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1、近年来，我国的外贸企业获得了迅速发展，已成为国民经济的重要组成部分和我国全 面实现小康目标的重要力量，在发展经济、扩大就业、活跃市场等方面发挥着重要作用。 外贸出曰整体实力不断壮大，经营范围逐渐扩大，更预示着我国外贸在未来经济社会发展 中的潜在力量。随着对外贸易的持续快速发展，我国国际货运代理业的发展方兴未艾，已 成为一个初具规模的业，目前，我国80%的进出口贸易货物运输和中转业务, 90%的国际航空货物运输业务都是通过国际货运代理企业完成的。我国货运代理市场正逐 步成为全球市场的一部分，并经历着全球市场变化的潮流。虽然我国货运代理行业仍公认 为是朝阳行业，有广阔的发展空间，但我们也认识到我国
2、货运代理企业在新形势下还而 临着许多生存与发展问题。这里主要以在深圳东捷运通国际货运代理公司实习期间所学习，所了解的为基础写的 学习报告。因为深圳东捷运通主要是以做际空运货运代理为主，所以以际空 运为理论报告基础，辅以对我国国际货代市场的进行分析报告。一、货代公司的发展现状对深圳的货代企业而言，金融危机过后是很艰难和充满挑战的。珠三角以出口导向为 主的劳动力密集型企业纷纷进入“严冬”期，产业升级转型期的“阵痛”，加上金融“海 啸”的席卷，不少企业面临市场生死考验，货代行业也由此受到前所未有的冲击，一批一 批的货代公司没经受住考验倒下了。除少数外资企业的业务达到两位数增长外，大部分本 土货代企业
3、业务萎缩甚至出现负增长。面对有限的出货量，货代企业间的竞争日趋激烈。 一些货代为了争取客户，不惜压价，进行恶性竞争。一家货代公司的老总以前规定，一票 货如果嫌不到50美金，就不操作。现在标准降到30美金。一个柜子只赚30美金在3年 前简直是是无法想象的事情。竞争已经到了白热化阶段，这对中小型企业来说是非常严峻 的考验，大浪淘沙始见金，小型货运代理经过一系列的洗礼，要么发展壮大，要么被市场 淘汰，到那时，市场竞争将是大中型企业的竞争。二、货代公司的经营模式了解公司的经营模式之前这就需要了解选择国际空运的原因，选择以际空运为 主打的理由。(-)选择际空运的原因个方面，众所周知，空运的主要对象就是有
4、高附加价值的一些货物，以及一些急于 所用的物品，其中最大一部分就是高附加价值的货物。随着中国经济不断发展，国家实力 不断提升，中国在外贸出口上也是年年上升突破。往外出口服装、家具、玩具、五金产品 等等，中国的高科技行业也是日新月异，慢慢的从中国制造转变到中国创造，满足越来越 多的外商的需要，受到海外的重视和青睐，电子产品出口也越来越多。诸如LED灯、LED 显示屏、国产品牌手机、电脑、上网本、电脑配件、显示屏等，这些有着高附加价值的产 品往往都是要通过空运来完成的，这就是空运市场的所在，国内高新产品在海外约受欢迎, 国际空运就越有市场。另一方面，香港是中国的自由贸易港口，经过多年发展，最具国际
5、 大港口的风范和素质。基于早期与西方、欧洲的长期接触，在经过多年发展，香港是中国 较少的儿个国际大港口之一，应该说上海、香港是中国的两个最大国际港口。香港贵为自 由贸易港口，很多优势，很多政策是内地港口无法做到，无法拥有的。所有货物出口之前 都必须到半地海关申报登记，报关通关，等海关检查通过放行才能出口，而这都有一段时 间要等，这样一来就降低了我们外贸上的时效，特别是高新产品，国际上互相之间有很多 政策规定，要完成挺多手续才能顺利出口。高新产品口新月异，做得好做的就是要第一时 间抢占市场，当一个产品更新出来到市场时，往往最先抢到市场的才会做得好，如果没能 以最快的时效占有市场，那产品就很快遭到
6、淘汰。所以如何更快，更有实效完成出口去抢 占市场也是外贸上的重中之重。选择从香港出货，则不需要像国内一样的那些繁杂手续， 香港不需要正式的报关通关手续，这里只需要到海关登记备注，很短时间内就可以把手续 办好，海关对货物要求不严，通关出曰很容易，很便捷。这样就加快了外贸上的时效需要, 让外贸公司更有效率，更能占有市场。还有一点，一些相对比较敏感的货物，在内地也是 很不好走出去，比如电池、一些电器等产品，内地对这些货物的出口要求十分严格，出口 商急于出货，经常难以备齐相关手续来从内地出口，香港港口对这类产品出口要求比较松, 只需要一些简单的检验证明文件就可以放行，这也是这边的优势所在。()公司的产
7、品来源就像传统的经销商一样，每个企业都会有自己的主营产品，我们的主营产品就是 航班仓位。航空公司主要负责航空运输，而所有的航空公司都不会另外自己再划分出一个 部门分配一部分人员来拉货的。除了与一些大外贸出口商签约合作，将仓位直接销售给这 些外贸商之外(比如富士康之类的大高新产品代加工厂，出货通常选择直接包机)。大部 分剩下的处理方式主要有两种，一是航空公司自行发布市场公布价，让由出口需要的厂家 外贸商客户自己找上门询问仓位，其二就是找货代公司合作，这也是最经常见到的，最主 要的方式。航空公司将仓位通过合同跟货代公司签约，直接卖给货代公司，货代公司付款 给航空公司把机上的仓位，多少航班包下来，货
8、代公司买到仓位后就可以自行销售，自己 根据市场行情设置空运价格，这就是产品的来源，出口商会自己找货代公司买仓位出货。一般来说，航空公司的公布价都是比较高的，它多数的仓位己经卖给国际货代公司， 由货代公司代为销售，这之间，市场的压力就转移到货代公司这辿，货代公司每年要想航 空公司支付一定的费用来买下仓位，所以这些仓位所有权转移到货代手上，要装多少货， 走泡货或者重货完全由货代公司自行决定。合作价格上有几种方式，有的货代跟航空公司 之间直接签订售价，另有一种常见的是，货代公司根据航空公司公布价的基础上打折出售。（三）公司的客户来源货代公司已经花成本买来了大量仓位，准备出售，接下去要做的就是找到客户
9、来买这 些仓位。客户中主要分为直客和同行两类，直客就是仓位的直接买方，货物直接出口商， 外贸商、厂家等。当一个出口商准备好货物要出口时，就会交由船务或者外贸负责人联系 货代买仓位，订舱。这些船务或外贸负责人四处询价，根据成本控制，出口时效要求，到 航空公司了解价格，进而找货代公司询价，发询盘，找到多家公司对比价格运费，对比时 效。拿到最满意最合适的仓位，和海外收货方确认，确认好找该家货代公司下 订单订舱。又或者，每家货代会有专门负责招业务的营业人员，这些人会通过各种渠道寻 找需求方，联系到客户，并且长时间跟踪维护了解，从中取得业务。直客也会通过各种渠 道发布自己的出货信息，供货代公司来报价，参
10、考报价，选择满意的合作。另外一种就是同行，同样是做货代行业的公司，市场上，不是所有的货代公司都有同 样的直客在合作，不是每个货代公司都可以从航空公司那边拿到一样的价格，拿到一样的 优惠价格，每个货代公司都会有自己的长期稳定合作的直客客户，当客户需要一个好仓位 就会交给这个货代公司负责，货代公司总会通过一系列的渠道来找到最好的价格，买到仓 位，然后转手给出口商。当货代公司自己手上有航空公司给的好仓位时就可以直接提供给 出口商，而半他们没有到这个目的空港的好航班好仓位时，货代公司就需要让业务去联系 其他货代公司，寻找比自己好的航班好仓位，这是一种同行资源的表现形式。还有一种情 况，货代公司也是追求
11、利润最大化的，当出口商有一批货要出口到一个地方，而合作的货 代公司到这个国际这个地方的国际空港没有很占优势的航班和仓位时，要么因为运费价格 太高出口商接受不了，要么时效太差，无法满足客户的市场需求。这个时候，货代公司积 极联系同行来满足自己直客的需求，找更多的同行询价，直至找到一家既有好价格又有时 效保证的，稳定仓位的同行进行合作，把客户这票货转让给自己的同行，从中嫌取差价， 获得更多的利润。这也是一票货物在货代中流通转移的过程，有可能经过一个货代，两个 货代，三个货代，甚至更多，每个货代公司都会从中加上自己所想要赚取的利润，最后才 给到真正的出口商手上，出口商拿到的就是最终有很多手利润的运费
12、价格。三、深圳中小型货代公司面临的困境(-)自身存在的问题1式比较单一只能低层次满足客户需求。长期以来，国际货运代理企业一直处于船货之间，停留在/ 代办运输0的中间人角色，提围也仅限于租船订舱、报关、转运等简单的环节不具备独立的一旦行业分工被打破，很容易被船公司和货主抛弃。2、盈利方式不合理传统货代企业的主要收入来源是运费差价和订舱佣金，随着市场竞争的加剧，这种 盈利方式受到各方面的冲击。随着运费的公开，赚取差价基本上已不可能；在订舱佣金方 面，航空公司纷纷伸战略，依靠自己的货代机构揽货，提供承运、货运代理一 同时，一些大的货主、港航企业也利用各自货源和垄断优势，设立货代公司。 这些都动摇了传
13、统货代企业的生存基础，货代企业的利润空间受到了极大的限制，许多 货代企业处于亏损的边缘。3、企业经营规模小，没有形成核心竞争力由于我国国际货运代理行业历史较短，大多数企业成立不足十能较少, 不能提供有关法规和规章允许的从资产规模、经营规模角度来看，大型、集团 型国际货运代理企业数量较少，中小国际货运代理企业占70%以上，融资能力弱，分散 经营。多数货代企业以纯粹的皮包公司形式存门少且缺乏特色，一直没有形成 自己的核心优势，很难承受替代产品的竞争。4、企业缺乏科学的人力资源管理体系目前，我国大多数货代企业没有健全的人事管理制度和激励机制，人员流动大，业务员 跳槽后带走客户和货源，造成货代公司之间
14、多因人员流动发生争议。外资货代企业全面进 入后，企业与企业之间的人才竞争将更加激烈。此外，我国的许多货代企业对从业人员的 培训不系统，在知识结构和层次上不能适应货代企业发展的新需要。(-)货代企业面临的外在问题1、货运代理市场混乱rr前，各货运代理公司的价格没有统一的标准，也没有最低收费标准。一 些货代企业为争取货源，采取降价、折扣等不正当竞争手段，导致货代市场的混乱。此外, 我国也缺乏相关的管理部门和执法机构进行监督和管理，这也是货代市场混乱的一个重 要原因。2、货代行业立法不完善现有的法规在一定程度上缓解了货代市场的混乱，但远远不能解决现存的问题。1995 年6月颁布的5中华人民共和国国际
15、货运代理业管理规定6也仅规定了允许国际货运代理 人做什么、禁止做什么而没有规定违反时处罚的方式，也没有规定国际货代企业在揽货手 段、佣金分配、费率标准、出具提单时间等方面应遵照的义务。3、货代企业面临的竞争越来越激烈随着我国货代市场的全面开放，一些具有先进技术、网络资源和先进管理经验的外资 货代企业大量涌入我国。这些外资企业凭借低成本、高效率在我国的货代市场 上显示出很强的竞争力，给传统的货代企业造成了巨大的冲击。同时，一大批外资的船公 司也纷纷设立货代公司，利用多种手段挤压我国货企业的经营空间。四、深圳货代企业的发展对策货代市场的全面开放给我国货代行业带来了巨大机遇和严峻挑战，货代企业应顺应 经济发展潮流，采取必要措施来克服自身问题，促进其发展壮大。(-)集中业务内容，量，实现专货运代理业是专业性很业，因此要不断系，域和 层次目的设计、提供和售后等方面全面量。货代企业可以在空运、 海运、租船、整箱、拼箱、仓储、分拨、单证操作等业务中选择一两项作为主业加强市场 开发、规范企业管理、益，与其他同行形成差异，通过做精做强，培育和增强 企业核心竞争力，实现专最终成为市场领导者。(-)创新经营模式，走网络化经营之路目前我国货代企业普遍缺乏网络设施，而全球网络经营的优势是国际知名货代优于 国内货代的最核心体现，像联邦快递(FEDEX)等一些跨国货代被形象地称为网络货代。我 国
