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1、了解通路需求2021/8/121最新 PPT 欢迎下载2021/8/122最新 PPT 欢迎下载一、需求来自了解： 厂商 通路 消费者 讯息的不对称，是扩大彼此合作的距离2021/8/123最新 PPT 欢迎下载二、供应商与通路关系： 1、消费者是共同重视对象 2、双赢关系 3、合伙关系 4、如果把量贩店定义为另一种形态的经销 商可行吗？ EX经济运送量 年度合约2021/8/124最新 PPT 欢迎下载三、这是KA通路的特质吗？ 1、高投资低报酬 2、费用是全部基础 3、每年调涨的协商费用 4、市场价格的破坏者 5、卖场执行力度差 2021/8/125最新 PPT 欢迎下载四、你是否受到压力
2、？ 1、不断增加的消费者需求 2、不断提升的执行成本 3、愈加激烈的竞争 4、快速演变的科技 传统的执行策略无法在保持低 执行成本的同时满足消费者需求竞争成本压力停滞的市场价格压力MoreOrLess2021/8/126最新 PPT 欢迎下载五、你知道的还有什么？ 1、销售 2、毛利 3、费用2021/8/127最新 PPT 欢迎下载六、目前我们在做什么？ 1、品类管理 2、ECR 3、自有品牌 4、行销区隔化 5、促销主题化2021/8/128最新 PPT 欢迎下载七、我们的概念从这里出发：1960年4PJerome McCarthy产品（products)价格(price)陈列(place
3、)促销(promotion)1990年4CBob Canter born消费者（consumer want to needs )成本(cost to satisfy the wants and needs)便利(convenience to buy)沟通(communication)2021/8/129最新 PPT 欢迎下载八、你必需知道的重点： 1、业绩来源的组合 2、品类管理重点 3、自有品牌的趋势 4、通路行销的区隔化 5、促销的主题化2021/8/1210最新 PPT 欢迎下载9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。*10、低头要有勇气，抬头要有低气。*11、人总是珍惜为得到。*12
4、、人乱于心，不宽余请。*13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。*14、抱最大的希望，作最大的努力。*15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。*16、业余生活要有意义，不要越轨。*17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。*2021/8/1211烦恼有何惧怕，既然躲不掉，就调好心态与它共存。心向阳光，何惧风霜。茫茫人海你我相遇就是缘分，欢迎下载！2021/8/12121、业绩组合来源： 业绩来客数*平均客单价 增加SALE方法 来客数 客单价 增加来客数 包装大小 + + 顾客愉快 陈列，推广 + +吸引人的商品价格 不缺货 + + 方便 品类管理2021/8/1213最新 PPT 欢迎下载
5、2、品类管理重点：对零售商而言：1、品类管理为依大类目标，竞争环境及消费者行为来决定价格，销售安排及产品组合。2、重心在顾客，运用任何可利用之资料来做正确之决策。3、运用已处理的资料来回答最基本问题：“顾客要什么？” 这是答案的问题不一样 厂商要什么 采购要什么 店铺要什么2021/8/1214最新 PPT 欢迎下载2-1品类管理分析工具：1、环境分析图：环境分析图.pps2、波士顿矩阵图：波士顿矩阵图.pps2021/8/1215最新 PPT 欢迎下载2-2、差异化的供应商 VS 差异化的量贩店1、商品差异化（规格、价格、瓶数、2、活动差异化3、促销差异化4、广告差异化5、特殊媒体应用 (通
6、路之DM)2021/8/1216最新 PPT 欢迎下载2-3、通路促销活动1、特卖会（知名商品带新商品）2、厂商周（整体品牌形象）3、会员商品 （1）、创造极高来客数 目的：（2）、建立卖场形象与品牌 品牌选择原则： （1）、消费者容易辨识品牌 （2）、日常大宗用品 （3）、可创造销售量或销售额 （4）、具价格绝对优势 2021/8/1217最新 PPT 欢迎下载2-4、通路促销活动4、DM商品：目的：（1）、创造销售业绩 （2）、扩大顾客购卖广度 品牌选择原则 （1）、符合消费者与节庆之需求 （2）、可增加销售毛利 （3）、可增加采购力量 （4）、可增加销售业绩 （5）、可增加来客 （6）、
7、可提升客单价 （7）、可增加其他赞助收入 （8）、推荐新产品2021/8/1218最新 PPT 欢迎下载3、自有品牌开发、行销方法品项 1、业绩 2、最好卖的规格 3、以产品多样化为主价格 1、最好卖商品这九折价 2、天天售价低理念 3、中类内最低价 4、较其他竞争者低或同价 5、至少相同之毛利放架上哪里 1、列于最好卖品牌的旁边 2、至少与最好卖品牌相同排面l促销方式1、不做降价促销2、其他任何方式促销3、特别陈列架l品质1、质量与最好卖的品牌相同2、品质检验章3、定期品质检验2021/8/1219最新 PPT 欢迎下载九、你的销售思维是否需要改变1、与采购沟通及与门店沟通一样重要2、关心商
8、品销售与品质3、与通路分享情报4、提供创新的促销手法2021/8/1220最新 PPT 欢迎下载十、现有合作问题分析与建议1、 缺乏成型的促销企划案 2、促销方式的单一3、建议通路经理的设立4、建议行销资源重新分配 2021/8/1221最新 PPT 欢迎下载1、 缺乏成型的促销企划案 以康师傅、福满多的品牌度来看，在袋面、容器面、面条类别中均处于比较领先的市场占有率，但在各个类别中，所有商品有着不同的回转率，而对一个量贩店而言，A/B/C类的商品会有着不同的“出牌”方式，而以往的定期通知各系列特价比例的方式明显带有传统通路的色彩，不能满足现代通路对品类的管理要求。建议：制定年度推广计划，季度
9、回顾/修善及月检讨和改善方法，具体内容建议如下：a) 市场环境分析b) 产品（包括竞品）的分析c) 促销策略及目标d) 促销方案e) 预估效果及需配合点f) 活动效果评估、检讨及改善对策。 2021/8/1222最新 PPT 欢迎下载从以往来看，促销方式多数集中于单一特价，而对于特定日期（如节日、店庆等）不能满足大型量贩对来客、销量及店内气氛的需求。建议：a) 制定年度推广计划。b) 对特定节日、店庆、新开店等时段制定多元化、生动化促销方案，如：公司周并附以特价、绑赠、抽奖或组合购买、试吃等消费者活动。2、促销方式的单一2021/8/1223最新 PPT 欢迎下载3、建议通路经理的设立 专人专
10、责对应KA通路（尤其是连锁的量贩店） 卖场行销整合资源并与产品经理行销对照：A、了解各通路间的态势B、需企划及执行的能力（年度提案、年度谈判）C、卖场行销专家（其他产品在卖场行销资讯收集） 知道产销间的关系与真正成本结构2021/8/1224最新 PPT 欢迎下载4、建议行销资源重新分配 整合传播行销的再思考 卖场行销费用之比重调整A、与卖场共同SHARE大众媒体之费用B、行销资讯的分享（例如市调资料、趋势）C、共同降低成本的努力D、卖场行销方法的应用2021/8/1225最新 PPT 欢迎下载2021/8/1226最新 PPT 欢迎下载9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。*10、低头要
11、有勇气，抬头要有低气。*11、人总是珍惜为得到。*12、人乱于心，不宽余请。*13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。*14、抱最大的希望，作最大的努力。*15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。*16、业余生活要有意义，不要越轨。*17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。*谢谢大家2021/8/1227最新 PPT 欢迎下载9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。*10、低头要有勇气，抬头要有低气。*11、人总是珍惜为得到。*12、人乱于心，不宽余请。*13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。*14、抱最大的希望，作最大的努力。*15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。*16、业余生活要有意义，不要越轨。*17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。*谢谢大家2021/8/12289、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。*10、低头要有勇气，抬头要有低气。*11、人总是珍惜为得到。*12、人乱于心，不宽余请。*13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。*14、抱最大的希望，作最大的努力。*15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。*16、业余生活要有意义，不要越轨。*17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。*谢谢大家2021/8/1229
