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1、房地产现场销售基本流程及实战技巧Tag： 房地产 销售管理 营销基础知识营销人员应该做什么？营销人员利用自己隶属于产品制造企业的优势，对产品本身、产品内在、外在条件等若干因素的深刻理解，站在市场和客户需求的角度，以科学的分析方法、判断、选择特定的目标群体，并拟订合理的渠道，策划合理的手段，制定合理的价格，进而完成产品销售。现场销售基本流程 房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。本文按照现将最基本的销售动作及注意事项作详细的介绍。销售现场基本流程流程一：接听电话1、基本动作：（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动花园，你好，而
2、后开始交谈。（2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资料：客户能够接受的价格、面积、格局等对产品有具体要求的资讯，另包括：认知途径等。（4）最好是直接约请客户来现场看房。（5）马上将所得到的资料记录在来电表上。2、注意事项：（1）广告发布前事先对广告内容加以了解，并仔细研究和认真应对客户可能涉及到的问题。（2）每一组来电时间限定在3分钟以内接听完成。（3）接听电话是，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。（4）约请客户应明确具体时间和地点，并告诉他你专程在等候。（5）
3、来电信息应及时归纳整理。流程二：迎接客户1、基本动作：（1）客户进门，销售人员立即起身上前招呼客户，热情接待。（2）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来区域和接受媒体。（3）帮助客户放置衣帽等。2、注意事项：（1）销售人员应仪表端庄，态度亲切。（2）应在客户开口前，微笑着说你好以及眼神的接触。（3）应询问是否第一次来，若不是第一次，应问讯上次是哪位业务人员接待的。（4）若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表及服务态度，以随时给客户良好的印象。（5）应避免过分热情和恭维。 流程三：产品介绍1、基本动作（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。（2）按销售现场已经规划好的销售路线，配合
4、模型、灯箱、样板间等销售道具 ，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等小区。）2、注意事项： （1）要在讲解时侧重强调本楼盘的主要卖点详细而且有效的介绍。（2）将自己的热诚与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，根据客户的信息选择性推荐边说边注意客户反应。（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的关系。（5）态度：友好的态度，真诚的笑容；声音：中低音，语速中等，富余变化。流程四：购买洽谈1、基本动作：（1）倒茶寒暄，引导客户在销售前入座。（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探
5、性介绍。（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。（4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。（5）适时制造现场气氛，强化购买欲望。（6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。2、注意事项： （1）入座时注意将客户安置在一个视野舒适便于控制的空间范围内。（2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。（3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。（4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。（5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。（7）对产品的解释不应有夸
6、大、虚构的成分。（8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。流程五：带看现场1、基本动作： （1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍。（2）按照户型图，让客户切实感觉自己所选户别的适合自己的需求。（3）尽量多讲解，以吸引客户目光。2、注意事项：（1）带看工地应规定路线行走，注意讲解流程，应把小区亮点尽量让客户看到，不足之处小心介绍。（2）注意客户及自身安全，嘱咐客户带好安全帽。流程六：暂未成交1、基本动作（1）将销售海报等资料备齐交给客户，让其仔细考虑或代为传播。（2）再次告诉客户联系方式及姓名，以便联络。（3）对有意客户再次约定看房时间。2、注意事项：（1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，
7、销售人员应态度亲切如一。（2）及时分析暂未成交或未成交的原因，记录在案并视具体原因及时补救。流程七：送客1、基本动作：（1）提醒客户带好东西，并替客户拉开大门。（2）将客户送到门口（最好是门外），目送客户转过拐角。2、注意事项：（1）与客户的目光接触。（2）切记不可客户未出门就自行离开。流程八：填写客户资料1、基本动作：（1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻详细填写客户资料。（2）根据客户成交可能性，将其分类。2、注意事项：（1）客户资料表应认真填写，越详尽越好。（2）资料应妥善保存，存在问题的客户可在例会中提出，解决。流程九 ：客户追踪1、基本动作：（1）繁忙间隙，依客户等级及计划与客
8、户联系。（2）对重点客户应保持密切联系，并将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。2、注意事项：（1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死拉硬推的印象。（2）追踪客户应注意时间间隔，一般以一三天为宜。（3）注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。流程十：成交收定1、基本动作：（1）客户决定购买并下定金时，及时告诉销售经理并详尽填写各项条款和内容。（2）填写完定单，将定单交送现场经理。（3）确定定金补足日期或合同签定日期，并详细告诉客户各种注意事项和所需手续。（4）送客。2、注意事项：（1）与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气
9、氛。（2）定金数额大小按公司规定执行，定金保留日期按公司规定执行，有特殊情况时报现场经理同意方可执行。（3）定单填写完毕，应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。流程十一：定金补足1、基本动作：（1）重新开大定单，并依据内容详细填写。（2）将小定单收回并交值班经理处。（3）详细告诉客户签约日的各种注意事项及所需手续。（4）送客。2、注意事项：（1）在约定日期前与客户联系，确定日期并作好准备。（2）定单填写完毕，应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。（3）将详尽情况向现场经理汇报备案。流程十二：换户1、基本动作：（1）应请示销售经理同意后将定金补足，并重新换定单，老定单收回并交
10、至销售经理处。（2）在定单空白处明确标注清楚，其它同原定单。2、注意事项：（1）定单填写完毕后，应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。（2）原定单收回。流程十三：签定合约1、基本动作：（1）验证身份证原件，审核其购房资格。（2）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。（3）与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。（4）签约成交，并按合同收取第一期房款。（5）将定单收回交现场经理备案。（6）帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。2、注意事项：（1）事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理汇报研究，解决办法。（2）签约时，如无法说服客户应及时向销售经理汇报。（3）签约
11、时一定要其本人签名盖章，如由他人代理签约，户主应给予代理人的委托书应经过公证。流程十四：退户1、基本动作：（1）分析客户退房原因，明确是否可以退房。（2）报现场经理确认，决定退户。（3）结清相关款项，收回定单。2、注意事项：（1）在客户提出退房要求时，首先明确告诉客户可以退（如可以退的话），同时劝他再考虑。（2）尽可能在不打扰其他客户条件下做客户工作。（3）如有可能让客户改天再来。销 售 过 程 中 的 应 对 策 略策略A：准备阶段 机遇属于有准备的人。在销售前的准备阶段，销售人员应仔细研究消费者和房地产产品的的各种资料，研究和各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研
12、究客户的心理，并且包括销售人员自身的心理状态、身体状态、行为状态等等。消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内心在心理活动的支配和制约。客户在购买房地产产品的行为是满足自己居住、生活、保值增值、就业经营等各类需求而购买房地产产品的行为。因此，销售人员在销售过程中必须把握客户的购买心理过程。要想高效率地完成工作必须具备三个基本要素：知识、技能、态度。策略B：树立第一印象 消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白等十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。策略C：介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变一
13、面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地作好参谋，提供给消费者合适的房地产产品。策略D：谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向，使消费者确信该房地产产品完全能满足需求，说服消费者坚决采取购买行动 谈判相对来讲是平等的，但销售人员在谈判中应合理的使用谈判条件，谈判条件有些是公司给予的，大部分是自己创造的。策略E：面对拒绝面对拒绝-销售人员面对的拒绝，可能是机遇，判断客户拒绝的真正原因，予以回复。拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除客户疑虑，同时要分析出拒绝的真正原因，实施对策。可能原因有以下几种：1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的
14、情况；2、推托之词，不想购买或无力购买；3、有购买能力，但希望价格上能优惠；4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。策略G：对不同个性的消费者对策 消费者个性及其对策类 型特 征采 取 对 策理 性 型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。感 情 型天性激动，易受外界刺激，能很快就做决定强调产品的特色与实惠，促其快速决定。犹豫型反复不断态度坚决自信，取得消费者信赖，并帮助其决定借故拖延型个性迟缓，借词拖延，推三拖四。追寻消费者不能决定的真正原因，设法解决，免得受其拖累。沉默寡言型出言谨慎，反映冷漠，外表严肃。介绍产品，还需以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。神经过敏型专往坏处想，任何事都会产生刺激作用谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。迷 信 型缺乏自我主导意识，决定权操于神意或风水尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬人，常拒销售人员于千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，找寻消费者的弱点。喋喋不休型因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚
