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1、医药代表行内术语1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销5、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店）6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称7、枪手医
2、生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称9、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大12、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。15、限方：医院对医生所开的每一张处方进行最高限量，最高不超过多少金额，其中规定检查费
3、占多少比例？药品占多少比例？17、招标采购：是由采购方发出招标公告或通知，邀请投标人前来投标，最后由招标人通过对投标人提出的价格、质量、交期、技术生产能力及公司实力进行综合分析，确定最合适的投标人作为中标人并对其签订供货合同的整个过程。19、“扣率”： 扣率是指批发价的百分比. 即药品批发价的折扣，如60扣就是批发价的60%.你进医院的一种药品批发价是15元,如扣率是70扣,则迸院价:15*70%=10.5元.药品进院当 然是扣率越高越好了.同样的药品如90扣,则进院价就变成:15*90%=13.5元了.比70扣的进院价整整多出3元.这样你这个品种的利润空间就多了 3元. 扣率=底价/批发价
4、，批发价=零售价/1.15 批发价*扣率=医院回款价，零售价-医院回款价=医院利润20、医院处方量：医生看病开出去的处方数量21、医院门诊量：挂号看病的人员数量22、药品穴头： 掌握药品进入医院通道的药品代理商，一般一个地方都有若干个“药品穴头”，他们和医院、药品监督管理部门、卫生主管部门都有特殊的关系，可以打通各种 “关节”。有的“药品穴头”自己开有医药公司，有的挂靠在某一家或者几家医药公司名下。“药品穴头”一般代理着若干种药品，手下有许多业务员（或称“医药 代表”）。一家医药公司的负责人告诉记者，现在连医药公司向医院供货都要找“药品穴头”帮忙，他们的“能量”很大。24、二次公关：省级药品招
5、标只框定了可以进入医院的药品，这是药品进入医院的第一道门槛。要真正进入医院，还要经过医院药事委员会的“确标”，确定最终进入医院的药品。一般药品中标后，药品经销人员的下一步工作是到医院进行第二次公关活动，想办法“摆平”医院药事委员会的成员，即“二次公关”。25、走医院和走市场 目前，药品购销在事实上形成了价格上的双轨制，通过医院销售的药品执行的是*部门核定的零售价，通过市场平价药店销售的药品执行的是竞争环境下形成的 市场价。由于“零售价”中包含着“公关费用”，一般情况下“零售价”远高于“市场价”。医药生产企业根据经营策略的不同，确定不同的药品是通过医院销售还 是通过市场销售。一般药品代理商和药厂
6、在进行谈判时，首先确定的是代理药品是“走医院”还是“走市场”。 专业化的学术推广会-之科室会的组织一、科室会的重要性1、是产品学术“竞争”的最终端：-新的学术进展和学术信息，最终都需要科室会强化；-应对竞争对手的终端攻击、应对医生对产品信息的质疑，都要依靠科室会打“阵地战”；2、是塑造代表个人和公司学术形象的重要活动；3、是重要的客情活动平台，对巩固和提升销量意义重大。二、会议目的：1、针对刚进药的医院，向目标科室医生介绍产品，寻找重点目标医生。2、科室用药不超过半年，向医生澄清使用中的疑虑；或使用面较单一，需扩大使用面。3、科室用药接近一年，需扩大处方医生数量。4、科室用药时间相对较长，以科
7、室会的形式提醒医生用药，或宣传新的产品知识或卖点。三、会议特点：1、针对特定专业科室介绍某一产品2、规范、专业，面向全科3、公司和产品或几个产品同时介绍四、会议组织：1、以销售人员沟通、联系为主2、以销售人员讲解为主，科室主任支持五、会议流程与内容：1、准备阶段2、实施阶段3、评估阶段一）准备阶段：确定科室：新开发与推介新卖点相结合确定主题：普及教育与解决问题相结合确定讲者：科室主任与销售代表相结合确定时间：以科室固定的开会时间为佳确定地点：以科室固定的开会地点为佳确定人数：以涵盖科室的所有医生为佳确定资料：制作课件准备资料购买礼品二）实施阶段：（过程控制）人员分工：明确主讲者和配合者公司简介
8、：介绍历史现状和发展产品介绍：主题明确演讲技巧高回答提问：准备充分答疑专业化主任总结：概括力强并倾向有利三）评估阶段：（会后跟进）会议总结：*真实票据完备手续齐代表回访：目标客户深入交流获支持经理随访：科室主任加强沟通找问题效果分析：提高认知释疑解惑促增长改进措施：发现问题全体讨论共改进l注意事项：1、会前联系和准备工作要细致。2、会后3天内及时回访，收集反馈信息并进一步解答疑问。要保证回访频率并适时得到医生的销量承诺。3、让已用药医生在讨论阶段发言，带动其他医生用药。4、不无限夸大产品功能。5、时间控制在30分钟内。六、科室推广会议的技巧一）首次科会：在主任认可的情况下，在进药后两周内组织为
9、佳，最好不超过一个月。并以正规学术活动为宜，最好在医生办公室或医院会议室举办，参会者发放公司宣传资料和礼品。l首次会后拜访：1、时间安排：分别在首次科会后的第1、3、7天，逐个拜访全科室医生，对于巩固科室会议效果至关重要。2、拜访内容：征求医生意见，提醒并督促医生寻找合适病例用药；对于未参加科会的医生，通过拜访来弥补，介绍产品。3、拜访目的：通过拜访寻找并培养目标处方医生。二）二次科会：1、用药三个月到半年，仍有未用药或不认可的医生。目的是通过已用药的医生的经验来促进未用药的医生开始使用。2、会议后立即对未用药的医生进行拜访等后续工作。三）三次科会：1、对于用药已一年的科室，仍有用药潜力。2、
10、会议最好安排用餐、发礼品或交通费，以会议形式促进用药。五大谋略扶助OTC药品营销的翅膀 谋略1：产品谋略产品谋略，需要考究以下6个要项，以避免产品上市面见消费者后引发的一些不如意事件，包括质量投诉、召回等。1注意药品的安全有效。必须保证安全性好、疗效确切、针对性强。而这三个要点是否使消费者得到满足，是以临床数据的安全和有效率为依托的。2OTC药品的包装量（规格）应考虑治疗期限的长短和价格，充分考虑消费者的消费能力，使消费者能买得起，同时适合消费习惯。 3药品标签必须使用消费者所使用的语言（本国语言）注明药品主要成分、功能主治、用法用量、副作用、适应症和其它需要说明的内容。服用量的表述法要易于让
11、消费者理解。 4包装形式应方便使用、携带和储存。符合药监部门的相关规定、法规。5包装的外观设计要富于美感，以便于识别。包装结构的设计要追求利于店面陈列和管理。6包装材料应使产品保持一种稳定的状态，比如防潮、防压、放摔。谋略2：价格谋略 OTC药品价格，需要以便宜为主，注重降低包装等附加成本。OTC药的定价应是在研究消费者需求的基础上进行，要注意分析消费者的实际支付能力、需求强度及需求层次。如西药感冒药，其消费特征是最接近于日用消费品，但它又终归是药品，属谨慎的消费行为，微量消费，需求弹性小。其包装规格应以3天内的用药量和周期为宜，达到缓解感冒症状的目的即可，单位包装价格应在10元左右或以下。让
12、消费者买得起是不断扩大消费群体的关键。谋略3：传播谋略 品牌宣传对赢得消费者的识别和选购OTC药将发挥至关重要的作用。OTC广告诉求应注重功能诉求为主，加以亲情化的情感诉求为辅。OTC广告应充分的针对病症向消费者宣传和解释药品的功能，进行真实科学的产品特性沟通，感性联结，注意提供基本的信心保证和信赖感，建立情感偏爱和品牌忠诚。创意充满趣味性和娱乐性的广告更易于被消费者欣赏和接受。 大众传媒，如电视、广播、报纸、杂志、户外灯箱路牌等会发挥极其重要的作用，互联网宣传在推广使用OTC药方面也越来越发挥起其新兴传播媒体的广泛效应，特别是不受时间限制的传播特性。 谋略4：促销谋略 企业必须组建专门的OT
13、C药销售队伍，要实现一定水平的区域覆盖，其两大任务是铺货和促销。 零售终端宣传材料、客户传单、货架招贴和固定陈列品（灯箱、货架）的使用是吸引消费者的重要手段。 向药店店员传授OTC药知识和如何向顾客进行推荐方面，制药企业将发挥不可替代的重要作用。获得医生的推荐是推广OTC药工作的一个重要环节。它将影响消费者对药品的选择，强化品牌忠诚度和使用率。 谋略5：目标谋略 目标谋略，就是在OTC药品进入市场前，必须对市场环境，包括竞争对手、消费群体、消费习惯、渠道通路等环节，进行充分调研，对市场目标、消费目标、渠道目标进行合理定位，企业OTC药品进入零售市场，区域的目标选择是非常重要的。为了减少因市场导
14、入失误带来的损失，保证效果，可以先试点，总结经验，然后推广，以点带面，实现市场的稳步拓展。进入一个市场，要根据目标市场的环境因素，如收入水平、人口容量、消费水平、消费习惯等，结合企业在销售队伍规模、产品渗透和品牌认知度方面所表现出的实力和优势，进行充分衡量和规划，实行优先导入原则，区分重点，不要一把抓。 4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的 四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先 应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还 应以消费者为中心实施有效的营销沟通。4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。 4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。这一理论 认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合
