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1、NBSS中文1.需求销售培训班讲师手册2我们的目的就是要帮助你们用更少的投入，以更高的效率，卖出更多的保险。介绍LIMRA，告诉他们我们做什么回顾一下课程表（笔记本的开始）回顾课程提纲（第1-3页）学员作自我介绍 *提前做海报（不要在笔记本上） 名字 单位 从业时间 升任主管时间 *列出销售相关问题 在海报上列出问题3解释表格的用途“我要用的方法”（第7页）解释“参训者价值表格”，并要求班里所有成员马上就完成（第9页）第二天早上你们之中的一个人要被选作“最诚实的约翰？”幸运者将走到教室前面，对第一天课程做一个简单的回顾。请做好笔记！4这种最适合成年人学习、并且能够传承最多知识的方法是根据总体的
2、各个步骤制定的。这就是ASSW设计的方法。5为了使这些学习方法最有效率，ASSW将高度浓缩包括所有的学习方法。678销售循环销售循环是一个逐步进行的循环。发掘准保户总是在销售循环进程之首。发掘准保户这一步骤将影响到整个循环的各个步骤。省略了发掘准保户的步骤，就象不圆的轮子很难走得好。9抛开你的小册子，在投影片上所列的每一步骤你都要考虑客户的购买点。切记，在每一步骤中中，你不是在收集钱，但你一直在进行销售。你一直都是在向你的准客户推销你自己和你的公司。其它步骤在下一张投影片上。10在提醒全体学员整个销售循环各个步骤的重要性之后再讲解本投影片。在下决心购买象人寿保险这类商品时，人们一般都要经历一下
3、心理过程：*信任准客户一定要信任这个代理人。*需要准客户一定要了解到他们的保险计划并不全面。*帮助要让准客户知道你的产品是能够满足他的需求的最好的保险商品。*坚持要让准客户有马上要购买能满足需要的商品的急切欲望。所有这些都可以通过销售循环来成功实现。11只有十分之一的准客户能够成为你真正的客户。在销售中，有一个筛选的过程。对你来说，拥有足够的准保户在漏斗上方是很重要的。12我们都承认新客户的持续发掘是必须的。那么我们到哪里去照准客户呢？列出你所能想到的所有潜在的客户来源：（有海报体现）*推荐介绍*朋友和熟人*个人观察*陌生拜访*电话拜访*校友录*社团名单？那一种来源常常产生最高质量的准客户呢？
4、*重点提名要列在人名单的最高或接近最高的位置？你只是从能常常获得最高质量准保户的客户来源方式来发掘准保户么？为什么？不，对各种准保户来源方式保持高度持续的警觉时非常重要的。在你从能常常获得最高质量准保户的客户来源方式中获得高质量准保户的同时，从其它方式中获得高质量的准保户也是可能的。1314追踪你的准保户对你来说是很重要的，所以你要做到：*要知道哪种准保户来源对你来说是最有效的。如果你收入的90%都来自于医生这类提名，但是这部分人只占你的客户总数的30%，那么你就知道了如果你在这块市场上投入更多的精力，你就能够做得更好。*要知道你自己的成功率。如果你获得三个指定代理、一次销售成功需10个名单，
5、那么你就能够知道，你每天要获得多少的准客户才能达到你的目标。*牢记：获胜者常保佳绩。LIMRA研究显示：非常成功的保险业务员确实知道成交的机率在哪里，以及如何做才会有效率。相反，不成功的业务员一般都不知道这些事情。 15举例说明你在做保险代理人之前的推销行为：*在求职面谈时，对自己才智的推销。*对自己父母或朋友的推销行为。*让某一个人相信你，并和你做出约定。有哪些虽然不是专业销售行为，但却是推销的行为呢？（此处尽可能多举例）通过这些例子就可以看出，无论是专业销售人员，还是小孩子、秘书或是大公司的总裁都要做推销行为。*那么作为销售人员都需要做些什么呢？*依你的观点，销售人寿保险都需要哪些具体步骤
6、？*如果你没有足够的准保户的话，你将得到什么结果？*你怎样做才能保证有一个连续的高质量的准保户群？*为什么说有一个追踪准客户的系统是非常重要的呢？16最近，LIMRA调查了600位脱落的业务员，以弄清他们没有成功的原因。结果显示最大的原因是他们没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就在于你要有好的客户，并且你只有做好这一点，你才能拥有良好的准客户群。你每天必需开发以为你认为最高质的准客户。在美国，业务员常说：“发掘准保户就像刮胡子，你必须每天都要刮，否则就会像个流浪汉。”17既然我们已经知道了我们需要一个连续不断的准客户源，并且推荐名单是最有效的准客户源，那么，我们就应该注意一些其它相关的问
7、题了。*代理人应该在什么时间索取转介绍比较合适？绝大多数代理人都会在成交之后，才心安理得地进行转介绍名单的索取。但如果你没有足够的推荐人，你就必须把握每个机会，提出要求。*你怎么要求推荐介绍？运用话术。如果你只问“您认识谁？” 一般来说，是不会得到让你满意的答复的。你提供一个人名或一个范围是很重要的。*你应该如何追踪被推荐人？这里有不同的一些方法。有些业务员通过介绍人发信，或直接写信，还有人则直接使用电话。*你应该在什么时间追踪被推荐人？尽快。*18有许多方法和话术可以使代理人获得成功的推荐介绍。这些方法来源于一个非常成功的代理人在美国使用的简单方法。当他第一次坐下来和准客户交谈的时候，他都会
8、做自我介绍，寒暄，然后就会说：“我的业务就是依赖推荐名单得以延续，每一位和我谈话的人都要提供五个名字给我。”然后，他就将钢笔摆在纸上，直到得到名单。成功的代理人有许多不同的获得推荐名单的方法。发展一种适合你的方式才是最重要的。随着你自己的话术的发展，当你在索取推荐名单时，记住哪几个要点对你最有效是很重要的。*以询问他们对你的服务的看法开始*给他们提供一个人名或一个范围*要求资料的详细程度*问“你还能想起谁？”*告诉推荐人你将对被推荐人做什么*拒绝处理准备19你对投影片上的陈述有何看法？*有许多业务员认为确实如此，但是研究显示，业务员在面谈之初即要求推介名单，这反而却加强了他们与准客户之间的关系
9、。这不仅证明了代理人的专业能力，还让准客户有机会对业务员建立信任。这种信任的建立，对于任何商业行为都是非常重要的。*如果保险代理人初次拜访即遭拒绝，那么一般来说整个事情就将不会太顺利。业务员在初访时就碰到这种情况时非常好的（因为这样可以获得更多的经验），如此，业务员就能有更进一步开发准客户的希望。*现在翻到第25-26页，写下你索取转介绍的话术。并且要让学员读出来各阶段的话术。如果时间够用的话，让所有学员都这么做。*参考“自己可以用的构想”已从这堂课中有所收获20这堂课中你将有机会参加角色扮演。业务员要在情况最好的时候索取介绍。并且要鼓励其它学员给每一次角色扮演提供意见回馈。在其中要用你在实战
10、中运用的话术。*角色扮演三人一组。*每个人都要有机会扮演三个角色。*每五分钟暂停一次，以便观察的人给业务员提供意见回馈。#最佳示范：当所有小组都完成了他们的角色扮演，每一组将就每个剧本选出最佳的业务员角色，在全班面前做角色扮演。准客户从其它的组中选出，并且就每个剧本，给表现最好的人一定的奖励。21电话约访前的准备时非常重要的。*电话约访，你一般都要做那些准备？ *找一个安静的地方打电话 *选一个特定的时间打电话 *把桌子清理干净 *准备号电话约访的准客户名单 *精力要集中 *手边要准备一本电话簿*在海报上列出所有项目，以便全班都能看到22这套囊括所有重要步骤的准备工作的方式称为：P-R-O-D
11、和P-R-E-S-S方法23准备工作*准客户卡 从你希望拜访的人中做出选择，并做成名单 名单的每一条都要包括准客户的姓名，及其他相关信息。*保持相当数量的准客户 确定你有相当数量的准客户需要打电话 ？怎么样才称的上有足够数量的准客户？为什么？*办公室 给打电话营造一个安静舒适的环境。 确保你在打电话时没有人会来打扰。 ？你如何才能做到这样？*办公桌 将办公桌上所有不必要的东西清理掉 要确保桌上有笔记本可以供你纪录每一个电话的结果。 ？为什么这很重要？24自我准备*练习以你的一个朋友作为准客户练习每一次打电话都是一次练习的机会，拿起电话吧！？练习为什么这么重要呢？*放松任何时候的讲话就要像在你的
12、准客户面前一样。你的准客户只不过是另外的一个人。？放松为什么是重要的呢？*热忱和信心运用这些品质来打动你的准客户人们都喜欢和表现出这种特质的人交往？热忱和信心为什么重要？*微笑微笑是很讲究的。在打电话之前要微笑一下。？微笑为什么重要？*只要求获得见面机会不谈保险？为什么获得见面机会很重要？25电话约访的目的*获得见面机会*获得见面机会*获得见面机会电话约访的目的就是要获得见面机会*只要求获得见面机会，没有别的*处理完每一个拒绝，都要求见面*见面就是一次销售，目的就是促成26你需要打多少电话才获得见面的机会？你需要多少次见面才能成交一次？一个普通的业务员一般要经过：（时间验证）*100个准客户中
13、有*30个见面的机会，其中有*10次的成交了解你自己成功的比率是很重要的，这样你才能在你坐下来打电话的时候，知道自己每次需要打多少个准客户的电话。*选择高质量的准客户*运用转介绍*用准备好的话术*为了获得见面机会，最少要求三次27播放vcd“不规范的电话拜访者”。这个情节你是否熟悉？打电话时，哪些事情可能会给你造成麻烦？ *占线 *对方太忙 *对方态度不好 *做决定的人不在？你会怎么做来排除这些困难？ *有足够的电话可以打 *选择适当的时间打电话 *不断尝试28把全班分成几个小组。让一半的小组讨论使用预先准备好的话术不是很有效让一半的小组讨论使用预先准备好的话术有效几分钟以后，让这些小组汇报他
14、们提出的观点并排列出两种观点的论据，问他们使用预先准备好的话术的好处是否多于不使用的。讨论使用二则一法不同次数的不同心理，为了见面要做三次二则一方法。现在让学员准备他们自己的接近话术。让几位学员提供自己的话术，让其他的人来评论。29拒绝就要产生了！？为什么你会从你要约访的人那里得到消极的反映呢？是你个人原因导致这种消极的答复么？为什么？或为什么不呢？哪些是你经常会遇到的拒绝？（在海报上写出这些拒绝） *这是和什么相关的东西？ *把资料寄给我就可以了。 *我有朋友/亲戚/代理人可以给我所有相关的东西。 *我现在买不起任何东西。 *你只会浪费我们两个的时间。 *我没兴趣。？你怎样处理每一个拒绝？无论什么拒绝，处理的原则是一样的。讲：“我很理解并且心存感激，很多人与您的想法是相同的，但他们后来发现我们对他们确实有帮助，我们可以只谈10分钟。”然后，在一次要求面谈。30你的晚作业是给你在培训前准备作业中列出的25个人打电话。你要用到你今天刚刚研习出的约访话术。你的任务就是尽可能多的安排约访。做的最好的人将在第二天的课前给与表扬。“为钱打电话”表格31从班里选一位志愿者走到前面，从1-20之间挑选一个数字写下来，不要给其他人看。再选一个志愿者，由他来选择一个学员和一个顺序开始报数，一旦有人报出志愿者的数字，
