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1、2022一位新主管的区域工作报告 一位新主管的区域工作报告一位新主管的区域工作报告改编：蔡青霞所负责片区的医院包含上海肿瘤医院和上海市其次人民医院两家，其中肿瘤医院是三甲医院，上海二院是三乙。负责区域销售的代表有三人：杨明霞、王海霞和庞利民。工作区域相互交叉。肿瘤医院现在销售的产品有：爱倍、洛铂、舒龙、卡维地洛、瑞丁、申捷、瑞白和丁克等8个；上海二院销售的产品有5个，分别是舒龙、复方樟柳碱注射液、瑞立泰、多帕菲和三代铂系列等。通过一个月的市场熟识以及同区域同事的协访工作，基本明确了下半年本区域的工作目标和安排，并根据这个思路进行了指标分解，以确保达成公司制订的年度销售目标。一.以下半年的总体任
2、务目标为核心，安排从以下6个方面开展工作。1.根据公司制定的年度产品销售目标，制定下半年销售指标，将上半年差距追回，并明确至区域各成员。已经过去的上半年，本区域院内销售达成特别不志向，各产品综合完成率仅51%。有些新品几乎是空白销售或在低水平徘徊，如二院的眼科产品复方樟柳碱注射液，肿瘤医院的卡维地洛等；有些产品和历史同期销售相比大幅下滑，公司主营品种在本区域院内推广上量无进展。区域下半年的销售任务压力很大。但是我们可以通过产品结构的调整和产品市场的细分，并依据两家医院的详细状况，调整销售人员搭配，调动团队主动性，通过团队的良好协作在完成下半年销售指标的同时，将上半年差额部分补回。2.产品目标任
3、务责任化和目标任务落实到每个客户的详细分解（要求每个员工依据自己负责的产品去分解）从7月起先,区域的每一位同事须要起先执行之前始终没有实施的绩效考核和工作流程管理，提高过程中的细微环节跟进，重销售结果导向。同时注意业绩完成和提高的方法，尤其是新客户的开发、高潜力客户的处方提升以及高处方医生的维护等三项工作，将同客户的纯“买卖”关系转化为双赢或多赢的战略合作伙伴，在利益上和友情上同步发展。帮助区域内每一位同事重新分析产品架构，并依据医院的详细状况和竞争对手的策略，制定一个具体的产品提升安排。在保证重点产品销售稳定的状况下，集中人力、物力和资源开发新产品的销售上量，对于新产品的推广，同样要求每一位
4、同事将任务指标落实至详细的每个科室、每个重点的医生、专家以及全部有处方权的医生的身上，并依据不同客户所担当的销售指标制定跟进和资源投入安排，多劳多得，区分对待。3.目标管理工作标准化，注意细微环节把控。标准化流程更简单被理解和驾驭，且易于执行。规范的流程因有统一的标准，易于监督、限制和考核。另外，标准化流程和管理表格使得上传下达能保持目标的一样性与清楚性，有效防止沟通失真，更好提高团队的效能。这个环节是全部工作中最重要的起先。标准化流程和管理表格的执行力，主要体现在3个方面：销售信息的完整反馈；工作安排的严谨性；日常工作效率的提高。同时利用地区周、月会时对产品的学习以及主要问题的分析，提升团队
5、成员对市场的相识，为以后工作的开展削减阻力。详细的工作管理表格分为以下几个内容：A.两家医院完整的医院档案表；B建立医生的资料卡（包括科主任/副主任/主治医/住院医/进修医/实习医/在职专家/反聘权威/常门诊/护士长，并依据客户关系和处方阶段的改变不断完善资料，以季度为单位提交公司。）；C.门诊和急诊科医生/主管护师/的信息收集（20天内完成）；D.轮转医生的定期维护；E.每月各产品目标任务分解安排表和个人半年安排的滚动分解（包括每周工作安排和总结中累计销售数字的汇总，目标任务需高于半年度指标安排，月销售工作进度）；F.季度各产品目标任务分解表和上一月差距分析；H.每个季度进行任务完成的状况汇
6、总，总结得失。同时把竞争对手的状况每周进行调查和摸底，每月上报公司并制定对策。每个季度把指标完成率制作为线形分析图和柱状分析图进行对比，找出销售业绩跟进的差距，制定下一步行动安排；G.周工作上量品种销售完成和历史差距分析表；K.区域医药代表的日报表内容：.姓名：会见医生的姓名，会见多位医生只要将主要医生的名字列出，会见的时间和科室；.科室：.目的：可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新产品、开院内会、查库存/用量、解决问题和其它等等；.结果：探望是否达到了目的？对每天的工作效率做汇总，通过一天的总结，提高自己的工作效率，改进自己的沟通、沟通方式；.探望医生的用药评级：医生的分级便于提高我们
7、探望的目的性。7-全面运用6-优先运用5-常用4-少用、接受3-试用2-不用、不支持1-不用、反对.总结/跟进：总结这次探望的重点和制定下一步的详细行动安排。入职6个月内的新员工每天提交，6个月以上的员工每周至少2份。周五或下周一周会时探讨，有效提高区域员工的销售结果。4团队成员的执行力建设和产品线划分。工作的目标是把团队建设成一个和谐共进、不怕压力，具有凝合力和稳定性的，并让每一位团队成员都能在团队中找到归属感的销售团队。在工作中充分体现于团队成员的互帮互助，有序竞争，销售业绩和职业发展相结合的四个方面。保持区域销售人员的长期稳定，让员工学会集中力气，团队集中工作，为自身和团队在公司的高速发
8、展奠定基础。5区域成员的业务和市场技能培训安排。区域成员每周六召开周会，探讨上周工作跟进和落实状况，制定下一周行动安排，同时就本周卓有成效的工作进行阅历沟通和共享，并支配肯定的时间进行产品学问学习和销售技巧的演练。在办公室设置“新书一角”，每次周会邀请一位同事共享他（她）所阅读书籍的精彩内容，开阔团队成员的眼界和思想，提高团队的综合素养及综合业务实力。不定期进行行业动态的学习，尤其是其他医药企业优秀代表的实战阅历和客户管理的方法。不定期进行销售目标管理的技能培训，以学习同产品相关的领域学问为主，分别邀请团队中产品学问好或销售业绩优秀的同事负责，做到基本问题医生难不倒到我们。670时间协访工作，
9、参加区域内重点科室的科会，帮助解决工作难点，给员工创建一个好的工作平台。充分利用公司201*年良好的营销管理政策，通过团队的共同努力，来帮助区域内同事重点解决医院推广工作中遇到的各个难点问题。在明确了下半年工作的六个重要内容后，对于其工作结果的考核着重于：目标医生的发展和建设的数量及质量；目标任务的完成率和达成差距分析；在团队中的正向引导和个人业务技能的提高；基础工作的完善，包括各类工作管理表格的执行力等。二.针对下半年各产品详细的销售目标，制定如下行动安排。1.院内销售目标：从09年7月到09年的12月结束，全部现有院内销售产品较上半年增长40%-60%。以肿瘤医院作为区域重点，首先帮助负责
10、医院推广的同事在各产品科室覆盖率方面达到90%以上，培育各科室核心处方客户的同时提升新客户开发的数量，区域内每一位同事所覆盖的客户总数量不低于100人次，以保证区域的销售在短期内尽快上量。7月各产品院内纯销先确保达到13万的基数。以2个可在短期内快速上量的科室为突破口，集中资源投入，保持高频率的探望，在两科室先期达到我公司肿瘤产品的处方率和处方量第一的位置。肿瘤用药因其病源、用药及医院的特别性，只要做好客户的维护工作，并帮助客户刚好解决产品运用过程中出现的问题，每月用量可稳定维持在8万元以上。随着新客户覆盖的增加或高处方客户的增加，月销售还可稳定提升。为保证医院整体销售的良性循环增长，在大力发
11、展肿瘤产品的基础上，关注其它产品的销售上量和新产品在医院的开发工作，以保持医院销售的快速增长。力争9月份肿瘤医院的销售业绩稳定在23万-25万。上海市其次人民医院从目前对这家医院的了解，有一些之前的遗留问题须要仔细的处理和内部关系的协调。在医院的产品覆盖率和客户的覆盖率现都处于较低的水平，销售同事的工作匹配性也须要重新进行调整。同时重新定位现有目标医生的合作状况，重新分级客户和管理，加快开发重点科室的速度，加强同专家、主任的关系，在2个月内召开3-4次科室会。从历史数据显示二院的销售业绩始终不甚志向，在医院所重点推广的产品同公司的发展方向不一样，现有月销售仅维持在4.4万元左右。在没有新产品胜
12、利开发前，须要对现有销售产品重新进行医院市场细分，并同竞争产品进行分析比较，找出差异。通过一系列工作方法的变更和踏实的工作，安排7月份院内销售增长到6万，并争取在9月份以后保持医院纯销稳定到7.5万元以上。目前眼科产品的新药申请报告已递交至二院药剂科，开发工作的跟进正在快速绽开。以上只是对本区域201*下半年的工作安排和目标，还不够完整，也不够成熟，最终方案希望区域经理赐予更多的建议。扩展阅读：一个省级区域经理的年终工作汇报总结201*年年终工作汇报很感谢公司领导对我的信任和培育，在我进入安琪的其次年里就将整个广西省市场交由我独立全权负责！在营销中心领导的指导和广州分公司的支持下，区域工作开展
13、顺当，全年回款380万（增长185%），其中四季度回款首次突破单季超100万达165万占全年的44%。多品种、多渠道、多规格、多价位的市场网络建设已经初具规模，胜利导入发宝和天使品牌，起先了金高糖和好搭档改良剂和安琪小包装品种的布局，全区12个地级市的分渠道一级经销商基本建立（已建33个含酒用），重点区域南宁的2级商已建立12家，胜利进入了多家区内有实力的大型饼房和食品厂。现将03年本区域的市场和销售详细状况汇报如下：一季度二季度三季度四季度合计（万）03年60966016538102年315447732051801601401201*0806040201*65万966031一季度546047
14、73二季度三季度03年381万；02年205万系列1系列2四季度销售回顾：1、突出公司多品牌、多规格、多品种的产品结构优势：对梅山和燕山实行跟随策略，在价位、品牌、服务及渠道上与之全面竞争，寸土必争；针对丹宝利则有针对性的供应差异化的品种和规格瓦解其价格优势。从1个品牌（安琪），2个系列品种（酒用、面用），7类主要产品（高糖、低糖、安琪面包伴侣、高酒、常酒、生香、白酒王）发展到目前的3个品牌（安琪、天使、发宝、），15类主要产品，并初步获得客户和终端消费群的认可。2、紧抓渠道和网络建设，各地级城市根据公司要求分品种渠道和品牌分别设立一级经销商，既扩大了总体销量适应了各个渠道的销售需求也拱卫了安
15、琪主品牌的地位，同时占据了更多的优秀经销商资源对后进品牌形成进入门槛。3、安琪核心品牌的整合传播：通过POP、单页宣扬单、产品学问指南、公司企业手册、招贴画、店牌和店招及人员的销售促进送样铺市等活动1）宣扬周边市场如广东湖南及北方安琪的强势品牌形象和地位，表明安琪产品品质；2）宣扬公司的背景、资本和技术力气在经销商心中树立大品牌和有实力的厂家形象树立了安琪欲独占广西市场的决心和实力！经营分析：1、经销商格局：1、南宁2、柳州桂北区：3、桂林4、百色5、河池6、贺州7、梧州桂南区：8、玉林9、贵港10、钦州11、防城12、北海烘焙渠道创飞（一级安琪和天使）红峰（天使一级）恒盛（安琪一级）星源（安
16、琪一级）建国（安琪一级）益民（天使一级）陈愉（安琪一级）每天（安琪一级）港城（安琪一级）三公路（安琪一级）张自强（安琪一级）嘉发（安琪一级）食品添加剂渠道副食调料渠道创飞（一级）十三香（安琪二级）面粉粮油渠道穗友（安琪二级）恒隆（安琪一级）恒隆（安琪一级）、老罗（安琪二级）唐辉（发宝）小汪（发宝一级）/小汪（发宝一级）/星源（安琪一级）/建国（安琪一级）建国（安琪一级）建国（安琪一级）恒隆（安琪一级）恒隆（安琪一级）益民（天使一级）陈愉（安琪一级）/每天（安琪一级）/港城（安琪一级）/华达（金安琪一级）每天（安琪一级）白白发（发宝一级）三公路（安琪一级）张自强嘉发（安琪一级）嘉发（安琪一级）/金高和改良剂2个新品已全部在烘焙渠道客户投放；新品小包装重点投放在南宁和柳州2、重点城市的2级商严
