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1、目录1. 销售策略1.1销售必备条件1.2开售时机建议1.3造势活动及促销手段汇总1.4价格策略2. 宣传包装策略2.1 项目案名及logo建议2.2 地盘包装建议2.2.1环境美化2.2.2工地围墙2.2.3销售中心2.2.4示范单位2.2.5沿街指示牌2.2.6楼体条幅2.2.7路灯彩旗2.2.8节日气球2.3形象宣传建议2.3.1报纸广告2.3.2电视广告2.3.3新闻缮稿2.3.4直邮广告（DM）2.3.5广告牌2.3.6网络广告2.3.7灯箱广告2.3.8车体广告2.3.9看楼专车2.3.10其他2.4销售工具建议2.4.1展板2.4.2模型2.4.3楼书2.4.4生活手册2.4.5
2、折页2.4.6户型单页2.4.7 VCD2.4.8纪念品2.4.9手提袋2.4.10 客户通讯2.5项目推广计划建议2.5.1宣传诉求重点2.5.2配合销售策略的各阶段推广安排（媒体组合、配合条件、活动安排、阶段目标） 2.6 项目推广预算及投放计划1. 销售策略1.1项目销售必备条件条件1：法律文件五证齐全是项目开售的基本条件，虽然住宅市场中大多数项目无证（专指销售许可证）销售，但建议公司考虑到企业及项目形象的问题，考虑到项目分期开发的风险，毕竟这种行为属于违法操作，而且在取得合法销售资格之前无法与客户签订正式商品房买卖合同，只签认购书根本无法保障双方利益；若因处理不善引起客户纠纷，将会影响
3、楼盘声誉和销售。 国有土地使用权证 建设工程规划许可证 建设用地规划许可证 开工许可证 销（预）售许可证故需提醒公司注意以上证件是住宅市场项目正式推广销售的必要条件，凤凰城项目的正式开售时间将同样严格受到五证的影响。条件2：现场包装凤凰城项目的现场销售环境应该是从外（围墙、绿化）到里（售楼处、样板房）的和谐统一，这是体现本项目档次高低的最真实反映，也是销售人员与客户交流的主要场所，是客户对项目印象的主要构成。所谓“好环境，好心情”，看房环境、气氛的好坏对客户、对销售人员的情绪都有很大的影响。建议凤凰城项目根据项目市场定位为客户提供良好的卖场环境。 售楼中心前的环境美化 工地外围墙的包装 销售中
4、心 示范单位（通过笔者对住宅市场的调研发现大部分项目在期房销售时没有给客户展示样板间，因此这一因素或多或少的导致大部分项目在远期期房销售时客户成交速度明显相对准现房时较慢，结合本项目的市场定位我们强调本项目样板间的重要性，它将成为加快销售速度，加快本项目回款的重要因素） 指示牌 楼体条幅 路灯彩旗条件3：宣传途经在具有良好销售环境的前提下，我们应以引起客户对凤凰城项目的兴趣以至莅临现场参观为主要目的，发掘尽可能多的宣传途径，提高市场曝光率；并在向市场推介本项目的过程中建立项目的形象和知名度。 直邮广告（DM） 报纸广告 新闻缮稿 电视广告 电台广播 广告牌 车身广告 灯箱广告 直销活动 公关活
5、动条件4：销售工具销售工具是与客户沟通的特殊媒体，也是客户了解项目最直接有效的途径，项目留给客户什么样的印象与销售工具品质的高低也有很大关系。因此，在重视项目质量和宣传包装的同时也不应该忽略销售工具的制作。 展板 模型 效果图 楼书 户型单页 折页 生活手册 产品说明手册 客户通讯 VCD（宣传片） 礼品 手提袋条件5：销售策略销售方式和价格策略将会是凤凰城项目前期进入市场成功与否的重要因素，在宣传配合到位的情况下，根据项目所在区域住宅市场竞争对手情况，选择符合本项目的销售方式和价格策略，这其中包括制定合理的价格表、提供灵活的付款方式和必要的促销优惠三个方面。 销售渠道 价格策略 促销优惠 价
6、格表 推售单位安排 付款办法条件6：其他配合 工程进度 销售培训资料 认购书 正式合同书 按揭银行以上我们提出了凤凰城项目正式销售的必备条件，希望公司能够予以慎重考虑，尽量在有效的时间内完成大部分的准备工作，保证本项目在较为齐全的内部因素下销售，以抵挡未来的市场风险，提高项目的竞争力，有效的加快本项目的销售速度。1.2开售时机建议1.2.1影响项目开售的因素1) 客观因素A) 政治经济因素国家政治经济因素的稳定与否对居民消费，特别是大额消费有很大影响。回顾过去一年，中国政局稳定，经济持续向好,房地产市场虽出现局部过热现象，但总体运行态势良好；从本项目的市场研究报告的宏观分析中也表明,恩施市的房
7、地产市场开始步入市场化的进程，区域政治及经济环境将会支持、协助房地产市场渐渐成为区域国民经济的支柱性产业之一。另外，随着居民生活水平不断提高，房地产消费有望出现较高的增长率。B) 市场特征因素根据我们针对凤凰城项目所在区域住宅市场的分析，结合项目本身的一些不利因素的影响，一些位置较好的楼盘将会对本项目的目标消费群造成分流，影响项目的销售进程。另外，在本项目的调研过程中恩施市房地产市场还明显的具有以下特征：n 恩施市住宅市场存在淡季、旺季之分：一般农历年前后两三个月为淡季；4、5月和9、10月前后共约半年时间是旺季，且大多数发展商愿意选择旺季开盘。n 大多数目标客户群对现房的倾向性较高，使得大部
8、分项目在接近封顶时才出现即项目开盘热销后又一较好的销售场景。C) 喜庆节假。每年我国都有很多传统、非传统的节假日等，尤其是五一、国庆、春节几个假期分别连续放假7天。在今天假日经济日趋火爆的机遇下，建议公司在凤凰城项目销售过程中，考虑到假日期间其他行业如旅游等对项目推广、销售的影响，同时在不同的销售阶段，应采取积极态度举行节假日主题促销活动吸引市场的眼球。2）主观因素凤凰城项目销售所需具备的6类条件基本涵盖了项目开售所需准备的各项工作。就目前项目实际情况而言，还需考虑以下几点与项目自身实际相关的因素。 本项目尚处图纸设计阶段，建筑方案仍在修改细化当中，估计还需1个月左右的时间才能完成规划设计；
9、在办理相关法律文件方面，目前本项目仅仅具有国有土地使用权证，建筑方案还未报批，申请开工许可证及销售许可证等均需要一些时间，预计本项目最快在4个月后具备齐全的销售证件； 预计本项目在2005年3月能顺利开工（建筑施工）； 销售中心及地盘外部包装预计在3月初完工； 本项目的示范单位、地盘内部包装工作预计在2005年5月全部完成； 销售策略和销售工具是项目开售的必备条件，销售工具的制作可在建筑方案基本确定时立即开始，预计2个月时间左右完成成品； 我们将凤凰城项目归属为市场引导类项目，而且本项目规模较大，因此建议公司在项目正式开盘销售前至少要有2个月以上的宣传铺垫工作，以便市场充分了解凤凰城项目情况及
10、所倡导的生活方式，同时有利于本项目将声势在市场中造大； 其他相关工作视重要程度依次在公开发售前陆续完成。3）本项目推广时机建议综合以上客观和主观两方面因素考虑，我们建议本项目推出市场的时机为：内部认购：2005年4月初公开发售：2005年5月上旬开盘发售：2005年6月备注：内部认购期的长短视凤凰城项目销售必备条件的准备状况及市场情况而定，并直接影响公开发售日期1.3造势活动及促销手段汇总1.3.1造势活动的目的和意义n 炒热市场，形成特定时间内的舆论热点n 使项目理念达到市场的较高认知度n 产品品牌形象的树立和丰富n 提升并保持项目的美誉度，使项目良好的口碑能够在目标市场层面流传n 产品的促
11、销1.3. 2造势活动方案汇总根据凤凰城项目的产品特点及市场定位，仔细分析凤凰城目标客户群的心理需求、消费特点等，结合各个特定销售阶段具体要求，我们提供以下方案在凤凰城未来推广、销售过程中予以采用。凤凰城新闻发布酒会凤凰城生活方式的革命（项目产品推介会）开盘嘉年华活动（或盛世腾龙，中国舞龙国家队舞龙表演）永乐置业会新空间、新生活或爱家爱生活主题征文活动新空间、新生活或爱家爱生活主题摄影活动XXX家装计划入伙庆典其他系列主题的楼盘展销会方案说明方案一凤凰城项目市场公开新闻发布会地点：某著名大酒店时间：项目在市场中预热1个月左右后参加人员：发展商、物业管理公司、媒介记者、累计客户、标识设计者活动方
12、式及目的： 在与会当天，邀请报纸等媒体，邀请公司、物业管理公司的各位老总及恩施市的政府官员共同参加凤凰城项目的市场公开会； 正式在市场中公开凤凰城项目； 邀请政府官员对凤凰城项目致词； 公司致词，阐述凤凰城的开发理念； 标识设计者阐述标识设计心得及理念； 邀请物业管理公司老总对凤凰城项目致词； 通过媒体正式向市场公开凤凰城项目； 赠送到访客户礼品，同时邀请客户及记者、来宾竟猜项目公开的价格。建议公司与本地的活动公司或公关公司共同完成本次活动。公司一旦确定本次活动的可行性，就须尽早要求公关公司提供活动大纲，并对本次的活动进行报价。方案二凤凰城-生活方式的革命（项目产品推介会）地点：某著名大酒店时
13、间：项目具备预售证件后参加人员：公司、物业管理公司、昊天设计事务所、恩施市城市规划勘察设计室、景观设计院、相关设备设施的供应商、客户、媒介活动方式及目的： 公司协同昊天设计事务所、恩施市城市规划勘察设计室、物业管理公司环境景观设计院及顾问、产品的相关设备设施供应商等在一个固定的时间、固定的场所举办凤凰城项目产品演示会，向市场特别是目标客户群诠释凤凰城项目所倡导的生活理念（欧洲田园贵族小镇风情的生活方式），它在各个方面所具有的全新的设计理念和产品配备。并且通过媒体的炒作，使市场产生认同感，将凤凰城项目作为未来恩施住宅市场倡导生活理念及居住文化的样板项目，引导住宅市场产品的领袖。 推介会采用互动的
14、形式，由设计院、产品相关设备设施的供应商分别对其参与的各个环节，从生活的角度阐述自己的观点；在这个过程中，媒介记者、客户可以提出问题，还可以阐述自己的观点。 媒体需对凤凰城的产品推介会加以大篇幅的软性炒作。公司一旦确定本次活动的时间、地点，就须尽早要求公关活动公司提供活动大纲，并对本次的活动进行报价。方案三凤凰城开盘嘉年华活动（盛世腾龙，中国舞龙国家队舞龙表演）地点：销售现场时间：2005年会所及样板间完工参加人员：开发商、政府官员、目标客户、媒体记者活动方式及目的： 聚集内部认购期的人气，形成开盘成交高潮的目的； 考虑到本项目推广的时间处于年初，2005年2月项目推广将会处于一个低潮期，因此本活动还有利于进一步扩大项目的知名度及市场影响度； 邀请各媒体的记者，结合项目开盘活动进行充分的炒作；利用消费者比较关注公众媒体的这一心理，对项目进行宣传造势，促进项目销售业绩进一步提升。 在活动中通过对项目的充分展示，使客户延续对本项目的信心。 活动的主要内容为庆祝项目正式开盘，答谢已经成交的客户。在活动当天设置部分邀请客户参与的有奖游戏或表演类节目，穿插进行大奖的抽取。方案四活动主题：永乐置业会（俱乐部）暂定名时间：项目推广开始穿插销售全过程活动方式及目的： 通过置业会的形式在前期项
