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1、基础知识一、房屋建筑分类房屋建筑从不同的角度可以进行不同的分类。1、按建筑物使用性质分类居住建筑公共建筑工业建筑农业建筑居住建筑和公共建筑通常又被称为民用建筑。2、按建筑物（住宅）的层数分类低层建筑：13层(建筑总高为24米以下；建筑结构简单，施工期短，成本低廉)多层建筑：4-6层（建筑总高为24米以下，一般采用砖混结构，少数采用钢筋混凝土结构。多层房屋一般规格齐整，通风采光号，空间紧凑而不闭塞。得房率高，很多人喜欢多层房屋的原因）多层使用率在85-90%左右小高层建筑：7-12层（一般采用钢筋混凝土结构，带电梯具有亲切安宁、房型好、得房率高的特点，又有高层结构强度高、耐用年限、污染程度低等特
2、点）小高层使用率在80%-85%左右高层建筑：12层以上，两部电梯，（房型设计难度大，要做到每套室内全明、采光通风良好是有很大难度的。高层有它的优势：对开发商来说，单位建筑面积土地成本（即楼面地价）低；对住户来说，视野开阔，景观系数高，尘土、噪音、光线污染也少，建筑结构强度高，整体性强。但高层也有明显的缺点;结构工艺比较复杂，材料性能要求高，自重大，对基础要求高，施工难度较大，建筑造价相应提高；高层房屋电梯、楼道、机房、技术层等公用部位占用面积大，得房率低；如果电梯质量部可靠，物业管理不正常，就很令人担忧。）（高层塔楼使用率在72-75%，板楼在78-80%）3、按建筑结构分类建筑结构是指建筑
3、物中由承重构件（基础、墙体、柱、梁、楼板、屋架等）组成的体系。砖木结构描述：这类建筑物的主要承重构件是用砖、木做成。其中，竖向承重构件的墙体和柱采用砖砌，水平承重构件的楼板、屋架采用木材。特点：层数较低，一般在3层以下。1949年以前建造的城镇居民住宅，20世纪5060年代建造的民用房屋和简易房屋，大多为这种结构。砖混结构描述：这类建筑物的竖向承重构件采用砖墙或砖柱，水平承重构件采用钢筋混凝土楼板、屋顶板，其中也包括少量的屋顶采用木屋架。特点：建造层数一般在6层以下，造价较低，但抗震性能较差，开间和进深的尺寸及层高都受到一定的限制。所以，这类建筑物正逐步被钢筋混凝土结构的建筑物所替代。钢筋混凝
4、土结构描述：承重构件如梁、板、柱、墙（剪力墙）、 屋架等，是由钢筋和混凝土两大材料构成。其围护构件如外墙、隔墙等，是由轻质砖或其他砌体做成。特点：结构适应性强抗震性能好，耐用年限较长。钢结构描述：主要承重构件均是用钢材制成。特点：建造成本较高，多用于高层公共建筑和跨度大的工业建筑，如体育馆、影剧院、跨度大的工业厂房等。4、按建筑施工方法分类现浇、现砌式建筑这种建筑物的主要承重构件均是在施工现场浇筑和砌筑而成。预制、装配式建筑这种建筑物的主要承重构件均是在加工厂制成预制构件，在施工现场进行装配而成。部分现浇现砌、部分装配式建筑这种建筑物的一部分构件（如墙体）是在施工现场浇筑或砌筑而成，一部分构件
5、（如楼板、 楼梯）是采用在加工厂制成的预制构件。二、建筑物的组成一幢建筑物一般是由基础、墙体（或柱）、楼地层（或梁）、楼梯、屋顶、门窗等六大部分组成。1. 基础基础是建筑物地面以下的承重构件，它支撑着其上部建筑物的全部荷载，并将这些荷载及自重传给下面的地基。地基不是建筑物的组成部分，是基础下面的土层，它承受着由基础传下来的荷载。地基分为天然地基和人工地基。2. 墙体和柱墙体和柱均是竖向承重构件，它支撑着屋顶、楼板等，并将这些荷载及自重传给基础。墙体的分类A.按在建筑物中的方向，分为： 外墙位于建筑物四周，是建筑物的围护构件。内墙位于建筑物内部，主要起分隔空间的作用。B.按在建筑物中的方向，分为
6、： 纵墙沿建筑物长轴方向布置的墙称为纵墙。 横墙沿建筑物短轴方向布置的墙称为横墙。外横墙通常称为山墙。C.按接受力情况，分为： 承重墙凡直接受梁、楼板、屋顶等传下来的荷载的墙称为承重墙。 非承重墙不承受外来荷载的墙称为非承重墙。柱是独立支撑结构的竖向构件。柱承担、传递梁和板两种构件传来的荷载。3. 楼地层和梁楼地层包括楼板和地面（首层地面），是分隔建筑空间的水平承重构件，主要作用是承受人、家具等荷载，并把这些荷载及自重传给承重墙、柱或基础。楼板楼板的基本构造层是面层、结构层、顶棚。首层地面是指建筑物底层的地坪。梁是跨过空间的横向构件。4. 楼梯楼梯一般由3部分组成：楼梯段、休息平台和栏杆扶手。
7、5、屋顶既是建筑物顶部起覆盖作用的围护构件，又是建筑物顶部的承重构件。屋顶由屋面、承重结构层、保温隔热层和顶棚组成。常见的屋顶类型有平屋顶、坡屋顶。5. 门窗门和窗都是建筑物的围护构件。房地产常识1、 销讲：“销售讲习资料”，指在案前准备期，整个专案组协同通过对该案的了解所整理出来的一份资料，它包括整体市场介绍、区域市场介绍、该案环境介绍（含生活机能、交通动线、扫楼标的图）、发展商基本资料、建材与设备介绍、产品解说、SWOT分析、答客问、目前政策法规介绍、企划配合、媒体安排等）；其中最重要的是“答客问”，是整篇销讲的灵魂所在。2、 销控：指在专案或主委拟订的去化顺序控制下，对整个楼盘的房源进行
8、控制的一种手段。 它包括软销（价格销控单价、总价）、硬销控（房源销控楼层、位置、面积、房型）。 销控的唯一目的是为了达成销售目标，一般来说，在代理而言是为了销售速度最化；在包销 而言是为了销售利润最大化。3、 销售平面：在现场供售楼人员给客户详细介绍楼盘情况，使客户对所购买的期房有一个具体的资料，包括楼书、房型图、价目表等。4、 销售海报：在现场供售楼人员给客户讲解，介绍楼盘大致情况，并且给客户带回仔细研究 的销售资料。5、 案场：指个案售楼处。6、 生活机能：指在个案附近的一些与生活相关的场所。例如：菜场、医院、学校、金融证券、商场、垃圾站、变电站等等。了解生活机能的主要目的有二： 作为NP
9、稿中COPY的一部分；帮助业务员寻找与客户聊天的话题。7、 订金：房屋订购金，又称协议金、诚意金等，一般为RMB10002000。8、 定金：房屋定购金，又称大定金，一般为RMB20000。9、 售：在客户对业务员介绍的房源较感兴趣时，客户支付对该房屋进行保留（订购）的订金，则视作为“售”。10、足：在客户对业务员所介绍的房源很感兴趣时，客房支付对该房屋进行定购的定金，是为“足”（若未经过“售”的过程，则视作为“售足”）11、签：客户对所定的房屋与业务员或发展商签定合同，是为“签”（若没有经过“足”的过程，则视作为“足签”）12、退：客户对其所订购的房屋不满意，过来退还订金，是为“售退”（若是
10、已足或已签者，则为“足退”或“签退”）13、换：客户对其所订购（定购、签约）的房屋不满意，过来换房子，是为“售换”（“足换”、“签换）”14、开盘：某一个个案取得了预（出）售许可证；并通过一定量的媒体投放，告知客户该案开始进行销售。15、清盘：指当一个个案的销售进入尾声时，开发商同意以一个比以前低的单价来进行销售。16、折扣：经过代理商或开发商同意，所给予客户的一定价格折让。17、动线：行动的最佳路线，它包括水平动线、垂直动线、出入动线、引导动线、交通动线等等。对动线安排的评价标准是流畅与否。18、去化顺序：按照房型或面积或总价或单价或楼层等等，对一个个案进行销售速度的排序，它是一个纯不等式，
11、比如V3R V2R V1R V复式 。另一种评判的方法是去化速度，它的单位是百分比，比如V2R=45%，V3R=50%。V复式=5%。19、标的：指业务员熟悉周边环境的一种手段。它包括压马路、扫楼、市调。它的最终成果是生活机能图、扫楼标的图。20、A、B级卡：指业务员用来区分并登录客户资料的两种“卡片”。有望客户及已购客户填A级卡，意愿平平无望者填B级卡。21、派夹报：属于一种销售手段，分派报及夹报两种。派报是指通过人员散发资料；夹报是指将资料夹在其他报纸杂志中，并通过该报纸杂志的发行来散发资料。22、销售循环：指整个一个销售追踪过程。（客户接待电话追踪信件联系 节日问候告知工程进度客户再来现
12、场）。23、强销期：大批量的媒体广告投放出去，公司的大量人力物力投入，以期在短时间内创造高销售率的一段期间。24、抗性：指阻碍个案销售的任何事物。比如价格、地段、生活机能等等。25、主力面积：以10平方米或15平方米或其他数量的平方米为一档，将一个个案的房型面积进行分类，按照百分比得出的最大值那一档，即为主力面积。26、主力单价：以100元/平方米或200元/平方米或其他数量的单价为一档，将一个个案的单价进行分类，按照百分比得出的最大值那一档，即为主力单价。27、主力总价：以5万或10万为一档，将一个个案的总价进行分类，按照百分比得出的最大值那一档，即为主力总价。28、均价：某一个个案的总销金
13、额除以总建面得出的单价。29、基价：某一个个案的最低价。30、占地面积：整个小区或工程包含的地理面积（花园、走廊在内）31、基地面积：整体建筑在地面的正投影面积32、建筑面积：整个建筑物每一层建筑面积的总合33、日照间距：建筑物与建筑物之间的距离34、面宽：俗称开间，指墙中线至墙中线的距离35、层高：本层地面至上一层的中心轴线的高度（中到中）36、净高：本层地面至本层楼顶面的高度37、承重墙：支撑上部楼层重量的墙体38、非承重墙：不支撑上部楼层重量作用只起隔断作用39、销售率：一个个案整体房源与已销售出去的房源数之比40、得房率：套内建筑面积与建筑面积的百分比41、绿化率：绿化面积在占地面积中
14、所含得百分比42、容积率：建筑面积与规划占地面积之比（衡量小区密度的指数）43、水平动线：指在一个层面中，人们行走的最佳路线。44、垂直动线：指在同一栋楼中，人们上下的最佳路线。45、出入动线：指从小区内部到外部的最佳进出路线。46、引导动线：指通过一定的手段（比如刀旗、横幅等）将客户引导到售楼处 的路线安排。47、交通动线：指从某一处到另一处的一个交通线路安排。48、扫楼：指一个业务员通过实地勘察对某一区域内所有的楼盘进行登记标注。49、压马路：指一个业务员对某一个区域内所有的生活机能进行实地勘察。50、市调：指一个业务员对一些有威胁的楼盘进行调查，并完成市调表。51、SWOT：指强势（st
15、rength）、弱势（weakness）、机会（opportunity）、威胁（treat）。企划类专有名词LOGO：楼盘标志，用字与图表现楼盘的特征与内涵，包括了楼盘案名。POP：户外造势用的宣传平面。SP：造势促销活动，制造话题，吸引大众视线，制造热卖气氛，利于个案炒作， 促进销售。NP：报纸广告，短时间即可打开个案知名度，是最大化的媒体表现形式。DM：表现个案情况，用于邮寄的小册子。寄发企业、负责人及各种DM名单，并 于外地展销会上发放。CF：电视广告，可制成VCD。MG：各类财经类期刊杂志、航班杂志等，力求针对客源进行诉求。DS：用于现场及特定地点派发（如机场、高档办公楼、高级社区等）。户外据点：以灯箱、看板等方式在公众场合及交通动线上表现个案，加强引导， 重复加深民众印象，传递个案信息。横幅：悬挂现场附近街道两侧，方便买家寻找到现场位置。RD：调频广告。没有视觉冲击力，难以留下记忆。业务表单的填写及注意事项引言：业务表单
