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1、本文格式为Word版，下载可任意编辑商务谈判沟通技巧案例分析 商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，下面我整理了商务谈判沟通技巧案例分析，供你阅读参考。 商务谈判沟通技巧案例分析01 我国某冶金公司要向美国添置一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地打定工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营处境等了解的一清二楚。谈判开头，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终究以80万美元达成协议。当谈判添置
2、冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方依旧不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿持续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些慌张，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”公然不出所料，一个星期后美方又回来持续谈判了。工程师象美商点领略他们与法国的成交价格
3、，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 问：分析中方在谈判中取得告成的塬因及美方处于不利地位的塬因? 案例分析 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当切实，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来举行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 1. 收集、整理对方信息上没有
4、做到切实，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及屡屡举行相类似交易的大量阅历，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开头就流失了整个谈判的主动权。 2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的屡屡反攻中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可揣测出，美方一开头就认为此行不会很难，谈判结果理应是对己方利益更有利;(2)只关切自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判打定，
5、在对方信息攻击下，频频让步。 3. 在谈判过程中，梦想用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为根基分辩出其佯装的处境下，该策略失败。 其次，从中方来看，告成的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会驳倒的内容并运用相关数据加以反攻(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个塬因外，中方的告成还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的凭借关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了
6、较为切实的预料，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据掌管谈判主动权，变更了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价约莫处于比对方开价一半略低的处境可揣测，中方的回盘策略也运用的较好。 总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要留神的是，技巧与狡计、花招并不一致，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。 商务谈判沟通技巧案例分析02 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，其次年中方又向韩方报价，以持续供货。
7、中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以采纳，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判务必举行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，察觉从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽
8、呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，断定急于拿合同回国.可以借此机遇再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺遂，对中方工作很合意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过磋商中方人员抉择在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(由于来前对方已表示同意中方
9、报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在天半后的中午前.中方人员电话报告韩方人员：“调查已终止.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老挚友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.那么请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求举行了市场调查，结果理应涨价。韩方梦想中方多少降些价，中方认为塬报价巳降毕竟。经
10、过几回合的议论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方告成地使韩力放弃了压价的要求，按筹划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策? 5、韩方决策的过程和实施处境如何? 分析： 1、正确，由于按行前条件拿到了合同。 2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策， 3、分梯次保卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更
11、强硬。 4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的抉择，成交条件更低，谈判冷让中方坐冷板凳。 5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了 商务谈判沟通技巧案例分析03 一中国谈判小组赴中东某国举行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： (1)案例中沟通展现的障碍主要表现在什么方面? (2)这种障碍导致谈判展现了什么局面? (3)应采取那些措施抑制这一障碍? (4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训? 案例分析 1、 案例中沟通展现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、 这种障碍导致对方成员的不悦，不容许与中方合作 3、 理应为此向对方成员赔罪 4、 中方谈判人员在谈判前理应了解对方的习俗及喜好，制止类似与此处境再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。 8
