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1、零售药店拜访技巧,2019/9/11,2,交流提纲,2019/9/11,3,拜访前的准备工作,（1）准备工作： 公务包常备名片、记录本、小毛巾、笔、宣传资料、赠品、礼品、产品样品等。 检查着装、衣饰、鞋帽是否合适、进药店前再次整理衣容，保持仪表整洁、干净、口无异味。 确定本次拜访需要解决落实的相关事宜。 熟练的产品知识 充满自信的心态,2019/9/11,4,拜访前的准备工作,（2）规划拜访路线： 合理进行药店拜访路线设计，不重复，不浪费时间，不跑回头路。 线路规划原则按照城市行政区和药店分布划依次划分区域（分A、B、C、D、E等区）,以15左右家药店为一条线路（即A-1.2.315）。 案例
2、： 原则上每天拜访药店不超过 15家,2019/9/11,5,拜访前的准备工作,（3）事先了解拜访对象的信息 确定客户名称，地址，性质，面积，营业额，经理人及电话，营业员人数，药师人数，柜长姓名等 拜访对象的性格、办事风格、谈判能力等 客户目前经营规模，主要同类竞争产品前3名的销售品种、规格，每月销售数量；竞争产品的铺货情况； 进货渠道，进货频次，促销政策 能否提供销售流向，流向由哪个部门负责提供 根据拜访对象初步制定谈判策略,2019/9/11,6,拜访的基本程序,开场白（你只有一次机会做好开场白） 查视店头 销售陈述 销售达成 记录信息,2019/9/11,7,拜访的基本程序,开场白初次拜
3、访 自我介绍 认识对方 说明目的,2019/9/11,8,开场白再次拜访 提及上次拜访，询问是否还记得自己 说明目的 是否接受,2019/9/11,9,开场白熟客 寒喧 直接切入主题,2019/9/11,10,拜访的基本程序,查视店头 在店门走一圈 (从原点的开始到原点结束) 注意查看: 产品的陈列是否规范 相关柜台的同类产品陈列情况 竞争品牌的POP活动情况 货架占有率：同竞争产品相比较 店员的推荐程度,2019/9/11,11,拜访的基本程序,销售陈述 销售产品介绍 产品卖点 进货渠道 产品价格（供货价、零售价） 促销政策 售后跟进,2019/9/11,12,拜访的基本程序,销售达成 如果
4、谈判成功，要及时陈述谈判结果 确定供货量、时间、价格 要马上签属协议 及时开票送货 销售跟进（查看协议落实情况）,2019/9/11,13,拜访的基本程序,信息记录 客户基础资料 客户名称，地址，性质，面积，营业额，经理人及电话，营业员人数，药师人数，柜长 竞品信息 竞争产品的背景状况：品牌、规格、价格； 竞争产品的销售策略及具体行销方式； 尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈 规范建立客户档案,2019/9/11,14,拜访的沟通技巧,沟通的三要素 口语化 双向交流 辅助手势和表情,2019/9/11,15,拜访的沟通技巧,倾听 诚恳专注的态度去倾听 。听清楚、理解、有回应。 理解
5、分析客户谈话，找出重点 不断问自己，他为什么这样说 不明白时，反问求证,2019/9/11,16,拜访的沟通技巧,提问技巧 开放性问题 What,Where,Why,How,Who,When 封闭性问题 Do/Does,Have/Has,Are/Is,2019/9/11,17,拜访的沟通技巧,开放式： 咱们每天的销售额能到多少 我们的乌鸡白凤颗粒最近走怎么样 哪类药品销量比较好,2019/9/11,18,拜访的沟通技巧,封闭式 这样做是不是会给您带来许多麻烦 这附近秃子多不多 您看我是周一来还是周三来好呢,2019/9/11,19,拜访的沟通技巧,开放式问题 鼓励客户多说 可获取大量信息 部分
6、客户不喜欢,封闭性问题 选择式问题 确认疑点 确认需求,2019/9/11,20,拜访的沟通技巧,微笑 在客户面前始终保持微笑面容。记住：乐观、愉快的微笑会产生一种积极的反应；相反，冷酷、沮丧的态度则会导致更为消极的反应。,2019/9/11,21,拜访的沟通技巧,赞美 实事求是，发自内心，不拍马屁。 真诚 真诚对待每一个客户，不论其职位、像貌。 寒喧 注意分寸，不为寒喧而寒喧。,2019/9/11,22,拜访的沟通技巧,障碍处理 当需要等待时：观察、了解、协助 当遭到拒绝时：泰然自若、微笑对待、礼貌话别。 当客户不满时：心情放松,避免紧张;不可逃避,正面对待；尊重客户，仔细倾听，耐心解释。,
7、2019/9/11,23,拜访的沟通技巧,如何处理客户的不满或异议 有礼貌地对待，对客户的一言一行表示尊重。 事先做好准备，多了解产品知识，预先准备好客户可能提出的 各种问题的答案。 鼓励客户多说话，说的越多就表示越关注，也越能了解需求和 想法。 留心听取意见，能解决的尽快解决，不能解决的记录、反馈公 司，之后答复。 在没有了解清楚客户提出的问题时，可重复客户的话，切勿随 便回答。 对一些不值得回答或不便立即回答的问题，不轻易吐露。 巧妙反问，诙谐的语言，适当赞美对方为专家。 避免争吵、表示感谢。,2019/9/11,24,零售终端的三大任务,铺货与补货 摸清药店进货渠道主要商业渠道和其它市场
8、渠道。 通过渠道即可直接铺货的，及时催促药店进货，并避免断货。 需要协助理顺渠道铺货的，积极说服药店主动进货； 铺货技巧 搞定关键人物：药店经理、计划员、进货员、目标店员 清晰阐述卖点：销售利润、广告配合、跟踪服务、货全客满、典型事例、季节正旺 实物展示：样品、宣传品 进货渠道：主经销商-地址、电话、进价、售价,2019/9/11,25,零售终端的三大任务,产品陈列 将产品放在最容易看到的位置： 面向消费者入店的路线方向 后柜：视线与肩膀之间的高度 前柜：小腿以上的高度，柜面上最贴近玻璃的位置 在同类产品层摆放的中间位置 将产品放在营业员最容易拿到的位置： 营业员的肩膀高度，一般为1.451.
9、55米左右 批号较早的产品放在最易拿到的位置 尽量扩大和增加陈列位置： 尽量增加第二陈列位 第二陈列位适合销售最畅销的规格,2019/9/11,26,零售终端的三大任务,产品陈列 尽量增大产品陈列面，增加产品售出的机会 陈列面倍数 2 3 4 5 销售额增加 15% 30% 60% 80% 尽量将产品系列集中放置： 将同一品牌不同规格的产品放置在一起 将主要产品放置在中间或偏右侧,2019/9/11,27,零售终端的三大任务,店员教育 店员培训：适时对目标营业员进行产品知识培训，对于其他可能售药的人员，如站柜销售的厂家促销员、收银员等，也需要进行简单的产品培训，让其知晓公司产品优势 患者答疑：
10、熟练掌握产品知识，答复患者咨询，力争让患者购买公司的产品。 宣传对象：营业员、顾客 产品卖点：简洁明了、简单重复、对比同类产品 故事事例：生动有趣、激情表演,2019/9/11,28,零售终端的三大任务,店员教育 销售政策讲解-清晰讲解促销政策，向店员征求增量方式，随着工作的推进适时更新。,2019/9/11,29,结束语,以上的交流，仅仅是一些很肤浅的想法和体会，我深知，OTC工作是一个包涵所有营销技能的系统工程，我现在只是站在门槛而已。 在这里我要感谢公司领导给了我们机会，能够荣幸地加入这个大家庭, 让我拥有更多的发展空间，在实习的两个月里我学到了很多，也得到很多，我会进一步加强学习，努力工作,和大家一起开拓市场，创造明天，早日成为一个合格的营销人员。,2019/9/11,30,
