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1、工业品销售-大客户开发策略实战训练【时间地点】2012年7月14-15日深圳【参加对象】工业品行业总裁、总经理、销售总临、大客户经理等高层人士【费 用】3800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）【会务组织】 森涛培训网（www. stpxw. com）.厂州三策企业悖理咨询冇限公司【斤询电话】020-34071250. 34071978 （更详细的会务，欢迎来电咨询）【值班手机】13378458028【联系人】庞先生郭小姐【在线 QQ 814500721【网址链接工业品销伟-人客户开发策略实战训练（吴刚） 冃 1、市场竞争的战场在哪里？2、工业品销售的本质与过程2、客户究竞看中的是什么？
2、4、除了卖产品我们还能卖什么？5、是价格还是价值决定胜败？（谁说原材料只能比价格：三菱商社女销售的案例）课程背景1- 成本在上升，价格在下降，竞争在加剧，利润在减少，内销在挣扎，出口在萎缩；2 -产品同质化，关系隐形化，价格透明化，招标公开化，利润微薄化，发展瓶颈化; 工业品大客户销售所面临的7大挑战：1、工业品销售如何避免单一卖产品的因境？2、如何迅速地切入口标客户，缩短销售周期？3、怎样突破竟争对手已经建立的深厚的客户关系网？4、如何制定差异化的竞争策略替换客户原有的供应商？5、如何打动客户的采购团队，规避方案陈述中的致命陷阱？6、如何避免合同签了却没有利润，继而在谈判中把利润找回來？7、
3、如何持续经营我们的大客八，增加客户份额，不被对手挖墙角？ 课程特色:（1）角色模拟，实战演练，全程互动。（2）现场解惑-全而解决学员实战中挑战。（3）21个实战案例分析，49个焦点碰撞。（4）体验式教学-115个影视片段随需应变。（5）18个销售工具轻松掌握销售管理。（6）营销战略、销售技能与心理分析三合一。（7）课后持续追踪辅导,随时email老师解决问题。课程大纲第一章：如何找到最赚钱的大客户？一、怎样针对目标客户进行市场分析？1、你必须先回答的7个问题2、关于目标客户的5个问题3、寻找最赚钱的大客户四步走二、如何让你现有的客户帮你赚钱三、3招就能约到素不相识的客户高管（想约谁就越谁的技术
4、-SGS的案例）第二章：如何建立牢不可破的客户关系一、大客户决策链条分析1、客户决策链条中的各类角色2、如何跟进客户才能防止对手挖墙角（大客户关系的菱形战术）3、如何让客户带你去见最高层级的决策者（为什么客户不愿意带你去见他的上级？）二、如何避免全球75%的销售都会犯的错谋（想知道你自己是否犯过同样的错误并如何解决的吗？）三、与客户决策者关系是否到位的校验工具四、建立牢不可破的客户关系四步法第三章：如何制定差异化的竞争策略一、满足需求还是创造需求二、挖掘潜藏需求四板斧（浴房设备工厂的案例-昊老师如何川连续7个封闭式问题搞定犹豫不决的客八老板）三、应对客户需求的“蛋糕法则”四、如何根据自己的市场
5、地位选择竞争策略（领导者、挑战者、追随者、游击队的不同竞争策略：防御战、进攻战、侧翼战、游击战。现场讨论你是那一类？）五、制定蓝海战略的价值链法则与竞争要素法则（如何杀出红海进入蓝海，让你找不到竞争对手）（Inter处理器的案例）第四章：怎样打动客户的决策团队一、怎样制定让客户一见倾心的解决方案二、如何避免方案陈述中的7种致命陷阱三、投标中让客户选择你的3个绝招第五章：如何把丢在谈判桌上的利润找回来一、价格提升1%营业利润提升8%（制造业快速提升利润的法宝不是消减成本如何定价的策略）二、如何面对强唤的谈判对手（你遇到过强硬的对手吧，你想到招法都是错的！）三、让你立于不败Z地的7种谈判策略视频赏
6、析谈判专家第六章：大客户的持续经营一、经营客户还是经营产品（客户喜欢看到的是一张而孔）二、售后服务中的商机（把办公桌搬到客户那里去）三、持续经营客户的五步1111四、与大客户合作的四个台阶1、卖主关系2、被优先考虑的供应商3、合作伙伴关系4、战略联盟讲师介绍吴刚，高级销售培训咨询顾问、工业品实战营销专家、六阶段系统销售培训创始人吴老师毕业于中山大学经济学专业。曾在国内著名企业管理软件上市公司从事多年的大客户销售及管理 工作，由基层销售做起，历任大客八销售经理、大客八销售总监等职务；为全国100多家分子公司的销售团 队分享大客户销售及管理经验，具冇I多年实战营销经验，后致力于工业品营销领域的研究
7、与开发，其独创 六阶段（6S）系统销伟培训法，把咨询与培训紧密结合的培训理念深受学员和客户推崇，为工业品客户提供 专业贴身的销售培训定制服务。包括：内训课程定制、营销及销售的管理咨询与销售培训系统的搭建等等。 被誉为“不注水”的实战派；此课程是工业品营销领域最具实战性、操作性的品牌课程，学员评价该课程为 “实际体验比期望的还好！” “专门解决工业品销售中挑战”培训风格：案例丰富典型，重视实践操作，加强实战训练，语言简洁生动，形式灵活多变，让您能达到学以致用的真实 收获。部怎培训及辅导过的企业：川友软件、戴尔电脑、SGS、美的集团、三菱商社、金嶄工电池、欧凯达电子、奔码打印耗材、青岛啤酒、康 美
8、药业、华联置业、广州建材集团、通力包装、铭泰、金泓意投资、宏彩塑染、恒泰科技、东利电子、博能 新能源有限公司、东丽化工、永世昌科技、三盟通讯客户评价摘录：吴刚老师讲课很精彩，内容丰富使用，表达力很强，观点明确，能够冇效的解决销售过程中的实际问题，希 望以后有更多的机会合作！广州建材集团吴刚老师语言牛动，互动性强，通过讲解案例，栩栩如牛的将实用性再现，经过两天的培训，加速我从交易 形销售转型销售顾问销售，从单单的销售产詁变为积极帮客八解决问题的同时，将产品销售给客八，觉得培 训的时间较短，建议再举办有关业务的培训课程！金霸王有限公司经过两天的课程培训，在吴刚老师的专业，生动的讲解后，体会到自己在
9、销售线上的不足、从而在这次培训 中知道到并找到了销售的价值与销售中的乐趣，专业资深的销售知识，在专业实践中片段让我们更加在深入 易懂，结合实际分析到位。博能新能源有限公司吴刚老师讲的内容、案例等等方面都很好，上课的气氛也非常棒，这次课程让我受益匪浅。三盟通讯我是笫一次上这种课，吴刚老师的课讲得非常棒、非常实用，让我体会很深，很感谢吴老师，以后吴刚老师 的课程有机会一定会常参加。创锋洁实具冇限公司吴刚老师讲的内容都能即学即用，并口老师说的案例都是他自己亲身经历，讲的都是销售人员切身的问题， 像这样的老师已经很少了。青岛啤酒一流老师用自己的故事验证自己的观点；二流老师用他人的故事验证自己的观点；三
10、流老师用他人的故事验 证他人的观点。吴老师将为大家亲身演绎圈子圈套、输赢等故事。别再到处寻找所谓名师了。时不待 我，准备好问题，现场解惑！与我们一同重新定义销售培训本课程可根据客户需求提供内训服务，欢迎来电咨询。课程网址： 森涛培训网.http:/www. stpxw. com/Article/7472. html报名回执表如下:报名回执表回执请发到：kcbm163. com或传真至:020-34071978我单位共人确定报名参加2012年月一 FI在举办的工业品销售大客户开发策略实战训练培训班。单位名称（开票抬头）联系人电话传真部门/职务手机QQ/msnE-mail序号参会人员性 别部门/职务联络手机金额合计123缴费方式转帐 现金（请选择在打J）VIP会员ID住宿耍求预定：双人房间；单人房间,住宿时间：_月_至_ FI（不用预定请留空）此表所填信息仅用于招牛工作，如需参加请填写回传给我们，以便及吋为您安排会务并发确认函，谢谢支持!客服热线：020-34071250； 020-34071978 （三策咨询公开课事业部）
