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1、新人育成职场训练八大关简介,讲师；王丽,2001-2002年月加入中国人寿桂林分公司，任业务主任； 2003-2006年任高级组训04年07年连续四年被评为区公司优秀组训 2004年7月到内蒙参加总公司新人育成人体系培训授权讲师； 2008年被评为全国优秀讲师 2007年2009年被聘为桂林分公司教培部副经理 2010年被聘为桂林分公司项目经理 2011年被聘为桂林分公司个险部副经理 同年被聘为培训部经理至今,王 丽 讲师,前言,寿险行销是一个科学的能动的系统，任何一次销售活动都是一种复合行为，表现在客户开拓、接触面谈、产品说明、异议处理和售后服务等构成销售循环的各个环节。为了帮助新人快速掌握
2、寿险行销独特的销售方式，浙江省分公司教育培训部结合新人的特点和需求研发了新人育成八大关。八大关内容包括三讲（讲自己、讲公司、讲保险）、客户开拓、电话约访、画图说保险、产品介绍、促成说明、拒绝处理、转介绍。八大关以练代讲，注重实战，强化技能，快速上手，通过话术背诵、通关演练、主管陪访等方式，有针对性地协助新人提升销售技能，树立从业信心。,目标,让主管了解和学习”八大关”的课程内容，便于新人入司后能够更好的在主管的培训辅导下进行展业追踪。 新 人 八 大 关 留 存 不 再 难,新人的主顾开拓 新人的销售信心 新人的销售技巧 新人的产品知识 新人的有效辅导,新人留存难,训练辅导难,训练难 抓不住重
3、点 没办法制式运作 缺乏兼讲,辅导难 怎么辅导 辅导什么 对新人有帮助么,关注几个重要数据,留存率,转正率,挂零人员,月均 FYC,签约培训 参训率,为什么要进行”八大关“培训,新人育成八大关训练守则 （1）每日参加早会 （2）参加八大关训练 (3）坚持5-3-1工作模式（每日5个电话、3个面谈、1个促成） （4）及时向主管回馈学习情况 主管、推荐人 1、对新人做好八大关话术训练，进行话术通关 2、对新人每周进行1次一对一面谈，做好心理建设 3、对新人进行3次陪同拜访，协助新人成功签约第一单，提升新人的销售技巧 4、批阅新人工作日志、客户联系卡，电话、微信追踪新人拜访情况，督促新人养成良好的工
4、作习惯 5、确保新人入司二个月内转正。,怎 么 办,1天拓展训练,实施以常态增员、主管晋升、组织夯实、制度经营和新兵营、初管营为主的队伍发展常态运作体系，优化关键举措的实施流程，进一步统一队伍发展路径，推动成效显现。,创说会,职前教育,资格考试辅导,签约培训,乘风破浪行动营,成功创富加强营,主管跟进辅导培训,准增员对象,准营销员,准营销员,考取资格证的新人,营销员,甄选日,常态增员体系,基层个险经营单位,新人育成体系,市公司培训部,初级主管育成体系,市公司培训部,2个月集中训练,2个月追踪训练,主管晋升体系、组织夯实、制度经营,市/省级分公司个险部,新人经过扬帆启航训练营集中训练之后： 表现优
5、秀的、符合一定条件的，经过严格甄选进入初级主管育成训练营，可不再完成新人育成体系后续培训。未进入初级主管育成训练营的继续参加新人育成体系后续培训。,职场训练 八大关,营销员,营销员,2015版新人育(标准版),杨帆起航训练营,团队自主型,新人八大关横空出世,第一关 三讲,第二关 客户开拓,第三关 电话约访,第四关 画图说保险,第五关 产品,第六关 促成,第七关 拒绝处理,第八关 转介绍,八大关特色1,客户： 认同公司 认同新人 认同保险,新人： 相信公司 相信自己 相信保险,八大关特色2,八大关特色3,留存前置，体验训练 以练代讲，注重实战 强化技能，快速上手 利于辅导，简洁实用 贴近市场，重
6、点突出,八大关是一种新人留存前置的方式，既在新人转正前，能够通过一套实战、 精炼的训练内容和手段是新人能够快速出单，并达到快速转正的要求提升留存,心态决定成败！,以空杯归零的心态投入本次培训！,职场训练第一关:“三讲”关,讲师；王丽,18,“三讲”的重要意义,三讲到底是什么呢？ 三讲的重要意义是什么? 我们有没有想过，能不能用少的话，达到要达到的效果？三讲就是用最少的话达到自己想要的效果。,20,案 例,某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧” 碍于情面，张
7、先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元,21,案 例,一月后，中国人寿业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择中国人寿 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和中国人寿有了新的认识 一周后，张先生给自己购买了“美满一生”，年缴保费10万元,22,同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！,课程目标,通过本课程的学习,使主管了解“三讲”的内容，并对新人进行有效训练，从而让新人顺利地走出销售的第一步。,课程大纲,演练与点评,3,准客户开拓,售后服务,递送保单,方案说明,设计解决方案,寻找购买点,收集客户资料,接洽,安
8、排约访,销售流程,职场训练“八大关”,第一关 三讲,第二关 准客户开拓,第三关 电话约访,第四关 画图说保险,第五关 方案说明,第六关 促成,第七关 异议处理,第八关 转介绍,“三讲”的意义,课程大纲,演练与点评,3,训练流程,准备 说明 示范 观察 督导,第一步 准备（P）,主管事先提醒新人做好相关准备，包括职场训练“八大关”新人训练手册、白纸和笔。 主管与新人预约好训练时间、地点，并要求新人事先熟读背诵“三讲”话术。 主管自己事先熟悉话术，并准备职场训练“八大关”主管训练操作手册,按手册中对主管的辅导要求进行事先准备。,第二步 说明（E）,主管可结合自己长久的寿险销售经验说明“三讲”的重要
9、性，激发新人学习的兴趣。 主管向新人介绍“三讲”的话术要点，并提示新人进行记录；,“三讲”的内容,讲自己 讲保险 讲公司,三讲的内容（13）,讲自己 自己成长快 人人要保险 我会服务好,三讲的内容（11）,讲自己（话术） 讲自己 在一次偶然的机会中，我加入到寿险这个行业。我顺利通过了保险公司的专业化考试，成为一名专业的寿险从业人员。加入这个行业后，对保险有了更多的认识和了解，学习到很多专业知识，让自己更好地为客户服务，为他们作好风险与保障规划，让他们生活得更安心、更幸福！。,三讲的内容（21）,讲公司 买保险,选的是公司的实力 历史悠久 实力雄厚 品牌优良 服务健全,三讲（公司实力）（22）,
10、买保险其实是跟保险公司签合同，保险公司的实力非常重要 1、 中国人寿历史悠久：成立于 1949 年10月，是中国历史最悠久、资产规 模最大的专业化商业保险公司。是目前全球唯一一家在纽约、香港、内地三地上市的保险公司。 2、中国人寿实力雄厚 ：2015年保费收入高达3682.76亿元，公司总资产超过27000亿元. 3、中国人寿品牌优良 ：连续13年入选财富世界100强，是中国保险唯一一家双五百强企业。 4、中国人寿服务健全 ：目前我们在全国拥有近1.5万个服务网点，全国统一 服务热线为95519，随时为客户提供最好的专业保险服务。,三讲的内容,讲保险保险观念 1、保险是应急的准备 2、保险是财
11、务的规划,三讲的内容（31）,讲保险观念(话术) 1、保险是应急的准备 其实人这辈子也跟天气一样，有晴天也就有雨天，我们家里都有雨伞，雨天就可以拿出来用。 保险就是我们家里的雨伞，生活中的灭火器，是我们远行时的备用胎，是我们乘坐飞机时的降落伞，宁可没用上却不可不准备。你平时可能感觉不到它的作用，但在我们碰到人生的逆境时，它能为我们遮风挡雨，排忧解难，避免万劫不复的灾难。,三讲的内容（32）,讲保险 (话术) （1）保险是一种科学的制度安排, （2）保险是尊严，是爱与责任。 （3）保险是最讲信用的“活菩萨”。 (4)保险是应急现金 人寿保险就是急用的现金，是在最需要的时候能够走到您身边的钱。,第
12、三步 示范（S）,主管扮演业务员、新人扮演客户，主管根据话术进行示范； 主管在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点； 主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。,第四步 观察（O）,由新人扮演业务员，主管扮演客户，进行话术演练。 主管认真观察并记录新人演练过程中的表现并记录。,第五步 督导（S）,请新人对自己的表现进行自评； 主管就新人的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进行点评，也可以根据自己的经验进行提示； 主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止； 主管随时了解新人在实际展业中运用的表现，对出现的问题，必要时再次予以训练。,课程大纲,演练与点评,3,示范,演练说明,演练角色 角色A：新人 角色B：主管 角色C：客户/观察者 演练要求 新人按照话术演练，认真投入 主管按流程进行训练 客户/观察者对主管的训练过程进行点评 每轮5分钟，角色互换,演练点评,结语,学而能用是真学 知而能行是真知,
