《2021年酒水团购营销策划案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2021年酒水团购营销策划案（17页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、酒水团购营销策划案目 录第一、背景其次、意义第三、团购组织建设第四、团购的主要公关目标和部门职责第五、基本工作流程和常用表格第六、结识、爱护公关对象常用方法第七、关键工作费用治理附件：团购有用相关表格第一、背景1、“公关团购营销”产生的外部环境酒水的销售渠道正在逐步多元化；过去以酒店、商超、批零店占据主体销售渠道；现在，名烟酒店和团购正在获得更大的销售份额在市场调研中我们发觉， 假如能够越过“核心酒店终端”对各个市场所在的“核心企事业单位”进行深度开发，有效拦截“核心目标消费人群”，就通过“公关团购营销”启动“小盘”即成为可能；2、“公关团购营销”产生的内在缘由酒店商超渠道高价差、企事业单位的
2、成本意识、 消费者主权意识抬头是“公关团购营销”模式变革的催化剂；从内在条件看， 企业节省成本的意识就越剧烈，特别是众多中等规模民营企业特别如此；这种成本意识从内部推动了企业内部谋求“公关团购营销”的方式享受批发价，有效降低成本的心理需求；此外， 社会更加展， 消费者主权意识就越剧烈，越来越多的消费者谋求自己对品牌挑选的主动权；“渠道价差 - 节省成本 - 消费者主权”3 种力气共同作用，使得基于核心消费者的“公关团购营销”成为市场内在需求，这是“公关团购营销”产生内在缘由；在上述背景下，“公关团购营销”操作模式成为品牌推广逾越酒店难关的突围之道，它跳过餐饮终端直接接触、公关、培育目标消费群，
3、 从而达到培育“小盘”带动大盘的最终目的；现在， 我们的“小盘”成为两个“酒店和团购”，“大盘”有三个“名烟酒店、商超和批零店”其次、意义1、培育核心消费者，并在终端形成自带或自点消费者的口碑传播是拉动中高档品牌动销的最有效传播途径 , 这就需要有我们的忠实消费者在圈子内的宣扬 , 公关团购营销的目的是加强与目标消费者的有效沟通 , 培育核心消费者，并在终端形成自带或自点 , 带动品牌的消费氛围 .2、占据新兴团购渠道，有效提升销量目前， 在很多地区， 酒店的自带酒水率都在50%以上，更有甚者达到了80-90%，企事业单位自带酒水很多都来自于公关团购渠道；积极开展公关团购工作， 占据新兴团购渠
4、道是有效提升销量和品牌影响力的重要工作第三、团购组织建设为了公关团购工作的有效开展，建立公关团购部是必要条件之一；公关团购部有三大好处： 确保市场推广的专业性，确保销售政策的统一性， 确保销售人员焦点的集中性；“公关团购部”履行实践消费者盘中盘的重要职能, 没有“公关团购部” , 消费者盘中盘的运作就没有组织上的保证, 就不行能运作胜利中高档酒.为了公关团购工作的有效开展，建立公关团购部是必要条件之一，独立化的公关团购部有三大好处： 确保市场推广的专业性，确保销售政策的统一性， 确保销售人员焦点的集中性；“公关团购部”履行实践消费者盘中盘的重要职能, 没有“公关团购部” , 消费者盘中盘的运作
5、就没有组织上的保证, 就不行能运作胜利中高档酒.公关团购部人员聘请原就及途径：1. 公关团购部部门经理聘请要求 : 实战体会丰富，对市场比较熟识，有较好的人脉关系，有肯定的团队治理体会和沟通和谐才能，有两年以上的大客户部经理和区域经理工作经受，性别不限；聘请途径 : 区域经理中选拔、大型酒店餐饮终端的营销部经理、大型企业的大客户部经理团购部经理不但要面对一个生疏的销售渠道，而且更要面对来自企业内部的庞大压力；所以，该岗位人选的确定，对于团购工作才成败至关重要；2. 公关团购部业务代表聘请要求：高中以上学历，肯定是女士 已婚女士优先 ，年龄在 22-30 岁，形象气质上佳，沟通才能较强，有较好的
6、人脉资源或年轻、形象好、亲和力强、擅交际；3. 团购“行销员”聘请途径：通过报广聘请利用特地的聘请类报纸，在聘请类专栏连续刊登数期聘请启事；通过社会关系查找合适人员聘请途径： 政务和商务领导举荐的人、企业自身优秀的酒店促销员、酒店餐饮和其他大型消遣场所的营销经理、保险公司大客户经理、大中专院校应届毕业生4、公关团购部兼职人员：当地人脉较广、交际能较强的“官商”或官员亲属;第四、团购的主要公关目标和部门职责一、公关部门主要公关目标：1、实施“区域划片”，辖区内大型名烟酒店归“团购部”负责；同时，对自己辖区内的相关企事业单位逐一登记拜望；帮助名烟酒店爱护和开拓团购网络；2、每位公关客服人员主攻一个
7、“召集性”单位人大、政协、财政、纪委、组织部、建委、工商、税务、公安、卫生等部门；3、每位公关客服人员进展一个“官商”；特地的团购分销商，最终将成为团购的主要推动者4、挑选恰当的目标单位：在事业报销有“地方爱护”的情形下，以接待规模适中的企业为主，特别重视非本地人员的企业；执行关键一：实施“区域划片”和“先报先批”辖区内大型名烟酒店归“团购部”负责；同时，对自己辖区内的相关企事业单位逐 一登记拜望； 并登门拜望最高级别的领导；由他来指引具体的承办人员；帮助名烟酒店爱护和开拓团购网络；对于，由“名烟酒店”上报的“企事业单位”；实行“先报先批”政策，由最先“上报”的“名烟酒店”及其客服人员负责对于
8、， 由一个上级介绍的一个系统单位，就实行“先报先批”， 由最先成交的客服人员负责；例如：公安派出所系统; 银行总行支行系统执行关键二：“攻克”具有“召集性”的公关团购单位财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义建委、工商、税务对企业单位很有带动意义公安、卫生部门结交广泛人大、政协比较简单突破；上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍很多关系例如：建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，而事业单位饮酒受到“地产酒爱护”时，企业单位往往是公关团购的主要突破口例如： 纪委虽然是“清水衙门”，但纪委的“召集”才能很强，全部的单位对纪委都很给“面子”，有突破性作用执行关键三：查找具有社会资源的“官商”作为
9、公关团购人员或分销商优点：可以快速做一个系统，“一个人带活一个市场”缺点： 1、开拓新客户才能差2、不能完全听从公司大规模正规化运作策略：1、一方面，主动查找有人脉关系的“官商”；作为团购主管肯定要随时关注相关人选；2、另一方面，肯定要有自己职业的团购队伍，完全依靠外聘人员不行能有大的突破，由于，“能量”比较大的人对团购的“利润”爱好不大；附： 1 “落地”团购客户开发有用策略团购行销员开发客户有用策略团购客户的开发过程，就是与对方进行谈判的过程；谈判的最终目的并不是要打败 对方， 而是要通过谈判达成合作，使双方都能够从中获益，以达到“双赢”目的；所以在谈判中充分运用以双赢为目标的战略战术是特
10、别必要的；现在酒类市场是特别严峻的买方市场；在谈判过程中， 买方有“自然”的优势，在谈判中基本上不用担忧合作失败，他们在谈判时所运用的战术一般都是凭借自身诉说的优势向供应商施加压力； 谈判胜利与否关键就是知己知彼、敏捷运用谈判策略，以自身的优势钳制对方的优势，使对方的强势变为弱势，最终实现成交；一、预备工作A、所需工具： 1、相关样品2、所需表格3、已胜利的领酒卡和订货单或者发票4、团购经理的名片B、分销商挑选：原就上以规模较大的礼品店为主，每个区域暂定一家二、程序及留意事项1、谈判程序及说词程 序说 词1. 说明身份和来意1. 问候现场人员2. 进门先介绍自己是谁3、我们想跟您谈谈利用节前打
11、开团购市场的事情2. 询问老板是否在场3. 问老板是否在场，假如在场就连续谈判4. 老板不在索要其名片，留下自己名片3. 店面检查1、观看店面产品陈设、销售档次，确定主推产品2、询问是否给企事业单位供酒和所供产品3、观看并询问是否有包的产品 主要竞争对手的 ，是否代理其他品牌，没有就继续谈判4、假如发觉代理竞品，就舍弃谈判，价格表肯定不能让其看到4. 开头洽谈1. 查看团购产品，介绍其优点2. 对比主要竞争对手，介绍我们产品所能给团购分销商带来的庞大利益3. 利用谈判工具，介绍团购产品相关政策将已经胜利的奖卡、订单 发票 拿给店主看，重申先报先批的政策5 . 下订单1. 有意向坚决的打电话通知
12、团购经理下订单，2. 对于有点徘徊不决的，不要逼迫店主当场订货，给对方考虑的时间6. 终止访谈1. 对于已经签单的，可以留下价格表，未签订不要留;2. 谈判终止快速离开，防止对方提出苛刻要求3. 临走的时候索取对方的名片，并且告知送货或者下次连续拜望时间2、和主要竞争对手比较主要竞争对手对应产品相对优势比较3、需要留意的问题A、产品价格：进价依据最优惠的团购价格执行，团购分销商可以自行定销售价， 但是不能低于最低零售价;B、供货方式：由经销商负责配送、费用承担由经销商承担、每次依据商定供货量供货 ;C、结账方式：现款结帐、开具发票三、谈判过程中异议处理谈判过程中是讨价仍价的过程，客户提出异议很
13、正常， 并不代表拒绝， 反而示意客户有合作的爱好，所以客户提出的异议并不都是真的；异 议托 词解决方法需求异议 1、我们这里已经在销售同类品牌了2、已经进过类似的产品1、的确代理主要竞争对手，就舍弃谈判2、我们的产品和您的产品不冲突，能给你带来庞大利益财力异议我们资金紧急， 没钱进货或不能现款我们优惠政策很大，占用资金比竞争对手少利润异议你们的价格太高了，我们的利润空间太小，而且顾客不认同，不好卖1、利润空间比主要竞争对手大且有相关赠品，关键在于举荐；2、每个区域我们只找一家，保证您的利益3、市场上不流通的产品，是专业的团购产品，价格不透亮，保证不流通品牌异议你们的品牌知名度低，消费者认知度低
14、1、有肯定的市场基础，很多单位已经在用我们的产品；2、全国化品牌的产品价格透亮3、我们可以帮忙爱护渠道，增进分销商和企事业单位的感情促销异议你们的促销品力度小1、力度已经很大，且已经有很多合作的分销商，得到认可2、介绍相关促销活动，流通异议抄后路怎么办1、较大的烟酒店为数不多，假如抄后路就会毁灭酒厂的信誉，得不偿失；2、万一抄后路的情形，也要解决相应的赊销问题，以至于不能快速收回现款，酒厂没有精力去赊销；3、企事业单位不答应我们去抄后路；礼品店跟企事业单位都有特别关系和业务来往，所以企事业单位是不答应酒厂抄后路的；4、企事业单位数量有限，你不报有人报， 不是酒厂抄后路，是其他礼品店抄后路；酒厂执行先报先批的政策， 对于已经上报单位的礼品店进行爱护， 其他店在上报同样的单位不享受优惠政策；处理这些客户的异议最重要的是行销员事先做好预备；行销员列出客户可能提出的各种异议， 针对性地制定出应对方案；这样，当行销员面对客户时就可以胸有成竹、应对自如了；四、行销员与分销
