单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/2/12,#,推销技巧,实操提升课程,2018.11.11,-,苏桥炜,目录,/,CONTENTS,1,、推销前的准备,2,、推销方法,3,、推销基本要求,4,、分清用餐类型,5,、,选准推销对象,6,、,选准推销时机,1.,推销前的准备,服务礼仪,1,、微笑,2,、赞美顾客,3,、注重礼仪,4,、注重形象,5,、倾听,掌握,菜品,特色,1,、菜系（市场定位）,2,、菜名（菜的别名，典故）,3,、特色菜（招牌菜、主打菜、工艺菜）,4,、菜的分类：凉菜、热菜、汤、主食、小吃,5,、每道菜的主配料及简单做法、,口味,6,、,菜肴的份量、价格、大概制作时间,7,、,熟悉本店的客户群体，了解目标顾客的喜欢的特殊要求,8,、,在推销前服务员必须记清楚当天急推菜和估清菜1.,典故,5.,形象描绘,2.,效用,6.,实物介绍,3.,语言除法,7,.,引用例证,4.,语言减法,8.,二选一法,推销方法,说典故,形象描绘,菜品只是一个抽象的名词，通过这种现场表演的推荐顾客便对菜品的色、香味、形等各个方面都有了认识，菜品在顾客眼中就是一个生动的形象，从而容易产生消费冲动。
这种化抽象为生动的推销方法，可以让顾客不仅吃得舒服，还可以吃个明白,1),要向顾客推销，就需要遵守以下三个原则：,a,、主动：,主动的介绍，并肯定此菜品，让客人大胆接受b,、自信：,对此菜充满信心，因为自信的感染力，往往也能完成推销c,、坚持：,客人拒绝了，不要放弃，要针对客人表现出的好恶，更有技巧的推销下一道菜品推销现场发挥,1.,了解客人需求特别开始点菜时，细心观察）,要掌握：,一看二听三问,的技巧1,）,看,，看客人的年龄，举止情绪，是外地还是本地，是吃便饭还是洽淡生意，宴请朋友聚餐调剂口味是炫耀型还是茫然型，还要观察到谁是主人，谁是客人2,）,听,，听口音，判断地区或从顾客的交谈中了解其与同行之间的关系3,）,问,，征询顾客饮食需要，作出适当的菜点介绍2.,认真与耐心详细介绍,推介,耐心听听客人的意见,.),3.,语言与表情礼仪,谈吐,笑容,),2.,推销基本要求,3.,用餐类型,宴请类,（商务、政务宴请：讲排场，要面子,热情服务）,聚会类,（朋友聚会：要面子，档次高一点；家庭聚会,:,经济实惠和特色菜）,便餐类,：快捷、实惠4,、推销的主要对象,面对四面八方有着不同饮食要求的消费人群，服务人员要根据客人的不同的消费习性来有效的推荐菜肴。
南甜北咸、东辣西酸、,南爱米、北爱面、,北方人爱吃面条、沿海城市多海鲜，,劳力者肥厚、劳心者清甜、,少的香脆刺激，老的鲜嫩松软”,1,、对,不同年龄,的顾客的推销技巧,老年顾客,饮食上要求嫩、烂、酥、松、容易消化青年顾客,饮食上要求香、脆、爽，菜肴丰富多样，,少年儿童,儿童多喜欢新鲜、少骨无刺、造型美观的菜肴2,、顾客类型,餐饮面对的顾客是多种多样的，不同的性格、不同的爱好，所以有着不同的消费习惯和消费特 性炫耀型,他们情感丰富，一般易感情用事、重友情、好面子,茫然型,这种顾客多数是初次出门，还不习惯在外就餐，对就餐知识的经验比较缺乏，往往随便找个地方就吃一顿习惯型,习惯型的顾客往往偏好几种菜肴，或沉湎于某一饭菜的风味，或信奉某一餐厅、某一厨师的声誉推销时机,时机与节奏在客人就坐后几多分钟内要及时入房点菜,),初次下单前推销,1.,采用二择一方法,2.,观察客人的反应,，若客人反应明确，就征询点菜数量；若客人犹豫不定时，则要帮客人拿主意，主动引导客人；,3.,不可忽视女性客人或小姐,，对她们应热情及主动介绍；,4.,酒水确定后，需进一步推销,，,介绍一些厨部小食,，语气采用征询的语气：,“,先生,/,小姐，需要来点送酒小食还是茶点呢？,”,点菜过程中的推销,在宾客点菜时，可及时建议增加其他菜肴。
如点了荤菜，可建议宾客增加素菜；,若宾客仅点炒菜，可建议他们增加汤菜；,宾客点了冷菜，可建议他们点用酒水又如宾客点了主菜，而没有配菜，应及时推荐几种配菜，以供客人选择上菜时捎带推销术,在给顾客上菜时，可以适时地进行餐饮推销，因为顾客往往会在消费过程中出现新的需求，此时服务员如果能够及时主动地提供建议，不仅有利于推销的成功，还有利于增加顾客地于餐饮服务的好感,上菜中的推销,用餐高潮时推销借势,顾客用餐的时候，往往比较兴奋，消费欲望也比较强，所以，此时也是餐饮服务员推销的绝佳时机餐饮服务员要善于利用此时顾客消费心理变化，引导他们消费用餐中的推销,酒品饮料的销售,可为餐厅带来相当可观的经济效益酒水最有利的推销时机是客人点菜期间,如当客人在西餐厅点了海鲜类菜肴时，服务员可介绍一两种白葡萄酒供他们选择；,强迫推销：,推销活动应在使宾客满意的前提下进行，,严禁强迫推销,决不允许利用宾客爱面子的心理或不懂菜肴的时机，推销他们不喜欢的高档菜命令式,:,推销时应注意，不允许采用,命令式的语言,，以免损伤宾客的自尊心餐中不应将酒水牌,主动递向客人，,如果客人没有主动提出，,以免有的客人因不知该点何种酒而感到尴尬。
忌讳,常用描绘性词汇,多汁的,新鲜的,鲜嫰的,进口的,淡味的,浓郁的,清淡的,清爽的,时令的,受欢迎的,可口的口味,课后作业,门店店长：指定,3,个菜（不要求相同）,1,、,2,、,3,、,一周后，向营运中心和培训部汇报一份数据,体现上月,/,上周,/,本周、同比,/,环比数据,最后各店做出,排名,THANKS,谢谢观赏,。