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1、营销中心2011年上半年工作总结2011年上半年淮海运营管理区营销中心按照中联集团和淮海运营区对2011年营销工作的整体部署，深入贯彻“价-本-利”战略指导思想，坚持以企业综合经济效益最大化为中心；以内部加强市场开拓，外部强化市场协同为基本点；打造三个“一流”（一流的绩效，一流的团队，一流的服务），各项工作取得显著进步。一、上半年工作回顾2011年上半年，区域营销工作顶住国家宏观政策不断调整，货币政策紧缩，本区域水泥市场供给过剩的严峻挑战，营销业绩取得长足发展，KPI指标大幅提升。 2011年上半年，淮海区营销中心共实现产品销售 万吨，同比增长 ，其中水泥 同比增长； 商品熟料 同比增长； 水
2、泥综合售价 同比增长；商品熟料综合售价 同比增长；水泥毛利率 同比增长；商品熟料毛利率 同比增长；货款回收率 。上半年，营销中心主要做了以下工作：（一）加强市场信息的收集、分析和研究，促进市场运作的前瞻性、科学性。张金栋总经理在中联营销年会上提出信息就是利润，信息就是价值。2011年营销中心进一步强化了信息收集和市场分析工作，新增市场周报分析材料，与原先的日信息、月信息、搅拌站工程信息等一起构成运营区的营销信息和市场分析系统，从宏观、行业、竞争对手、关联市场等多方面对市场变化和走势进行立体分析和预判，较好的满足了营销决策和策略制定的需要。另外，2011年上半年开展了价格政策调整效果后评价工作，
3、对各基地每次产品价格政策调整展开3天和10天效果评价，及时总结每次价格政策调整的经验和教训，更好的指导以后营销策略的制定。另外，为推动淮海区水泥产品向南部高价区域流动，同时提前谋划徐州中联二期熟料生产线投产后的熟料销售工作，5月份对苏南市场进行了为期一周的专题调研，初步开发了一些意向客户，并形成中联水泥进入苏南市场的可行性分析上报中联集团运营管理部。（二）以企业利润为营销工作核心目标，实现营销理念由VCP向PCP转变。2011年上半年营销中心充分总结分析2010年市场运经验和不足，在营销中心各部门和员工中深入学习领会中联集体团2011年营销战略精神，大力宣传和树立利润意识，并在日常的工作中予以
4、贯彻落实，较好的实现了“PCP”理念的理解和执行。市场运作中以利润为目标、以价格为中心、以协同为手段、以渠道为保障，充分把握好量、价、利的关系，实现了企业综合经济效益最大化。（三）大力推进市场协同，维护产品销售价格，巩固企业获利基础。通过大力推进市场协同工作，整体改善区域市场供求关系，从根本上实现了产品价格的高企和稳定。2011年上半年营销中心共牵头组织淮海区域水泥企业家联谊会13次，推动区域市场协同工作实现了巨大突破，其中4月上旬实现区域所有旋窑企业统一停窑10天，对上半年区域水泥市场价格的稳定起到了重大作用；与苏南、皖北区域水泥企业市场协同的互动，使得本区域市场协同效果倍增；持续推进各层次
5、市场协同工作，各基地子区域市场协同的开展，使得市场协同工作从宏观走向微观，市场协同理念已深入人心。通过努力，2011年上半年运营区水泥、熟料销售价格保持了较好的稳定。（四）强化市场维护和开拓，切实保障市场份额。1、核心市场维护卓有成效、边缘市场开发取得较大突破。2011年上半年营销中心一面稳价格一面千方百计拓销量，在维护徐州、阜阳、连云港、宿迁等核心市场销售不下滑的同时，大力开拓盐城、苏中、盱眙等外围市场，整体实现区域销量的稳定，为综合效益的取得奠定了量的基础。目前新开发的盐城、苏中、盱眙等外围市场已经成为连云港中联、宿迁中联产品销售新的销量和利润增长点，对下半年该两个基地的水泥销售乃至整个运
6、营区水泥、熟料产品的销售平衡都将起到很大的支撑作用。2、国际贸易形成长期合作。2011年上半年，在各地水泥企业大力开展市场协同的大背景下，国内水泥价格始终维持在较高水平，这使得水泥产品的出口在内销的冲击下较为困难。为扩大中联水泥在国际市场上的影响力，淮海区坚持做好水泥出口业务，上半年进一步巩固了通过对外工程承包出口的模式，与中信、中铁、中基等大型对外工程承包企业强化了长期合作关系，上半年共实现水泥出口7万吨，出口水泥出厂价格处于国内水泥出口价格的高位。（五）销售管理扎实开展，效率效能进一步提升。1、重新研究和制定承兑汇票管理办法，适应市场形势变化的需要。2011年以来国家货币政策持续收紧，水泥
7、客户特别是搅拌站客户资金较为紧张，手中资金也多为承兑汇票，需走特殊审批程序超比例收取客户承兑的情况较为普遍，为适应市场形势变化的需要，方便客户的同时维护相关制度的严肃性，营销中心及时研究和拟定了新的承兑汇票管理办法，有效促进了业务活动的及时、规范开展。2、系统制定客户服务制度和流程，提高客户满意度和中联品牌价值。针对近年来区域水泥行业产品竞争同质化不断加强的趋势，营销中心进一步强化了客户服务相关工作，增强中联产品市场综合竞争力。2011年上半年营销中心根据市场销售需要、结合往年客户服务工作的经验和不足，重新修订了客户服务制度和流程，进一步细化和规范了客户服务相关工作，并加强对竞争对手质量和客户
8、服务工作运行情况的跟踪分析，从内外两方面不断促进运营区客户服务水平的提高。3、升级销发系统软硬件，提高产品销发和销售管理工作效率。继去年对连云港中联公司销发系统软硬件进行升级后，今年上半年又陆续对宿迁中联、阜阳中联、徐州中联销发系统软硬件进行了升级，很大程度上提高了区域公司各基地销发管理的自动化和信息化水平，既方便了客户业务操作，也提高了区域公司销售管理的效率。4、推进滁州中联、南京中联营销集中管理工作。根据中联集团市场整合和营销集中管控工作的部署，2011年3月份营销中心完成对滁州中联营销的集中管控工作，南京中联营销集中管控和滁州中联品牌转换工作正紧张有序的推进中。(六)管理改革深入推进，体
9、制机制活力明显增强。1、整合营销中心组织机构，优化营销工作流程。为适应新形势下营销工作的需要，今年3月份营销中心以更好的促进区域营销工作开展为出发点、以提升各基地营销绩效为重心，在前期认真分析研究的基础上，大胆创新，对营销中心内部组织机构和管理、业务流程进行了调整和优化，形成了“两级决策，三级管理”的管理体制，促进了区域营销工作绩效的快速提升。2、根据2011年营销工作指导思想，调整营销人员绩效考核方案。为充分发挥绩效考核方案对营销人员的工作导向作用，2011年营销中心绩效考核方案更加突出销售毛利、净利润的绩效占比，2011年营销中心绩效考核方案加大净利润、产品售价、销售毛利的考核。同时，在突
10、出效益、“稳定售价、稳步提价”的基础上，兼顾销量考核。引导营销人员时刻关注基地利润、以基地利润最大化为基本原则开展业务工作。3、加强营销人员培训工作，提高营销人员工作技能和营销团队整体素质。2011年营销中心先后出台销售人员培训管理办法、销售人员培训管理实施细则，提高人员培训工作的制度化和规范化；成立营销中心培训工作领导小组，开展制度修订、案例征集、教材选购、讲师选聘等工作，夯实人员培训工作基础；开展新员工轮岗培训、老带新培训，开展在岗员工内部培训、外部培训，创新人员培训手段。经过半年实践，初步形成了较为完备的人员培训工作体系。（七）中联水泥品牌建设持续推进。完成运营区各基地的门头、墙体广告实
11、施工作。继2010年制作完成宿迁地区、阜阳地区市场门头、墙体广告，2011年上半年完成了徐州地区、连云港地区的门头、墙体广告策划实施工作，目前市场反应较好，中联水泥在区域市场的知名度、美誉度都有很大的提升。二、上半年存在的不足1、产品销量与全年计划时间进度差距较大。2、承兑汇票比例居高不下。3、连云港中联产能发挥率低于年度计划。三、下半年工作措施（一）继续贯彻以企业综合经济效益最大化为中心、外协内促的市场运作思路，加强分析和预测，努力提升销量，全面完成区域营销各项任务指标。1、加强宏观市场分析预测和细分市场研究工作。我们将进一步改进市场信息收集和市场分析工作，充分把握好下半年宏观市场走势，及时
12、调整营销策略，同时对薄弱和外围市场加大研究分析力度，支持营销决策、指导各区域市场开拓。2、坚定不移的推动市场协同工作深入有效开展。下半年在做好淮海区层面的市场协同工作的基础上，进一步推进淮海区域市场协同与外区域市场协同的互动，加强各基地子区域市场协同工作力度。同时积极促进各联谊企业之间的合作从单存的经营层面的市场协同、领导层面的沟通交流，向生产质量交流、采购交流、文体交流、基层交往等各领域、各层级的全面交往和协作转变，丰富协同的内涵，夯实协同的基础、提升协同的效果。 3、毫不放松的拓市场、促销量。在重点工程方面，“三大”一着不让，确保全面进入。搅拌站和民用市场，维护好核心市场，继续强化薄弱市场
13、和外围市场开拓，结合各地区水泥市场运行情况，对高价区域市场千方百计开发渠道、建设网络，扩大市场基础、提高盈利水平。4、继续推进中联品牌建设。继上半年制作完成各基地门头、墙体广告，下半年将研究高炮等大型户外广告策划和实施工作，5、提前谋划徐州中联第二条熟料线投产后的市场销售工作。以“近交远攻”、“变相横向一体化”为指导思想，做好运营区熟料销售机构组建、人员配置、渠道开发、网络建设，努力实现熟料产能增加后运营区整体熟料销售的平衡。（二）进一步改进和规范销售管理，持续提升服务市场、控制风险、提高业务效率的能力。1、监督落实新拟定的承兑汇票管理办法和客户服务相关制度，并就执行中出现的新情况、新问题及时
14、进行研究改进。2、结合区域营销工作发展实际对合同管理相关制度和流程进行调整和优化，更好的服务业务操作、规避企业风险。3、改进计划管理、报表统计、内部业务分析工作，更全面、准确的反应企业销售工作实际情况，为营销决策提供更有效的内部信息支持。4、继续推动运营区客户服务工作的系统性、规范性和有效性建设，打造客户满意的服务品牌，丰富中联水泥品牌内涵，不断增强中联品牌的内在价值和客户购买偏好。5、理顺滁州中联、南京中联营销集中管理后的业务关系和管理流程，提高运营区的整体运作水平和综合效益。（三）做好内部基础管理工作，发挥好组织保障作用。1、不断完善营销人员绩效考核方案，提高员工的工作积极性和工作绩效。2
15、、继续做好人员培训工作，不断提高营销人员工作技能，加强人才队伍建设。3、结合上半年营销中心组织机构调整情况，组织修订相关管理制度和工作流程，做好后续配套工作。4、组织开好营销中心各项内部会议，把会议开成学习知识、提高水平、解决问题、统一思想的有效载体。 2011上半年已经过去，下半年市场形势机遇与挑战并存，我们将以战略的思路把握新的机遇，以全面的目光审视新的市场变局，以饱满务实的工作态度做好营销各项工作，努力开拓中联水泥淮海区的营销新局面，力争全面完成年度各项营销任务指标！二一一年六月二十一日观察，旨在自然条件下，人们为一定目的而对事物所进行的有计划的知觉过程。观察法就是以感官活动为先决条件，与积极的思维相结合，系统地运用感官对客观事物进行感知、考察和描述的一种研究方法。5
