旗开得胜 读万卷书 行万里路 1 服装行业订货会操作流程 最近，笔者经常接到业内人士的求助 E，E 的内容主要是关于如何做好服装销售？以及部分策划部 门的新人进入公司，很想在短时间内做出一定的成绩，来表达对这份工作的热爱程度今天特针对服装公 司最重视的订货会部分做一些个人观点阐述： 订货会，对于任何一个公司来说都是重中之重的一项工程，订货会开的成功与否，将直接影响到该 公司的业绩销售是否能够得到突破直接决定公司的生产投比份额 一、订货会时间： 服装行业订货会每年一般有两场：一场是春夏季新品订货会，时间一般在前一年的 10、11 月份； 一场是秋冬订货会，时间一般安排在当年的 4、5 月份为什么在这里把时间定下来了，因为有某些公司 的订货会时间是在 6、7 月份和 12 月份，这个时间点是不合适的，首先在 4、5 月份开订货会，给公司留 下了充足的时间，在秋冬季新品上市之前可以有比较大的修改机动性，而安排在 6、7 月份，公司生产时 间压缩了，如果货品很多，会因为赶货而出现服装质量问题，而且因为时间仓促，就算市场上有流行趋势 变动，也没有办法修改订单秋冬款订货会时间也是一样的道理。
二、订货会前准备： 一般订货会的时间安排会在年初公司就应该有规划订货会前的准备有以下几个步骤： 1.服装设计设计部、样品部 在确定设计理念之后就应该开始服装的设计，如果订货会安排在 5 月中旬，那么服装设计稿应该在 3 月末完成，设计稿完成之后立即召开业务会议，召集所有的业务人员及部分店长，有设计部组织讨论设 计款式的确定，进行公司内部的选款环节4 月中旬，最终确定新款款式，开始进入出样环节 2.订货会信息发布市场营销部 订货会信息发布环节，在 4 月初，市场营销部应该把本次订货会的时间、地点进行披露，让所有的 加盟商、潜在客户在 4 月中旬获得订货会信息市场营销部在 4 月初就要开始设计、策划本次订货会 旗开得胜 读万卷书 行万里路 2 3.订货优惠政策的制定销售部 4 月初，销售部就应该针对市场上的整体情况，做出最适合市场的优惠政策，政策应该在 5 月初定 稿优惠政策保密，直至订货会当天公开，防止竞争对手剽窃） 4.出样生产部 5 月初，生产部应该把本次订货会所需出样的样衣完工，并做最后的修改 三、订货会设计（市场营销部） 1.订货会日程安排流程 先把整个订货会流程设计出来，再根据需要来确定内容。
内容包括：订货会场地、食宿安排、走秀 安排、订货会资料印刷等等 2.订货会内容 一般订货会内容分为： 前一天： 客户入住、布置会场、所有物品到位 第一天： 09：00 客户入场（签到、拍照留念） 10：00 走秀（模特走秀） 11：00 看样订货（设计师讲解设计理念、电子化订货） 17：30 订货结束 18：00 晚宴答谢（氛围一定要活跃） 旗开得胜 读万卷书 行万里路 3 第二天：订货未完成者继续订货 四、订货会后 在订货结束后，销售部应迅速统计出订货量，生产部根据订货量，下单生产业务人员应根据订单 制定出完成订单的销售计划 这是一个简单的订货流程，至于细节，见服装行业订货会细节 本文未经作者允许不得转载 杰克琼斯网络营销之舞：同品牌不同产品 服装品牌战略规划及营销策略 2010-01-11 10:01 阅读 9 评论 0 字号： 大 中 小 2009 年 10 月 13 日，国际网络零售研究会联合淘宝网、北京正望咨询共同推出中国服装网购排 行榜报告显示，截至 2009 年 6 月，2009 年上半年淘宝网服装交易总额 93.9 亿元。
杰克琼斯(JACK 3049 岁算是中度普及人口，20%左右的人是网民据估计，目前中国网民的平均年龄为 28 岁 杰克琼斯的目标消费群是：18 岁至 35 岁之间，机敏、明智、受过良好教育、热忠社会活动的 男性他们对生活有独特理解，穿着随意，追求时尚这群人生活在繁杂的大都市，对新事物有着敏锐的 洞察力，因此品位独特可以说，中国网民的平均年龄，正好落在杰克琼斯目标消费群的年龄区间另 外，杰克琼斯目标消费群的性格特征，也与中国网民较为相似这就使 1999 年进入中国市场的杰克琼斯 旗开得胜 读万卷书 行万里路 5 在华发展迅速，目前已经在北京，上海等城市开设了近 200 家专卖店这为其网络销售模式的成功奠定 了基础 渠道模式：线上线下并行 随着越来越多的企业开始试水电子商务，很多企业都陷入线上销售渠道与线下销售渠道冲突的 问题在电子商务炙手可热的今天，线上与线下销售渠道如何实现并行不悖，成为困扰很多传统服装企业 的难题 线上与线下平行模式 如果网购消费者和线下消费者是不同的群体，就不会产生冲突关键是，中国消费者最为看重 的是产品的性价比，他们的习惯是：到线下看产品，然后到线上购买产品，因为线上产品的价格较线下要 低一些。
由于线上销售采取的是厂家直供模式，不存在物流和库存成本，营销成本较低一项来自淘宝的 研究数据显示：同样的产品，网上开店和传统渠道相比，可以节省 60%的运输成本和 30%的运输时间， 营销成本比传统的线下商店降低 55%，渠道成本可以降低 47%由于减少了中间环节，所以其成本较 低，自然可以采取较低的定价，这也成为吸引消费者的一种重要原因综合考虑成本因素，同样的商品， 通过网店购买比线下购买便宜 20%30%但是这样势必造成线上产品与线下产品产生巨大的价格落 差，导致对线下消费群体的冲击不仅如此，还扰乱了整个渠道的价格体系，挫伤渠道成员的积极性，将 对品牌造成一定程度的损害 网络服装市场火爆，Masa Maso 领衔品牌突围 服装品牌战略规划及营销策略 2010-01-11 10:20 阅读 11 评论 0 字号： 大 中 小 旗开得胜 读万卷书 行万里路 6 2009 年中国网络服装市场交易规模预计将达 308.7 亿元，而 2012 年则有望突破 800 亿元面 对即将激增数百亿元的市场，无论是传统服装企业还是新兴的网络服装企业，都在试图探寻一条快速增长 的道路。
“网络是一个非常有效的渠道，但最终仍将回归传统规律，品牌将是网络服装市场竞争的核 心作为目前在网络服装行业唯一一家坚持中高端路线的企业，Masa Maso（玛萨玛索）总经理孙弘 表达了这样的观点 品牌将是网络服装企业发展的核心 有数据显示：2008 年的国内传统服装市场，除了一些著名本土品牌服饰利润有较大幅度增长之 外，其他高达 2/3 的中国纺织企业实际利润只有 0.62%中国服装协会常务副会长蒋衡杰当时曾指出： 旗开得胜 读万卷书 行万里路 7 “这种情况表明我国服装行业的数量竞争时代已经接近尾声，以品牌、价值、创新为核心的新的竞争时代 已经拉开帷幕 相比传统服装行业，网络服装行业兴起的历史要短很多，但也遇到了同样的问题2005 年，PPG 衬衫的异军突起这家通过网络方式低价售卖衬衫的新兴公司，在短期迅速建立起领先地位，鼎盛时期日 销售量直逼拥有 1300 家线下销售网点的雅戈尔 “我们既不是服装企业，也不是互联网公司，而是一家数据中心，甚至你可以认为是一家服务器 公司PPG 李亮曾经这样对外界描述自己的企业“我们是衬衫行业中的戴尔电脑但正是过于注重 渠道而忽视了产品质量，使得 PPG 经营不久便出现了问题。
各种针对 PPG 衬衫产品质量的投诉纷至沓 来，官司缠身，其很快也就淡出了消费者的视线而其后跟进的一些网络服装企业，也不同程度的陷入了 “价格战”的尴尬境地 “网络时代，顾客会通过各种渠道低价购买衣服，但绝对不会放弃对品牌、产品质量和设计的根 本需求 面对失败的先行者，曾经在传统服装企业维克多男装从业 7 年的 Masa Maso（玛萨玛 索）总经理孙弘明确的表达了自己的观点，“打造一流的品牌、产品和服务才是立身之本，这是全球服装 从业人公开的秘密，即使渠道改成了互联网也不会例外 无独有偶，下具有一定知名度的男装品牌杰克.琼斯，仅仅通过第三方平台上的旗舰店，在五 折促销的一天内就完成了超过 500 万的销售额，品牌对用户购买选择的影响力可见一斑消费者一时 的选择可能是心血来潮，但长久的选择一定是依靠对品牌的忠诚找到目标客户群，提供过硬的产品和服 务，建立品牌认同感，才能成为客户长久的选择把用户定位于中高端的 Masa Maso（玛萨玛索）， 从经营的一开始，就把品牌放在了第一位 旗开得胜 读万卷书 行万里路 8 服装品牌，设计、品质、服务 一个都不能少 如何打造一个好的网络服装品牌？相比众多互联网电子商务“半路出家”的企业，一直扎根于服 装行业的 Masa Maso（玛萨玛索）总经理孙弘的观点更值得研读。
“其实对我们的定义，首先应该是一家服装企业，然后才是一个互联网企业 作为一家网络 服装企业的总经理，孙弘对自身的定位和电子商务企业就有截然的区别，“服装品牌和产品是核心，互联 网只是一种营销途径在团队的组成上，Masa Maso（玛萨玛索）也是由专业且优秀的服装公司的管 理者、设计总监、市场推广经理，以及 IT 业精英共同组成的这样的结构才能更均衡和稳健 孙弘 表示 “好的服装品牌源自好的产品，这其中设计、服务、品质，一个都不能少 孙弘喜欢用“与 客户握手”来形容产品给客户的感受，“我希望我们的产品，能够像握手一样，让客户感受到良好品质的 同时，也感受到我们务实和真诚的态度，从而喜欢我们的品牌 充满灵感的设计一直是 Masa Maso（玛萨玛索）最大的特点紧跟路易威登、阿玛尼、普拉 达，巴宝莉等国际大牌和欧美最时尚的流行风潮，是深谙服装行业的孙弘及其设计团队最擅长的领域 “西班牙和意大利风格元素是我们捕捉的焦点，但我们还会融入更适合中国人的东方元素，这会让我们的 男装更加优雅和富于灵感曾经有些顾客就表示，由于 Masa Maso（玛萨玛索）的产品设计感十足， 甚至改变了原来买衣服的习惯。
旗开得胜 读万卷书 行万里路 9 同时，优秀的产品品质也是 Masa Maso（玛萨玛索）坚持的原则之一从面料选择和做工品 质上，我们的产品和国际大牌之间几乎没有差别，差别最大的只是价格在谈及品质时孙弘流露出自信 的表情，“用一个普通人可以接受的价格，去享受到国际大牌的品质，用这样的理念，相信会赢得更多消 费者的心正是这种比肩国际顶级的品质，造就了 Masa Maso（玛萨玛索）众多单月消费达到 5 位数 的个人客户，这也是其他网络服装企业目前很难做到的 网络购买服装，从选择订购，到最终送货的整体环节，用户都会十分关注其实一个良好的品 牌体验，是贯穿于用户完整的购买过程中的，就如同传统服装企业的品牌专营店一样 Masa Maso （玛萨玛索）非常注重整体服务的环节，从订购、包装、到发货送货的每一个细节，都全力以赴不用 说整个服务环节，连味道都是 Masa Maso 品牌的一部分，要做到最精孙弘透露，以后 Masa Maso 在包装上要定制统一的高级香水，让用户打开包装时能闻到其独特的味道，围绕用户一切会感知的环节做 到高品质 “网络服装行业也是服装行业，就应该遵循传统的发展规律，这样可以避免太多弯路。
面对众 多陷入“价格战”迷局的同行，孙弘更愿意一同探讨行业的发展作为中国网络服装行业唯一一家坚持走 中高端路线的企业，Masa Maso（玛萨玛索）一直保持稳步增长的步调有分析人士指出，虽然 Masa Maso（玛萨玛索）的势头不如一些电子商务企业激增的迅速，但其坚持品牌经营的模式，从盈利比例以 及长久发展的角度看，更符合传统服装行业的发展规律，。