活动，做多种形式的广泛宣传，并注意保密活动细节，吸引客户前来亲身体验。在制作宣传材料和话术时，要严格遵守各项内部外部规章制度和监管，形式多样而不越过底线，吸引客户而不夸大其词，把握好宣传尺度， 扩大影响范围， 传播品牌形象， 创造联想空间。（五）（六）反复开展，力求实效对客群的影响、吸引以及培养是一系列长期工作，各市州应坚持开展，常抓不懈，在成本和风险可控的情况下，建议以后月份不断尝试、长期坚持，适当微调，契合自身开展活动时点节奏， 反复进行， 让三步走策略发挥更大正向作用，在营造厅堂氛围、缓和客户焦急情绪、降低投诉比例、拓宽获客渠道、增加综合业务收入、树立服务口碑、帮助网点转型发展等方面发挥积极作用，积累宝贵实践经验，力争实现“代发多，留存多，辐射广”的良性发展格局。
