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1、SC005SC0051采购成本控制与采购成本控制与供应商管理供应商管理JeffreyZhou(周周云讲师云讲师)SC005SC0052What Shall We Talk?内容安排内容安排n 战略采购的四大特征战略采购的四大特征n 采购技术与成本控制采购技术与成本控制n 如何有效管理供应商如何有效管理供应商 * Q & A *SC005SC0053萨姆沃尔顿：萨姆沃尔顿：“采购人员不是在为公司讨价还采购人员不是在为公司讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取最低的价钱。争取最低的价钱。”杰克韦尔奇：杰克韦尔奇：“在一个公司里，采购和销售是在一个
2、公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。门发生的都是管理费用。”采购名言录采购名言录SC005SC005SC005SC0055采购的采购的4大误区大误区n误区一：误区一：采购就是杀价，赿低赿好，所以应重于谈判采购就是杀价，赿低赿好，所以应重于谈判/技巧技巧n误区二：误区二：采购就是收礼和应酬，不吃采购就是收礼和应酬，不吃/拿白不吃拿白不吃/拿拿n误区三：误区三：采购管理就是要经常更换采购人员，以防腐败采购管理就是要经常更换采购人员，以防腐败n误区四：误区四：采购控制就是急催交货，慢慢付款，玩经济魔方采购控制就是急
3、催交货，慢慢付款，玩经济魔方SC005SC0056采购发展的历史采购发展的历史时间时间采购管理的进展采购管理的进展1832Charles Babbage首先提出了物料管理首先提出了物料管理/Material Management概念概念1915“采购代理采购代理”（后改为（后改为“采购采购”）杂志出现，美国成立）杂志出现，美国成立“国家采购代理协会国家采购代理协会”1929美国美国“国家采购代理协会国家采购代理协会”设立了一系列买卖标准程序设立了一系列买卖标准程序1939Goodyear公司在分销配送方面做了改进，更好地控制成品采购公司在分销配送方面做了改进，更好地控制成品采购1951Stua
4、rt Heinritz将采购定义为将采购定义为“购买的业务购买的业务”，视作关键的业务职能，视作关键的业务职能1960采购被视为利润中心，批量采购，采购被视为利润中心，批量采购，MRP问世，采购人员使用：谈判技巧，学习曲线，成问世，采购人员使用：谈判技巧，学习曲线，成本分析，库存控制，卖方培训，买方评估等各种采购技巧本分析，库存控制，卖方培训，买方评估等各种采购技巧1970石油禁运，物料短缺等使采购成本剧增，采购也由此引起高层重视，成为组织关注的焦石油禁运，物料短缺等使采购成本剧增，采购也由此引起高层重视，成为组织关注的焦点，采购作为一项专业职能被提升到组织高层点，采购作为一项专业职能被提升到
5、组织高层1980美国许多企业采用日本的准时制（美国许多企业采用日本的准时制（Just-In-Time）采购方式，采购订单趋向小批量多批采购方式，采购订单趋向小批量多批次多品种（少食多餐，看菜吃饭）次多品种（少食多餐，看菜吃饭）1990网上采购网上采购/互联网与电子商务，采购的网络化，电子化互联网与电子商务，采购的网络化，电子化2000全球采购与采购的规模化，外包采购与采购的专业分工全球采购与采购的规模化，外包采购与采购的专业分工SC005SC0057从传统采购到战略采购从传统采购到战略采购SC005SC0058 先进采购系统与模式先进采购系统与模式产品开发产品开发建议规格建议规格 供应商供应商
6、选择选择生产准备生产准备确定确定供应商供应商签定合同签定合同 订单管理订单管理催交催交接货验收接货验收组织供应组织供应结算付款结算付款 进度检查进度检查与评估与评估前一段：前一段：管管 集中决策过程集中决策过程后一段：后一段：干干 分散操作过程分散操作过程成本分析、综合能力评价成本分析、综合能力评价策略选择策略选择采购部和使用部门分散操作采购部和使用部门分散操作供应商沟通机制、关系改善供应商沟通机制、关系改善采购部绩效评估采购部绩效评估采购部参与决策采购部参与决策组织体系建设、专家型、专业型人才队伍建设组织体系建设、专家型、专业型人才队伍建设统一规划信息系统统一规划信息系统流程流程支持支持SC
7、005SC0059电子商务电子商务（B2B）（B2B、B2C）供需链管理与信息技术的应用供需链管理与信息技术的应用SCM销售公司销售公司制造部制造部供应公司供应公司ERP（供需链管理供需链管理 / / 协同商务协同商务/Web,wireless）主导企业主导企业 （盟主）（盟主）联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业批发商批发商代理商代理商维修服务维修服务办事处办事处内销内销外销外销MRP/MRPIIDRPCRM供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商
8、供应商供应商供应商供应商供应商客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户零售商零售商零售商零售商维修点维修点代销点代销点服务点服务点代销点代销点直销直销客户客户客户客户MIS交易模式交易模式运输、仓储运输、仓储运输、仓储、配送运输、仓储、配送系统系统理念理念管理模式管理模式技术技术虚拟企业虚拟企业（扩展企业）（扩展企业）（动态联盟）（动态联盟）SC005SC00510中国移动全价值采购框架中国移动全价值采购框架(FullValueProcurement,FVP)需要不断需要不断优化化的采的采购基基础架架构构(Infrastructure Excellence)战略性采略性采购(Strat
9、egic Sourcing)采采购的信息平台的信息平台采采购组织采采购流程流程采采购的的绩效考量、人效考量、人员发展及文化展及文化采采购行行为的的全全过程程受受控控确定采确定采购需求需求供供应商商选择及管理及管理制定采制定采购物料物料策略策略TCO*外部供外部供应市市场分析分析支出分析支出分析管理供管理供应基基础及利及利益相关人益相关人SC005SC00511产品型产品型功能型功能型项目型项目型采购组织结构设计采购组织结构设计SC005SC00512采购流程的合理化设计采购流程的合理化设计使用部门提使用部门提出采购需求出采购需求申请程序申请程序确定潜在确定潜在供应商供应商投标或谈判投标或谈判评
10、估投标文件评估投标文件评估供应商评估供应商合同制订合同制订准备投标文件准备投标文件执行合同执行合同关闭合同关闭合同投标投标谈判谈判SC005SC00513采购流程的合理化设计采购流程的合理化设计n内部申请流程内部申请流程n内部审批流程内部审批流程n采购流程采购流程nPO/Contract形成形成nPO/Contract审批流程审批流程n验收与付款流程验收与付款流程n文件控制流程文件控制流程n内部审计内部审计n外部调查外部调查四分开（四分开（SOD）1、2、3、4、SC005SC00514采购流程的合理化设计采购流程的合理化设计n目的：目的：满足申请人的要求，控制成本，确保质量、服务与交满足申请
11、人的要求，控制成本，确保质量、服务与交货期符合公司的各项规定，确保绿色健康的采购。货期符合公司的各项规定，确保绿色健康的采购。n关键控制点：关键控制点：节省开支，符合公司规定，无道德品质方面问题，供节省开支，符合公司规定，无道德品质方面问题，供应商管理，无未经授权的采购（应商管理，无未经授权的采购（By-pass)SC005SC00515二、采购技术与成本控制二、采购技术与成本控制1 1、采购中的成本分析方法采购中的成本分析方法2、供应商报价要素探讨供应商报价要素探讨3、如何处理相同报价如何处理相同报价4、如何应对垄断供应如何应对垄断供应5 5、 建立价格信息体系建立价格信息体系6、常用的采购
12、技术常用的采购技术7、降低采购成本的方法降低采购成本的方法SC005SC00516 60% 的成本是隐性成本的成本是隐性成本价格价格交货成本交货成本支持服务成本支持服务成本不合格品不合格品延误交货延误交货检测成本检测成本培训培训过剩和浪费过剩和浪费库存成本库存成本价格成本冰山价格成本冰山隐性成本隐性成本SC005SC00517成本分析方法成本分析方法材料成本材料成本5070%直接人工直接人工515%制造费用制造费用2030%SC005SC00518SC005SC00519采购总成本采购总成本1购买成本总拥有成本有成本生生命命周周期期23456789 910关注关注贯穿整个穿整个”生命周期生命周
13、期“的整体成本是其核心理念的整体成本是其核心理念SC005SC00520供应商通常依据哪些要素进行报价供应商通常依据哪些要素进行报价原材料原材料生产成本生产成本报废率报废率包装包装数量数量运输运输付款付款税收税收利润利润市场价市场价竞争对手价竞争对手价在客户中的位置在客户中的位置SC005SC00521如何处理相同报价？如何处理相同报价？1、进行价格结构分析、进行价格结构分析2、付款条款、付款条款3、质量条款、质量条款4、交货期条款、交货期条款5、运输条款运输条款6、供应商库存供应商库存7、售后服务条款、售后服务条款SC005SC00522价格的市场影响因素价格的市场影响因素市场结构市场结构完
14、全垄断完全垄断-唯一供应商唯一供应商寡头寡头垄断垄断少量供应商与很多采购者少量供应商与很多采购者垄断竞争垄断竞争价格控制价格控制完全竞争完全竞争价格基于供需价格基于供需基于成本的价格基于成本的价格在成本的基础上标高在成本的基础上标高投资回报投资回报变动的价格模式变动的价格模式独立的产品核算独立的产品核算(其他费用不计算在内其他费用不计算在内)供应商策略供应商策略1:低价介入低价介入,未来升价未来升价供应商策略供应商策略2:某种单品为亏损价以吸引客户采购其他更多品种某种单品为亏损价以吸引客户采购其他更多品种SC005SC005231、2、3、4、5、6、7、8、9、如何应对垄断供应？如何应对垄断
15、供应？SC005SC00524建立价格信息体系建立价格信息体系n建立价格网络收集系统建立价格网络收集系统n中国价格信息网、物资信息高速公路、中国金属网中国价格信息网、物资信息高速公路、中国金属网n建立价格咨询系统建立价格咨询系统n专业的价格咨询公司专业的价格咨询公司n建立价格资料查询系统建立价格资料查询系统n建立企业自己的查询系统建立企业自己的查询系统n价格趋势分析价格趋势分析SC005SC005251、规模经济规模经济2 2、学习曲线、学习曲线3 3、大批量采购、大批量采购4 4、期货采购、期货采购5 5、成本分析、成本分析6 6、库存控制、库存控制7 7、联合采购联合采购8、供应商辅导供应
16、商辅导9、谈判技巧、谈判技巧常用的采购技术常用的采购技术SC005SC00526规模经济规模经济05001000 （千辆）（千辆）马克西马克西.西尔伯通曲线西尔伯通曲线C（英镑）英镑）1000500SC005SC00527学习曲线（学习曲线（LearningCurses）C累计产量累计产量SC005SC00528大批量采购大批量采购Caquot公式公式P = P0 4N0 / NN0 原订货量原订货量N现订货量现订货量P0订货量为订货量为N0 时的单价时的单价P订货量为订货量为N时的单价时的单价SC005SC00529一次采购量的增加一次采购量的增加X = B（1 - N0 / N） X最高折扣率最高折扣率B毛利率毛利率N0 原订货量原订货量N现订货量现订货量SC005SC005301、采购人员的廉洁采购人员的廉洁2 2、招标采购与竞争性谈判、招标采购与竞争性谈判3 3、集中采购与电子采购、集中采购与电子采购4 4、包装与运输优化、包装与运输优化5 5、采购中的库存控制、采购中的库存控制降低采购成本的方法降低采购成本的方法SC005SC00531采购人员的廉洁采购人员的廉洁n选人重人品
