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1、网销工作交流,天津分公司陈文泊,网络营销, ,什么是网络营销 网络市场分析 网销的定位及具备素质 网销的运作平台及具体工作 网上小区的开发运作 网销的自身管理,前期网销部的现状,天津最初的网销部家装产值只占公司家装产值的5%左右,网销部占市场部产值的4%左右(网销1人,市场部20人),在各方面的份额和占比都是相当的少,在公司的影响力及各部门的重视程度都较低.经过这几年网销部坚持不懈的运作以及集团对网销工作的培训指导，及区域的交流，使部门业绩逐步提升，网销员逐渐竖立信心与耐心,网销部家装产值由原来的5%的公司占比增长到30%左右的占比.网销部占市场部产值由原来的4%增长到70%(网销3人,市场部
2、22人),各部门的重视度得到提高,一线部门积极配合程度尤为增强，同时网销员的工作热情由此也得以激发，团队荣誉感增强。 所以我们大家要有信心做好网销部！,一、什么是网络营销,网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销只是开展电子商务的基础。 家装企业目前进行的网络活动基本上都属于网络营销，如果我们能做到像DELL电脑在网上完成80的销售过程，那么我们的网络活动就可以称为电子商务了。家装是一个复杂的定制型产品，涉及的环节多，很难仅通过网络就完成大部分的销售过程，所以现在的家装企业一般都是通过线上宣传线下活动来完
3、成销售。,二、公司为什么要做网络营销,1、低成本（节约物质和人力上的成本） 2、互动性强 3、信息量大、传播速度快 4、全国网民数量众多、网上消费成为发展的趋势,信息量大、互动性强,足不出户就能通过网络搜索到各类想找想用的信息，信息介绍详细、全面，而且有各类新老信息，不仅可看、可听，而且还可以通过网络进行互动交流，优于以往的传统媒体。,非常懂得利用媒体及公众力量保护自己，消费心态比较强势，线上公关能力强,年龄结构为25-40岁的年轻人,女性群体为主,大多具有大学以上 学历，眼界开阔， 有一定品位,大多为公司白领上班族，他们主要的在线时间是周一至周五的工作时间,网络消费者分析来自网络的消费群体的
4、共同特点,一、网络消费者分析,二、网络消费群体的细分 -1、置业形态细分,商铺和办公室在网络实在太少， 大多是100平以内的小型商铺,别墅类通常会非常在意企业的综合素质，他们会对设计，施工，管理做多方面的评估、消费更理性，看完企业还要看服务人员，基本是不太容易被忽悠的,二次三次置业房屋通常房屋面积至少130以上，因为有第一套的诸多遗憾，通常对再次装修相对谨慎，而且对设计有一定要求，这类群体利润率最大，管理也相对容易，但是要赢得他们的心并不容易,婚房二手房所占比例最大，但是消费群体经济实力不强，客户相对难说话，导致很多企业低层本服务难以满足客户需求，这类群体投诉爆发率相对较高,刚性需求的婚房、二
5、手房,改善生活条件的二次三次置业房屋,部分社会精英所有的联体或小独幢别墅,少量小面积商铺及小面积办公房,客户需求的细分,设计公司,装修公司、设计公司,装修公司,2、客户需求的细分： 企业都是综合性的，但是企业自身的形象定位还是应该非常明确的，你给人的印象是设计强，还是性价比高，还是工艺出色，施工管理规范，如果包装的什么都好等于什么都不好，也不会给人留下深刻印象,比较注重设计效果的消费群体,比较注重施工质量的消费群体,比较注重性价比的消费群体,网络营销人员代表什么？,网络营销ID（论坛中的名字）代表的是公司在网络上的形象。当然网络营销人员可以根据自己的个性赋予这个ID各种独特的人格魅力，但是ID
6、本身所代表的立场和公司专业形象是无法根据这些特性而有所改变的。 对于我们企业来说，已有了一定的市场知名度和美誉度，网络业务是一个开源节流、锦上添花的工作，目前网络市场在比例上不及传统市场的份额，因此注意好公司形象的维护，及时处理网络上出现的问题，再通过一些策划进一步体现公司的优势和内涵，这是我们需要为企业品牌和口碑进一步提升要做的网络工作。另外也需要通过这些基础的工作，给我们带来更多的客源。,网销的定位,网销人员是： 1、 业务员家装顾问，拓展客户来源渠道。 2、 客户服务员协助在施客户发现投诉问题并 及时处理。 3、 品牌宣传员协助企划做品牌宣传建设。 4、 市场调研员协助市场做信息调研。
7、5、 公关员与媒体、物业、业内人士维持良好合作关系。 6、 工地监督员撰写装修日记，拍摄工地照片，维护工地形象。 7、 产品销售员完整家居产品的网络销售。,网络营销人员需要自我充实哪些内容？,我们都知道，作为一个营销人员，忽悠的本事很重要，在家装市场，你至少要对你的产品很熟悉，或者你对装修的流程很熟悉，否则你怎么能够从专业角度把客户牢牢的把握在手里。 -专业技能 除了技术层面的实力外，整合能力和文字能力也是非常重要的。整合能力是指网络营销人员要善于整合公司内的各类资源，包括内部协调的周转能力及各部门资源发现和利用的能力，以便很好的宣传自己、宣传公司。网络ID代表是公司的整体形象，他的背后也应该
8、是公司整体实力的体现,做好网销工作还要具备以下几方面：,一、耐心和信心是不能少的,这两点是你是否能够干好这一行的最关键因素 刚开始是最难的,起码三个月的时间你才能上正轨,这还是在你特用心的情况下.客户怎么能对你认可呢?是你在网上的热情服务所吸引，人都是这样,头一个月是新鲜感,第二个月新鲜感没了,感到有难度了,第三个月要是没什么成绩就绝望了，网络营销是一个不能急于求成的工作，它需要你不断的积累、坚持不懈努力工作的过程。耐心和信心是网销人员必须具备的.,二、热情也是必须具备的,不管是对待自己的工作还是对客户,热情来自你对工作的认可.首先你要喜欢这份工作，这样才能干好它。 记住一点,不管客户是否认可
9、我们，你都要热情对待,哪怕他问别的公司或相关产品,如果你知道你也要热情解答,哪怕客户是一个很小的单，你觉得选择我们的可能性很小，也一定要认真讲解和对待，这样你会有意想不到的结果，不要急于求成.销售最忌讳的就是贬低别人抬高自己!,赢得客户信任,三、赢得客户信任 专业：用你的专业知识打动他，去解决他所提出的问题。 换位：自己站在客户的角度去想一些他没有想到的，帮他指出问题及注意点，帮他出谋化策。 不否定：客户的一些无理要求不要急于去否定.慢慢的去引导他的思想转变.,如何做好一个网销,端正态度-饱满热情-自学能力-专业知识-营销意识-形色出镜率-完美悟性-和谐团队,具体实战篇营销思想+营销技巧=赢在
10、网络。,第一步：定目标 第二步：深剖析： 第三步：备工具 第四步：蹲墙跟 第五步：混脸熟 第六步：发主帖 第七步：一对一 第八步：造口碑 成功要决：执行+勤奋 失败要决：急功+懒惰,网销必备：建立三大系统，支援四大部门,建立三大系统 1、客户档案系统：做为客户回访及数据库营销的基础工作，为企划提供数据分析依据。 2、家装知识库系统：做为自己平时运作要用到的储备知识库。验房知识、装修小窍门、图片欣赏、案例解析、工艺材料、装修日记、客户问题集。 3、网络宣传系统：做为公司对外的窗口、形象展示、核心竞争力的体现。 支援四大部门 工程服务部：咨询解答、投诉回复、部门协调。 企划部：品牌建设、公关维护、
11、活动推广。 完整家居部：产品辅助宣传和网络销售。 设计部:提供客户资源及小区信息，联合洽谈与开发。,网上我们要做些什么,第一，网络营销是把“双刃剑”，在提供机会的同时也遭受更多监督，练好内功、迅捷优质的应对投诉是家装公司进行网络营销的根本； 第二，时刻关注业主论坛和装修论坛，及时迅速发现业主的需求，制定相对应的吸引并打动业主的方法； 第三，配合做好线上线下的互动活动，多交流寻求最好的营销方略。,具体的网络工作,网上负面信息的及时回复及处理 网络广告的更新 网络活动计划制定及执行；（可根据公司事宜来安） 定期宣传公司的企业和文化、通过事件性的活动来宣传企业的形象 维护公司的网上工作平台 配合网络
12、媒体行业新闻组和论坛业主组的相关专题及活动 发现业主、引导业主，实现定单 所以，应用新闻、论坛、传播主题点、风潮、产品、设计、品质、环保，包括业主口碑等很多途径可以达到吸引业主的效果，不是立竿见影，但一定会长久和有效。上面这些大部分都是被动寻找客户一些方式，也就是我们宣传出去，等待客户看到这些联系我们（被动寻找）。,寻找客户分两种主动寻找和被动寻找 ，下面再看看主动寻找,主动寻找客户抓重点,重点小区论坛的操作 主动组建重点小区的QQ群，邀请业主网友加入 主动申请重点小区论坛的斑竹，管理小区版面和业主发贴 确定小区论坛里的活跃业主网友，形成关键人进行公关，通过关键人组织其他业主参与线下活动 发布
13、重点小区的户型分析，指出户型缺陷和部分解决方案，在论坛里形成讨论氛围 发布装修日记，图文并茂的展示，在论坛里形成持续影响力。 活动贴的置顶宣传与网友跟帖报名。,主动寻找客户做活动,组织网络活动营销 争取每月度至少一次的与合作网站的网络营销活动，召集网友来报名参与，参加线下活动。 运用事件性、热门话题、病毒性营销等方式，形成网友的广泛留言跟帖参与，与这些网友进行单独互动沟通，邀请参加线下的营销活动。,寻找客户的途径,第一个最容易获得客户信息的渠道是 乐语平台 案例库上线后 明显网站访问量 、客户咨询数增加。客户的特点是晚上回家吃过饭后 上网看装修及案例库。晚上8-10点是客户浏览和咨询的黄金时间
14、。我们要抓住这个时段去主动的邀请那些浏览我们网站及装修的客户，实现有效的网上咨询沟通，并转化为到店客户和定单客户。,寻找客户的途径,第二个渠道是媒体 倾向于报纸，媒体的宣传 第三渠道是 装修论坛 QQ群 业主论坛 小区专属的内部论坛基本是需要认证的 里面的信息是最好的，但对商家的屏蔽比较大 可以通过已经咨询的客户的信息巧妙的混入 不允许发广告贴的时候 可以单独给每个ID发留言 发消息,寻找客户的途径,第四个渠道是 版主 群主 开发商 基建处 等关键人物 避免直接的自说自好 巧妙的旁敲侧击来软性宣传 找到社区 论坛的活跃人物 热心人物 也能取得好效果,寻找客户的途径,第五个渠道是电话名单 把客户
15、分成 ABC三个等级，版主群主是经理回访 B c类 可安排主管 或网销来回访 80%的客户会在发钥匙的期间去拿钥匙 此时进驻宣传能接触到很多潜在客户 将重点小区制作门贴并写上部门电话，吸引客户打电话咨询 搭着DM杂志进行宣传,利用新浪微博搜索页面寻找客户,输入关键词，点击搜索,搜索完成后，点击“+关注”,网络运做工具：,1、论坛ID，运作装修论坛和业主论坛 2、利用QQ、MSN寻找相关的业主QQ群和MSN群 3、搜房、焦点等网媒业之峰工作室 4、网站小窗群发 5、电子邮箱和电话 6、乐语 7、关键人物,各网络工具的运用,在论坛运作时，要尽量用一个主ID，这样能在平时发贴基础上不断提高ID的知名度，并能存有大量的所发信息，让人记忆深刻。ID名要亲切、好记。 在平时锁定目标小区后，结合着目标小区的论坛找到业主的QQ群和MSN群，同时运作，这样能提高小区的成单率。主动进攻，个个攻破,群里的成员就是我们的客户资料. 充分运作已有的网络工作室平台，发布企业各方面信息及公司内容。 利用各大网站消息群发功能发布活动及家装信息，增加覆盖面。 乐语平台的充分利用，提高在线时长，有不少业主喜欢在 晚上8-12点左右上网沟通，在加长上网时间的基础上提高自己专业水平，给予专业解答。 关键人物的开发,将一对一的交流咨询方式逐步改为一对多的方式，从版主、群主、关键人物
