单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,如何能有效的使用邀约客户？,课程内容,一、前言,二、销售,4,大要素,三、成效的增加,四、回访前的准备,五、回访技巧,六、回访时常见情况,七、情景模拟,八、营销异议处理,前言,与面对面销售不同的是：销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响,目前最方便最直接的销售方式,是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点在直销行业中，直销人员与客户有效接触与邀约的关键环节，所以邀约是非常之重要的,销售的四大要素,一、时间度：言多必失，节约话费，节约时间,二、兴奋度：说话一定要有力度，掌握语速语调,三、高姿态：说话时要有一个付出的心态，我们推荐的房子是最好的，体现出师给对方一个赚钱或买到房子的好机会,四、主动权：当我们把产品介绍给客户时，应该让客户跟着我们的思路走，了解客户的意向,成效的增加,邀约的对象大都是针对已经熟悉的陌生人：通,3,分钟为最佳标准，,3,分钟内必须要做开场、邀约、结束语及挂掉四个步骤成效的增加,1,）心里准备：认知,转折点,积极动力,2,）内容准备：内容准备,最佳状态,成效的增加,1,）接通,2,）讲话时要简洁明了,3,）挂断前的礼貌,成效的增加,1,）每天安排一小时,2,）尽可能多打,3,）打前准备一个名单,4,）专注工作,回访客户,1,）,明确目的,-,了解客户需求,2,）分析对象,-,了解客户消费心理,3,）设计话术,-,抛砖引玉,4,）设想客户可能会提到的问题并 做好解决方案,5),设想打过程中可能出现的事情并做好准备,6),其他必要的准备,回访客户,1,）,注意声音：声音质量在第一印象中占,70%,，语速占比,30%,。
声音质量包含：说话的语气、速度；声音的大小；表达的方式,2,）热情程度,-,声音的可以感染人,3,）语速,-,根据客户的语速来调整,【,急性子,】,4,）音量,5,）发音,-,注意清晰,回访客户,6,）注意措辞,7,）回答问题要有逻辑性,8,）简明扼要,9,）要自信,10,）建立融洽度，根据客户的性格特地来设定不同的方式,11,）要有吸引力，感染力,12,）注意礼仪：自报家门、征询意愿、明确时间,13,）注意结尾：留有余地、时间控制、善始善终，先打后挂,两种情况下的回访,1),分清客户类型,2,）选择适合的时间,3,）主动提醒客户（根据上次交谈时间及内容）,4),再一次引起客户对楼盘的关注及兴趣,5,）要有自信，不要害怕拒绝,6,）多种沟通方式：短信、、邮件等方式,7,）制造下一次通话及见面机会,两种情况下的回访,1,）分清客户类型,2,）选择适合的时间,3,）根据上次留下的话题与客户交谈,4,）慎用一拿起就询问“您看得怎么样了？”,5,）帮助有异议的客户进一步分析，帮助客户做出决定,6,）学会邀请客户再次来现场,7,）制造下一次通话及见面机会,情景模拟,成先生看过房对,2,幢,1801,和,1,幢,1802,感兴趣,但表示要和家人商量,要求：三组分别扮演客户、评委、销售人员,时间：,3,分钟,评分标准：,1-,差：,2-,中；,3-,好,营销异议处理,异议是客户因为不了解或有顾虑而对楼盘提出的意见或反对，但这并不代表客户将不会购买物业。
异议处理的目的是将异议变成机会，最终达成交易在中如何处理异议？,派出发言人 时间：2分钟评分标准：1-差 2-中 3好,异议的处理技巧,1,）细心聆听,2,）分享感受,3,）澄清异议,4,）提出方案,5,）要求行动,情景模拟,成先生已确定,3,幢,1801,比较适合，但是感觉价位较贵，（经理有,1,个点的优惠）,要求：三组分别扮演客户、销售人员、评委,时间：,3,分钟,评分标准：,1,差；,2,中；,3,好,可能出现的情形与建议处理方法,1,）听时你是否做到位？客户是否真的了解楼盘情况？是否和客户约定了一个具体时间？,2,）客户真的很忙，忘记了，需要你提醒，甚至可以带一些楼书上门推荐3,）制造紧迫感，吸引客户,可能出现的情形与建议处理方法,1,）可在接待客户时多留几个号码,2,）给客户发短消息或者及,Email,可能出现的情形与建议处理方法,1,）是否打的时间不对，客户正在忙或有不顺心的情况,2,）如果每次都这样，就需要检讨自己：是否了解客户的真实需求？是否一味推荐自己的想法？没有话术？没有新意？,可能出现的情形与建议处理方法,表达时用简捷、清晰的语言说明你的想法,接待过程中要注意了解需求，留下话题，避免干巴巴的推销。
协助客户找出异议，帮助解决顾虑,1,）回访时注意选择适合的时间时间的选择因人而异，在接待时尽可能多的了解客户的作息时间如果遇到这种情况，要向客户说：“不好意思打扰您了有可能的话约下一次时间,2,）改变方法，不轻言放弃，回忆接待或上次联系有什么问题，帮其解决,要分析客户的真实想法，是在推脱，还是想看看竞争楼盘可以帮他侧面分析一下市场情况如果不听，可征求意见，上门服务，进一步了解他的想法,家人是否来过现场，邀请家人一起来现场看看,1,）客户在里要拒绝你实在太容易了！拒绝，对做销售的人来说，犹如家常便饭，你再好的说辞都会被轻易拒绝2,）没有人一开始就会被别人接受，重要的是坚持当你慢慢地拥有了一个客户圈的时候，通过客户的相互介绍，你成功的几率将大大提高,3,）没有人不害怕拒绝，但我们的信息是如此之强烈，使我们能够将拒绝变成耳边风，同时不以拒绝为最佳答案谢谢聆听！,。