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1、1商务谈判学（第二版）教学课件第六章教材主编：聂元昆 副主编：张容华 王旭 贺爱忠教学课件设计制作：聂元昆第六章 签约与履约谈判2本章学习目的第一节 签约谈判的策略第二节 履约谈判的策略第三节 索赔谈判策略 第一节 签约谈判的策略一、签约阶段的判断二、签约谈判的基本策略三、签约文本的谈判34l签约是商务谈判的当事人用文字形式把各方权利、义务加以肯定并且依法签署商务合同的行为。签约p 签约实际上是对谈判结果的一种固定化，把双方的权利义务关系不固定下来。p 签约是一项繁杂的工作任务，涉及的内容相当广泛。不仅要求谈判者具备国内外有关法律法规方面的知识，也要求谈判者审时度势，准确把握谈判结束的机遇。5
2、p 如果谈成了业务而不签订合同可以吗？p 为什么？问题一、签约阶段的判断6 签约谈判在很大程度上是一种掌握火候的艺术，谈判者必须正确判定谈判终结的时机，才能运用好结束阶段的策略。 错误的判定可能会使谈判变成一锅夹生饭，已付出的大量劳动付之东流。 错误的判定也可能毫无意义地拖延谈判成本，丧失成交机遇。谈判终结判定举足轻重789p 当双方条件存在差距时，取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。p 折中进退是将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。p 折中进退策略虽然不够科学，但是在双方很难说服对方，各自坚持己方条件的情况下，也是寻求尽快解决分歧的一种方法。10p 折中进退策略为什
3、么不在谈判一开始使用？p 为什么？问题11旧约圣经列王记：p所罗门当以色列王时，只有二十岁。他向神求赐智慧，好让他能辨别是非，判断讼案，治理国家。p有一天，两位妇人各抱着一个婴儿来见所罗门王，其中一个婴儿已经死亡。两位妇人都声称那个活着的婴儿是她生的，为此争吵不休。她们要所罗门王主持公道，究竟这个婴儿是属于谁的。p所罗门王想了想，就叫部下拿一把大刀，要将活着的婴儿劈成两半，一人给一半。当他提出这个建议时，有一位妇人立即哭着恳求不要动手，她愿意把孩子让给对方。但另一位则认为很公平，因为这样谁都不能拥有孩子。所罗门王的智慧12p所罗门王于是下令将孩子交还给哭着恳求的妇人，并说：“那个不愿意看到婴儿
4、被杀的母亲，孩子是她的。”p众人都被所罗门王的智慧折服。后来“所罗门王的智慧”就成为一个对事理辨析清楚，充满智慧的象征。p在这个案例里，婴儿是一条命，劈成两半，只是半块尸体了，完全无法满足婴儿的活命条件这是一个“错误的折中”。p所罗门王当然明白这个道理，为了保全婴儿的性命，必须要果断地做决策，解决双方的争执。13p 谈判者经过多次磋商之后还是没有结果，一方阐明最后立场，声明只能让步到某种程度。p 如果对方不接受，谈判即宣布破裂；p 如果对方接受该条件，那么谈判成交。14p 双方谈判临近预定谈判结束时间或阶段时，以各自的条件作整体一揽子的进退交换以求达成协议。p 双方谈判内容涉及许多项目，在每一
5、分项目上已经进行了多次磋商和讨价还价。经过多个回合谈判后，双方可以将全部条件通盘考虑，做“一揽子交易”。p 例如，涉及多个内容的成套项目交易谈判、多种技术服务谈判、多种货物买卖谈判，可以统筹全局，总体一次性进行条件交换。这种策略从总体上展开一场全局性磋商，使谈判进入终结阶段。二、签约谈判的基本策略15发出要约的一方称要约人，接收要约的一方称受约人。一项要约要取得法律效力，必须具备一定的条件。谈判一致只达成意向性协议，只有将谈判内容以合同的形式固定下来，才能对双方形成约束力。签订合同的前提是要约。l当事人一方向对方发出的希望与对方订立合同的意思表示。要约16p 所谓特定的当事人，是指通过要约的内
6、容，人们能够知道是谁发出的要约。（1） 要约是特定的当事人所作的意思表示p 合同签订的前提是要约，要约是希望和他人订立合同的意思表示。一项要约要取得法律效力，必须具备一定的条件：17汽车贸易公司经研究准备购买汽车厂生产的1.5吨中型柴油货车10辆。要约传真件受约人要约人要约人与受约人：18p 要约这种意思表示须有与受约人订立合同的真实意愿。p 其外在表现形式为要约人主动要求与受约人订立合同。p 受约人通过要约不但能明确了解要约人的真实意愿，而且还能知晓未来订立合同的主要条款。（2） 要约必须具有与他人订立合同的目的（3） 要约的内容必须具体、明确、全面19p 一旦受约人对要约加以承诺，要约人与
7、受约人之间的合同即可签订。p 要约人自然受合同已成立的约束。（4） 要约必须得到受约人承诺后才能生效20从法律上讲，要约发出之后对要约人即具有法律约束力。 p 要约是一种法律行为，要约人做出的要约一旦送达受约人就发生法律效力。所以，要约在有效期限内一般不得变更或撤销。p 但是要约在到达受约人之前这段时间里，可以变更或撤销，其条件是撤销或变更的通知必须先于或同时与要约到达才有效。（1）要约人在有效期限内不得变更或撤销要约21 受约人做出承诺之前，要约人是否受要约的约束？p 英美法认为，在受约人做出承诺之前，要约原则上对要约人无约束力，要约人可以撤回或变更要约。即使要约人在要约中规定了有效期限，在
8、期限届满之前仍可撤回要约。 p 大陆法规定则不同：德国、瑞士、巴西等国规定，要约在到达受约人后，要约人须受要约的约束。p 如果要约中规定了有效期限，要约人在有效期限内不得撤回或变更要约；p 如果要约中没有规定有效期限，则依通常情形在得到答复之前，不得撤回或变更要约的内容，除非要约人在要约中注明“不受约束”。 22p 联合国国际货物销售合同公约在要约的约束力问题上，采取了折中的态度。根据该公约的规定，要约原则上是可以撤回的，具体分为两种情况：23p 要约人在要约中表示了签订合同的愿望和要求，明确提出了合同内容的基本条件，受约人接到要约后，一旦做出承诺，要约人则有与受约人签订合同的义务。 p 要约
9、的失效是指要约失去了法律效力。p 要约一般出下列原因而失效：（1）要约因期限届满而失效；（2）要约因要约人的撤回而失效；（3）要约因受约人拒绝接受而失效。（2）要约人有与受约人订立合同的义务（3）要约的失效24p 要约邀请的具体样式：价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。p 因为要约邀请是当事人订立合同的预备行为，只是引诱他人发出要约。因此，要约邀请可以向不特定的任何人发出，也不需要在要约邀请中详细表示，无论对于发出邀请人还是接受邀请人，都没有约束力。p 在发出要约邀请以后，要约邀请人撤回其邀请，只要没给造成信赖利益的损失，要约邀请人一般不承担责任。25l1.要约是当事
10、人自己主动愿意订立合同的意思表示，以订立合同为直接目的。l要约邀请则是当事人希望对方向自己提出订立合同的意思表示。l2.要约必须包含合同的主要内容，而且要约人有愿意受到要约约束的意愿；l要约邀请则不含当事人表示愿意接受约束的意思。l3.要约大多数是针对特定的人，故要约往往采取对话方式和信函方式。l而要约邀请一般不针对特定的人，故往往以电视、报刊等媒介为传递手段。26（1）名为要约邀请，实为要约p【案例】p某甲有一套处于闹市区的私房准备出售，他在报上刊登了售房公告。公告中明确写明房屋位置、结构、面积、出售价格及某甲的联系电话。后某乙见报后迅速与某甲联系，表示愿意以某甲提出的价格购买这套房屋并向某
11、甲给付了2万元定金。p几天后，某丙找到某甲表示愿意更高高价格买下该房。某甲因贪图钱财，便与某丙签订了卖房合同。某乙知道后认为某甲违约，要求其赔偿损失。但某甲却以自己刊登的是“要约邀请”而非要约为由拒绝赔偿损失，仅答应归还定金。p 这一例子便是以要约邀请的通常形式发出要约，当受约人明确承诺后，要约人却以要约即要约邀请为逃避违约责任的典型案例。27p【案例】p甲省某农业机械厂为召开秋季产品供货会，向全国各地几千家农机销售公司发出了邀请书，在邀请书上将该厂新出品的十多种新产品的性能、型号、价格也列在其中，作为供货会上的主要洽谈对象。p乙省某农机公司一行数人在收到邀请后，前往赴甲省农业机械厂所在地参加
12、会谈，在供货会期间，双方进行多次洽谈，但终因乙省农机公司提出的价格太低，农业机械厂未能接受。p乙省农机公司工作人员在甲省开会期间开支很大，公司负责人认为这笔费用是因为对方提出要约后产生，公司承担不划算划。于是便以农业机械厂发出要约后为由，要求甲省农业机械厂承担违约责任，并承担乙省农机公司工作人员在甲省参会期间所化费的巨额费用。（2）混淆是非，把要约邀请视为要约p 这一案例便是一方当事人为转嫁巨额费用，偷梁换柱，将要约邀请强谈成要约而产生的风险。28l承诺是受约人按照要约指定的方式，同意接受要约全部条件的意思表示。要约（1）承诺须由特定的受约人向要约人做出p 任何第三者即使知道要约的内容并对此做
13、出同意的意思表示，也不能据此成立合同。 29（2）承诺必须与要约的内容完全一致p 受约人做出的承诺不得附带任何条件，只能是对要约毫无保留地表示完全接受。p 如果受约人变更了要约的内容，附有添加、限制或其他更改的承诺，则不构成承诺，而是作为对原要约的拒绝而做出的新要约或称反要约。这种反要约，必须经原要约人认可后，合同才告成立。30（3）承诺应当以明示方式做出p 沉默不能视为承诺。（4）承诺的传递必须符合要约提出的要求p 承诺的传递方式要符合要约的要求。要约人在要约中如果没有规定传递方式，承诺人多按要约所采取的方式办理。（5）承诺必须在要约的有效期限内做出p 如果承诺没有在规定期限内做出，该承诺是
14、无效的。迟到的承诺是无效的，只能看成新要约，须经原要约人确认，合同才能成立。31（1）承诺的生效时间p 承诺需要送到要约人常居地或所指定的地方才能生效，合同才告成立p 英美法采用投邮生效原则，即承诺一经投邮，合同即告生效。即使载有内容的信件或电报在传递过程中发生延误或损失，也不影响合同的有效成立。32（2）承诺的撤回p 承诺的撤回是承诺人阻止承诺发生法律效力的一种意思表示。p 英美法系从投邮生效原则出发，主张承诺人一旦发出承诺通知，就不能撤回承诺；p 大陆法系从到达生效原则出发，认为承诺人可以撤回其发出的承诺，但撤回承诺的通知必须先于或同于承诺到达方为有效。33（1）沉默并非承诺p 承诺必须明
15、示。（2）改变履行方式的承诺无效p 承诺不能改变要约的相关条件。三、签约文本的谈判34p 合同的开头部分。包括：p 合同的详细名称、签订合同当事人的名称（姓名）、签订合同的目的和性质、签订合同的日期和地点、合同的成立以及合同中有关词语的定义和解释等内容。 35p 约尾包括合同使用的文字及其效力，合同文本的份额，合同的有效期限、通信地址及合同的签署与批准等内容。p 本文表达合同的重要条件和实质性内容部分，包括：p 合同的标的与范围、数量与质量规格、价格条款与支付方式、违约责任、不可抗力等内容。p 这一部分是合同的核心部分，因此在签订合同时要保证其具体而又准确。36p一日，一家大企业的管理者在参观
16、一家同类型的民营小厂的新项目后，表示非常感兴趣，希望能与该厂合作，共同发展。对此，这个民营小厂厂长当然是求之不得。谈判中，没什么经验的小厂厂长对于对方的种种要求满口应允，很快与对方签订了合作协议。p但这位厂长在合同的执行过程中逐渐发觉，合同中有许多条款对自己的发展非常不利：如合同规定了产品由对方包销，却未明确产品的价格和定价方式。合作的结果也表明，这个民营小厂厂长辛苦半天，最后不过是在为对方做嫁衣裳。p事实上,很多投资者在谈判签约的时候，往往心情激动，抱着一种“受人恩泽”的心理。但是，由于因为缺乏经验和合同知识，对对合作缺乏深刻细致的理解，便与人草草签下合同，等发现合同存在问题，甚至上当受骗时，往往已经为时过晚。缺乏谈判经验的签约谈判37（1）合同当事人的名称或者姓名、国籍、主营业务场所或者住所 p 对合同签订的日期，涉及合同生效的问题，除我国有关法律、法规规定应由国家批准的合同外，它表示合同发生效力的时间，即双方在合同上签字即告生效。（2）合同签订的日期和地点p 合同签订的地点与法律的适用有关。p 当某一合同没有规定选择适用的法律时，一旦发生争议，一般适用于合同缔结地的法律。38p
