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1、行銷學 marketing: an introduction,張逸民 譯,7e,3,零售業與批發業,11.1 零售業 11.2 批發業 觀念複習,本章學習目標,說明配銷通路中零售商與批發商所扮演的角色 描述零售商的主要形式，並對零售商的每一種形式舉例說明 描述批發商的主要形式，並對批發商的每一種形式舉例說明 說明面對零售商及批發商所擬定的行銷決策,行銷學 Chapter 11 零售業與批發業,4,什麼是零售業?,所有直接銷售商品或服務給最終消費者，以作為其個人或非營利用途的活動,行銷學 Chapter 11 零售業與批發業,5,零售業的類型,零售業依不同的特性予以分類：,依服務的多寡劃分,依產
2、品組合的深度與寬度劃分,依相對的價格劃分,依組織方式劃分,行銷學 Chapter 11 零售業與批發業,6,依服務的多寡劃分,自助式零售商服務： 服務那些願意自己尋找比較選擇商品以省錢的顧客 有限服務零售商： 提供消費者較多的銷售協助，因為所販售的選購品消費者需要較多資訊 完全服務商店： 通常銷售較多的特殊品，因此消費者也喜歡被侍奉,行銷學 Chapter 11 零售業與批發業,7,依產品組合的深度與寬度劃分 1/2,專賣店(Specialty Stores)： 較窄的產品線內販售產品線深度較高的商品,百貨公司(Department Stores)： 採行較寬廣的產品線的零售商，一般而販賣的商
3、品涵蓋服飾、家庭裝飾用品、以及家用品等,行銷學 Chapter 11 零售業與批發業,8,依產品組合的深度與寬度劃分 2/2,超級市場(Supermarket)： 大型、低成本、低毛利、大量銷售，自助式服務的商店，具有較寬廣的產品線，包括食品、清潔用品、以及家用品等,便利商店(Convenience Stores)： 位於社區附近，營業時間長，全年無休，販售高周轉率，但產品線較為有限的便利商品的小型商店,行銷學 Chapter 11 零售業與批發業,9,線上超級市場,在胃納量佔有率的戰爭中， Safeway和許多大型超級市場都進軍網路銷售。在今日，有四分之一的雜貨商從事線上交易。,行銷學 Ch
4、apter 11 零售業與批發業,10,依產品組合的深度與寬度劃分,超級商店(Superstores)： 遠較一般的超級市場為大，且供應種類繁多的例行性購買的食品、非食品以及服務,類別殺手(Category Killers)： 在某一特定的產品線上具有非常深的產品品目的大型專賣店，並有知識豐富的人員從旁協助,行銷學 Chapter 11 零售業與批發業,11,討論問題,類別殺手的興起對於百貨公司帶來了怎麼樣的 影響?,行銷學 Chapter 11 零售業與批發業,12,依相對的價格劃分 1/2,折扣店(Discount Store)： 藉著低毛利低價格以提高銷售量的作法，銷售標準商品,切貨零售
5、商(Off-Price Retailer)： 以低於批發價格的價格進貨，並以低於零售價之價格出售的零售店,行銷學 Chapter 11 零售業與批發業,13,依相對的價格劃分 2/2,工廠直營店(Factory Outlet)： 由製造擁有並經營的切貨零售商，通常販售製造商生產過剩的、不再生產的、或是不合規格的商品,獨立切貨零售商(Independent Off-Price Retailer)： 由自營業者或是大型零售商的營運部門所擁有或經營的切貨零售商,行銷學 Chapter 11 零售業與批發業,14,工廠直營店,工廠直營店和平價零售中心最近幾年的快速成長，使得它們成為零售產業最熱門的部份
6、,行銷學 Chapter 11 零售業與批發業,15,依相對的價格劃分,倉庫俱樂部(Warehouse Club)： 切貨零售商型態之一，將有限的知名品牌雜貨、家電、服飾、以及其他各式各樣的商品，以最低的折扣銷售給繳納年費的會員,點選此處以瀏覽 Sams Club,行銷學 Chapter 11 零售業與批發業,16,依組織方式劃分 1/2,連鎖店(Chain Stores)： 擁有兩個或更多個店，有同一的所有權及控制權，採取集中採購以及集中商品經營,自願加盟連鎖店(Voluntary Chain)： 批發商贊助的獨立零售商集團，可進行整體採購與共同商品經營,行銷學 Chapter 11 零售業
7、與批發業,17,依組織方式劃分 2/2,零售商合作社(Retailer Cooperative)： 獨立零售商的集團，該集團設立一個中心採購組織，並進行聯合促銷,特許加盟組織(Franchise)： 特許加盟主(製造商、批發商或服務組織)與加盟商(在特許加盟系統中購買一家或多家店所有權或營運權的獨立商人)之間的契約式組織,行銷學 Chapter 11 零售業與批發業,18,特許加盟,特許加盟目佔全美國零售銷售達35%。潛艇堡是成長最快速的特許加盟公司之一，在七十四個國家有將近二萬家分店,行銷學 Chapter 11 零售業與批發業,19,依組織方式劃分,商店集團(Merchandising C
8、onglomerates)： 在統一的所有權下，結合數種多樣化的零售產品線與型式的自由形式的公司，在其配銷與管理功能上存有某種程度的整合,行銷學 Chapter 11 零售業與批發業,20,零售商的行銷決策,行銷學 Chapter 11 零售業與批發業,21,產品搭配與服務決策,產品搭配(Product Assortment)： 提供其他競爭者沒有的品牌 特殊商品促銷活動,服務組合(Services Mix)： 不同數量和類型的服務是商店非價格區隔的關鍵,賣場氣氛(Store Atmosphere)： 實體配置和獨特的感覺,行銷學 Chapter 11 零售業與批發業,22,價格、推廣、地點決
9、策,價格政策必須根據相對於目標市場、產品、服務搭配、與競爭狀況來擬定,運用包括廣告、人員銷售、促銷、以及公共關係等的推廣工具來接觸消費者,零售業者可以將店設在中心商業區、各式購物中心、鄰里型購物中心或威力中心等,Location, Location, Location!,行銷學 Chapter 11 零售業與批發業,23,購物中心,這間壯觀的Mall of America有超過五百二十家專賣店、四十九家餐廳、一座佔地七英畝的室內主題公園、一有數百種水中生常海豚表演的海底世界遊樂園，還有一個兩層樓高的迷你高爾夫球場,點選此處參觀 Mall of America,行銷學 Chapter 11 零售
10、業與批發業,24,零售業的未來,新的零售模式和更短的零售生命週期 無店舖零售的成長 零售整合 巨型零售商的興起,零售科技的重要性 主要零售商的全球 拓展 零售商社區化,行銷學 Chapter 11 零售業與批發業,25,批發業,包括將產品與服務銷售給用來轉售或商業用途的購買者的各種活動,行銷學 Chapter 11 零售業與批發業,26,批發商的功能,銷售與推廣,採購與搭配產品,整買零賣,倉儲,運輸,融資,風險承擔,市場資訊,管理服務與諮商,行銷學 Chapter 11 零售業與批發業,27,批發商的類型 1/3,商品批發商 批發商中比例最多的一群 佔整體批發商家數的50% 兩大類： 完整服務
11、批發商(Full-service wholesalers) 有限服務批發商(Limited-service wholesalers),行銷學 Chapter 11 零售業與批發業,28,批發商的類型 2/3,經紀商(Brokers)與代理商(Agents) 並不擁有產品的所有權 僅執行少數功能 經紀商將買賣雙方湊在一起 代理商在較長遠的基礎上代表買方或賣方 製造商代理商最代理商中最常見的類型,行銷學 Chapter 11 零售業與批發業,29,批發商的類型 3/3,製造商銷售分公司與辦事處(Manufacturers Sales Branches and Offices) 銷售者或購買者自製造
12、商銷售分公司與辦事處進行批發活動，而非透過獨立的批發運作的批發業,行銷學 Chapter 11 零售業與批發業,30,批發實例,雖然你可能沒聽過格雷杰，但他目前卻是世界最大的MRO商口批發商,點選此處以瀏覽格雷杰的網站,行銷學 Chapter 11 零售業與批發業,31,批發商行銷決策,行銷學 Chapter 11 零售業與批發業,32,必須持續改善服務以及降低成本,大型零售商與大型批發商之間的異將日漸模糊,將持續增加提供給零售商的服務,大型批發商目前正朝向全球化的方向發展,批發業趨勢,行銷學 Chapter 11 零售業與批發業,33,觀念複習,說明零售商與批發商在配銷通路所扮演的角色 描述零售商的主要類型 描述零售商的主要類型並分別舉例 描述批發商的主要類型並分別舉例 說明零售商及批發商面臨的行銷決策,行銷學 Chapter 11 零售業與批發業,34,
