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1、经典管理咨询工具学习与应用之金字塔原理 写作、思考和解决问题的逻辑“如果你只能记住一个观点，希望它是“金字塔原理”，如果你只能记住一个原则，希望它是MECE。（美）哈特场景：下属向领导汇报第一种汇报方式：你在办公室，忽然你的下属冲进来，对你说：“老板，我最近在留意原材料的价格，发现很多都涨价了，还有刚才物流公司也打电话来说提价，我又比较了几家的价格，但是还是没有办法说服他不涨价；还有，竞争品牌*最近也涨价，我看到；对了，广告费最近花销也比较快，如果可能”。第二种汇报方式：如果他这样说：“老板，我认为我们的牌子应该涨价20%，而且要超过竞争品牌，因为第一，原材料最近都涨价30%，物流成本也上涨了
2、；第二，竞争品牌全部都调价1020%，我们应该跟进；第三，广告费超标，我们还应该拉出空间，可以做广告，老板，你觉得这个建议是否可行？”我们的牌子应该涨价20%，而且要超过竞争品牌第一，原材料最近都涨价30%，物流成本也上涨了第二，竞争品牌全部都调价1020%，我们应该 跟进第三，广告费超标，我们还应该 拉出空间，可以做广告主题子主题目录基本概念的理解站在读者的立场思考表达的逻辑文章层次的关键方法MECE原则懂得分类是专业化的一半一二三一定要理解：管理沟通的关键要素目标信息情感达成一致思想为了一定的把在个人人群中传递，并深入认识沟通的心理基础 知觉感觉：客观事物作用于人的感觉器官，人就会产生反应
3、，当这种反应只属于事物的个别属性时，称为感觉知觉：如果是对事物的各种属性的各个部分及其相互关系的综合反应，称为知觉区别与联系：知觉以感觉为基础，知觉是接受信息，评价信息的过程，存在过滤知觉对象因素新奇运动声音大小背景远近环境因素时间工作社会知觉者因素态度动机兴趣经验期望广告界名言 “认知远比事实更重要”这些线是平行的吗？ 哪个螺旋（弗雷泽螺旋）是顺时针旋转？告诉我你看到了几个黑点？看一下这幅照片，看到什么了？ 研究结果表明，孩子们看不出这研究结果表明，孩子们看不出这对亲密的夫妻，因为他们没有与对亲密的夫妻，因为他们没有与之相关的预先记忆。之相关的预先记忆。 孩子们看到的是孩子们看到的是9 9只
4、海豚。只海豚。 这个测试用于判断你的头脑是否这个测试用于判断你的头脑是否已被腐蚀。如果你在已被腐蚀。如果你在6 6秒之内还难秒之内还难以看到海豚的话，你的头脑的确以看到海豚的话，你的头脑的确遭到了腐蚀。遭到了腐蚀。知觉的特性知觉的选择性：由于人的背景、兴趣、经验、需要不同，人们往往只能选择性的看到事物的某个层面、某个层次、某个角度，如盲人摸象知觉的理解性：知觉不仅是对某一事物的感受，还包括对其赋予一定的意义。人们总是用自己现有的知识、经验和需要来理解事物。这可能会造成对客观事物的歪曲知觉的恒长性 ：人们根据社会舆论、偏见，常以性别、年龄、种族或所属社会的团体、国籍、社会地位等来判别对方，造成对
5、客观事物的歪曲知觉防卫：人们对阻挠自己发展的信息，或者和自己的个性或定型的知觉不一致的信息，故意视而不见，不加理睬，或将输入的信息加以歪曲晕轮效应：是指在观察对象时，对其某个方面的品质或特征有非常突出的知觉，而掩盖了对其他方面的品质、特征的知觉。就是说此人某方面的信息起到了一种类似晕轮的作用，使观察者只能根据其个别方面来对其作全面评价先入效应：指最先给人留下的印象具有强烈的影响近因效应：指最后给人留下的印象具有强烈的影响了解了知觉，我们就明白你的意思和读者的理解很可能是不同的，而你却认为相同.所以，我们应该1.文章组织的基本原则一般应尽量减少读者费力寻找信息；尽量减少读者的分析活动；根据需要控
6、制读者的阅读速度和思考程度2.学习写作技术的原因是为了实现使文章符合上述原则：内容上，观点要清楚明确；结构上，要逻辑严谨，层次分明；形式上，要注意将不同对象进行区别管理沟通的方式多种多样，但达成沟通目标需要一定的技能支持沟通语言非语言书面（技能）声音、语气肢体语言口头沟通方式分类目标信息情感思想不同的沟通模式具有不同的特性ABCDEFABABCDABCDEF三、广播二、传达一、会谈四、会议文字材料大部分时候是单工通信的载体内容相对专业一般很少当面或者及时反馈反馈意见一般系统性不强观点要鲜明逻辑要清晰形式要直观练习：1. 请阅读附件一：青岛海尔：集团承诺家电资产整体上市2. 指出文章的主题及主要
7、观点目录基本概念的理解站在读者的立场思考表达的逻辑文章层次的关键方法MECE原则懂得分类是专业化的一半一二三太好了，看到电视上那么多葡萄广告，我现在特想吃葡萄也许再买点牛奶我看看碗橱里土豆够不够。对了我想起来了，我们已经没有鸡蛋了。我看看，该买一些土豆了你穿上外衣向门口走去再买些胡萝卜，也可以买些桔子你打开房门还有黄油你开始下楼还有苹果你终于坐进汽车里再买些酸奶还有没有？没有了，记住了么？练习：说出故事中男主人需要购买的东西1. 葡萄2. 牛奶3. 土豆4. 鸡蛋5. 胡萝卜6. 桔子7. 黄油8. 苹果9. 酸奶练习：说出刚才故事中男主人需要购买的东西金字塔结构能够满足读者大脑处理信息的基本
8、要求大脑最多仅记忆 思想因此需要将过多的思想分类和分组经过分组的思想之间需要建立逻辑关系可选择的逻辑关系有向上、向下和横向三种只有金字塔结构满足这些要求，读者的大脑会自动按照金字塔结构组织阅读获得的信息。七个分类和分组练习：1. 请阅读附件二：如何成为一名优秀的财务经理2. 请概括分组向读者展示的写作结构应该具有金字塔的四个基本特征A1A2A3B1B2B3C1C2C3特征二：任何一个层次上的思想都必须是其下一层次思想的概括。特征三：每组中的思想必须属于同一个范畴。特征四：每组中的思想都必须按照逻辑顺序组织。特征一：一篇文章的结构必定只支持一个思想，这个思想将概括所有各级各组的思想。示例金字塔原
9、理的内容1-中心思想“您能用一句话介绍您的这本大作吗？”有的放矢贯穿整体掷地有声言之有据金字塔结构具有子三种结构主题子主题子主题子结构一：主题和子主题之间的纵向关系子结构二：子主题之间的横向关系序言子结构三：序言的讲故事结构纵向关系可以帮助我们建立一种疑问/回答式的对话，从而使读者带着极大的兴趣了解我们的思维脉络我们必须进行成本控制我们的成本远高于行业平均水平我们一直实行内部配套内部配套价格高于市场质量不合格造成废品率高缺少资金进行设备改造内部半成本品库存损耗严重水电气涨价市场价格在持续下滑消费理性信息公开对手增加产品同质制造成本居高不下为什么？为什么？为什么？为什么？纵向结构迫使读者提出问题
10、，并在下一级的思想中寻找答案。金字塔原理的内容2-从结论说起28雪莉吾友：我恨你！因为雪莉吾友：相交多年，共渡过许多好时光但一个月前你说了些令人难受的话两个星期前你又没来参加我办的聚会后来我恨你!第一个理由第二个理由中心思想论据解决问题与沟通解决方案事实分析结论建议方案对解决方法进行沟通建 议工作/步骤/理由 事实/分析该做什么？如何做？为什么做?怎么知道这个方案是无懈可击的？解决问题的方式横向关系主要是确定同一级别的思想之间的逻辑关系，这种关系或者是演绎推理或者归纳推理鸟会飞我是鸟因此，我会飞我会飞，因为我是鸟法军坦克抵达波兰边境德军坦克抵达波兰边境俄军坦克抵达波兰边境多国坦克集结波兰边境，
11、可能意味着- -演绎推理归纳推理网上出现了这样一个帖子: 我是博士生，我深知学习的重要性.通过这么多年的学习，我已成功地使自已由一个农家子弟变成了处级干部，现在不但有专车接我上下班，而且还住着一百多平方的房子，月收入达到了三千多块，还娶了一个漂亮的太太，我过上了幸福的生活.我感谢生活 博士处长专车大房子好收入漂亮老婆感到幸福感谢生活演绎关系通常表现为由大前提、小前提推导出一个结论的形式。第一步第二步第三步对世界上某种已经存在的情况作出表述；对同时存在的相关性作出表述，如果第二个表述是针对第一个的主语或谓语作出的，则说明两个表述相关；说明这两种情况同时存在的隐含意义。大前提小前提结论演绎关系举例
12、人会死秦始皇是人秦始皇会死符合此条件的人可以被录取甲符合此条件甲可以被录取只有同时作好这四项工作才能增加产量公司结构无法支持作好这四项工作公司需要调整结构演绎推理先提出“为什么”，然后阐述“如何进行”将使读者在整个推理过程中不断反复，造成读者理解的障碍这些是目前存在的问题这些是造成问题的原因因此，这些是你必须采取的措施你必须进行改革A1B1C1A2B2C2A3B3C3为什么？如何进行？A1A2A3B1B2B3C1C2C3整个推理过程需要不断反复归纳关系通常表现为由若干具有相同属性的思想推导出一个上层思想的过程事件概述事件一事件二事件三事件四事件一、二、三、四具有相同属性归纳过程归纳法先提出“如
13、何进行”，再提出“为什么”，直接回答了读者的主要疑问，思路清楚，所有关于某一主题的信息都集中在一起，不同主题之间的界限非常清楚A3B3C3你必须进行改革A1A2B1B2C1C2如何进行？为什么这样进行？演绎与归纳的推理过程的对比推理类型调查结果结论建议演绎推理目前存在的问题造成问题的原因必须采取的措施 A1 B1 C1 A2 B2 C2 A3 B3 C3归纳推理解决措施A3B3C3目前问题A1B1C1问题原因A2B2C2金字塔原理的内容3-逻辑论证无可争议的事实陈述对事实的评论启示和评论(因此)中心思想中心思想论证法（演绎法）归纳法练习：1.请阅读附件三：消费者习惯变化给零售商的启示 2.指出
14、其为何种推理结构3.请使用另一种金字塔结构序言的讲故事结构的目的是引发与读者相关联的问题，保证正文中纵向疑问/回答式的对话获得读者足够的兴趣。：回答A1A2A3B1B2B3C1C2C3情境：时间和地点冲突：应当发生的事情疑问：读者提出的问题序言通过自上而下的方法建立金字塔结构主题：对序言问题的回答A1A2A3B1B2B3C1C2C3情境：时间和地点冲突：应当发生的事情疑问：读者提出的问题序言步骤一：确定文章主题步骤二：确定文章的读者，回答读者关心的问题步骤三：与序言设定的“情境”和“冲突”想对照，判断问题是否成立步骤四：确定主题回答引发的次级问题，确定回答次级问题是采用归纳法或演绎法步骤五：在
15、更次一级层次上重复步骤四目录基本概念的理解站在读者的立场思考表达的逻辑文章层次的关键方法一二MECE原则懂得分类是专业化的一半三三种情况表达条件答案任务问题A明确建立层次与条理清楚B模糊转化为A清楚C模糊转化为B模糊学习内容表达的逻辑思考的逻辑问题的逻辑问题：请每个小组写出三个问题何为问题：狭义：现状与期望目标的差距广义：关注点问题伴随着我们每时每刻海上求生 你驾驶的私人游艇正在南太平洋中航行，一场大火烧毁了船上的大部分东西，船身也开始下沉。由于一些重要的航海仪器已经破坏，你不清楚现在的方向和位置，你估计船只的位置距离最近的陆地一千英里左右。下面列举的15样东西是在大火中抢救出来的，除了这15
16、样东西外，还有一只橡胶救生筏和划桨，但船只能容纳你、船员和那15样东西。所有的人的随身物品只有一包香烟，3盒火柴和数张5元的纸币。你的任务是决定哪些东西是必需品而哪些是可以扔掉以减轻船重量。将1写在最重要东西旁边，2代表第二重要，依次类推，直到最后一个写上15为止。海上求生物品：六分仪、剃须镜、一桶25升水、蚊帐、一箱压缩饼干、若干太平洋海区图、一个救生圈、一桶9升油气物、小半导体收音机、驱鲨剂、5平米塑料布、一瓶烈性酒、15米尼龙绳、两盒巧克力、钓鱼具76天1982年2月5日-4月21日史蒂文卡拉汉陈述问题需要注意的要点具体、明确、清楚用事实及数据说话，而非假设或推断埃森哲的勺子33.333的餐桌在就餐过程中都会发生一次勺子掉在地上的情况可以将服务生的劳动生产率提高17.365服务生每班次平均要小便5.125次，而每次小便完平均要花1.306分钟洗手和烘干手”复杂问题的细分u法国哲学家笛卡尔的四句话，是对细分很好的总结：所有整体由局部构成，所有局部可以被替代，整体出现问题是因为局部问题，完善的局部构成完善的整体。u 大问题细分的两种思路： 按照结构细分，或者按照流程细分，先解决容易的
