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1、2014年终端销售规划及第一季度销售方案市场经营部商密2自营厅延续“引商入店”模式，优化部分管理规则2013年评选标准项目 权重 子项目 资金实力 10%注册资金 流动资金 从业经验 10%手机行业从业年限 承诺销量 80%- 2014年评选标准项目 权重 子项目 商务部分20%注册资金资质影响力有实体经营店面手机行业从业年限技术部分20%人员、产品投入综合业务及服务考核资源投入能力售后支撑承诺销量 60%厅内销量银行购机外围销量销量为主量质并重1.区隔市县、乡镇厅等合作商家评选标准。 2.增加外围渠道销量的承诺及考核 。3.增加人员及资源投入的评选标准，对承诺销量考核的同时，增加对业务综合发
2、展及服务管理考核占比。4.实现厅内统一收银，指定专职卖场管理人员监管销售流程及规范。5.统一引商入店形象VI，通过统一服装打造营业厅终端销售专业形象终端运营新模式优化思路将由以考核量为主，向量质并重转变，实现营业厅向专业卖场转型。优化内容3优化面向集团客户的终端销售模式，统一通过大众渠道受理现行集团客户终端销售模式存在：终端比价流程较长，难以迅速响应客户需求；客户经理服务资源有限，难以打开销量等问题，建议2014年优化集团客户购机模式：集团成员购机集团关键成员购机 不再比价 市场化运作信息流管控大众渠道（自营厅、网上营业厅）大众渠道+行业/客户经理+呼叫中心代客下单 从保障集团客户感知的角度考
3、虑，将集团客户合约酬金与大众市场统一。但建议特殊处理以下两种情况： 集团关键人物、重要客户通过客户经理服务申请的特殊政策，不算结达量奖励酬金。享受特殊预存政策销售的终端，原则上不结算达量酬金，部分针对集团单位统谈的个性化方案，则通过政企客户部另行请示决策。45绝对销量提升（50%）本品牌TD份额占比（40%）销售渠道数量提升（10%）基准值：2013年Q4季度各品牌TD销量；提升值：20%不计分；从20%开始，每提升5%，得10分，如20提升值25%，得10分；25提升值30%，得20分；35提升值40%，得30分；依次类推。基准值：2013年Q4季度各品牌3G制式销量中，TD机型销量的份额占
4、比；分值：分额30%不计分；从30%开始，每提升5%，得10分，如30提升值35%，得10分；35提升值40%，得20分；依次类推。基准值：2013年12月，各品牌内产生销量的社会渠道数量；提升值：提升数10%不计分；从10%开始，每提升5%，得2分，如10提升值15%，得2分；15提升值20%，得4分；依次类推。以上季度贡献分值置换相应的移动侧资源；每季度清零重新计算；置换规则：1、当季贡献值前6的厂商有资格参与，分值同则按绝对销量排序;2、依据排名确定选择顺序；针对全国销量top10的品牌（销量占比 61.2%），推行资源置换制度，加剧品牌间相互角逐的局势，撬动产业链上游积极性，从而扩大T
5、D产品对公开市场的渗透。资源置换主要考核下述三个因素： 撬动终端厂家积极性，扩大对公开市场的渗透（续） 资源置换规则 6宽带市场2G市场大型企业、行业客户宣传资源厅店资源成本资源（备选）置换资源全区100项重点宣传资源露出-重点地段公交站牌、广告牌的移动终端产品宣传使用权5000万定向酬金+补贴/折让-通过限时、特定品牌专场订货会形式使用的专项奖励全区100个重点自营厅专区、专柜进驻权；网上商城上架权和促销支撑；内容及使用方式与厂家置换的专项资源包含：宣传资源、厅店资源、成本资源三类，具体如下：撬动终端厂家积极性，扩大对公开市场的渗透（续） 用于置换的资源 7提升价格竞争力丰富产品数量鼓励纯裸
6、机销售推广B2B平台，打通分销壁垒引导产业链各环节在B2B平台上进行自由交易，打通中间分销壁垒，提升价格竞争力2014年纯裸机销售的类型1.自营厅房租水电置换部分销量；2.低配置机型：低配置机型不结算任何酬金，计入销量考核。持续提升产品竞争力，降低终端销售对补贴资源的依赖2014年计划通过上述三大措施，持续提升TD产品竞争力，降低终端销售对补贴资源的依赖统一定制与非定制产品政策，实现TD产品与W产品对等竞争2013年全国新上市机型数量：TD定制470款+Td非定制732款W制式机型933款；注：1、集团指导意见定制与非定制机酬金要保持一致；2、为保障非定制机质量，非定制机测试通过后再允许销售；
7、8 利用终端酬金资源，提升社会渠道效能和掌控力考核类别考核项目业务发展量新入网、TD终端销售、套餐型资费推广、 增值业务、营销活动业务健康性新入网留存率、终端机卡分离率经营规范性排他专营、TD终端上架率、首推率市公司个性化考核裸机/合约机销售占比、银行购机占比、 流量套餐开通占比绩效不达标80分达标：80绩效90分优秀90分终端酬金结算系数0.80.91.0绩效考评项目：渠道业务紧密性绩效结算系数：考核项目的具体考核值，由各市公司根据本地情况制定通过将社会渠道基础业务考核与终端酬金结算系数挂钩，进行对社会渠道绩效考评，即社会渠道在提升终端销售的同时，必须加强基础业务销售，才能获得最高利润。借此
8、提升社会渠道总体效能及移动对社会渠道的掌控力。9 酬金方案：设置奖励酬金刺激销量酬金总额销售酬金裸机销售酬金合约销售酬金奖励酬金达量奖励酬金比高奖励酬金60元60元70-100元针对存量渠道，按照环比提升幅度20-40元/台2014-Q1通过奖励酬金撬动代理商积极性的方式，引导零售商提升销量。增设“比高奖”拉动存量渠道销量环比提升。银行渠道、电子渠道酬金与大众实体渠道标准一致.备注：建议将TD定制机与TD非定制机酬金调整为一致。针对4、5、6星级渠道，在此标准外给予20元/台的沉淀酬金入池。10通过优化酬金系数及结算条件等，调节销售质量和代理商积极性酬金硬件系数：备注：比高系数=14年单月销量
9、/13年4季度月均销量。比高规则 奖励金额系数1.3奖励40元/台1.2系数1.3奖励30元/台1.1系数1.2奖励20元/台系数1.101.RAM 2.CPU 3.屏幕尺寸条件判断酬金系数 计入达量10月1-11月21日销量 10月1-11月21日占比 512Ma不判断 3.5寸a满足任一条件的机型 0是11278420.15%512Ma1G 单核1G以上、双核及以上3.5寸a4寸同时符合3个条件的机型0.6是18243 3.26%a4寸 1.0是29240952.24%1Ga2G双核及以上a4寸 1.2是11645920.81%a2G四核及以上a4.5寸 是19830 3.54%4G终端不
10、限1.5是比高系数：说明：硬件系数在1.0以上（不含1.0）的产品，结算考核月均流量低于50M但符合常规结算标准的，按照1.0的结算系数执行结算。11酬金结算条件：与客户ARPU值、流量贡献挂钩，与业务效能挂钩销售酬金达量奖励酬金比高奖励酬金硬件系数业务系数酬金总额结算条件：第2月至第6月期间，每期结算主号码ARPU值的50%，考核月要求流量不低于10M（4G及1.2是50M），不超过最高额度。结算条件：次月结算50%，第4月结算剩余50%，1.0及以下硬件系数产品要求第2至3月期间流量累计不低于20M(4G及1.2是100M)。第4月至第6月期间流量累计不低于30M（4G及1.2是150M）
11、 ，否则倒扣全部酬金。结算条件同达量奖励酬金。根据行业发展趋势，硬件系数保持每季度优化的节奏。 4G及1.2硬件系数机型不符合相应考核条件，则按照1.0系数结算。硬件系数为0的产品，考核月流量5M以上才能计入达量。业务系数面向社会渠道网点，引商入店合作伙伴终端销售不与该系数挂钩。系数结算考核目标对象的基础业务发展情况和健康性，各市公司可结合当地情况纳入个性化考核。经测算，14年台均酬金可降低约40-50元。12 营销方案：丰富合约档次，形成裸机+合约的组合产品格局2014年将延续推行“终端与合约分离”的营销模式。遵循“收益率高，补贴率高”“收益率低，补贴率低”的原则，结合套餐型合约推广，打造中
12、国移动终端产品的组合体系。大合约小合约裸 机合约类别合约期销售对象短期合约6个月对合约捆绑较为敏感，但又对优惠敏感的低端大众客户中期合约12个月换机周期较短，对优惠较敏感的中端客户长期合约24个月中高端客户，集团关键人物等收益率补贴率高高低低梳理产品体系丰富合约档次132014年一季度合约体系： 推出长期（24个月）、中期（12个月）、短期（6个月）合约 推出套餐融合与非融合合约方式供客户选择，其中套餐融合的合约方式享受略高补贴率。 推出两大合约新功能点满足中高消费客户灵活合约需求：提前到期、实现叠加的合约。营销方案：2014年一季度大众市场合约体系合约档次合约期补贴率合约类型长期合约（融合合
13、约）按全球通升级合约档次68-898 24个月0.55成本类、话费补贴类按月最低消费 18-5880.5中期合约套餐合约68-898 12个月0.5按月最低消费 18-588 0.45短期合约套餐合约68-898 6个月0.45按月最低消费 48-5880.40客户提前完成整个合约期内总承诺消费，即可提前结束合约并重新办理终端合约。提前到期的合约实现叠加的合约客户可通过承诺月最低消费叠加、或合约期自动延续方式，实现同时办理两台或多台终端。14营销方案：2014年一季度集团客户合约体系享受特殊预存政策销售的终端，原则上不结算达量酬金。但考虑集团客户全价值经营原则，营销团队根据集团客户信誉度、级别、业务合作深度与客户商定分级的单位成员优惠协议，全渠道按照“协议价”标签来办理政企终端合约，酬金方案建议一事一议，另行请示。针对集团客户的合约体系，统一提供65%补贴率的三个合约期合约，供客户自由选择，活动判断目标客户才能办理合约类别合约档次（含套餐型合约）合约期补贴率客户预存款长期合约18-58824个月0.65原则上集团普通成员与大众市场合约一致预存款=补贴金额政企客户部可为部分集团单位、关键人物申请特殊预存政策中期合约18-58812个月短期合约48-5886个月针对集团成员的合约补贴率高于大众市场10-15%说明事项：
