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1、成功推销员的案例成功推销员的案例1:某推销员在自己的名片上卬有“ 81030”这一组数字。客户大都不了解其含义，纷纷向他请教，而他解释道，人类的平均寿命为74 岁，而这个数字表明人生活的74 个年头中，若按一天三餐计算，总共有 81030 次用餐记录。而他本人原来是个人寿保险的推销员！他就是以这个方式引起客户的注意，然后以此作为话题，展开推销活动的。事实证明，这个奇特的方式使他成了保险业中的推销冠军。演示法： 1999 年，王林电脑应用技术研究所一行人来到某大学推销 “王林快码“输入软件。他们打算在大学举办“王林快码“讲座， 以促进销售。次日，讲座准时开始。一位 30 多岁的先生走上讲台，首先
2、向同学们表示问候，随后向同学们介绍目前电脑汉字输入的概况。汉字输入法种类繁多，例如: 拼音输入，虽然简单，但输入速度太慢; 五笔输入，虽然熟练后速度快，但其复杂的字根及其记忆方法，让人望而却步：而“王林快码 “克服了上述缺点，具有“易学“、“输入速度快“的优势，特别 适合功课繁忙、时间紧张的在校大学生使用。他边讲边示范。随后, 他开始讲解如何使用“王林快码“的具体方法。在讲座过程中，他 不断地提出一些问题让同学回答，还让现场的一个同学到前台的电脑上用“王林快码“输入法敲出他提到的字。当该同学不费吹灰之力完成汉字输入时，全场一片掌声。其间，他还讲了其他在一些高校举办讲座时遇到的趣事，整个会场气氛
3、相当活跃。在讲座中他突出讲述了 “王林快码“输入软件获得的三项专利，以及它与同类输入软件的不同之处，通过示范，他特别指出“王林快码“是汉字输 入的首选软件。最后，这位先生说：“大家一定很关心在哪里可以买到这种软件?各大商场以及电脑软件市场都有销售，零售价标准版380 元，不过今天为了优惠同学们，我们以每套50元的优惠价格销售，而且买一套软件送一张“王林快码“学习光盘和一本“王林快 码“使用手册。好吧，讲座到此为止，要买软件的同学请到前台来。产品绝对保证正版，如有质量问题，明天这时候，在这里我们无条件退款。“顿时，同学们一拥而上诱导法：某饭店餐饮部为促进销售，经常变换早餐品种。一次饭店请了一位厨
4、师做一种特制熏蛋，味道相当好。早餐时服务员向客人介绍这种熏蛋后便问客人：“您要不要熏蛋？”但多数顾客回答是不要。为什么美食无人享用?经理深思后发现，服务员的推销语言有毛病。“要不要熏蛋？ “意思是要顾客在要或不要上做回答，而客户过去一直都没要，按照习惯便白然地拒绝了。于是经理要求服务员改变推销用语。把“要不要”，改成：“您要一个熏蛋还是两个熏蛋？”这样一来，由于熏蛋声誉不错，加之也不贵，买来尝尝无所谓，自然多数便不好拒绝，而都回答“一 个或两个”。介绍法：某人到商店里买皮鞋，在两种不同的式样面 前他犹豫起来了。原来一双要价95 元，比较便宜，但颜色差一些；另一双要价145 元，比较贵，但颜色和
5、质量比较好。售货员看到这种情况，指着比较贵的一双皮鞋说；“您穿这双皮鞋特别好，这是我 店刚刚过的一种新产品，销路特别快。”显然，他是让顾客买贵的 , 以便多赚些钱。“好是好，就是贵了些！ ”顾客说。“贵是贵了点， 但质量式样好。你想过没有，一双皮鞋能穿几年？”顾客回答道：“大概两年吧。”“好，咱们就按两年计算吧。这双鞋比那双贵 50 元。”售货 员一边说着，一边按计算器，一边写，“每年贵 25 元，每月平均贵2。 1元，每日平均贵不到7 分钱。”说到这里，售货员望着叼着烟 卷的顾客说：“你看，你每天抽一包烟要 10 元左右，却不心疼，每天多花 7 分钱还犹豫什么，更何况，每天只需多花7 分钱，
6、就能使你更潇洒，更有风度。难道这还不值得吗？”售货员一番计算和解说 , 产生了明显的效果，顾客爽快地掏出145 元买下了这双鞋。2、假定你是某个公司的推销员，试推销一种产品，完成下而练习。(1)列出买主可能向你提出的三个异议。异议一：我不需要它异议二：产品不错，但价钱贵了异议三：我不喜欢这种颜色，这种颜色过时了 ( 2)用三种不同的方法处理上诉异议方法一：询问法方法二: 补偿法方法三：但是处理法(3) 为每个异议写出你的回答。异议一回答：这种产品可是今年最流行的，您为什么不需要呢异议二回答：虽然我们的产品的价格不比其他同类产品便宜，但我们产品质量和售后服务做得最好。异议三回答：您的记忆力的确很
7、好，这衣服几年前流行过了，我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。成功推销员的案例2：2002 年 12 月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商, 在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人 员拜访他的故事：A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进 入食品添加剂己有一年，销售业绩不错。经销商说：“那是 2001 年 12 月的一天，我的秘书电话告诉我A 公司的销售人员约见我。我一听 A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午 2:00 到我的办公室来。”“ 2:10
8、我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公 司的销售“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外 而，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。”“有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。 我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我而前。”“他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上 对 他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！”听到这里，我们都笑了。经销商继续说:“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没 有 接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后 来，2002 年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了
