18 大话术让顾客爽快买单大话术让顾客爽快买单最近听到不少化妆品店的 BA 抱怨，有不少顾客进店“只试不买”站 在 BA 的角度来看，你试用了我们的产品，我们辛辛苦苦费尽口水给你介绍给你 抹，你好歹给点面子嘛随便买个什么嘛其实，有时候“只试不买”不能怪顾客， 却是 BA 的原因!遇到“只试不买”的顾客，BA 要用什么样的话术回应?把“只试不买” 分成了以下几类场景，一起来看看吧一、顾客对产品提出质疑一、顾客对产品提出质疑场景 1、顾客试了几款产品 但都说“不太好”分析：顾客自己对感兴趣的几种不同品类的产品试用了一下，然后就空 手离开店铺了，这种情况很常见但 BA 要明白，是自己在引导顾客购买，而不 是顾客在引导你销售因此 BA 应该适时地阻止顾客试用的过程，一步步引导顾 客说出自己的需求，并迅速帮她锁定目标话术一：(从顾客开始试用时，BA 就要与其交谈)这件产品是我们刚刚到 的新款，是韩国原装进口的，卖得很好的，很多像您这样年轻的美女都买了，今 天刚卖掉了好几支话术二：(顾客说不满意，BA 要引导她说出不满意的原因)这件产品的原 料是温和不刺激的，而且非常适合您这种 XX 性质的肤质只要坚持使用，您的 XX 问题很快就可以见到改善。
您是哪个地方觉得不满意呢?场景 2、顾客直言产品太贵了分析：顾客直言太贵了，BA 可以将产品价格“周期分解”，让顾客认同 产品价格并不算贵如果感觉到顾客的消费能力确实有限，我们也应该给予足够 的重视和尊重，给顾客推荐同类型的低价位产品切忌说好的东西就是贵，给顾 客感觉其他便宜的都不是好东西话术一：“姐，这一套产品看起来确实很贵但是您仔细分析一下，其 实每天只需要 3 块钱就可以让您的肌肤享受一次全面护理，这样您还会觉得贵 吗?”话术二：“也是，确实有点贵，买东西最重要的是适合，这一款产品 XX 效果也非常棒，性价比也比较高，您看包装也很方便很漂亮拿出同功效的 另一款产品)场景 3、因为价格便宜，顾客怀疑产品质量分析：除了遇上嫌贵的顾客，我们还有可能遇到嫌“太便宜”的顾客 BA 此时需要认识到，顾客怀疑我们的产品质量只是表面现象，本质上是顾客对 BA 或店铺的不信任同时，顾客已经体验过了产品，我们在争取顾客信任的同 时，也要拿产品体验说话话术一：“您这种想法可以理解，这么低的价格换作我也会这么问不 过我可以负责地告诉您，价格低是因为我们定的价格非常实在，给大家的都是最 优惠的价格像我们这种店都是靠老顾客吃饭的，产品出现了质量问题都可以免 费退换。
您对刚刚的产品体验上还满意吗…”(引导顾客说出自己的体验感受)话术二：“您的想法我完全可以理解，产品价格低主要是老板为了回馈 老客户做的活动，过几天就恢复原价了，质量您完全可以放心!咱们护肤最重要 的就是讲一个合适，您刚刚试用后感觉怎样…”二、顾客觉得产品不错，但不想买二、顾客觉得产品不错，但不想买场景 4、顾客逛了很久，觉得产品好，但就是不说要买分析：顾客在店内停留了很久，也试用完了产品，通常情况下不是不想 买，只是下定不了决心，此时 BA 要敢于提出成交话术一：(当顾客说不错时)“这款产品很适合您使用，我帮您打包，您 是付现还是刷卡?”话术二：(当顾客犹豫不决)“姐，我们聊了那么久，您也清楚自己的皮 肤状况，对皮肤的护理一定要及时您试用过也能感觉到，我们的产品确实很适 合您，今天购买还有 XX 优惠场景 5、 顾客到最后购买时说“今天没带够钱/赶时间”分析：无论是真的没带够钱/赶时间，还是找借口，BA 首先要做的就是 表示理解，并给顾客提出解决方案即使没成交，BA 也可以把这款单品的小样 送给顾客试用， 这个顾客有可能因为你亲和的服务而对这款产品增加一些附加的 效果，未来成为店内的忠实顾客。
话术一：“可以理解!现在出门带钱都不是很方便，您有没有带卡呢?我 们这里可以刷卡的，您也可以支付宝/转账话术二：“没关系我们可以送货上门，不会耽误您想尽快改善您皮肤的 时间，也不会耽误您办事的时间话术三：“今天您不买或不付钱都没有关系，最重要是让您了解自己的肤质与适合的产品，买不买无所谓今天与您聊天非常愉快，要不我送您一个试 用装，您回去感受一下，满意的话记得介绍朋友过来场景 6、顾客表现出兴趣，同行的人却表示否定分析：有人陪伴的顾客接待难度较大，我们必须做到分清主次，同时给 予从行者以关注和赞美让她(他)成为我们的帮手 当顾客试用后比较满意化妆品， 但陪伴者不认同时，BA 要用赞美的姿态去倾听陪伴者的否定观点，强化顾客最 喜欢的产品细节，引导顾客购买话术一：“(对顾客)小姐，您朋友对购买化妆品挺内行，又细心，难怪 您会带上朋友陪您购物对陪伴者)小姐，您看她用哪一种(洗面奶、面霜、 眼霜、 水、乳等)更适合呢?”话术二：“(对陪伴者)小姐，看您对购买化妆品挺内行的，您觉得还有 哪里不合适呢?说出来，我们一起帮您朋友参谋参谋对顾客)小姐，看您那么喜 欢这款产品，试用效果也很好，错过了岂不是太可惜?况且现在是活动期间，您 可以享受 XX 折优惠…”三、顾客有一定购买意向，但讨价还价三、顾客有一定购买意向，但讨价还价场景 7、顾客问老顾客有没有优惠分析：这时候，BA 一定要把面子给足，让老顾客感觉到诚意。
千万不要 语气生硬、直接回绝，说“这是全国统一零售价”等，得罪老顾客话术一：“感谢您一直以来对我这么照顾，老顾客当然是我们的 VIP 了， 会员的话我们另外是有优惠和积分的除此之外我确实没这么大的权利了，要不 您下次来如果有赠品的话，我申请一下，给您多留一个场景 8、顾客说：“这么贵啊，能送我 XXX 吗?否则就不买了分析：在顾客讨要赠品的时候，BA 不要直接拒绝，而是要肯定顾客的眼 光，并顺势介绍其所要产品的优势，不但婉拒了顾客的要求，还有可能促成连带 销售话术一：“唉呀!您眼光真好，这个 XXX 好多人问，所以我们已经向领导 申请了，看是否能够下一次把它做成顾客赠品，如果您喜欢的话，通知下来我第 一时间告诉您话术二：“您眼光真好!这是我们这一季销售最好的 XXX，确实是没有办 法送给您，不过如果您喜欢的话，我可以向我们领导申请一下，看是不是可以给 您比较优惠的折扣四、避免顾客四、避免顾客““只试不买只试不买””的的 5 个原则个原则1、BA 心态一定要好，不能表现出不耐烦的情绪和状态在销售过程中，BA 的心态非常重要有时候，有经验的 BA 很容易一眼 看出顾客是不是过来“蹭妆”但即便真是过来蹭妆，BA 也要以练习化妆手法 的心态服务顾客。
实际上，许多顾客都有这样的心理，在购物时如果 BA 一直很热情，很 用心地与他聊天， 她就会觉得如果不买就不好意思;但如果 BA 漫不经心或急功近 利地想要成交，即使频频试用，她也会理所当然地离开2、尽量不要让顾客试用超过 3 件产品一般顾客试用超过 3 个产品时，就会陷入不知道自己到底喜欢哪个的境 地大多数女性购物时迟迟不能下决定，就在于觉得这个也好，那个也好，选择 太多了，干脆都不买算了3、抓住最有希望让顾客满意或最适合顾客的产品，集中推荐有些 BA 会说，顾客要试，我有什么办法呢?其实不是没有办法，在顾客 试第二个产品的过程中，BA 就要选着一款集中推荐把顾客的注意力集中在试 过的具体产品上这样，顾客就不会再一味要求试其他的产品了话术：“其实我觉得你用这个更好，它适合你的肤质和需求你的肌肤 现在的问题主要体现在 XXX，这个产品在我们店里对这个问题的解决效果是最好 的4、如果顾客一定要试更多的产品，就拿贵的给她试有的顾客可能具有更高的要求，因此 BA 可以主动拿价格更高的同类产 品以供起做对比一来如果销售成功，客单价就提高了;二来，很多顾客可能会 回去考虑已经试用过的产品的性价比。
话术：“其实贵的产品并不一定是好的，每个人需求和肤质不一样，刚 刚那款产品真的很适合你5、尽量推荐同功效的产品给顾客试用顾客进店可能没有明确的目标，就是想各类新产品都尝试一下，看到好 的就考虑购买但是这样的成交概率其实是不高的BA 要做的是，就是在推荐 相同功效的不同款产品的过程中，深度挖掘其特定需求事实上，很多时候“只试不买”的顾客并不是真的“不想买”，而是 BA说错了话摸清了顾客的需求，用心服务，相信顾客一定会愉快买单。