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1、.家装业务员培训（ 1）家装营销第一节 装修进展史家装是我们对家庭房屋室装修装饰的简称；从家装的概念上来讲，家装分为广义的家装和狭义的家装；家装指的就是室的装饰与装修，是从美化的角度来考虑的，如古代的文人或达官就宠爱在居室挂上书法名画或摆上各种花卉盆景，以使室的空间更美观，富有诗情画意或表现出一种高雅的气息；广义的家装仍包括对室空间的改造、功能、风水、风格、软装设计， 今日我们说的家装就是广义的家庭装修，是室装修和室配饰的综合性服 务；一、 家装行业的进展历程在我国，家装可以上溯到遥远的古代，自从人类有了房子开头，人们就开头通过各种方式，对室进行装饰、配饰；古代的家装多偏重于装饰， 由于房屋的
2、结构在建筑时，就由主人自己或聘请专家进行了设计，因此， 对房屋结构上的调整、改动就比较小，可以这么说，古人的房子是量身订制的，所以一般只进行室的装饰，如糊上窗纸窗纱，墙上帖上几幅字画， 或室摆上一些主人保藏的古董工艺品等等；由于房屋结构的不同和经济条件的不同，古代的家装是贵族、是有钱人的专利，一般百姓连房子都成了问题，就更谈不上装饰了；现代家装在中国的进展也不过仅20 多年的历史；上世纪 80 岁月中期，随着中国改革开放的深化，居民生活水平的提高，部分城市人开头在福利分房的资助下，搬进了宽阔光明的新居，从过去一家几口挤在10 几平、20 几平的小房子， 搬进了七八十平的相对大一点的房子；有部分
3、人出于对.c新居子的宠爱，加之个人经济条件较好，开头考虑对房屋进行一下装修装 饰；那时的装修偏重于室家具的制作，在房间的各个角落打上各种柜子， 以贮存更多的家庭用品；到了上世纪90 岁月，商品房开头兴起，国家逐步取消了福利分房，人们开头靠自己挣钱来买房安居；房屋的面积也从过去的四五十平、七八十平，进展到一百多平方，有的房子甚至超过了200平方；由于现代房屋基本上不是量身订做，而是由开发商事先设计好室空间的格局， 由消费者依据自己的需要， 来挑选房屋的大小和户型结构； 但是， 由于开发商建筑的房屋，在结构上与每个家庭的居住要求不完全吻合，因此，许多人在新居领到手后，都对房屋结构进行其次次改造，因
4、此，以室空间改造为主体的室装修开头兴起；家装也从少数人的专利，转变成为大多数家庭的必需过程；90 岁月初的家庭装修， 仍只是业主自行设计或由木工依据业主的要求进行简洁的设计，随着室装修的进一步进展，开头显现“家庭装修装饰设计专业人才”，他们或者是美术专业毕业，或者是建筑设计专业毕业，他们用自己的专业设计水平，为业主供应比较完善的室装修装饰设计；80 年代后期，中国一些美术高校开头设立“室设计专业”，早期的美术专业、室设计专业考试，也需要很高的分数；到了九十岁月末，许多大专院校甚至中专都开头设立室设计专业，进入本世纪以来，一些民办的室设计学校如雨后春笋般设立起来，学习室设计基本上不需要什么美术功
5、底和文化功底，只要你有钱愿意报名就可以；90 岁月初期，一些从事工程装修的公司， 开头向家装方面转变或靠拢，设立家装部或单独成立家庭装修装饰公司；95 年前后， 民营的家装公司开头在一些较大的城市如、等地成立，家庭装修开头进入产业化时代；早期的家庭装修，是由业主自行到劳务市场去联系工人，自从有了专业的家装公司以后，业主通过装修公司来打理家庭装修，不再自己去联系装修工人，而是由装修公司联系几个固定的工人或装修队，以承包形式替业主进行装修；装修公司与工人之间是雇用关系；随着家装行业的进一步进展，一些装修公司开头查找有肯定工人储备的装修队，以承包形式将公司联系来的业务，转包给施工队长，装修公司留下一
6、部分利润，装修公司进展成为一个中介性质的家装公司，家装的生产就由施工队来完成；到了2000 年前后， 一些家装公司开头考虑进行工厂化生产，将原先在客户家里现场制作的木制品，改为在工厂里生产制作，只在客户家里进行简洁地组装或安装，中国的家装开头进入工厂扮装修时代；二、 家装风格的演化过程九十岁月初期的装修，基本上没有什么风格，只以有用为主，装修的项目也以制作木门、制作各种柜子为主；到九十岁月中期，随着室设计的兴起，人们开头对房屋的装修进行相关风格的设计和构造，风格也以欧式风格、现代风格为主，人们宠爱做很宽的门套、很高的墙裙，仍宠爱进行软包；九十岁月后期，随着复古主义的复，人们又开头宠爱中式较为传
7、统的装修风格；由于城市的现代化节奉加快，城市空气环境的破坏，生活和工作压力的增加，许多人又开头宠爱追求田园主义、自然主义的风格；进入 21 世纪，现代简约风格开头流行起来，家庭装修的项目开头减少，装修的项目开头增多，并形成“轻装修重装饰”的装修理念；在室的颜色应用上，也开头大胆起来，红色、黄色的墙面在客厅、餐厅、卧房等开头大量使用； 也有一部分大胆的设计师， 将蓝色甚至深蓝色都引进了室；三、 家装容的进展变化家庭装修装饰的容，也发生了很大的变化；第一是过去较为普遍的墙裙从家装中消逝了，门套线也越来越窄，软包也很少使用了；过去家庭装修中占主体的柜子制作也开头削减，过去每个房间都要打一面墙或半面墙
8、的衣柜、贮存柜，现在少了，有些家庭干脆不打柜子，全部衣物柜、电视柜、书柜、鞋柜、酒柜都到家具城去买现成的家具，过去有些家庭仍打木床，现在基本上都是买床；中国北方地区，过去每家都将暖气和窗台整体包起来，随着家装的进展，暖气由大包变为小包，现在进展成为不包，或者采纳地热采暖方式， 或者更换铝合金、工艺暖气片；过去许多家庭宠爱打橱柜，现在进展成为由特地的橱柜公司制作整体厨房；过去许多家庭都铺长条的松木地板，后来进展成为铺装实木地板， 现在就进展成为以强化复合地板为主，或者铺实木复合地板，原先铺装实木地板所需要打的木龙骨被取消了，即使仍有家庭挑选实木地板或竹木地板，也取消了木龙骨，改为工艺锁扣地板；过
9、去人们将客厅、餐厅、过道、卧房等几乎室全部的顶面都吊上复杂的造型棚，多的吊顶达到三级或三级以上，并且装上玻璃、筒灯、射灯， 室极尽豪华；随着家装的进展，吊顶由全部空间缩减为客厅、餐厅、过道等地，顶面造型由三级棚变为二级棚，有的只是简洁地走一圈石膏线，或用石膏板叠级；有一些家庭开头不吊顶，只用颜色涂料饰面；可以这么说，家装的容经受了从复杂到简洁从繁琐到简约的变化，装修的项目正在逐步削减， 成品化的项目正逐步增多， 我们信任将来的家装， 将只是简洁在现场吊一些棚，处理处理墙面等，更多的家具性质的装修项目都被成品取代；人们开头更留意购买室的装饰品、工艺品和花卉盆景；四、 家装公司的成长与进展家装公司
10、在各地又被称为装修公司、装饰公司、装潢公司等，实质上都是一个概念，就是从事室装修、装饰等服务的公司；九十岁月中期成立的家装公司，可以说是中国现代家装最早的公司， 他们一般是由工程装修公司分裂出去的，除极少数公司是由个人出资成立的；到了九十岁月后期，在等地，有一批外地装修工人、装修队开头成立家装公司；由于家装行业相对的门槛较低，当时投资成立一个家装公司， 最低的费用也就在两三万元；在，许多装修工人几个人合伙凑钱开家装公司，开了一年半载以后，合伙人分裂，每个人都自己开一个公司，因此， 2000 年前后，是中国家装公司火爆进展时期，家装公司的数量倍增很快， 每年以 200%、300%的速度向上递增；
11、在其它城市，也有一些业主在自家装修过程中，感到家装行业是一个赚钱的机会，因此装修完毕之后，也投资开设家装公司；在家装公司的经营者当中，以装修队、装修工人、家装设计师、业务员、施工治理人员开办的装修公司数量最大；多数经营者进入家装的初始动机，就是想在家装行业捞一桶金；早期，也的确有些人通过家装赚了钱，但随着家装公司数量的飞速增加，竞争也越来越猛烈；那些文化素养较低、经济状况不太好的经营者，面对竞争实行的措施就是降价，最终使家装成为价格战最为猛烈的行业之一；少数家装公司的经营者，是一批接受过高等训练，特殊是接受过现代企业经营治理培训的人员，他们在家装经营中，开头引入较为先进的治理理念、营销策略、人
12、才战略和服务理念，最终抓住了本世纪初的家装行业进展黄金时期，使自己的公司进展为地区较大的公司，或在全国都较为有品牌知名度的公司； 其中在全国围较为有影响力的公司有东易日盛、 龙发、业之峰、星艺等，他们在进展到肯定规模以后，开头考虑扩战略，以直营公司、加盟连锁等性质，在全国各地开头抢占市场份额；但是由于家装行业整体的技术含量不高，业务操作的策略被仿照性也很大，即使有部分公司进展成为目前的全国知名品牌，也不能保证其每一个直营公司或加盟公司都经营胜利，目前在全国围都经营胜利的家装公司仍不多见；其次节 家装项目一、 整体装修项目1、 房屋结构改造由于目前城市中销售的商品房，都是由开发商自行设计的，具体
13、室户型结构与单个家庭的居住需求有很大的差异，有些房 屋甚至存在明显的空间缺陷；因此，部分家庭在装修时，第一要对室结构 进行改造，比如拆除部分墙壁，另开一个通路，或者在墙面上开一个储物 口等等；房屋结构改造主要是拆除和重砌；在家装中，承重墙是不能改动 的，假如需要改动，应当针求物业部门同意；2、 家庭生活功能的补充和完善这里主要是指水路、电路的补充和完善；有些房屋自来水水路并没有接通到客户需求的地方，客户需要依据自己的生活要求，将它补充完善；3、 门窗工程，主要是指包门套、窗套、封门上窗、制作木门或推拉门；为安全起见，有些家庭要在外窗安装防盗窗，室安装隐型纱窗，北方较冷的地方，有些客户需要增加一
14、层窗户； 有些客户在室做空间隔断， 需要安装推拉门、折叠门等；4、 地面墙面天花工程一般来说，室有防水要求的地方，地面铺帖瓷砖，如厨房、卫生间、阳台；无防水要求的地方，可依据自己的需要，铺地砖或地板都可以，各有优劣；厨房、卫生间、阳台等防水要求较高的地方，墙面粘帖瓷砖，卫生间的地面和墙面仍要求做防水处理；其余空间，墙面依据需要，打算是否铲除原墙面的大白，然后将墙面用腻子粉刮平，表面饰以涂料或壁纸壁布；把山的房屋或南北阳台，有些客户要求帖保温砖，目的是降低室外环境对室温度的影响；天花就是屋顶，依据需要，打算是否要吊顶或采纳其它装修手法；现代家装，一般客厅、餐厅、过道、玄关等地吊一些简易造型棚顶，
15、卧房一般不吊顶了，走一圈石膏线也就可以；厨房、卫生间一般是要吊顶的，将室的一些管路给包起来，以增加空间的美感；5、 空间隔断和储物柜、呈现柜二、 各地装修项目的异同点在中国，由于地域广博，辐员广阔，南北、东西不同的地方，由于气候条件的不一样，装修项目出现一些不同；如南方，室就没有暖气，因此就不需要考虑是否包暖气的问题，北方就不一样了，除地热采暖方式外， 其余的就要考虑是否移动暖气位置，是否增加暖气片数，是否对暖气进行简易封包；南方一般不考虑两层窗户的问题，北方家庭可能就要考虑是否增加一层窗户，是否在南北阳台帖保温砖等；同时，由于房屋原有的建筑项目不一，导致各地的装修项目也有多有少；有些房屋是完全清水房，装修时就要对厨房和卫生间进行大量的水电路改造、地面墙面的防水处理、卫生间、厨房间粘帖墙砖与地砖等；有些房屋对上述问题在建筑时就做了处理，有的卫生间、厨房墙砖与地砖都已粘好，因此就不需要再施工了，除少数经济较好的家庭考虑更换更高档的瓷砖以外，基本上就无需改动；三、 全包与半包从装修公司承包的围来看，分为全包与半包两种：1、 全包全包又分为广义全包和狭义全包；1） 广义全包就是将客户家装全部的项目一包在，包括家具、家电、主材、辅材和施工，客户只需要将日常用品和行
