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1、1,展览会管理 北京，2002年6月17-22日 第一部分,约格白烨 教授 德国 Ravensburg 合作教育大学,2,目录：,1. 前言 定义 服务的产生 2. 展览会和利益 市场经济和展览会 展览会的经济作用 成本-效益网 展览会直接效益和间接效益 3. 展览会和项目管理 4. 营销管理 5. 预算和成本会计,3,交易会 是最古老的专门名词。最早的市场类型，虽然是一种原始形式，可能在易货贸易和商品交易刚刚开始时就已经存在。 （Waters 1939） 人们认为交易会是最早的直销形式。,1. 前言,定义,4,展览会 主要是商品展示。 展览就是展示、陈列。 （Allwood 1977）,1.
2、 前言,定义,5,博览会 是较普通的专门名词。 个人或企业组织的一种临时性的、有时间限制的市场，买卖双方为明确的目的进行洽谈，或者在展览现场，或者以后某个时间购买展示的商品或服务。,1. 前言,定义,6,行业展览会Fachmessen 包括工业展览、商业、保健、科技和工程展览会。参展商通常为产品或服务生产商或销售商。买方通常为展览会相关行业内的最终用户。,1. 前言,定义,7,消费展览会Verbraucherausstellung 对普通百姓开放的展览会。参展商通常为零售商，或者希望将商品或服务直接向最终用户推销的生产商。 综合展览会 结合行业展览会和公开展览会，同时对行业和公众开放。,1.
3、前言,定义,8,贸易展览会国际博览会 是出口国采用的主要营销方法。展览品限于某一行业或特殊行业的专门领域。 贸易展览会参加者与行业展览会类似。,1. 前言,定义,9,中国 德国 美国 其它国家,1. 前言,定义,贸易展览会实例,10,商业服务是独立的、可出售的产品，准备将来使用（如保险业务），而且商业服务的经营能力（如展厅、管理知识）必须用于服务进程。（潜力导向型定义）,1. 前言,定义,展览会管理客户服务,服务生产过程结合内部生产要素（如商务中心、工作人员、培训）和外部生产要素（以及那些不受服务提供商影响的要素）。（过程导向型定义）,11,将服务提供商的服务有效地融入并为参展商（指为参展商提
4、供信息和销售机会）或他们的资产（指为展位布置提供服务）有效地使用。（结果导向型定义）,1. 前言,定义,交易会管理客户服务,12,其它内部要素,客户和外部 生产要素,生产要素准备,2. 综合要素,结果,对客户的影响,1. 前言,服务的产生,13,参展商入场和参展商品目录 观众入场 贸易展览会中的特殊展示 附加活动（如消费者之夜、开幕式） 空间要求和空间设计 净面积、总面积、户外展示面积 时间空间 展期、日程安排、日期、展位布置和拆除、开放时间、展览周期,1. 前言,服务生产,交易会管理博览会设计原理,14,空间要求和空间设计 净面积、总面积、户外展示面积 展览会空间要求： 展览总面积： 100
5、% ./. 过道和服务设施面积 35 - 50 % ./. 特殊展览 5 - 10 % = 净租赁面积 50 - 65 %,1. 前言,交易会管理博览会设计原理,服务生产,15,技术服务和组织 服务提供和信息准备（如市场预研） 环境问题（如废物处理） 价格 展位租金、入场费 展位施工 商品目录、广告空间 营销活动 参展商和观众促销、公共关系,1. 前言,交易会管理博览会设计原理,服务生产,16,1. 前言,交易会管理 能力规划,服务生产,17,能力调整的利用 定量 密集 及时调整 定性 空间关系,降低处理时间 标准化,1. 前言,交易会管理 调整过程,服务生产,18,能力调整的利用 定量 密集
6、 时间上的调整 定性 空间关系,1. 前言,交易会管理 调整过程,服务生产,19,纵观历史，每个社会都面临利用有限的资源生产什么产品、为谁生产等根本的经济问题。泛泛而言，二十世纪两种竞争性经济制度给出完全不同的答案：中央集权的指令性经济和以私营企业为基础的市场经济。很明显，二十世纪末，对于全世界来说，中央集权经济模式未能维持经济增长，实现繁荣，或者甚至为国民提供经济安全保障。.,2. 益处,贸易展览会的经济作用,市场经济,20,市场经济是一种个体决策协调机制，以最大限度提高经济繁荣为原则，对有限的资源进行分配。 协调过程有价格机制控制，通过制定价格，根据“自然作用”原则协调经济独立经济组织的个
7、体计划。 价格关系式为：,2. 益处,贸易展览会的经济作用,市场经济主要任务,货币单位 价格 = - 产量、性能、服务,21,价格上升表明现存商品和服务的相对缺乏，价格用作消费者决策依据。（资源匮乏信号） 价格引导生产资源有效利用。价格变化（出价过低或出价过高）使供求达到平衡，降低套利效应（最优资源分配）。 价格机制支持选择最佳市场表现。,2. 益处,贸易展览会的经济作用,市场经济主要任务,22,目标确定 博览会、行业展览会倾向于行业性。 通过市场概况、市场调查和人口研究确定目标群体。 时间选择 购买旺季。 推出新产品和技术。 销售环境 三维的、亲身实践的购物环境，“试驾驶”，亲身体验一个公司
8、。,2. 益处,贸易展览会的经济作用,市场经济中展览会的作用,23,成本效益 现场成交，不需后续访问。和直销方法相比的优势。 寿命长 展品在参加者心中留下长久的感官影响，面对面交流可以留下永久形象。 协同作用 买方、卖方以及特定时刻进行的购买集中在一起。展览会提供一流的、引起强烈反响的环境，利用宣传、广告、个人销售和多媒体演示。,2. 益处,贸易展览会的经济作用,市场经济中展览会的作用,24,2. 益处,贸易展览会的经济作用,成本-效益网,贸易展览会公司,组织、工作人员、投资,员工 居民 非居民,参展商关系,25,2. 益处,贸易展览会的经济作用,成本-效益网,贸易展览会公司,参展商 居民 非
9、居民,26,2. 益处,贸易展览会的经济作用,成本 效益网,贸易展览会公司,观众 居民 非居民,27,2. 益处,贸易展览会的经济作用,成本 效益网,贸易展览会公司,28,2. 利益,商品交易回经济作用,参展商平均开支,总支出 12,800 欧元 展位施工、拆除 31,6 % 产品介绍、促销 16,9 % 员工膳宿 14,8 % 日常开支 13,9 %,29,2. 益处,贸易展览会的经济作用,观众平均支出,总支出 200 欧元 膳食、相关服务、文化活动、娱乐活动 36,0 % 员工膳宿 26,0 % 私人购物、零售 23,0 % 展览会往返交通 9,0 % 游览、额外假期 6,0 %,30,2
10、. 益处,贸易展览会的经济作用,对地区经济的直接影响销售额,销售额展览会部分 1,0 增加直接的地区性支出 7,0 - 10,0,31,影响类型,量化,地区,购买力增加,生产能力增加,附加值增加,收益增加,2. 益处,贸易展览会的经济作用,对地区经济的影响总结,32,影响类型,量化,地区,2. 益处,贸易展览会的经济作用,对地区经济的影响 总结,33,2. 益处,贸易展览会的经济作用,对地区经济直接的和间接的影响 - 就业,就业展览会部分 1,0 生产部分 5,0 6,0 零售和运输 2,0 8,0 服务业 13,0 21,0,34,2. 益处,贸易展览会的经济作用,对地区经济直接的和间接的影响 - 销售额,销售额展览会部分 1,0 生产行业 6,0 7,0 零售和运输 3,0 10,0 服务业 12,0 22,0,
