一、 迎接客户1、 基本动作⑴ 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼 “欢迎光临 ”，提醒其他销售人员注意⑵ 销售人员立即上前，热情接待，作好自我介绍⑶ 如客户携带物品较多，应帮助客户收拾摆放至合适位置⑷ 通过基本沟通，区别客户真伪，了解所来的区域及从何处了解到的楼盘信息2、注意事项⑴ 销售人员应仪表端正，态度亲切⑵ 接待客户最好一个销售人员，或一主一付，但绝对不能超过三人⑶ 若不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象⑷ 无论是否目标客户，在客户离开时都应送至大门外二、 楼盘介绍1、 基本动作⑴ 按照销售现场已规划好的销售顺序，配合沙盘、模型、展板等销售道具，自然而有重点的介绍楼盘情况（着重于项目地段、小区环境、交通、生活机能、主要建材等的说明）⑵ 了解客户的个人基本信息情况⑶ 侧重强调介绍本楼盘的整体优势2、 注意事项⑴ 要将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系⑵ 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略⑶ 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系三、 购买洽谈1、基本动作⑴ 引导客户在销售桌前入座，其他销售人员在旁做好倒茶等服务。
⑵ 在客户未主动表示时，可主动选择一户型作试探性介绍⑶ 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明⑷ 适时发现并制造现场气氛，强化客户购买欲望⑸ 如客户对本楼盘户型有 70%认可度基础上，设法说服他下定金购买2、注意事项⑴ 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内⑵ 个人的销售资料和销售工具就准备齐全，随时应对客户的需要⑶ 切实了解客户的需求和问题点⑷ 注意与现场同事交流配合，让销售主管和销售经理知道客户在看那一户⑸ 注意判断客户的诚意、购买能力和成效概率⑹ 现场气氛的营造应自然亲切，掌握火候⑺ 对楼盘的介绍不应有夸大、虚构的成分⑻ 不是职权范围内的承诺应报销售主管或销售经理通过四、 现场看房1、基本动作⑴ 结合工地现况及楼盘周边情况，边走边介绍⑵ 按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型⑶ 在此过程中对楼盘大环境建设作好描述，让客户对小区建设前景保持向住2、注意事项⑴ 带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全⑵ 嘱咐客户带好安全帽及其他所带物品⑶ 对楼盘硬件配套设施作好掌握，不能夸大及无中生有⑷ 注意保障好客户的安全。
五、 暂未成交1、基本动作⑴ 将楼书等销售资料备齐一份给客户，让其再仔细考虑或代为传播⑵ 再次明确联系方式，承诺为其作义务购房咨询⑶ 对有意向的客户再次约定看房时间2、注意事项⑴ 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一⑵ 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案⑶ 针对暂未成交或未成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采取相应的补救措施六、 填写客户资料1、基本动作⑴ 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表⑵ 填写重点：◎ 客户的联系方式和个人信息◎ 客户对购房的要求条件◎ 成交或未成交的真正原因⑶ 根据客户成交的可能性，将其分类为很有意向、有意向、一般、意向不高这四个等级，以便日后有重点地追踪客户2、 注意事项⑴ 客户资料表应认真填写，起详细越好⑵ 客户资料表要妥善保存⑶ 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整七、 客户追踪1、基本动作⑴ 工作间隙，依客户等级联系，并随时向销售经理口头报告⑵ 对很有意向、有意向的客户，销售人员应列为重点工作对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服⑶ 将每一次追踪情况详细记录，便于日后分析判断。
⑷ 无论最后是否成交，都可婉转请客户帮忙介绍新的客户2、注意事项⑴ 追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅，死硬推销的印象⑵ 追踪客户要注意时间的间隔，一般以三天以上为宜⑶ 注意追踪方式的变化：打、寄资料、上门拜访、邀请参加各类活动等⑷ 二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动八、 成交收定1、基本动作⑴ 客户决定购买并下定金时，立即告诉销售经理⑵ 恭喜客户成为鑫鼎 ?国际名居的业主⑶ 视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户双方的行为约束⑷ 详细解释定购协议填写的各项条款和内容：◎ 所定住宅的楼号、单元、及房号◎ 销售本套住宅的单价及面积◎ 本套住宅的总价◎ 商品房买卖合同签订日的约定，一般为下定十天内◎ 其它各项定购协议内容⑸ 定购协议必须要由客户、经办销售人员、销售经理或销售主管签字确认⑹ 请财务部同事前来收款⑺ 确定商品房买卖合同的签订时间，并详细告诉客户各种注意事项及所必需带齐的各类证件资料2、注意事项⑴ 当客户对某套住宅较有兴趣而未带足够的金额时，可鼓励客户支付小定金；小定金数额不在多少，三四百至几千元均可，主要目的是让客户对我们的楼盘有所牵挂。
⑵ 小定金保留时间不宜过长，以三天为限大定金以十天为限，尽可能把时间间隔缩短，以免发生节外生枝的情况⑶ 大定金的下限为一万元，上限为购房总房款的 20%⑷ 定购协议签署好后，再仔细检查户号、面积、总价、定金等是否准确⑸ 不管大定金还是小定金，都必须由财务部人员收取，同时定购协议交财务部备案⑹ 与现场其他销售人员或经理密切配合，制造并维持现场气氛九、 签定合同1、基本动作⑴ 恭喜客户选择我们的房屋⑵ 验对身份证等相关购房所必需的证件，需办理按揭手续的资料应收齐⑶ 可对应合同作条款解释：◎ 出卖人公司情况◎ 项目的坐落、土地所有权性质、土地获得方式、使用年限、规划使用性质◎ 所购该房产的坐落、户别、面积、结构、装饰及设备标准◎ 该房产转让的价格、支付方式和期限◎ 房地产交付日期、违约责任、争议的解决方式⑷ 签约成交，按合同规定由财务部人员收第一期房款，同时相应抵扣已付定金⑸ 将客户方定购协议收回，由销售经理备案⑹ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜⑺ 再次恭喜客户，送客户至大门外2、注意事项⑴ 合同及示范文本要事先准备好⑵ 针对不同客户事先分析可能会发生的问题，研究解决办法。
⑶ 签约时，如有客户有问题无法说服，汇报销售经理或向主管领导报告⑷ 合同最好由客户本人签署，如由他人代理，应有公证后委托书⑸ 签好后的合同，应迅速交房管局审核备案⑹ 牢记：登记备案后，买卖才算正式成交⑺ 若客户的问题无法完成签约，请客户先回，另约时间，再寻找解决办法⑻ 签约后的客户，应始终保持接触，帮助解决各种问题，并请其介绍新的客户⑼ 及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施欢迎您的下载，资料仅供参考！致力为企业和个人提供合同协议， 策划案计划书， 学习资料等等打造全网一站式需求。