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1、小微企业业务管理部 田正清小微企业营销方向、产品体系及批量授信新入行员工培训大中小微企业的区分一小微企业客户特点二小微企业产品体系三目 录国内外同业小微金融先进模式四小微金融营销的特点五模式化批量营销方案要点六需要协调解决的关键问题七联保模式的营销和风险防范八如何做好客户经理九企企望企业企业家什么是企业业一、大中小微企业业的区分银行业力保中小企业贷款不受整体形势“从紧”影响 2011年6月18日，工业和信息化部、国家统计局、国家发展和改革委员会、财政部工信部联企业2011300号。 中小企业标准根据企业职工人数、销售额、资产总额等指标结合行业特点制定。一、大中小微企业业的区分中小企业划型标准
2、单位：人、万元、万元企业类型 行业中型小型微型从业人员营业 收入资产总额从业人员营业 收入资产总额从业人员营业 收入资产总额 农、林、牧、渔业2000050050 工业100040000300200020300 建筑业800008000060005000300300 批发业2004000020500051000 零售业300200005050010100 交通运输业100030000300300020200 仓储 业20030000100100020100 邮政业100030000300200020100 住宿业30010000100200010100 餐饮业30010000100200010
3、100 信息传输业200010000100100010100 软件和信息技术服务业3001000010010001050 房地产开发经营20000010000100050001002000 物业管理100050003001000100500 租赁和商务服务业300120000100800010100 其他未列明行业3001001，且房产评估价值（房产担保额度+本次贷款本息）； 3、申请贷款时，企业及企业主家庭的净资产之和(企业净资产=申请贷款前企业资产-企业负债；企业主家庭净资产=申请贷款前企业主家庭资产-企业主家庭负债，下同)不得低于本次贷款本息的3倍。三、小微业务产品体系信用贷风险控制要点
4、 1、“三品”、“三表”的信息收集和测评机制。 “三品”是指银行通过对客户人品、产品和押品的考察，来分析和判断客户的还款意愿、企业产品市场竞争力、担保措施有无对客户形成强有力的约束和制衡。 “三表”是指银行通过对水表、电表、税表等第三方数据的分析和对比，判断企业的生产经营状况。 2、现金流测评与交叉检验。 强化企业现金流的测算和分析，关注企业第一还款来源。通过银行流水、纳税记录、订单、资产积累情况及第三方渠道获取信息进行交叉检验，分析企业现金流的真实性、稳定性和可靠性。三、小微业务产品体系信用贷风险控制要点 3、现金流测评与交叉检验。风险控制要点 三、小微业务产品体系信用贷2.信义贷信用增信注
5、重信用量化额度个人信用增信，关注职业与职务。注重信誉保证，扶持诚信企业。资产积累与未来收入相集合，量化担保额度。三、小微业务产品体系信义贷最高授信额度不超过人民币200万元授信额度最长12个月贷款期限6个月以内一次或分次还款，6个月以上分次还款还款方式“信义贷”产品要点三、小微业务产品体系信义贷借款人准入条件： 1、企业成立并实际经营满1年（含）以上, 经营稳定且盈利能力良好，有固定的经营场所，信誉良好，无不良信用记录； 2、企业主经营理念稳健，行业从业经验3年（含）以上，企业主及其配偶无不良嗜好，无不良信用记录，同意提供连带责任保证； 3、经本行评定信用等级在aa-（含）以上。三、小微业务产
6、品体系信义贷保证人准入条件 保证人除应符合华融湘江银行授信业务担保管理办法第十八条、第十九条相关规定外，还应具备以下条件： 1、与企业无股东关系, 与申请人及其企业主之间不存在循环担保，对申请人及企业主的还款意愿具有有效的影响能力或约束力； 2、拥有贷款经办行所在地户口及固定住所，或者在贷款经办行所在地购置住房且连续居住3年以上(长株潭可视为同一区域)； 3、身体健康具有完全民事行为能力，具有稳定的经济收入且有代偿意愿，原则上为国家公务人员、事业单位在岗事业编制人员、电信、电力及金融行业的国有控股大型企业、上市公司在职员工，愿意接受本行调查和信贷监督； 4、保证人及其配偶无不良嗜好，个人及其控
7、制的企业无不良信用记录； 5、年龄与贷款期限之和男性不超过60周岁，女性不超过55周岁。三、小微业务产品体系信义贷 担保方式 保证人提供连带责任保证，且同一贷款的保证人总数不超过3个。 保证额度 1、保证担保额度为所有保证人的保证担保额度之和。 2、单个保证人的保证担保额度（NP保证人年正常税后收入+Q(保证人家庭资产-保证人家庭负债)-已为他人提供的各类担保余额），其中N为等级调整系数，P为年龄调整系数，Q为净资产调整系数。 3、N等级调整系数 保证人为国家公务人员、事业单位在岗事业编制人员的， 科级（含）以下人员N1，副处级人员N2，处级（含）以上人员N3； 保证人为电信、电力、金融等行业
8、的国有控股大型企业、上市公司在职员工的，中层管理以下人员N1，中层管理人员N2，高层管理人员N3。三、小微业务产品体系信义贷 保证额度 4、P年龄调整系数 35岁以下人员、35岁（含）以上至50岁以下人员、50岁（含）以上人员的P年龄调整系数依次为1.5、2、1。 5、Q净资产调整系数 Q净资产调整系数0.5。 6、保证人家庭资产及负债 保证人家庭资产是指借款人申请贷款时，保证人及其配偶的房产、国有土地使用权、国债、银行存款、理财产品、基金、股票等，具体认定标准请见本办法附件2；保证人家庭负债是指借款人申请贷款时保证人家庭的各项负债余额（含民间借贷）总和，负债的计算以本行信贷管理系统和人民银行
9、征信中心公布的信用报告的信息为主，其他信用系统和实际情况调查核实为辅。三、小微业务产品体系信义贷 风险控制要点1、关注保证人与企业及企业主的关系，避免形成循环担保；2、运用交叉检验调查技术，充分应用保证人的信息来源；3、关注保证人收入的合法性，分析保证人家庭收入与其家庭资产是否相匹配,防止保证人临时通过第三方转移、赠予等方式虚增资产,合理测算保证人的保证担保额度。 三、小微业务产品体系信义贷物业贷锁定回款用途较广期限较长以物业出租收益还款，账户锁定法律法规不禁止的用途均可最长可达十年，还款方式灵活三、小微业务产品体系物业贷商业物业不超过评 估价值的70%；工业物业不超过评 估价值的50%授信额
10、度最长不得超过10年贷款期限按月结息按季/月还本，不能按季/月归还的，应半年归还一次本金还款方式“物业贷”产品要点三、小微业务产品体系物业贷借款人准入条件： 1、主要经营者或实际控制人从业经验在2年以上，信誉良好，无不良信用记录； 2、借款人或借款人的法定代表人（实际控制人）及其配偶拥有经营性物业的全部产权，同意将该物业的经营收益作为贷款的还款来源； 3、经本行信用等级评定在A+级（含）或a+级（含）以上。三、小微业务产品体系物业贷经营性物业条件1、产权清晰，已办理房屋所有权证、国有土地使用权证等不动产权属证书2、符合当地城市规划要求，验收合格并已投入正常运营或准备正式投入运营新建物业虽未正式
11、投入运营，但物业所有权人已与国际、国内知名企业签订长期租赁合同，并已明确租金金额和支付方式，且承租人支付了保证金并投入资金开始装修的，可视同已投入正常运营3、地理位置优越，出租市场前景较好，商业氛围浓厚，交通便捷，其市场价值和租金价格稳定或有上涨趋势，具有较强变现能力。在贷款存续期内，该经营性物业能够产生合法、稳定、持续的经营收益，且能够偿还贷款本息三、小微业务产品体系物业贷 风险控制要点1、借款人经营及信用状况；2、经营性物业位置是否优越、价值是否稳定；3、租赁行为是否真实，租金是否一次性收清，承租人经营项目是否合法，是否有按时缴纳租金的能力；4、租赁是否需要通过备案进行控制三、小微业务产品
12、体系物业贷工业厂房按揭贷款系指本行向借款人发放的,用于购买与本行开展按揭贷款合作的园区开发企业所出售的工业厂房（现房和期房）的人民币贷款业务“工业厂房按揭”产品定义三、小微业务产品体系工业厂房按揭一般不超过所购房地产价值60%；信用等级AA级（含）或aa级（含）以上的不超过所购房地产价值的70%；小微企业贷款额度不超过2000万元授信额度最长7年贷款期限一年以上按月等额本金或等额本息；一年以内按月还息到期还本还款方式“工业厂房按揭”产品要点三、小微业务产品体系工业厂房按揭借款人准入条件：除一般条件外：1.已与园区开发企业签订购买 工业厂房的合同或协议；2.已支付符合本行要求的首付款；3.与本行
13、开展按揭贷款合作的园区开发企业出具的同意提供担保的决议或文件；4.同意以所购工业厂房作为抵押物；三、小微业务产品体系工业厂房按揭园区工业用房基本条件： 园区开发企业依法建造并取得销售（预售）资格的工业用房，包括生产经营类用房和配套用房，并应满足下列条件。对仅购买 配套用房的，原则上不予受理。 （一）工业用房所在园区经政府批准同意，原则上在市级（含）以上； （二）工业用房应由园区开发企业按照国家标准及行业要求在指定区域内统一规划、统一设计、统一建设，具有通用性、配套性、标准化等特点； （三）工业厂房已封顶，土地性质为国有出让，工业园区基础设施达到“五通一平”（通上水、通下水、通电、通路、通讯、场
14、地平整）三、小微业务产品体系工业厂房按揭担保方式（一）全程连带责 任担保园区开发企业为借款人提供连带责 任保证，保证期间至主债务履行期届满之日后2年。（二）阶段性连带责 任担保园区开发企业为借款人提供连带责 任保证，保证期间至抵押的工业厂房办妥正式抵押登记手续，并将他项权证 及其他有关资料交本行核对无误、收执之日止。（三）回购担保发生下列情形之一时，由回购担保方代为清偿借款人所欠本行债务。1.借款人连续3个月或累计6个月不能按约定还款的；2.贷款合同期限届满，借款人仍未能清偿贷款本息的；3.贷款合同所约定的贷款提前到期情形的。三、小微业务产品体系工业厂房按揭 保证金比例 园区开发企业按不低于本
15、行向借款人发放的按揭贷款金额的5%，将保证金存入或划入其在本行开立的保证金专户； 因履行回购担保义务导 致保证金账户余额低于合作协议项 下的所有按揭贷款余额5 %的，贷款经办行应要求园区开发企业于发生之日起5个工作日内补足保证金三、小微业务产品体系工业厂房按揭 风险控制要点1、关注工业厂房定价的合理性；2、交易及首付款的真实性三、小微业务产品体系工业厂房按揭机械设备按揭贷款系指本行向借款人发放的，用于购买与本行开展按揭贷款合作的生产厂家及销售公司或经销商所生产或销售的机械设备的人民币贷款业务“机械设备按揭”产品定义三、小微业务产品体系机械设备按揭不超过拟购 机械设备 价款的70%授信额度一般不
16、超过3年，最长不得超过5年贷款期限仅采用按月等额本金或按月等额本息还款方式还款方式“机械设备按揭”产品要点三、小微业务产品体系机械设备按揭借款人准入条件：除一般条件外：1.具有稳定的业务来源，能满足拟购机械设备的正常作业量；2.已与销售商签订机械设备按揭销售合同，并已支付不低于本办法所要求的首付款；3.企业实际 控制人或主要经营者从事相应机械设备营 运管理2年以上；4.同意以所购机械设备作为抵押物三、小微业务产品体系机械设备按揭机械设备条件：（一）借款人对机械设备拥 有完整、合法、有效的所有权，机械设备未被重复抵押，不存在产权纠纷 或其它法律纠纷；（二）机械设备可使用年限在5年（含）以上；（三）机械设备通用性强，交易市场成熟，销售渠道通畅，为一定时期内某行业中的主流产品，具有良好的流通变现能力；（四）机械设备的市价易于确定，价格较为稳 定；（五）机械设备先进、经济、适用，符合国家技术发展政策三、小微业务产品体系机械设备按揭 担保方式（一）双方模式借款人以所购机械设备作抵押+厂家对所售机械设备提供回购担保及连带责 任保证+厂家缴纳5%保证金（二）三方模式1.销销售公司模式。借款人以所购机
