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1、1 Channel management 渠道管理 Nov.3 20012议程 什么是渠道？怎样找出正确的渠道？怎样成功策划渠道？怎样来管理你的渠道带宽？ 3What is channel?什么是渠道What is a Distribution channel什么是分销渠道？ 渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。Rationle of using a Distribution channel分销渠道的利用q使原始产品得以增值q专门化使产品具有更高的效能q提供市场占用率q可以从厂家购买更大的量q比传统的直销方式
2、节约成本Typical channel segment business moudels in the computer industry工业计算机中典型渠道分销模式q作量模式分销；超市q增值模式q代理模式Representative; TraderDistributor critical success factors成功销售因素的关键点q需要强大的财政信用q管理费用与收入之比率很低q很高的库存周转率q(some)提供一些种类的增值服务（技术，开发)q产品具有深度和广度q必须有强大的IT系统来管理后勤，库存，交易Superstore critical success fators大型超市成功
3、关键因素q需要很大的管理费用 (员工，租金，库存)q依赖于高水平的人流量q通过各种促销活动吸引客户q产品有良好的深度和广度q收入主要来源于产品销售q需要高的库存周转率q利用现金或信用卡交易q收入/营业面积临界Value moudel critical success factors价值模式成功关键因素q销售解决方案给中小企业和大公司q获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询q没有很大的库存q针对直接市场q需要不断地更新技术以保证竞争力q老用户是他们的收入bufferRepresentative critical success factors销售代表成功关键因素q对产品和库存没有权力q每完
4、成一笔生意，获得一笔费用或奖金q于潜在的用户建立初始的联系q对于供应商，此类公司比较便宜，但难以管理q初期进入市场可选择此类公司q厂商若没有资源开发新市场，可考虑此类公司q很低的保证义务的能力Trader critical success factors交易成功的关键因素q只作非常熟悉的产品q需要极高的库存周转率q每单交易量很大且只收现金q需要许多良好的网络来保证生存q对产品本身没有一点增值12How to find right channel? 13AgendaHow to find right channel? 主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明? -孙子
5、-老板的观念-部门主管的能力-顺时势,好门市-规章制度是否健全-资金强,人力多-人员的技能及培训-规章的执行力度渠道销售选择合作伙伴的标准Question Mark?q收入增长率很高(但没有必须的效益)q在局部地区拥有不大的市场占有率q有能力向某专有市场提供良好的服务q利用新产品，新技术区别于其他公司q公司不稳且营养不足q需要大的内部投入15How to do design win with channel?怎样成功的设计渠道 营销人员的态度对工作的态度: 老板的心态 (local biz owner)对挫折的态度: 成长的机会对顾客的态度:衣食父母（角色转变）对产品的态度:生命的一部分对学习
6、的态度:空杯定律; 教学相长成功者与失败者的区别-心态 成功者失败着 它可能是困难的, 它有可能达到, 但它是有可能达到的. 但它是很困难的. 总是有行动计划. 总是找得到借口. 在每一个问题中寻找答案. 在每一个答案中找问题. 总是答案的一部分. 总是问题的一部分. 给予 索取 与自己沟通的艺术n沟通的三大功能n控制你自己的两大力量：爱，暗示n消极情绪的概念和产生的原因n与自己沟通的要点： 1自我价值 2为自己负责 3自我反省，心镜 4意志与习惯 5不去判断别人 6学会放弃与别人沟通的艺术 望,闻,问,切 微笑 倾听 赞美和肯定 热诚 换位思考如何进入他人的生命董事会: 尊重，欣赏, 关心,
7、 信赖，成为资源丰富的人 与别人沟通的艺术三不说:三必说: 1. 沒准备的话1. 赞美的话 2. 沒依据沒数据的话2. 感激的话 3. 情绪欠佳时3. 对不起沟通秘籍男人渴望被认可 有道理!女人渴望被理解 我了解!言者渴望被吸引 后来怎样?我们的心态应该是帮助别人去买Support 支持No SatisfctionRelating Relating 联系联系NoNo TrustTrustAdvocating Advocating 介绍介绍NoNo HelpHelpDiscovering Discovering 发现发现NoNo NeedNeedFour Reasons Not to BuyNo
8、 TrustqI have never met you before.以前我从来没有遇到qWe are used to dealing with someone else.q我们习惯与其他任何人打交道qI dont know what you can do.我不知道你能做什么。qWe had a bad experience in the past.在过去我们曾有一个坏的经验。qWe have a good relationship with someone else.我们与任何人有良好的关系。信任信誉设身处地建立信誉 (Relating)qPropriety 适当的形象衣着，礼貌，准则，表达
9、qCompetence 能力知识，经历，年龄，职务，公司实力qCommonality 共通点爱好，学校，籍贯qIntent 意图稍示寒暄后，及时讲清拜访意图如何讲清意图？qPurpose 目的why are we meeting?为什么我们见面qProcess 步骤How will we proceed我们处理的怎样qPayoff 最终受益How will we both benefit from spending this time together?我们一起花费时间我们怎样获得利益。Empathy-设身处地拜会之前，准备10个问题，到时主动提出！qYou may be wonderingq
10、Many people ask meqIf were in your choiceFour Reasons Not to BuyNo NeedHave 绝对不等于Want如何发现问题 DiscoveryqPremission 征得同意Would it be all right if I asked you a few questions?如果我问你许多问题会的到解决吗qFact-Finding 查询事实(have)What kind of equipment are you now using?你现在使用的是什么配置。qFeeling-finding 了解其想法(want)How do you
11、 feel about the overall effectiveness of your current equipment?关于当前你的所有配置你感觉怎样。如何发现问题 Discovery1.Best/least 抹去中性语言what do you like best about the fringe benefits you provide your employees?关于你提供给你的雇员的福利你最喜欢的什么。2.Magic Wand 摩棒法如果你不能解决问题或重要的事情将会成什么是样子。What would it be like if you didnt have this prob
12、lem or concern? 3.Tell me more 不要忽略细节Can you tell me more?你能告诉我更多吗？4.Catch all 一网打尽Is there anything else you like to accomplish with this upgrade?其他任何事情Four Reasons Not to Buy四个不购买的原因No Help没有帮助引导(advocating)对方时一定要扣题，满足其真正的需求实在的需求个人爱好购买动机Four Reasons Not to Buy不购买的四个原因No Satisfation不满意qSupport the buying decision 加强其购买后的信心qManage the implementation 亲自管理执行情况qDeal with dissatisfaction 处理不满qEnhance the relationship 增强友谊潜移默化，提高自己35怎样来管理你的渠道How to manage your bandwidth ? 时间管理2. 计划3. 把握事情的优先顺序4. 预留时间5. 集中力量,单项处理6. 克服拖延的习惯7. 保持生活的平衡时间管理紧急重要1234Priority=分清轻重缓急80/20法则 时间管理的 万用法宝
