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1、【组团策略：美丽MALL10、11号楼】,美丽MALL推售：卖点挖掘、价格策略,重要阶段：10月开盘 推售原则：先推10号楼，后推11号楼,美丽MALL推售节奏： 7月中开始释放产品信息； 市场不好情况下8月提前认购； 争取11月前整体去化90%； 重要策略： 卖点挖掘：重新包装产品。 价格策略：适当低价撼动市场，实现快速去化，销售额达成的重要保证,美丽MALL总平面布局,【组团策略：游艇2区西区】近阶段不作具体营销准备,游艇2区2期推盘：年底前开盘,重要节点：11月中（或认筹，或开盘） 推售原则：分3批推售，共119套。认筹阶段只推2批,游艇2区西区营销节点： 8月底完成整体营销方案 10月
2、发布产品信息 视美丽三区去化情况，应时启动认筹及开盘 重要节点要求： 年底前达到预售条件,游艇2区总平面布局,游艇2区西区产品设计至今还在完善，在未确定前，不适宜过早发布产品信息；另由于该组团产品与东区品质有较大提升，预期客户层有所提高，故也要适宜的慎重策划。再加上美丽3区剩余产品可承接目前别墅的需求。,高三企业会所营销策略,【高三企业会所营销思路】,前期我们已经对高三企业会所的营销提出了多个方案，其区别在于不同销售方式的探讨；而共通之处在于产品使用价值的挖掘。也就是说，前期我们已对产品功能进行了较为深入的考量，产品分析已基本到位相应待出台的楼书是集中的表现，应予以保留。至于各种销售方式也不失
3、为长期营销做参考。 此方案中新提出的营销思路，是构建在特殊的市场环境，利用特殊的销售方式方法，着重在企业投资性需求上，可以说是前期营销方案的补充。但由于它具备时效性，所以是近期高三企业会所营销的重点。,【策略实施的两个步骤】,无理由退房措施,个体投资客户,企业投资客户,过渡,企业使用客户,回购性措施 溢价转售,引导价值发现,转换,行销,【保障性促销措施：无理由退房及回购措施】,措施细节： 购房企业购买高三企业会所，一年内可提出无理由退房，但必须一次性付款；同样在一年内买家企业可选择放弃“退房权”，实现真正购买。其作用有两个： 降低投资风险 有效激发流动过剩下的投资需求。 对等情况下，我司可在此
4、一年期内以购房价增加10%对所购房屋进行回购，我司提出要约后，企业必须兑现（当然经友好磋商，在买家企业转真正购买前提下，我司可放弃要约）。其作用有两个： 一方面在于增强投资客户的信心传递我司对项目的信心。 另一方面，一旦市场转好，我司可通过回购溢价转卖，实现利润最大化。 营销价值：利于在淡季下，快速回笼资金，达成销售目标以货币价值换取时间价值，以时间赌市场行情。未来市场好，客户不退房，达成销售；市场不好，客户退房，卖不动的房子还是卖不动但至少我们尝试过！,【保障性促销措施的其他细节】,营销配合： 适当降低销售价格，形成价格洼地。 一年后买家企业不提出退房，并转真正购买；我司可免费为其提供价值评
5、估报告（确保资产升值不会导致资产流失）。 在一年内，我司可提供意向型买家给购房企业，使其通过转卖房屋获取差价增值。 财务确认的处理技巧： 明线：支付全额款项、签订合同、发交房通知书 暗线：打印合同，把购买日期留空、拖后合同备案,【其他销售方式】,分期付款 首付四成，其余在一年内支付完毕，首付款不能退还。 在一年内，客户可允许更名 买断销售型 企业出资购买1年以上租用权（年租金一般按年投资回报率10%算）。 我司将按该购房屋销售总价扣减经营权收益的价格，将产权卖给企业主或该企业主指定人。出售对象可赋予特定的会员资格主要用于规避风险。 客户寻找途径：特定指向客户，专员引导客户，主动上门推荐 操作过
6、程注意保密，操作技巧要规避法律法规风险。 可接受客户委托，对其物权进行经营。 可帮助客户进行产权买卖。 备注：该销售方式由于有一定风险，且只针对使用型企业客户，所以放在后期才考虑实施。,【价格总体策略】,策略目标：消除购买者对总价过高的认知 实施方式：把商铺和住宅分别标价，但要捆绑销售， 策略技巧： 突出商铺价值提高商铺价格，降低住宅价格。有两个作用： 偏好商铺的客户，觉得住宅超值 偏好住宅的客户，则需要搭售商铺才能获取 保持适度的表价水平，采用大幅度优惠（暗中低价策略） 营销配合： 绑定购买，但分商铺及住宅签订合同。 我司可接受客户委托，将其商铺进行转售。,【价格策略：商铺返租】,具体措施：
7、 对商铺进行两年返租 年返租率按商铺总价的5%计算，两年为10%但折算到总体价格（住宅加商铺）上其实并不高。 租金按季度支付。如果采用分期方式购买，可在总房款上直接抵扣2年租金 营销作用： 更好的突出商铺价值 利于绑定购买者：例如，购买者在一年到期时选择退房，将被扣除已得到之租金，并名义上损失可获的第二年租金。 配合推售顺序的销售说辞 1号楼的底商已整体出租给会所式的休闲娱乐商家 2号楼的底商已整体出租给大型旅游精品商家 3号楼的底商已出租给零售型红酒雪茄商家 4号楼的底商已出租给零售型高尔夫用品商家,【价格策略：优惠折扣】,老带新优惠：9.5折 包括老客户自行购买，老客户介绍新客户 可普遍享
8、受（销售人员灵活处理） 团购优惠：9.7折 两个客户同时购买（包括一个客户购买两套以上） 可普遍享受（销售人员灵活处理） 支付方式： 一次性付款：9.8折 按揭或分期：无优惠 全部折扣均享受后，总体折扣为9.03折,【价格制定总括】,【价格表】,美丽3区营销策略,【第一批推售计划】,【总体思路】,依据产品类型，分批消化 先行重点消化联排别墅 接着重点消化独栋别墅 依靠现场改造特别是降低干扰性，最后消化组院别墅 价格策略 整体保持均价的平稳性 对前期产品及相应产品（干扰性大的组院产品）进行价格调整 促销策略 上报折扣最低为9.3折 一次性付款9.5折，按揭9.7折 团购及额外优惠额9.8折 给予
9、“老带新”优惠政策： 老业主重复购买，独栋别墅优惠55万元，组院及联排优惠35万元。 老业主介绍新业主，新业主独栋别墅优惠50万元，组院及联排优惠30万元。老业主享受1万元物业费奖励。,【价格表】,【价格表】,美丽MALL营销策略,【产品基本情况】,美丽MALL规划基本技术指标,【外立面展示】,外立面建筑特点： 1、建筑造型为椭圆柱体，时尚感强。 2、10号、11号楼外力面风格上采用现代风格，并突出线条感，采用大量的造型饰面设计。 3、立面选材上，主要采用玻璃幕墙处理，使楼体采光性突出。,【户型平面图】,【项目SWOT分析】,【营销思路】,在宏观调控下，借鉴清水湾的目前的做法其利用较好的产品，
10、采用低价策略，成功启动了别墅市场，并相信其在销售进程中，能确立市场领导性地位。 而在公寓市场上，经过分析，我项目具备极强的价格优势，面临宏观调控，我们有需要利用低价策略启动市场，进而确立公寓市场的领导性地位。 另外，面临我司今年的销售任务，如果在其他组团销售推进难以成效的前提下，美丽mall公寓将成为完成销售任务的主力。,促销政策： 上报价格折扣9.3折，一次性付款9.5折，按揭9.9折。 老业主开拓方面，只给其优先内部认购权，不给额外的优惠额 价格表状况,【价格策略】,【价格表】,【价格表】,【核心问题：如何绑定认筹金】,参考原美丽mall9号楼的认筹方式，借助银行第三方签署协议，只不过剔除
11、原协议中“鲁能会”的名义，改以客户自愿组成“客户团购”名义认筹，并在条款中约定认筹金。,【推广卖点】,整合营销策略,【整合营销三大内容】,【销售渠道拓展：客户挖掘】,方式一：自身客户信息库整理 工作重点：把前期积累的客户，以及老客户资料，统一汇总到策划组录入。 运用方式：针对相应的营销信息，统一通过短信及邮件方式发送到目标客户。 方式二：利用其他竞争楼盘客户资料 工作重点：利用渠道，获取其他竞争楼盘客户资料 运用方式： 先以客户访谈调研方式，与客户进行沟通建立信任度，降低客户防备心理 后续销售跟进，输送产品销售信息,【重点销售渠道拓展：泛销售】,建议在本年度推售的所有产品，均实行泛销售政策。
12、泛销售的必要性 利用人脉，可以极大化的把销售信息传递出去 利用泛销售，可拓展客户渠道，切实解决目前项目上客量少的问题 尤其针对企业会所前期销售，可以最大范围的挖掘有流动性过剩的投资型客户 泛销售人员范围 社会资源型人士利用其社会人脉进行泛销售，包括公司非销售组人员。 专业机构如专业代理公司、公关公司、投资公司、商会、协会等 泛销售执行流程,【泛销售佣金】,泛销售佣金是实行泛销售的重要环节，这需要处理好两方面工作： 泛销售佣金支付兑现一定要及时快速，这才能极大的激发泛销售人员的积极性；而我司前期在这方面做的有点不足，建议在特殊市场情况下，公司能按照实际回款额确认后，及时支付相应比例的佣金款。 佣
13、金率的确定：太少则无法激励泛销售人员，太多则打乱了价格体系。 关于泛销售佣金的建议： 针对美丽3区、美丽mall、游艇2区西区，建议在本年度内，分淡季和旺季两种佣金率 淡季：截止到10月1日前成交的，佣金率为成交金额的1%。 旺季：从10月1日到年底成交的，佣金率为成交金额的0.5% 针对企业会所，由于要实现前期快速销售回笼资金，且利用泛销售可最大化的挖掘客户，所以建议本年度内，佣金率采用成交金额的1.5%。但有以下几点需要说明： 如果客户是采用分期付款购买方式的，佣金按实际回款额确认后，按比例支付。 如果客户是采用无理由退房购买方式的，其泛销售佣金，我们建议仍按实际购房额来予以计算，但在支付
14、上必须有约定条件： 房款支付起半年内不退房的，半年后支付一半应付佣金额，否则不支付。 房款支付起一年后才退房的，一年后支付其余的一半应付佣金额，否则不支付。 补充说明：我们认为，即便是其介绍的客户后期退房，只要其介绍过来的客户房款停留在我司有足够的时间，该佣金的支付还是有其价值的总比短期融资成本6%要划算。,【客户关怀计划】,【客户关怀推广建议】,整体活动推广命名： 在推广受限的前提下，推广传播只限于业主圈层其内部网是重要的信息发布平台 但针对该系列活动，要适时的准备好全面的宣传推广方案，推广受限消除后，全线启动特别是内网与大型门户网站建立链接。,分享成熟美丽绽放 “鲁能三亚湾”客户关怀系列活动,
