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1、商务谈判与推销技巧课程标准1.课程性质商务谈判与推销技巧课程是市场营销专业的专业核心课程，对于物流、酒店、保险、电子商务等专业则是非常重要的专业基础课。作为高职课程，其理论厚度和宽度强调“必须、够用”；课程教学应强化推销谈判各个环节的技能训练，实训课时要求占总课时的50%，并把课程理论教学与实践教学的结构比例落在实处。同时，课程教学必须强调理论教学对实训操作的支持指导地位，使其有别于中等职业技术学校的同样课程。 学生通过本课程的学习，可以掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，语言表达能力和沟通能力得到极大的提高，并在实践训练中提升学生的销售洽谈能力，
2、最终达成交易，为企业创造效益。 2.设计思路本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。1、按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标 本课程是按照企业对商务谈判与推销技巧人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标。企业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”。与此相适应，本课程能力培养的主要目标为“推销能力”、“客户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理能力” 2、按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目 本课程设计了“推销能力”、“谈判能力”和“团
3、队建设及管理能力”等三大模块16项训练项目。每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成推销计划书、推销模拟、推销实战、谈判计划书、谈判模拟和团队建设计划等实操训练。在课程实训中强化职业素质培养，即商务谈判与推销技巧岗位所需的通用能力，设计了本课程培养的八种通用能力：平等诚信、沟通表达、爱岗敬业、团队合作、组织协调、评判创新、刻苦耐挫、应急应变等能力。 3、按课程实训内容和要求针对性安排理论教学内容 本课程强调理论教学的必要性，课程实训必须以专业理论作指导。遵循“必需、够用”原则，对本课程理论知识体系进行科学整合，把课程教学也分为三大教学单元，12个章次，力求理论有效指导技能训练。
4、4、强调理论教学体系与实训模块结构必须相互匹配 本课程把理论教学体系与实训模块结构连接成完整的高职课程体系。理论传授在先，技能训练接后。学生的课程学习和实训紧密相连，环环相扣，循序渐进，最终完成本课程的全部教学任务。 5、必须配备突出职业能力培养的“新”教学模式 本课程创建了“实践课业”教学模式。采用“实践课业”作为职业能力培养的载体和手段。实践课业是指能够体现专业技能培养目标要求，需要联系实践，需要通过学生自己动手操作方能完成的技能训练项目与实践课题。实践课业突出教学的实战性，并以具有可操作性的低成本运行方式，来完成本课程教学目标，即立足课堂训练实践课业，把课堂作为技能训练、素质培养的场所；
5、在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。通过实践课业训练，促使学生把专业知识转化为岗位技能，把学生实践能力和职业素质培养真正落在实处。3.课程目标通过对本课程的实践教学，要求学生能够掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，并指导学生将所学知识和方法应用于企业的推销谈判实践活动中，使学生掌握企业营销岗位所需要的专业技能，并通过各种教学活动的设计操作，提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质。1.专业能力：使学生全面掌握商务谈判与推销技巧的原理、策略、技巧，具有胜任商务谈判与推销技巧实际工作的理论基础。为培养一批具有现代市场经济意识和拥有较强的推销实践技能的高端技能型人才。
6、具体应该达到以下两个方面的专业能力：推销能力：学生能够进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、促成交易、推销管理各环节实际操作。谈判能力：学生能够进行商务谈判人员组织、商务谈判方案制定、谈判开局、谈判磋商各阶段的实际操作、正确运用谈判礼仪2.社会能力目标 （1）平等诚信能力：具备基本的平等诚信理念，才有可能选择更加合适的洽谈方法，从而进行更加公平合理的谈判事宜。（2）团队合作能力：良好的团队合作能力是一个优秀的企业人员应该具备的基本素质，才有可能使得一个团队的组织能量最大化。（3）组织协调能力：优秀的团队领导者能够进行合理的人员分配，能够把组织内部的不安定因素消灭于萌芽状态，从而提高团
7、队工作效率。（4）社会认知能力：对于社会事件的基本认知能力决定了营销人员进行分析和预测的眼光，只有对社会事件有着更深刻认识的人才可能做出正确的推断。3.方法能力目标（1）自我创新能力：同样的人对待同样的事物有着不同的看法和态度，创新能力使得一个营销人员能够总是从更加新颖更加特别的的高度处理问题。（2）自信执着能力：自信是一种力量，执着是一种品质。它能够使得我们在面对工作和困难的时候总是激情满满，坚持不懈。（3）沟通表达能力：良好的沟通表达能力可以润滑人与人之间的所有摩擦，能够使人们的思想交流更加通畅无阻。（4）刻苦耐挫能力：坚持到底就是胜利，谈判和推销工作常常是一种坚持，只有不断地积累，成功才
8、会如期而至。（5）应急应变能力：生活中常常会有许多突发事件，能够对其做出正确而又快速的反应是一种非常优秀的品质。4.课程内容和要求4.1课程内容总表序号教学单元工作项目教学形式、基本技能和职业能力课时1第一篇谈判技巧篇第一章商务谈判概述教学形式：案例分析、情景剧分析基本技能：认识谈判职业能力：创新能力82第二章商务谈判准备教学形式：案例分析、实地情景模拟基本技能：撰写谈判方案职业能力：组织协调能力、刻苦耐挫力、创新能力、应变能力63第三章商务谈判策略教学形式：模拟谈判基本技能：提升谈判谈判力职业能力：自信执着、团队合作能力、刻苦耐挫力、抗压能力、创新能力、应变能力104第四章 商务谈判技巧教学
9、形式：模拟谈判基本技能：谈判沟通能力职业能力：沟通能力65第五章国际商务谈判教学形式：讲授、情景剧基本技能：识别不同国家商人谈判风格职业能力:分析能力66第二篇推销技巧篇第七章推销与推销人员第一节推销概述教学形式：案例分析、情景剧分析基本技能: 认识推销职业能力：分析能力、创新能力47第八章推销心理与推销模式教学形式：模拟推销技能：运用不同的推销模式进行实物推销职业能力：自信执着、沟通能力、抗压能力、创新能力88第九章推销接近教学形式：模拟推销基本技能：运用合适的方法实施约见和接近职业能力：自信执着、沟通能力、抗压能力、创新能力109第十章推销洽谈教学形式：模拟推销基本技能：基本洽谈技巧职业能
10、力：自信执着、沟通能力、抗压能力、创新能力810第十一章顾客异议教学形式：情景模拟基本技能：顾客异议的应对职业能力：创新能力、应变能力1011第十二章 第一节推销成交教学形式：模拟推销基本技能：推销成交请求技巧职业能力：抗压能力、观察能力412第三篇团队建设与管理第二章第三节谈判团队教学形式：模拟谈判基本技能：谈判团队组建职业能力：团队合作能力213第七章 第二节推销团队教学形式：模拟推销基本技能：推销团队组建职业能力：团队合作能力214第六章商务谈判礼仪与禁忌教学形式：情景模拟基本技能：基本商务礼仪职业能力：应变能力、创新能力415第十二章第二节推销管理教学形式：情景模拟基本技能：售后服务职
11、业能力：沟通能力2总课时904. 2商务谈判概述工作项目内容及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1对谈判的基本认识理解商务谈判的概念；掌握谈判的基本要素；了解商务谈判的特点、种类；认识谈判在商务活动中的重要性；能够描述谈判的内涵；能够运用最基本的谈判方法对谈判活动进行分析。42谈判基本形态及原则领会商务谈判的原则并能运用这些原则能够在商务活动过程中对基本的原则进行应用23商务谈判评价标准与成功模式掌握判断商务谈判成败的指标以及商务谈判的步骤能够运用相关指标对商务谈判活动进行评价分析14商务谈判的阶段与谈判方式熟悉商务谈判的阶段及基本方式能够运用相关知识对谈判方式及阶段进行推断
12、14.3商务谈判准备工作项目内容及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1商务谈判背景调查了解商务谈判信息的内容、作用和分类；掌握商务谈判信息的收集和处理方法；拟定题目，针对题目进行市场调查与分析32商务谈判计划制定了解商务谈判方案制定的基本要求；掌握商务谈判方案的主要内容撰写谈判方案，要求内容明确、易于操作，有备选方案34.4商务谈判策略工作项目及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1开局阶段谈判策略了解谈判开局、磋商以及结束三阶段的主要任务；掌握如何建立良好的开局气氛并确定谈判议程和开场陈述的技巧掌握根据实际的谈判事项选择建立高调、低调、平和的谈判气氛的方法；
13、建立合适的开局气氛32磋商阶段谈判策略掌握报价、讨价、还价的基本原则；掌握灵活处理磋商过程中的冲突、合作及让步方法；掌握突破僵局的策略能够正确的运用谈判策略（合适的让步时机和让步策略，有效防止对方的进攻，合适的进攻，正确合理的报价讨价还价，正确应对僵局的产生）43结束阶段谈判策略了解成交后的基本工作以及合同的概念、特点和种类能够组织签约仪式34.5商务谈判技巧工作项目内容及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1不同地位的谈判技巧理解优势、劣势、平等地位下不同地的谈判技巧能够根据谈判中的具体条件对谈判地位进行判断，并选择合适的谈判方法22商务谈判中的语言技巧理解沟通方式在商务谈判
14、工作中的重要意义；掌握谈判中听、说、问等沟通技巧能够运用合适的听说问技巧，以及正确合适的肢体语言进行表达和沟通44.6国际商务谈判工作项目内容及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1文化差异与谈判了解国际商务谈判中谈判行为的特殊性，明确文化差异对商务谈判行为的影响力能够认识到文化差异对谈判的影响作用22各国商人谈判风格熟悉美国、英国、法国、德国、俄罗斯以及日本、韩国、阿拉伯国家伤人的基本谈判风格。能够根据谈判表现特征准确判断谈判风格44.7推销与推销人员工作项目内容及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1推销概述了解推销的产生和发以及推销在现代生活工作中的重要意义；理解推销与营销的区别；了解推销的基本概念、特点和要素；建立基本的推销意识，建立推销信心；能够进行简单的自我推销；44.8推销心理与推销模式工作项目内容及要求序号工作任务知识内容和要求技能内容和要求参考学时1推销心理了解推销心理的基本特征；理解心理对推销活动的影响作用；掌握顾客心理过程。能够针对不同的模拟顾客进行消费心理分析12推销方格理论掌握推销方格及顾客方格能够运用方格理论对实际推销活动进行分析33推销模式掌握爱达斯、迪伯达、爱德帕以及费比四种推销模式；明确
