《北京昆泰嘉华酒店营销策划方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《北京昆泰嘉华酒店营销策划方案（22页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、Huanggang Polytechnic Colleged三年营销策划方案昆泰嘉华酒店学 专 班 姓 学院:商学院:酒店管理:酒店201102班名:汤亚男号:201105151221指导教师：李龙星目录北京市昆泰嘉华酒店营销策划方案 (酒店201102班汤亚男) 摘要：随着经济的快速发展，各行各业也得到快速提 升，特别是酒店行业尤为突出。因此竞争也十分激烈 而且，习近平主席颁布的一系列条例，导致酒店行业 发展受阻。在这种情况下，制定一套新的营销策划方 案，提高酒店的经济效益。关键词：酒店营销效益一、态势分析(swot)(1) 优势(strengths)A有利的竞争态势：昆泰嘉华酒店座落于北京
2、市中心黄 金地段朝外大街上，毗邻蓝岛购物中心、外交部以及主 要商务区，交通十分便利。而且，朝外大街几乎都是昆泰集 团的。B充足的经济来源：昆泰嘉华酒店隶属于昆泰集团。昆泰集 团资金雄厚，后台强硬。C良好的企业形象：昆泰嘉华酒店是一家国企单位，在北京 赫赫有名。D技术力量：昆泰嘉华酒店是采用的opera系统，该系统方 便快捷，不易出错，提喝酒店办事效率。(2) 劣势(weaknesses)A设备老化：昆泰嘉华酒店是2005年正式营业，其装修风格，硬件设施有没有及时更新。比如，客房的电视机，不是是 液晶的。其中央空调也是，经常出毛病。B管理混乱：酒店人员安排冗杂；(3) 机会(opportunit
3、y)A餐饮、会务、客房设备齐全B本酒店的康乐设施十分具有吸引力，用很多会员。C酒店有很多协议单位(4) 威胁(threats)A竞争对手：在北京酒店不计其数，其中，离昆泰嘉华酒店比较近的有酒店名称北京瑞居酒店北京极栈酒店北京亚洲大饭店北京日坛国际大酒店两店之间的距W0.4公里0.5公里1公里酒店位置工体/三里屯北京朝阳悠唐皇冠假日酒店北京雅宝城国际酒店公里1公里1公里北京日坛宾馆0.5公里工体/三里屯 工体/三里屯 朝阳门 朝阳门 雅宝路工休/三里屯B “替代产品”增多：在昆泰嘉华酒店附近，1 在餐饮 方面，有金质酒家，三样菜，金链花，许仙楼，锦都 久缘餐厅。这几家餐厅环境优美，口味无敌，生意
4、火 爆。2在住宿方面，有汉庭连锁酒店，有七天假日连 锁酒店等多家既经济又实惠的酒店。3在休闲方面， 有MGM酒吧、魅惑俱乐部、乐巢酒吧、MIX酒吧等。 C行业政策的变化：习近平主席的上任，反腐倡廉工 作的大力开展，导致酒店行业的间歇性萧条。二、市场定位作为市内高档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置 优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中高层次消费群体：（1） 国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。 （4）各型会议。二、任务目标1、客房目标任务：7000万兀/年。2、餐饮目标任务：2000万元/年。3、康乐目标任务：1000万元/年4、其他目标任务：1000万元/年5、起止时间：
5、2013年1月1日2013年12月30日一、客源市场分为：（1）团队木省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、美国、英国、俄罗斯等）（2）散客首先北京及周边地区，再天津、上海、广州、深圳等人城市的商务公司。会议政府各职能部门、驻京企、事业机构及内外各商务公司二、销售季节划分1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12 月份（其中黄金周月份:5、10、12三个月）2、平季：7、8月份3、淡季：6、9月份四、不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月H团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12
6、 月份2013年1月（31天）3月天）、4月（30天）、2012年11月（30天）、12月（31天）:A、每天团队与散客预定比例：6:4,B、房价：团队价：500元/间，散平均价：888元/间C、月平均开房率:90%即322间/日D、每H收入：团队：161100元，散客：285936元E、各月工作重点：2013年1、2月份:1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。2012年3月份:1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、“五一”黄金周客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。4、加强“三八”妇女节的促销活动
7、2013年4月份:1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。（五月第二个星期天）2013年5月份（31天）A五一黄金假期il、2、3 |z|,团：散二8： 2,房价：团：300 元/间，散:7000开房率:50%即150间/日每日收入：团：45000元，散：11250元ii4、5 U,团：散二2： 8,房价：团：500 元/间，散:888 元/间开房率:90%即322间/日每日收入：团：64400元，散：257600元B、本月工作重点：1、加强
8、对六月份市场调查，六一儿童节以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天）2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。3、加强商务促销。6月份1、加强对“高考房”市场调查。2、加强署期师生活动促销。3、加强商务促销。7月份：1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成 广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。3、中秋节月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。8月份：1、加强“学
9、生谢师宴”促销2、加强“升学宴”促销3、加强署期师生活动促销。4、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促 销方案。5、国庆节客房、节后婚宴8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。*9月份：1、加强会务促销。2、加强商务促销。3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节 的团、散预订。4、制定“圣诞”活动方案。10月份A “十一”黄金周：全部七天1)1、2、3、4、5、6 日，团队:散客二6： 4,房价:团：800 元/间,散:1500元/间开房率：100%即358间/日每日收入：团：200000元，散:162000 元2)7日，团队:散客=7:
10、3房价：团：800元/间(含双早)，散:1500元/间开房率:90%即322间/日每FI收入：团：200000元，散:108000元B、本月工作重点：1、加强会议促销。2、加强婚宴促销。3、加强商务促销和协议签订。4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节一一圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖 游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。5、春节客房、家宴或年夜饭元宵节情人节(1) 餐饮部10刀下旬完成制作方案。(2) 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布 置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。2013年11月份1、加强对春节市
11、场调查。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。2013年12月份1、加强会务促销，特别是公司年会。2、积极准备好圣诞节的相关工作3、加强商务促销和协议签订第五章市场推广方法开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么 这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同 时，信息输出(宣传促销)是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象 做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那 么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。一、销售部：1、旅行社客源(1) 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求 高的出租率，吸引各社团队。
12、(2) 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各 地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要 是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市 场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房， 障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等 的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部 人员进行公关。(3) 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体 客源。(4) 推出“年价团队房”(一年一个价)。(5) 为扩人餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。(6) 加强日本团、韩国团、会议等促销。2、会务客源促销(1) 促销
13、时间：上半年1至4月下半年10至12月促销对象：政府各职能部门本地商务公司(c)外地 实力企业(3) 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。(4) 建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济 类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。3、散客客源散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主耍的客源 市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开 拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上 来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。1、参加行业的连锁服务网，加强与各企事业单位的联系，稳 定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。
14、2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可 同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。3、根据不同客人的需要，设计多种套餐(包价)，含客房、 餐饮、。4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制 度。5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价 规定和订房差价提差方法。6、开辟网上订房，加强网络促销，扩大网络订房中心的订房,二、餐饮部(1) 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量(2) 举办“美食节”,中西餐培训班。(3) 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。(4) 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房， 或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送 歌活动。(5) 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和 风味餐消费。(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便 销售部和餐饮部联系。)三、内部消费链建立A、通过内外促销宣传链完成内部消费链1、外部宣传和促销(1) 与新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住
