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1、台灣直銷客戶的特性研究洪歆婷李曉珍顏佳怡許賰斌組員名單多層次傳銷商品或勞務銷售概況 民國八十七年 資料來源：公平交易委員會，1998商品名稱事業家數 *（家）結構比 *（）銷售 額（百萬元）結構比（）與上年比較（百萬元）總 計-39,196100.00-9231.營養保健食品16467.7715,55239.68-1,7442.美容保養品12350.8310,36726.451,2663.清潔用品6627.272,6176.68-1564.健康器材3514.461,7344.42-1,7535.淨、濾飲水器材3414.052,3806.079516.衣著與飾品2711.162,0055.121
2、157.減重食品2510.331,0792.754638.圖書文具及錄影音帶2510.333350.86-3819.服務類商品197.851,2303.149910.寢具114.55530.13-33211.廚具、餐具41.656271.605012.電腦及週邊用品31.24960.24-3813.其他2610.741,1212.86537問卷調查回收狀況 本調查共發放400份問卷，回收有效問卷145份 高雄地區110份，回收率36.67% 台中地區35份，回收率35.00% 二地回收情形相當。 誤差 1.樣本數過少 2.集中於大高雄地區 3.取樣比例不均直銷方式購物的經驗30.34% (44
3、/145) 過去一年內曾以直銷方式購買產品或服務目前客戶 26.90% (39/145) 過去曾以直銷方式購買產品或服務(已經超過一年) 流失客戶42.76% (62/145) 從未以直銷方式購買產品或服務潛在客戶 台灣地區直銷消費行為之人口統計調查表特性特性目前客戶目前客戶流失客戶流失客戶未購買之潛在顧未購買之潛在顧客客合合 計計性性別別男12/27.27%9/23.08%27/43.55%48/33.10%女32/72.73%30/76.92%35/56.45%97/66.90%年年齡齡20以下10/22.73%9/23.68%25/40.32%44/30.56%21-3022/50.00
4、%11/28.95%31/50.00%64/44.44%31-404/9.09%6/15.79%4/6.45%14/9.72%41-503/6.82%10/26.32%0/0.00%13/9.03%51-605/11.36%1/2.63%2/3.23%8/5.56%61以上0/0.00%1/2.63%0/0.001/0.69%婚婚姻姻已婚16/40.00%16/45.71%7/11.86%39/29.10%單身24/60.00%19/54.29%52/88.14%95/70.90%台灣地區直銷消費行為之人口統計調查表 特性特性目前客戶目前客戶流失客戶流失客戶未購買之潛在顧未購買之潛在顧客客合合
5、 計計家家庭庭人人口口數數1-2人7/16.28%1/2.70%3/5.17%11/7.97%3-4人15/34.88%16/43.24%20/34.48%51/36.96%5-6人18/41.86%17/45.95%28/48.28%63/45.65%7人以上3/6.98%3/8.11%7/12.07%13/9.42%學學歷歷國中以下1/2.27%3/7.69%2/3.28%6/4.20%高中、職9/20.45%10/25.64%7/11.48%26/18.18%大專29/65.91%26/66.67%50/81.97%105/73.43%碩士以上5/11.36%0/0.00%1/1.64%
6、6/4.20%特性特性目前客戶目前客戶流失客戶流失客戶未購買之潛在未購買之潛在顧客顧客合合 計計個個人人每每月月收收入入1000010/25.64%3/9.68%15/34.88%29/25.22%200003/7.69%2/6.45%12/27.91%17/14.78%300009/23.08%8/25.81%4/9.30%22/19.13%400006/15.38%5/16.13%8/18.60%19/16.52%500005/12.82%8/25.81%1/2.33%14/12.17%600003/7.69%2/6.45%2/4.65%7/6.09%1000001/2.56%2/6.45
7、%1/2.33%4/3.48%2000000/0.00%1/3.23%0/0.00%1/0.87%2000002/5.13%0/0.00%0/0.00%2/1.74%台灣地區直銷消費行為之人口統計調查表特性特性目前客戶目前客戶流失客戶流失客戶未購買之潛在顧未購買之潛在顧客客合合 計計家家庭庭每每月月收收入入100000/0.00%0/0.00%0/0.00%0/0.00%200001/2.86%0/0.00%1/2.50%2/2.02%300005/14.29%0/0.00%0/0.00%5/5.05%400001/2.86%0/0.00%4/10.00%5/5.05%500001/2.86%
8、0/0.00%0/0.00%1/1.01%600009/25.71%3/12.50%11/27.50%23/23.23%1000007/20.00%10/41.67%8/20.00%25/25.25%2000006/17.14%9/37.50%9/22.50%24/24.24%2000005/14.29%2/8.33%7/17.50%14/14.14%台灣地區直銷消費行為之人口統計調查表台灣地區民眾對直銷產品或服務的購買方式調查統計表(曾經或預期曾經或預期 )的購買方式的購買方式目前客戶目前客戶流失客戶流失客戶未購買之潛未購買之潛在顧客在顧客合合 計計直銷商到家裡來解說31.82%23.08%
9、17.74%23.45%直銷商到公司來說明13.64%15.38%3.23%9.66%參加直銷商所舉辦的展示會或聚會20.45%30.77%24.19%24.83%參加直銷商所舉辦的銷售促進會27.27%23.08%16.13%21.38%直接看直銷商郵寄的目錄50.00%38.46%45.16%44.83%其他方式9.09%12.82%11.29%11.03%台灣地區直銷產品或服務的類別與販售公司調查統計表 (過去一年內曾以直銷方式購買產品或服務者)產品公司營養保健食品美容保養品廚具餐具書籍文具雜誌家庭清潔用品衣物鞋襪珠寶金飾健康器材CD音樂帶各項服務其他產品同一品牌購買多樣產品安麗8870
10、160000009永久490131001005如新5120010000003雅芳1180002100001雙鶴200021000000玫琳凱050000000000特百惠009000000010克緹100000000000成吉思汗000000000000其他110200000000不同品牌重覆購買3160000000001819台灣地區民眾認知的直銷優點統計表認知的直銷優點目前客戶目前客戶流失客戶流失客戶未購買之潛在顧客未購買之潛在顧客比率影響程度比率影響程度比率影響程度方便性90.91%3.42584.62%3.59483.87%2.712尊重購買人77.27%3.05971.79%3.00
11、082.26%2.843產品能先檢查試用86.36%2.53369.23%3.14890.32%2.868活動的歡樂氣氛72.73%2.28166.67%2.42377.42%2.167產品的選擇性高(種類多)77.27%2.94169.23%3.42387.10%2.868銷售人員值得信賴70.45%2.64556.41%2.72777.42%2.083產品的價格低72.73%2.21961.54%2.83379.03%2.408產品的品質佳88.64%3.02669.23%3.42385.48%2.645台灣地區民眾認知的直銷缺點統計表認知的直銷缺點目前客戶目前客戶流失客戶流失客戶未購買之
12、潛在顧客未購買之潛在顧客比率影響程度比率影響程度比率影響程度銷售人員給您的壓力84.09%3.40579.49%3.79380.653.240產品的價格太貴81.82%3.25074.36%3.53685.48 3.189產品的選擇性低70.45%2.67769.23%2.61579.032.633銷售人員難以信賴72.73%3.00071.79%3.30679.033.082產品有問題時難以退貨72.73%2.75071.79%3.14883.873.314(公司)銷售人員服務不佳72.73%2.59464.10%2.56079.032.816不方便65,91%2.37961.54%2.83
13、379.033.082浪費時間75.00%2.69761.54%2.58377.422.688產品的品質差72.73%2.62564.10%2.88079.032.625侵犯個人隱私68.18%2.56756.41%2.90977.423.021台灣地區民眾對直銷的綜合評價統計表整體而言直銷的優點大於缺點目前客戶目前客戶流失客戶流失客戶未購買之潛未購買之潛在顧客在顧客合合 計計人數比率人數比率人數比率人數比率同意2163.64%1655.17%1531.25%5247.27%不同意1236.36%1344.83%3368.75%5852.73%合計44100.00%29100.00%48100
14、.00%110100.00%台灣地區民眾對直銷產品的價格評價統計表直銷產品的價格直銷產品的價格目前客戶目前客戶流失客戶流失客戶未購買之潛在未購買之潛在顧客顧客合合 計計非常貴31.82%20.51%14.75%21.53%有點貴34.09%41.03%44.26%40.28%可以接受34.09%35.90%31.15%33.33%有點便宜0.00%2.56%9.84%4.86%非常便宜0.00%0.00%0.00%0.00%合 計100.00%39/100.00%100.00%100.00%台灣地區民眾對直銷產品價格偏高的原因評價統計表價格偏高的原因價格偏高的原因目前客戶目前客戶流失客戶流失客
15、戶未購買之潛在未購買之潛在顧客顧客合合 計計品質比較好21.43%6/18.75%4/8.51%19/15.70%比較方便購買與取得4.76%9.38%12.77%9.09%服務比較好7.14%0.00%4.26%4.13%公司定價較高23.81%18.75%25.53%23.14%直銷商銷售佣金比例較高40.48%50.00%44.68%44.63%其他因素2.38%3.13%4.26%3.31%合 計100.00%100.00%100.00%100.00%台灣地區民眾對了解直銷商品的方式統計表了解直銷商品的方式了解直銷商品的方式目前客戶目前客戶流失客戶流失客戶未購買之潛在未購買之潛在顧客顧
16、客合合 計計直銷商到家裡來解說22.73%15.38%17.74%18.62%直銷商到公司來說明2.27%12.82%11.29%8.97%參加直銷商舉辦的展示會或聚會36.36%25.64%29.03%30.34%參加直銷商舉辦的銷售促進會27.27%23.08%17.74%22.09%直接看直銷商郵寄的目錄50.00%33.33%45.16%43.45%其他方式4.55%5.13%4.84%4.83%台灣地區民眾對訂購直銷商品的方式統計表訂購訂購(直銷直銷)貨品的方貨品的方式式目前客戶目前客戶流失客戶流失客戶未購買之潛在顧未購買之潛在顧客客合合 計計郵遞訂貨郵遞訂貨25.00%15.38%21/33.87%26.21%櫃檯訂貨櫃檯訂貨27.27%12.82%11/17.74%19.31%電話、傳真訂貨電話、傳真訂貨27.27%23.08%19/30.65%27.59%向直銷人員訂貨向直銷人員訂貨72.73%58.97%28/45.16%57.24%網路訂貨網路訂貨9.09%12.82%11/17.74%13.79%其他方式其他方式3.27%2.56%0/0.00%1.38%台灣地區
