单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Company LOGO,市场营销基础,课题：分销渠道的类型,每 课 一 练,自我介绍，,学会推销自己！,分 销 渠 道 的 类 型,复习：,1,、分销渠道的含义和特征,制造商,顾客,批发商,代理商,零售商,商 流,物 流,货币流,信息流,促销流,一、分销渠道的类型,分 销 渠 道 的 类 型,类 型,中间商,产销关系,适用商品,直接渠道,间接渠道,讲授新课：,1,、直接渠道和间接渠道,直接渠道是最短的渠道间接渠道中只有一个中间商，称之为短渠道；如果多于一个，称之为长渠道无,产,销合一,鲜活商品、体大笨重商品,有,产销分离,日用消费品,分 销 渠 道 的 类 型,3,、根据中间商的数量来分,类 型,中间商,适用商品,密集型分销,选择性分销,独家分销,尽可能多,日用消费品,精心挑选若干个,耐用和高档消费品、生产资料用品,特殊、使用复杂、需要提供售后服,务的商品,只选择一个,2,、宽渠道和窄渠道,类 型,同类型中间商,分销面,适用商品,宽渠道,窄渠道,较多,广泛,必需品,较少,狭窄,专业用品,分 销 渠 道 的 类 型,4,、分销渠道类型的发展趋势,(1),分销渠道的纵向联合,是指制造商与中间商之间的产销联合。
2),分销渠道的横向联合,是指同行业的制造商之间、批发商之间、零售商之间联合经营商品的实体3),集团联合,是由具有生产、销售、信息、服务，以及科研等综合功能的多家企业联合,而成的联合体如：百联集团,分 销 渠 道 的 类 型,百联集团于,2003,年,4,月,24,日成立，为国有独资公司，注册资金为,10,亿元经营范围为国内贸易、生产资料、现代物流、商业房地产开发等，拥有超商、综合百货、生产资料贸易三大核心业务和物流配送、商业房产、电子商务三大培育业务；拥有百联股份、物贸股份、联华超市、友谊股份和第一医药等,5,家上市公司；拥有遍布全国,25,个省市约,7000,余家营业网点，几乎涵盖了国际商贸流通集团现有的各种业态，如百货、标准超市、大卖场、便利店、购物中心、品牌折扣店、专业专卖店和物流等，拥有一批享誉国内外的知名企业，是国内最大的商贸流通集团2009,年，集团实现营业收入,960,亿元，实现利润总额,17,亿元根据,09,年中国企业联合会排名情况显示：百联集团位列,2009,中国企业,500,强的第,26,位和中国商业零售业第一位分 销 渠 道 的 类 型,二、案例分析,第一组,【,案例一,】,怕上火，喝王老吉,第二组,【,案例二,】,演绎传奇、惊天并购,第三组,【,案例三,】,兵不血刃、,“,过河拆桥,”,第四组,【,案例四,】,戴尔直销,分 销 渠 道 的 类 型,王老吉经过市场调查发现，在消费者的认知中，饮食是上火的一个重要原因，特别是,“,辛辣,”,、,“,煎炸,”,饮食，因此，王老吉在维护原有的批发零售销售渠道的基础上，加大力度开拓餐饮渠道，重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤场等。
目前餐饮渠道业已成为红罐王老吉的重要销售渠道之一据保守估计，,2009,年王老吉销售额超过,120,亿元思考,】,(1),王老吉采用的是直接渠道还是间接渠道？,王老吉采用的是间接渠道2),王老吉采用的是宽渠道还是窄渠道？,王老吉采用的是宽渠道，属于密集型分销，分销面非常广泛3),王老吉还用到了我们已经所学的哪些理论？,市场调查；营销观念的转变；,STP,战略（目标市场战略）的运用，包括市场细分、目标市场和市场定位；产品策略的应用案例一,】,怕上火，喝王老吉,分 销 渠 道 的 类 型,【,案例二,】,演绎传奇、惊天并购,2004,年,12,月,8,日，联想集团在北京宣布，以总价,12.5,亿美元的现金加股票收购,IBM PC,部门协议内容包括联想获得,IBM PC,的台式机和笔记本的全球业务，以及原,IBM PC,的研发中心、制造工厂、全球的经销网络和服务中心介此收购，新联想一跃成为全球第三大,PC,厂商思考,】,(1),联想的分销渠道发生了什么变化？,分销渠道的横向联合：收购,IBM PC,部门，获得,IBM PC,部门全球经销网络2),联想收购,IBM PC,部门有什么好处？,通过收购，联想从一家国内企业成为知名跨国企业，提升品牌形象；,通过收购，增强了联想制造、研发、生产和竞争的能力；,通过收购，联想获得了,IBM PC,部门原有的全球经销网络，极大拓宽了分销渠道，能使联想电脑以最快的速度适应和进入世界市场。
分 销 渠 道 的 类 型,2004,年,1,月,9,日，三星打印机中国区独家总代理,万海科技的总经理陆靖被三星公司任命为三星电子,OA,产品中国区部总经理三星公司根据市场形势的不断变化以及所运作产品线的深入，对原有渠道资源进行整合，在全国,10,个省市分设打印机和机各,10,家区域总代理，并以此为基础形成全新的渠道销售模式，将渠道细化为大批发商、零售联盟、区域联盟、行业大客户部、连锁大卖场五大类此次三星渠道变革最大的改变就是推动原有渠道商进行角色转变，把原来的渠道代理商转变为渠道战略联盟伙伴，在保证渠道商最大利益的前提下，实现渠道商与三星的共同发展思考,】,(1),三星公司的渠道发生了什么变化？,窄渠道变成了宽渠道,独家分销变成选择性分销,分销渠道发生纵向联合,(2),三星公司还用到了我们已经所学的哪些理论？,最主要是产品策略结合,STP,策略（市场细分、目标市场、市场定位）,【,案例三,】,兵不血刃、,“,过河拆桥,”,戴尔企业发展成功的最大奥秘就是在产品销售上坚持直销该公司的创始人迈克尔,戴尔曾不止一次地宣称他的,“,黄金三原则,”,即坚持直销、摒弃库存、与客户结盟直销又称直接商业模式,(DirectBusinessModel),，即企业不经过中间商，而是将产品直接销售给用户。
戴尔公司与客户有直接的联系渠道，由客户直接向戴尔发订单，在订单中详细列出产品所需的配置，然后由企业,“,按单生产,”,零库存意味着减少资金占用的优势，使企业最大限度地减少了作为,PC,行业的巨大降价风险戴尔与客户结盟最重要的方式就是精心研究顾客的需要，与顾客进行最快速的信息交流，最大限度地满足顾客的需要，并提供尽可能多的服务戴尔公司在,1994,年又将直销模式发展到互联网上，而且业绩突飞猛进，再次处于业内领先地位思考,】,(1),戴尔的分销渠道属于什么类型？,直接渠道，更多时候叫直销，而且从传统的直销发展到网络直销2),戴尔的直销有什么特点？,按单生产、零库存、与顾客结盟、网络化分 销 渠 道 的 类 型,【,案例四,】,戴尔直销,三、课堂小结：,分 销 渠 道 的 类 型,1,、直接渠道和间接渠道2,、宽渠道和窄渠道3,、根据中间商的数量来分：密集型分销、选择性分销、独家分销4,、分销渠道类型的发展趋势：,分销渠道的纵向联合,分销渠道的横向联合,集团联合,网络营销,分 销 渠 道 的 类 型,青年时报,11,月,13,日讯,11,月,11,日，淘宝商城,“,光棍节,”,促销，一共卖出了,9.36,亿的商品，超过购物天堂香港一天的零售总额。
当日促销吸引了,2100,万人参与，平均每秒售出商品价值超过万元业内人士认为，线上商城的快速发展不但逐步侵蚀传统线下商场的市场，而且大有赶超后者之势，一场线上商城,PK,线下商场的大战正在拉开序幕中国青年报,11,月,8,日报道,浙江有个著名的,“,淘宝村,”,义乌青岩刘村目前全村共有电子商务网店,2000,多家，今年,1,至,10,月网上成交额达,15,亿元分 销 渠 道 的 类 型,四、拓展训练,申请淘宝账号,开通支付宝,下载安装阿里旺旺,上传一件商品,完成一笔交易,五、作业布置：,1,、分步骤完成拓展训练2,、分销渠道的类型分 销 渠 道 的 类 型,谢谢指导！,。