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1、 沸点只为实战营销 “沸点”团队2011年11月11日目录 第一章 网站模式简介及功能设计一、爱搜网模式简介1运营模式介绍2盈利模式介绍二、首页三、团购系统四、订阅通知系统（创新点）五、支付设计（创新点）六、拓展功能七、其他功能1消费者信息反馈设计 2其他小功能第二章 市场分析一、市场现状二、顾客需求分析二、竞争对手分析第三章 网站分析一、爱搜网前景分析二、爱搜网机会分析三、爱搜网风险分析四、市场细分1目标人群分析2机会市场分析3产品细分第四章 营销策略一、行为分析二、宣传策略1. QQ营销2. 社交网络营销3. 飞信营销4. 作业本营销（创新点）5. 秒杀营销6. 论坛签名推广7. 活动吸引
2、8. 校园比赛9. 微博营销10. 博客推广11. 软文文字营销三、 产品策略四、 定价策略五、 渠道策略六、 品牌策略第五章 风险分析一、 政策风险与控制二、 资源风险与控制三、 技术风险与控制四、 市场风险与控制五、 竞争风险六、 管理风险七、 财务风险第一章 网站模式简介及功能设计一、爱搜网模式简介爱搜网（ ）开心团购，快乐省钱，把每天最超值的团购消费带到您的身边！爱搜网，每24小时推出多款生活消费团购，内容涵盖：餐厅、电影院、酒吧、美发美体、KTV、SPA、化妆品、生活用品、休闲食品、户外运动、旅游、音乐会、体育健身等多类团购消费。商家会提供不可思议的超低折扣！爱搜网为消费者发现最值得
3、信赖的商家，让消费者享受超低折扣的优质服务；同时为商家找到最合适的消费者，给商家带来最大收益的品牌宣传和提升。爱搜网将通过餐饮、休闲、娱乐、购物等多平台的服务及互动，引领城市消费生活新潮流，指引用户吃喝玩乐购的全新体验。其隶属于烟台先知广告传媒有限公司旗下网站。1、运营模式介绍所谓团购，是指一定数量的消费者通过互联网渠道组织成团，以折扣购买同一种商品以折扣购买同一种商品。这种电子商务模式可以称为C2B(Consumer to Business)，和传统的 B2C、C2C 电子商务模式 C2C 有所不同，需要将消费者聚合才能形成交易，所以需要有即时通讯(instant messaging)，如果
4、通过网上认购这件商品的用户达到指定数量，全部人就可以用特定的折扣价格购买这件商品，否则交易就结束。(图1-1 爱搜网、商家、消费者三者关系示意图)爱搜网团购消费群电子商务媒体，爱搜网并不是一个纯粹的电子商务网站，它是电子商务、web2.0、互联网广告以及线下模式的结合体。2、赢利模式介绍爱搜网初期的盈利模式主要为：销售收入、广告收入；后期可以发行虚拟货币还会有会员费收入、班级团体采购利差等其他新的收入来源。二、首页网站首页简洁明了、呈现直接、体系性强，用户可以在打开首页时，快速、全面地获得最新的团购信息。另外调查发现参团人数中女生可能占少数，所以本站采用了橙色作为网站的主色调，以迎合女生参团者
5、的审美，在保证男生参团者数量稳定的前提下，尽可能吸引女生用户，使她们获得更好的购物体验，以扩增用户群。（图2-1 爱搜网网站首页）三、团购系统 （图3-1团购流程示意图）具体界面如下列6图所示（也可以登录进行在线体验）1、用户注册界面（图4-1注册流程示意图）2、订单界面（图4-2我的订单示意图）3、分享界面（图43我的邀请示意图）4、下载参团者名单，发飞信进行通知。（图4-4飞信通知示意图）四、订阅通知系统（创新点一）创新一：舍弃邮件订阅，全面采用飞信订阅基于中国大学生没有定期看邮件的习惯这一实际，另外考虑到垃圾邮件问题和邮件发送数量限制，邮件系统稳定性问题带来的潜在问题，爱搜网可以考虑在学
6、生消费群体这面舍弃现在团购网站邮件订阅的订阅方式，转而全部采用手机飞信订阅爱搜网最新的团购信息，通过飞信对用户进行覆盖，具体实施细节将在第四章营销策略的线下推广策略中详述。五、支付设计（创新点二）创新二：增加货到付款功能爱搜网根据可以校园团购的特点，彻底抛弃了支付宝等第三方支付手段，只保留会员账户余额支付功能，并在原支付基础上添加了货到付款这一支付方式。抛弃第三方支付的原因如下:1、据我们调查很多学生没有支付宝，事实上会将一大批消费者挡在门外；2、支付宝支付操作上较为繁琐，影响支付速度；3、爱搜网大部分团购品价值较低，学生懒得走支付宝的支付流程；4、网站需要支付宝接入，但是接入要付费，这会增加
7、网站运营成本；5、若团购失败，需要返还订金，比较麻烦；6、虽然学生对支付宝信得过，但对网站不一定信得过，部分学生也会因为缺乏安全感而不在非淘宝网上使用支付宝进行支付操作。支付风险的规避当然货到付款这一支付方式放在以城市为单位的团购网站是不现实的，但在校园团购里完全就可以实现。原因如下：支付宝存在的意义就是能够使没有信任关系的双方安全地完成交易，这适用于所有地理位置上存在或不存在差异的双方的交易。然而校园里存在这种信任基础，这并非臆断，根据我们与学生交易的历史经验来看，学生在这点上从未失信于人。但是我们不能保证100%的学生都不会失信于人， 所以我们还是采取了如下应对措施：1、对于价值较大的团品
8、或服务我们会要求学生交定金或全部货款，支付为现金或银行转账形式。2、对于团而不领这种行为不能给出的合理原因的我们将在网站上予以通报批评。3、对于诚信记录较差的学生（发生多次团而不领行为的）我们将做出支付限制，规定其只能通过。账户余额支付方被视为有效参团货到付款主要还是爱搜网发展早期为降低支付门槛吸引使用者的主要支付方式，我们可以逐渐将支付方式由货到付款向余额支付转移（余额支付是一项针对会员开通的电子货币支付功能，网站集成了一个电子货币的充值支付系统，会员可以通过我们进行电子货币充值并将其用于团购时的支付），以规避学生团而不领的风险，同时获得资金以减轻网站运营过程中资金压力。将用户调查绑入支付流
9、程（创新点三）爱搜网可以独创性地将用户需求调查添加到了支付流程中, 要求用户填写他最近最想要我们提供团购的产品或服务，以及对应的价格。而非把调查作为一个独立的模块，因为我们发现当把调查作为一个独立的模块时用户填写的比例是极低的， 效果极其的查，把他绑定到支付流程中之后可以成倍甚至几十倍地提高用户填写的比例，这使得我们的消费者需求调查变得十分简单！ （图5-1统计和分析示意图）每天我们都会对这些提交上来的信息进行整理，统计和分析，找出校园里师生当前急需的并且是大量的消费物品和服务，对其进行排名，并与我们现有的资源进行对比，从而为下一期的团购提供决策支持。六、拓展功能1、折扣多 （图61 团购产品
10、示意图）爱搜网折扣多是一个长期供应学生日常生活用品的功能模块，涵盖学生生活日用品中的各个方面，采用电话订购送货上门的方式，保持一贯作风以低价吸引学生消费，用于供应是长期的，这也能一定程度上增前网站之于师生的黏性。2、学院教务处入口（或者与各大高校网站联合）该功能（链接）能帮助学生省去进入学校网站然后到处查找教务系统的麻烦，直接链接到学生最常用的教务系统登陆界面，给学生提供额外的便利！七、其他功能1、消费者信息反馈设计（图71消费者信息反馈示意图）用户可以在此选择自己感兴趣的问题进行反馈，我们会对参加问题反馈的学生予以一定奖励。爱搜网可以舍弃了最土的2.0程序自带的调查系统，转而采用问卷星提供的
11、调查问卷服务，因为自带的调查系统不能进行统计和分析，这对我们统计和分析用户反馈的信息来说很不便利，然而问卷星带有很强的统计和分析工具，这很好地满足了我们的需要。为了提高用户对这一块的参与度，我们引入了积分奖励制度，并且将积分制度与参团、秒杀等的优先权或其他特权挂钩，以保持足够的吸引力。2、其他小功能. 【同时进行时】显示当天团购信息：项目名称、折扣、价格、最低成团人数、货物数量、商家联系信息； 【往期团购】显示本站往期举办的团购项目列表，点击图片即可方便查看项目详细信息； 【品牌商户】分为VIP商户和普通商户，可以为消费者选出较好的商家，同时，可以推广一些商家； 【订阅功能】消费者可以订阅自己
12、想要团购的东西，真正满足消费者的需求； 【找回密码】申请找回密码后输入注册时填写的邮箱地址，即可通过邮箱找回密码； 【好友邀请】是用户用来通过人人网、开心网、新浪微博、MSN/QQ分享等社交网络邀请好友注册购买； 【站点设置】用来管理网站名称、标题、开启权限等基本信息进行设置的管理模块； 【用户管理】用来添加、修改管理用户的昵称、密码、权限等信息的管理模块； 【邮件管理】用来配置邮件发送所需参数：邮箱地址、密码、STMP服务器等信息的管理模块； 【短信管理】用来配置您在短信发送接入商注册的用户名和密码等相关信息的管理模块； 【团购管理】用来添加、删除、修改每日发布的团购项目的管理模块； 【会员
13、管理】用来查看会员被邀请和购买情况，便于判断是否返还奖金及查看基本信息的管理模块。第二章 市场分析一、市场现状在我国，随着互联网技术的进步，上网费的降低，网民的高速增长，网上购物必将拥有一个更加广阔的市场。目前，宽带正在进入寻常百姓家，信用制度逐步建全，网上付款系统逐步完善，所有这一切，都为网上零售走进普通大众的生活奠定了必要的基础。未来的都市人群，生存压力将越来越大，为生存而竞争的时间将更加宝贵，网上购物可以缓解生活的紧张，正好满足了这部分人的需求。接下来，就看电子商务经营者如何提供更为优质、便捷的网上服务了。并且，根据28次中国互联网络发展状况统计报告显示，2011年上半年，中国团购用户数
14、从2010年底的1875万增长至2011年中的4220万，半年增长率达到125.0%，由此可见团购市场的发展非常具有潜力。（图 91 2010.12-2011.6团购用户数及使用率）(一)、整体规模大，渗透率偏低我国网购市场发展总体状况良好，网购网民规模持续增大，网购渗透率不断走高，提升潜力较大。根据中国互联网络信息中心(CNNIC)发布了第28次中国互联网络发展状况统计报告(以下简称报告)。报告显示，截至2011年6月底，我国网民总数达到4.85亿，2011年上半年网民增长率为6.1%，新增网民为2770万。中国团购用户数从2010年底的1875万增长至2011年中的4220万，半年增长率达到125.0%。但网络购物渗透率依然偏低，仅为35.6%，与发达国家的差距明显。由于我国网民基数庞大，随着新增网民网络使用逐步成熟化，以及网络购物相关服务不断优化，可以预见的是，我国网购网民数量在未来可能会有较大规模的增长。(二)、地区差异较为明显，政策环境宽松由于各地经济社会发展水平存在较大差异，我国网络购物市场发展
