《像麦当劳一样卖保险培训(共28页)》由会员分享,可在线阅读,更多相关《像麦当劳一样卖保险培训(共28页)(27页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、像麦当劳一样卖保险 套餐式销售,标准化作业12021/11/172月9日21时许,北京市京广桥附近的央视新大楼北配楼发生火灾 22021/11/17麦当劳的启示套餐式销售标准设计思路内容提纲32021/11/17专业的困惑 产品单一:目前在售10余种产品,可选择面窄! 责任单一:资金型业务受限制,保费规模瓶颈! 难出大单:优势险种抢风头,高保费件难签单!怎么办怎么办? ?42021/11/17启 示 中国餐饮文化源远流长,中国菜色香味美,花样繁多,川、鲁、苏、粤、闽、浙、湘、徽八大菜系上万种菜品让人目不暇接。但是一家洋快餐居然让整个餐饮行业惊呼:“狼来了”。 1990年,麦当劳在深圳开设中国的
2、第一家餐厅。目前,麦当劳的790家24H餐厅遍布在跨越中国25个省市和直辖市的108个次级行政区域。2008年中国餐饮业500强麦当劳第一 。为什么为什么? ?52021/11/17答 案 如果你留意一下,就会发现决定人们迈进麦当劳大门的,并不是他的汉堡,而是他集促销、服务、市场细分等于一身的套餐。 从市场的眼光看,汉堡其实代表的是产品质量过硬等某一种优势,而套餐则意味着全方位、多角度的服务,是整体优势的体现。套餐走俏实际在告诉我们,消费者青睐的是那些服务体贴入微,具有整体优势的企业和产品。62021/11/17三种方式:u 单点u 普通套餐:主餐+配餐+饮料u 开心乐园餐:主餐+配餐+饮料+
3、免费玩具 主餐:汉堡 、鸡肉卷 等甜品:奶昔、新地、脆皮甜筒 等配餐:甜香玉米杯 、薯条 、麦乐鸡(鸡块) 等饮料:碳酸饮料、橙汁 、咖啡、红茶、热巧克力 、奶茶等麦当劳菜单麦当劳菜单其实很简单!其实很简单!72021/11/17u以某一产品为主进行排列组合;u粗分客户类别,简化选择流程;u1+1=3 的思维,排列组合丰富产品线;u以客户需求为导向,提供多种口味选择;套餐思维套餐思维我们可以借鉴什么我们可以借鉴什么?82021/11/17麦当劳的启示套餐式销售标准设计思路内容提纲92021/11/17三种方式:u单点u普通套餐:主餐+配餐+饮料u开心乐园餐:主餐+配餐+饮料+免费玩具 健康保险
4、菜单健康保险菜单102021/11/17主餐:重大疾病 、康健无忧112021/11/17配餐:推广、推荐、推崇122021/11/17甜品:定额132021/11/17饮料:意外、意外医疗142021/11/17麦当劳的启示套餐式销售标准设计思路内容提纲152021/11/17单身期家庭形成期家庭成熟期养老准备期养老期收 入所需保障额度人生阶段标准化作业标准化作业162021/11/17单身期单身期本期特点: 在单身阶段,我们努力工作积累财富,为以后买房、买车、成立家庭打下基础,同时所面对的压力也很大。险种分析: 相对来说身体较健康,购买适当的健康保险和意外保险,防止自己辛苦得来的财富因疾病
5、或意外伤害而遭受巨大损失。配合低廉的定期重疾,解决万一得大病住院垫资的问题。172021/11/17教师 23岁 女 推荐组合:自在无忧定期重疾5万+推广2档+定额3档+意外伤害5万+意外医疗2档案例:单身期案例:单身期182021/11/17突出医疗,兼顾意外;保障全面,保费低廉;大病垫资,兼顾报销;误工补助,自在无忧。险种特色:险种特色:192021/11/17家庭形成期家庭形成期本期特点: 这个时期,个人组建家庭,经济负担加重,经济收入有了一定的增加,生活开始逐步走向稳定,同时注意生活习惯,开始为孩子出生做充足的准备。险种分析: 以稳定为大基础,另一方面对重大疾病的保障力度加强。由于工作
6、已经稳定,所在单位可能已经为其购置了社会保险,可以在住院津贴、意外伤害等方面予以补充。202021/11/17某企业经理 28岁 男 推荐组合:情定今生定期重疾5万+终身重疾5万+定额3档+意外伤害5万+意外医疗2档案例:家庭形成期案例:家庭形成期212021/11/17重责期间,重疾护航;保费适当,缴费轻松;社保商保,双重报销;天使降临,情定今生。险种特色:险种特色:222021/11/17家庭成熟期家庭成熟期本期特点: 子女的养育成为家庭的核心,而除了生活费用外,基础教育和大学教育费用是最大的一笔,同时大学教育费用普遍较高,此时,不仅需要稳步,更需要进取,因此此时的健康保障将格外重要。险种
7、分析: 身体状况下降,应及时把握首年保证续保的核心优势,尽量做高保障。同时考虑如果发生意外子女的生活教育问题。单位可能已经为其购置了社会保险,可以在住院津贴、意外伤害等方面予以补充。232021/11/17某企业副总 32岁 男 推荐组合:幸福家庭终身重疾10万+定额3档+意外伤害10万+意外医疗3档+防癌(适当)注:防癌险费率未作演示案例:家庭成熟期案例:家庭成熟期242021/11/17重疾防癌,双重保障;社保商保,双重报销;保障全面,合理避税;幸福家庭,人保相伴。险种特色:险种特色:252021/11/17说明:说明:u 考虑到各地经济差异,套餐保额的选择按照最低基本保障的思路来设计;u 由于防癌险未在建议书系统中,套餐中的实际费率未包含;262021/11/17谢 谢!272021/11/17