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1、读懂顾客-察言观色（1，1）女性顾客购物特点 具体表现 销售人员应对方法追逐时尚、美感，注重商品外观 1、爱美心理，追赶时尚是永恒的主题 2、喜欢名牌化妆品和减肥、抗衰老商品3、对季节变化敏感，渴望比他人抢先换上应季服装4、凭直觉来判断商品的好坏仅凭外观、款式和包装设计1、态度要大方，不卑不亢；服装整洁、谈吐文雅；做事干脆利落、快捷迅速。 2、赞美她们，以博得她们的好感 3、以爽朗、明快的态度请她自己决定或让其同伴帮助决定，切不可用强迫性的口气4、采用“物美价廉”和“经济实惠”的暗示方式与其达成交易 5、让她们感觉到“我是特意来为你服务的”，这是一种比较有效的销售方式 容易受外界影响和情绪影响
2、，购物常具有冲动性 1、易受感情、情绪的左右2、现场气氛、广告宣传、商品包装、陈列布置、导购的服务态度及他人的购买行为都会对她们产生影响喜欢攀比 攀比之心在女性购物时会充分表现 挑剔，精打细算 1、左思右想、对同类型商品货比三家等 2、对价格变化极其敏感对打折优惠商品有兴趣3、挑选细致、要求不能有残损易受其他人的意见影响 1、乐于接受陪同人员的意见和建议2、乐于接受导购员的建议 .读懂顾客-察言观色（1，2）男性顾客类型消费特点导购接待要点单身男青年具有强烈的时尚、个性和冲动心理以个性化的服务方式和新奇刺激的销售方法，满足他们追求完美、高品位、高时尚的需要已婚男青年消费需求倾向于实用性、超前性
3、、艺术性、趣味性把握他们追求实用且购买量大、时间集中的购物特点，营造艺术性、趣味性浓烈的购物氛围老年男性顾客购物时间长，动作迟缓，经常提出带有试探性的问题，并希望得到良好的服务和应有的尊重提供更多、更实际和更细心的服务.读懂顾客-察言观色2，年龄有别年轻人中年人老年人时尚，个性，冲动较为理智性，方案性，有用，有主见，求稳富于理智，精打细算，坚持主见，便利，品牌忠诚，期望受敬重要多强调商品的品脾及知名度 ，时尚，把握新潮的学问，成为他们的参谋，熟识神奇商品的生产工艺及其特有功能，吸引此类顾客的爱好 有耐心 ，感到放心 ，感到贴心 ，买得称心 赢得中年顾客的信任，多向男顾客征求看法，分清经济承担才
4、能进行有指向性的销售工作.读懂顾客-察言观色（3，1）宠爱虚荣型急躁冲动型自命不凡型多尊称客户头衔，给客户戴高帽，不要与客户争论充分预备，帮其把握心情，留意语气用词；顺应客户心愿，把握时机勿掉以轻心，让客户始终保持兴奋，快速成交颂扬客户，让客户风光，留意沟通技巧斤斤计较型激将法，利益对比，施加压力冷静理智型以专业服人，有条理，实事求是，加强品质宣扬，防止多度推销，防止探究其隐私，防止过早报价 .读懂顾客-察言观色（3，2）缄默寡言型善于察言观色，接近客户，查找合适话题，营造沟通氛围，与客户步调一样，询问开放式问题优柔寡断型帮忙顾客选择，清除顾客的全部疑虑，欲擒故纵，给客户危机感，直接恳求成交，
5、哀兵策略法争强好变型 世故老练型让客户说，耐心听，赞同懂得客户，介绍产品优势，回应客户异议与埋怨，转化客户异议预备工作要做好，细心观看，制造紧迫感，速战速决，勿拖延.读懂顾客-察言观色（4）脸型性格特点 销售人员应对方法圆脸热情、有趣、为人和蔼、谦恭有礼，在坚持自己的观点是比较自我，有些任性不可和他们争辩，提出反对意见时要注意技巧长脸型性格坚忍，待人谦恭有礼，擅长交流积极引导，先弄清其目的，再解决问题椭圆脸思维敏捷、自尊心强，但耐力较差，做事容易半途而废要尊重他们的意愿，并帮助他们坚定意志三角形脸冷静思考，具有较强的创造性、想象力、判断力，但比较圆滑和他们打交道时一定要注意维护他们的面子，多赞
6、美和请教.读懂顾客-察言观色（5）额头性格特点 销售人员应对方法 上部突出推理能力、反应力、思维力、创造力较强，但观察力较弱。相信证据，看重产品的品质提供相应的证据或进行产品功能演示，让他们相信眼前的一切下部宽阔洞察力、直觉力、判断力较强，比较感性，重视商品给他们的直观印象加强产品的功能、外观演示以及质量、卖点的说明等中部丰满非常理性，善于分析，记忆力和分析能力较强引导他们分析自己的需求和产品的优点.读懂顾客-察言观色（6）嘴型内心世界销售人员应对方法嘴角上扬善意、礼貌、喜悦应坦诚相待，让客户保持这种情绪状态撅嘴不屑、不信、不高兴分析客户撅嘴的原因，让对方信服牙齿咬嘴唇整理思路、发表观点、认可
7、销售人员的观点，考虑是否购买话语权交给客户，听完客户的阐述再应对舔嘴唇有话想说，内心觉得说话太快有失体面，担心对方发现自己的真实意图安抚客户的情绪，让他有什么都说出来.读懂顾客-察言观色（7）表情内心世界销售人员应对方法微笑友善、礼貌、喜悦把握机会轻笑兴趣浓厚客户已接受产品，销售人员可趁热打铁大笑心情非常愉快离签单不远了干笑说明只是应付，可能是对产品不感兴趣，对销售人员不屑设法先吸引客户，激发出客户对产品的兴趣冷笑不屑，对销售人员的话不相信拿出证据证明自己所言不虚，加深客户对产品的兴趣.读懂顾客-察言观色（8）眼神内心世界销售人员应对方法友好对销售人员、产品有好感挖掘顾客的真实需求、阐述产品能
8、给客户带来的利益，激发欲望沉静有主见应设法接近顾客，在开始推销惊讶对产品或其他事物感兴趣把握机会，引导成交怀疑客户有疑虑拿出权威证据，让客户自己试用产品，打消疑虑傲慢自负、轻视销售人员和产品爱表现，多赞美客户，满足虚荣心.读懂顾客-察言观色（9）头发性格特点销售人员应对方法直发、硬度高正义感强，行事光明磊落，不耍小聪明。比较看重品牌，不会精挑细选对待这类客户要懂得尊重和赞美又浓又黑做事有条理，比较聪明，且目的性强。他们在购买时非常看重质量向他们解说时一定要有理有据，让他们信服稀少发丝细聪明，喜欢把事情算计清楚向这类客户销售时要能容忍他们的挑剔自然卷有很强的个性，喜欢表现自己与这类人打交道时要经
9、常赞美，并满足对方表现的欲望.读懂顾客-察言观色（10）体型性格特点销售人员应对方法肥胖型性格开朗、善良、不易发脾气，易相处与他们沟通时应多用风趣幽默的语言，同时附加一些赞美瘦长型做事大多认真，头脑清醒，且有明确的计划，但不善言辞与他们沟通时应尽快了解其目的，避免啰啰嗦嗦强壮型为人直爽，做事干脆利落，且重感情，但易冲动要和他们先建立起良好的关系，然后再生意精干型精明能干、理智而富有激情，并能驾驭不同的层面与他们打交道时要充分发挥自己的聪明才智，灵活应对，以免陷入被动异常性抑郁气质，不善交谈，而且十分敏感，自尊心极强要给予其充分的尊重和关爱，当对方感受到这些时，销售就很容易进行了.读懂顾客-察言
10、观色（11）装饰内心世界销售人员应对方法戴墨镜掩饰自己的心理变化，以免别人看透自己的心里意图不要刨根问底，要多留意对方的暗示，与客户保持默契戴金色框镜自信、有胆识、判断力强多用赞美的语法，给其足够的思考时间戴茶色框镜待人和善，温文尔雅，不轻易发脾气，喜欢文化气息浓的产品，注重个人的品味着重推荐符合其身份、喜好的产品，多挖掘其真实的需求戴金质首饰自信心强、性格外向、待人友善。讲话做事有条理，很容易赢得这类客户的信任戴银质首饰喜欢中规中矩，稳定可靠做事要有条理，计划周密，不可出尔反尔带夸张首饰有幽默感，善于别人相处，富有同情心，喜欢在众人面前突出自己多用赞美，让其心里感受到优越，适时可用激将法促成
11、交易戴新潮的的首饰有创新精神，充满好奇心利用他们的好奇心.读懂顾客-察言观色（12）上肢动作内心世界销售人员应对方法搓手对事物有很强烈的期望，对产品非常感兴趣把握时机拳头握紧情绪激动找到原因，再应对藏起或摊开双手有事情隐瞒让他说出来双手不停地做小动作不耐烦或考虑购买告辞或提出成交用手摸鼻子思考或者撒谎找到原因双臂交叉保持距离、不展现自己的真实需求消除客户的戒备心理双手叉腰强势更专业，办事干脆利索双手背后完全相信销售人员见机行事，轻松成交.读懂顾客-察言观色（13）下肢动作内心世界销售人员应对方法双腿缠绕客户累了终止谈判或提出成交请求跷二郎腿客户很轻松维持谈话气氛脚尖踮起非常愿意合作捉住时机，加
12、快销售进程双脚交叉戒备心理取得客户的信任，消除戒备心理双脚抖动紧张，充满疑虑消除疑虑，给客户一些思考时间，约定下次再谈.读懂顾客-察言观色（14）收入阶层内心世界销售人员应对方法低收入者求实心理、求廉心理推荐实用、耐用、技术性能好的商品，推荐商品时要考虑此类顾客的经济能力，并尽量为其推荐物美价廉的商品中高收入者 安全心理 推荐商品时突出强调商品在安全等方面的优势.读懂顾客-察言观色（15）心理需要类型 主要表现 销售人员应对方法对便利的要求 使用和存放方便、购买快捷，手续简单 1创造便利条件，如注意营业时间与顾客上下班的衔接，店堂设置和货物摆放的位置要考虑到方便顾客取放2强调商品的使用和存放上的方便，促使顾客购买 对质量、安全和健康的需要 高质量、精制的，保证安全益健康、对身心无害 1着重强调商品选料精良、制作考究、质检严格等，完善的售后质量保障，消除顾客顾虑2强调商品本身的功能特点的同时，还应说明在保健方面的作用 对商品新、奇、怪、美的需要 追求个性，与众 不同、要求时尚、前卫等 1将个性信息传达给顾客，促使购买2重点强调某方面的特征，给顾客以这种商品特别适合他的印象，以促进购买行为的实现.
