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1、千军易得千军易得 一将难留一将难留 今天的交流招育用留留人留人留人三明治留人四步法用人用人分类管理考察、提拔招人招人 我要什么样的人怎么选育人育人试用期员工培养85、90后责任心培养招人n我要什么样的人n怎么选“北斗七星”选人阵法悟性（学习及思维能力）又猛又持久（韧性及勤奋）喜欢干销售（销售职业认同）言出必践（目标承诺及追求）要性（要性）OPEN（外向及亲和）能力个性特征驱动力诚信基本态度能力知识公司文化选人：我要什么样的人简历、笔试、面试面试、情境面试、情境责任心、客户至上沟通能力专业知识态度能力知识选人：我要什么样的人要性责任心服务意识沟通能力学习能力销售知识选人：怎么选？n n销售知识销
2、售知识l相关工作经验简历l情景面试STAR面试n n沟通能力沟通能力l如果发现有批客户的订单无法按时完成，你会如何与客户沟通？面试l当客户嫌产品的报价贵，你怎么回复？面试选人：怎么选？n n责任心责任心1.你打算怎么花第一个月工资？面试2.请描述一下让你印象最深的一次签单经历？你当时是怎么签到这个单的？（有经验的）面试3.假如你因家中急事需要休假半个月，走之前你会怎么做？面试4.请用五分钟帮我整理一下这些客户资料。情境5.请帮我通知6个人下午开会。情境选人：小结n n目标明确：目标明确：我要什么样的人？n n方法简单：方法简单：4关l简历关、笔试关、面试关、情境关n n注意点注意点l面试：你当
3、时是怎么做的？刨根问底l情境：预测未来眼见为实育人n试用期员工的培养n85、90后员工责任心的培养试用期员工的培养：为什么n n培养目标培养目标1.了解产品知识2.熟悉公司人员和业务流程3.能独立处理异议较少的客户n n三段学习三段学习1.演练：产品特性2.拎包：跟不同的销售外出拎包学习利用主管陪防提升3、自立:熟练掌握到创新销售试用期员工的培养：怎么做试用期员工的培养：怎么考（1）1.1.产品知识产品知识 - -出考卷、问问题出考卷、问问题l产品基础知识考试l如何解决客户效果的异议？l等等2.2.业务流程业务流程 - -出考卷、问问题出考卷、问问题l销售大流程和小流程？l如何找KP？l合作客
4、户的服务流程？l等等试用期员工的培养：怎么考（2）3. 业务能力业务能力 - - 做作业做作业l直接通过自主谈客户考核？l与同事讨论制定出公司产品的特点说明、客户常见问题的回答等。该出手时就出手：该出手时就出手： 每月一考，不行就走！85、90后员工责任心的培养n85、90后的性格特点n有责任心的人，长啥样？n增强责任心 - BOSS怎么做？n除去员工不负责任的习惯1585、90后的职场性格特点1.以我为中心2.关注自己发展3.与人合作难4.耐性差难坚持5.受挫能力弱6.责任心不足1.创造性强2.知识面宽3.信息灵通4.对新事物敏感5.渴望成功6.爱表现自我有责任心的人，长啥样？n态度积极迎难
5、而上n主动思考不找借口n自我改进落实行动n永不满足精益求精增强责任心 BOSS怎么做1.以身作则2.找对人3.明确目标、任务到人4.今日事今日毕5.不接受借口6.看到就说、不过夜7.末位淘汰除去员工不负责任的习惯（1）1.喜欢说喜欢说“ “该怎么办？该怎么办？” ”l心态：不思考解决方法，没有信心l反问他“你的想法是什么？”鼓励尝试，肯定成绩，建立信心2.交待工作丢三落四交待工作丢三落四l心态：心不在焉l养成记录习惯，当场核对重点、紧迫性除去员工不负责任的习惯（2）3. 不及时汇报进展不及时汇报进展l心态：怕烦着老板，能拖则拖l告诉汇报的时间和内容4. 报喜不报忧报喜不报忧l心态：不敢面对坏消
6、息l先说坏消息，再说好消息除去员工不负责任的习惯（3）5. 常说常说“我认为，我以为我认为，我以为”l心态：主观、轻易下结论l用数据/事实说话育人：小结n n试用期员工的培养试用期员工的培养l明确目标：要养成啥样l方法实在：实习、轮岗、试岗l考试严格：不行就走n n8585、9090后员工责任心问题后员工责任心问题l85、90后员工有特点l责任心弱是难点留人n人才为何走n三明治n四部曲23人走企业忧1.人走客户走2.人走经验走3.人走军心摇4.新人难上手5.持续发展愁人才为何走？n89%的经理：员工被“引诱”出门l更高的工资，更好的机会n85%的员工：我们被“推”出门l糟糕的管理，压抑的氛围n
7、如何留住我们的人？人在企业图什么工作满意工作满意个人发展个人发展钱工资合理开心工作有意义团队氛围好成长能力提高责任变大现在的现在的将来的将来的留人“三明治”1.1.钱钱l多劳多得-绩效付薪l长短结合-今天+明天l特殊待遇因人而异2.2.开心开心l老板信任我，同事支持我3.3.成长成长l能力提升：时时分享、操作手册、业务宝典、客户库l责任变大留人四部曲1 1、识别骨干、识别骨干 谁的产出最高? 谁具备关键能力? 谁可以承担更大责任？4 4、计划行动、计划行动 采取哪些行动，解决哪些问题，让他继续愿意为公司卖命？3 3、摸底交心、摸底交心 你知道自己的价值吗? 对于你来说，什么最重要？2 2、评估
8、风险、评估风险 谁最可能离开? 后果有多严重?* 摸底交心 参考问题1、工作满意你喜欢公司的什么？提成高，不用准点上班，老板器重2、工作内容你做什么事时特爽？开源，电话，跟客户交流3、认可什么时候或情况下，你会干得更带劲？涨工资、同事们的尊敬、带队伍、自由没人管4、上级支持你需要我提供哪些帮助？5、留用你愿意继续在公司工作的第一个原因是什么？工资/领导器重阿里分享 留人秘笈n n梦想留人梦想留人 这些优秀的人肯定不是靠我留下来的，而是阿里巴巴成立第一天的梦想把他们留下来。 马云n n文化留人文化留人 整个文化形成的时候，人就很难被挖走了。这就像在一个空气很新鲜的土地上生存的人，你突然把他放在一
9、个污浊的空气里面，工资再高，他过两天还跑回来。马云阿里分享：文化建设三步走n做在一起l目标：团队方向明确l绩效：过程公平，及时认可l沟通：我有意见可以提n长在一起l资源互补、平凡人做非凡事l教学相长、Work with funn想在一起l达成共识l六脉神剑员工思维组织能力员工能力员工治理做到一起长到一起想到一起留：小结n留人留心：愿景文化来帮忙n管理者成功，靠三样东西：眼光、实力和胸怀。n不管遇到什么情况，总有60的员工会留下来，其他总是会走的，阿里巴巴奉行：happy stay，happy go！33用人n分类管理n给足机会 给猴子一棵树，让它不停地攀爬；给猴子一棵树，让它不停地攀爬； 给老
10、虎一座山，让它自由纵横。给老虎一座山，让它自由纵横。 也许，这就是企业管理用人的最高境界也许，这就是企业管理用人的最高境界。33用人的第一步，先学会分类能力意愿(第一象限)高意愿，高能力多授权，少辅导(第二象限)低意愿，高能力多沟通，少辅导(第四象限)低意愿，低能力给期限，要淘汰(第三象限)高意愿，低能力多辅导，少激励35STAR 明星Value 价值观WILD DOG野狗BULLRING牛Performance 业绩阿里分享分类管理RABBIT小白兔36用人：给足机会远使之而观其忠，近使之而观其敬，烦使之而观其能，卒然问焉而观其知，急与之期而观其信，委之以财而观其仁，告之以危而观其节，醉之以酒而观其侧，杂之以处而观其色。九征至，不肖人得矣。37用人：小结n分类管理，人尽其用n用人做好，留人不愁38今天的工具箱选育用留留留留人三明治留人四步法用：用：分类管理考察提拔选选选才标准面试4关育育试用期培养秘笈责任心培养7招39储备人才好过冬！ 让天下没有难培养的人！感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络，如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！
