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1、杨西伦简历 原中国人民解放军海军训练基地教官 原中国紧急救援中心（SOS）深圳分中心对外联络部 昊恩国际紧急救援（SOS）基金会主席 美国英特莱德国际咨询公司咨询师 现任：长成国际商学院全国教育总监 个人优势和特长： 1.十年以上的教育培训与外资企业的管理经验 2.对经销商管理和市场开发执行力强 3.敬业、注重评估与效果目标规划 未来发展的远景： 1.教育培训和慈善事业是终身的追求 2.永远做正确的事，做正直的人 帮助和支持更多的人成功是终身的梦想,如何成为沟通高手 系列之一,杨西伦,第一讲、什么叫沟通,沟通模式 信息 反馈 一个简单的沟通模式,发送方,接收方,如何和富迪的准客户沟通,了解比推
2、荐更重要,F: 家庭状况 O：工作和职业状况 M：收入和经济状况 R：爱好兴趣和未来的发展方向,第二讲 沟通的目的和原则,沟通的目的 将信息传递出去 被理解 被接受 得到答复性的行动,沟通的原则 简 单 清 楚 直 接 准 确,沟通的漏斗,我所知道的 100% 我所想说的 90% 我所说的 70% 他所想听的 他所听到的 他所理解的 40% 他所接受的 他所记住的 10%30%,三个层次的沟通障碍 1、倾听障碍 2、理解障碍 3、认同障碍,第三讲 沟通方法与技巧,有效沟通的练习 沟通了解那些哪些要素： 姓名，性格，特点，职业目标，理想，家庭，为什么到你这里工作，学历，知识状况，技能，工作经验，
3、身体状况，精力，信仰，信用，道德，人际关系，朋友状况,其中哪些五分钟就可以了解到的 姓名，职业目标，学历，工作经验，身体状况 其中哪些是十分钟可以了解到的 性格，信仰 其中哪些是需要较长时间才可以了解到的,第一节 倾 听,什么是倾听？ 倾听就是接收其他人所讲的一切 倾听就是理解其他人的想法 理解并不意味着接受,倾听的障碍 影响听的各种客观障碍 噪音和嘈杂的环境 人太多 使用电话 方言 夹杂着外语的表述 身体状态不佳 对谈话者所谈话缺乏基本的了解,倾听的障碍 影响听的各种主观障碍 没有参与感 语不投机 害怕听其他人说 倾听并不意味着接受,倾听的要点 首先忘掉自己立场和见解 让对方把话说完（保持沉
4、默） 允许别人有不同的观点（求同存异） 听的过程：点头、微笑、赞许 不走神 注意对方的非语言因素 收集并记住对方的观点，不要演绎,第二节 沟通的真谛,沟通的递进层次 说 会 说 听 听 到 被 听 到,沟通的递进层次-说、会说 无意识、无目的说 有目的、有针对、知己知彼的说,沟通的递进层次-听，听到 首先忘掉自己立场和见解 让对方把话说完（保持沉默） 允许别人有不同的观点（求同存异） 听的过程：点头、微笑、赞许 不走神 注意对方的非语言因素 收集并记住对方的观点，不要演绎,沟通的递进层次-被听到 亲和力比智慧和绝对真理的表述更重要 重新组合：用另一种表达方式重复对方刚说过的话 当你真正被听到的
5、时候，沟通的两条管就都通了,第三节 沟 通 技 巧,取得他人信任 什么时候才会取得一个人的信任 坦诚，如何坦诚？ 赞扬，如何赞扬？ 鼓励，如何鼓励？ 责任：如何具备责任心？,如何坦诚？ 请大家共同参与来创造坦诚 对团队讲一件最令你难忘的事情 或者是你最感动的事情 或者是你最痛苦的事情,有效赞赏的原则 明确的 真诚的 不带负面转折的，如“但是” 对不自信的人要多用赞扬 对你爱的人要多用赞赏 拍肩膀不要钱,如何赞扬？ 请在纸上写下对每一个成员的赞扬 阐述赞扬的时候要面对着他说 要真诚，有事实依据 赞扬将要求你首先发现他人的优点 赞扬将发现自己没有的优点 赞扬将促进团队中积极的气氛,如何鼓励？ 鼓励
6、可以获得他人的承认 鼓励是积极的 鼓励别人的同时，自己也得到激励,如何具备责任心？ 从小事做起 代接电话，并留言 思考一个错误中是否有我的因素 我可以如何改善团队环境 先对自己不满,第四讲 一对一沟通技巧,第一节： 如何运用1对1 1、地点的选择： 不要有干扰，需要有足够的时间（1至2小时）,2、准备的物品： 名片，展示册子，一套新产品，辅助资料，VCD，申请表格等。,3、注意事项： 最好先行演练熟练，同时安排几次搭档陪同、配合工作的初期试验。,4、进行程序： 1) 见面招呼真诚的赞美对方，引起好感 2) 切入话题针对性推广或零售，马上找到切入点,3) 说明展示充分运用展示册子与辅助资料或产品
7、实验，并适时请对方发表意见，仔细倾听 4) 解答疑难先了解对方问题，后解答,5) 克服拒绝 (一) 、我口才不好 没关系，产品会说话。只要把用的感觉说出来就好了。 刚开始我们会协助你，你可以在旁边学。 我们会有一个成功的系统支持你。,(二) 我很忙，没时间 你要忙一阵子或一辈子 时间自己可以安排 省下看电视的时间么 先了解再做决定也不迟呀 每天抽一或两小时时间就行了,(三) 小孩太小，要照顾 可以在家办家庭聚会，还可以照顾到小孩 机会不等人的，不可能等小孩长大，机会还在那儿 家庭担子由老公负担太狠心了吧 孩子越大，费用越多，尽早做打拼 若要上班，则更不可能照顾孩子 若经济许可，找个保姆么,(四
8、) 朋友太少 那你若要结婚，会请谁参加呢 用的好可请朋友再介绍他的朋友 这是个好机会，可以多认识朋友 你家人一定也有他的朋友,(五) 没兴趣 我开始也没有兴趣 兴趣是培养出来的 赚钱为什么没兴趣 因为还不了解，所以当然没兴趣,（六）老公不赞成 不了解所以不赞成，先要了解啊 2老公心疼你，不让你辛苦，很正常，关键是你对这个生意感不感兴趣。,（七）我不合适 你做过么？ 没做过怎么知道？ 什么原因呢？ 我原先也是这么想。 你想改变自己和现状么？ 那百货公司打折时，你会不会告诉朋友？,（八）“拉”不下脸、不会推销 把好东西跟好朋友分享，有什么不对么？ 我也不会推销，但这不用推销，只是用分享的方法，决不
9、是去求人或推销。 3举例成功者。,（九）对现状很满意，没有野心 对未来呢？举例大公司裁员的危机。 你有危机意识么？ 你会嫌赚钱太多么？ 我们还要考虑？ 你想拥有非凡的自由、环游世界么？ 给自己一个发挥潜能的机会么？要不然帮帮你的朋友也好呀！ 那介绍几个想赚钱的朋友给我认识么？,（十）在做别家直销公司 来听听看、多了解。 多了解别的模式才能知己知彼、百战百胜。 本事业可让你花同样时间，得不同收入。,（十一）不想赚朋友的钱 你是帮朋友省钱，介绍便宜又好的产品给他，还可以教他赚钱。 你若开店，朋友要不要跟你买？ 朋友不找你买，也是会跟别人买呀！,（十二）不喜欢出门 上班怎么办？买东西怎么办？ 可约朋
10、友来家中玩，顺便向他推荐。 我们服务到家（产品导向），或就是在家中做产品说明。,（十三）周围已经很多人在做了 产品、制度好才会有很多人在做。 有竟争才有利润，销路也才广。 很多都是消费者。 表示知名度高呀！ 日用品需求大，市场大。 一条街内不也是有很多便利超市商场么？,（十四）钱够了 你可以帮助你朋友，给朋友赚钱机会，或改善她的健康状况。 你买东西已经不需要看标价了么？ 不想时间更自由么？ 真的多到用不完么？,（十五）很难做 万事起头难，了解不够，当然觉得很难做。 你做过么？ 四十年收入要在四年内赚，当然不是很容易，但也非你想的那么难。 那要看你一天花多少时间在做。,（十六）再说吧 不了解就拒
11、绝很可惜。 我们什么时候再说。 时机（就是时间和机会）不等人喔！,6) 成交 1、何谓成交？ 一个销售过程的成功，是通过整个销售的表现来展现是否达成购买，接受与认同的行为。,2.什么时候需要促成？ A、销售产品 B、展示计划 C、建立团队 D、解决下级问题 E、ABC沟通 F、跟进,3、如何让促成变的自然？ 非常了解和相信： A、行业的优势 B、公司的背景 C、产品的卖点 D、制度的特点 E、系统的力量 F、自己的信念,4、促成必须解答的心理阻碍 A、我需要这产品/机会吗？ B、符合我的需求吗？ C、是否有更好的选择？ D、价格/付出合理吗？ E、购买/开始的时机对吗？,5、新人常有的八种促成
12、障碍 A、害怕被拒绝 B、内疚感作祟 C、期待对方开口（忘记开口邀请合作/购买） D、忽视重要的信号 E、知识不足够 F、生性怯弱 G、不够专业 H、过度说明或闲谈,6、达成促成的十种最佳方法 A、诱导法（这个生意太好做了，我得/学到什么，很开心。先做心情，再做事情。） B、拍卖法（这个时机的重要性） C、表决法（列出有跟没有的区别）,D、二择一法（要A还是B呢） E、直接请求法（来！一起成功） F、假设促成法（这是表格，你的名字是）,G、选择询问法（要会问很好的问题） H、此要重点促成法（把大问题变成一连串的小问题） I、使用促成法（你要试用，再看效果） J、实例证明法（分享很多人的成就和结
13、果）,第二节 沟 通 内 容,1、观念改变，解放思想。 2、富迪健康科技与传统生意的区别。 3、富迪健康科技与做传统生意，打工条件回报的对比 4、富迪健康科技公司的背景,5、制度的优越性与投资回报 6、产品的大众化消费 7、加入条件 8、突出机会的重要性,9、解决疑难问题 10、个人分享自己使用产品与做富迪健康事业事业的感受 11、打预防针跟进,第三节 沟通的结果,沟通能有四种情况： A 你赢我输 B 你输我赢 C 你输我输 D 你赢我赢，最终目的 （共同做富迪，一起成功）,第四节 沟通注意事项沟通四有,1、有气势！ 沟通时，要兴奋、激动、口气要肯定，肯定再肯定，才能给予对方震撼和信心，如你有
14、气无力；无精打采或垂头丧气肯定会以失败而告终。,2、有准备！ 凡事都要作充分的准备，主要做好两方面的准备。 A 、充分资料和相关证明 B 、充分了解沟通对象的各方面情况，家庭、职业、收入、体型、性格、兴趣、爱好、理想、健康文化等。,3、有对策 对可能出现的问题有充足的心理准备，分清该讲与不该讲的说话，该讲的就讲，不该讲的就绝对不要讲，有所保留，掌握语言的分寸，究竟哪些该讲，哪些不该讲呢？ 总体来说有信心的话就该讲，没有信心的话就不该讲，要有目标，周密的计划，准备成功，结果成功，准备失败，结果失败。,4、有方法 沟通最忌引起争执，争执最易坏事，以下几个方法对避免引起争执，都相当有效，朋友尽可灵活
15、应用。 A 引证法：当对方怀疑富迪事业是不是真的能令人美梦成真时，你可以列举一些成功者的实际例子。 B 故事法：讲自己的亲身经历和体会，参与富迪事业以后有何改变，你真实的经历与感受容易打动对方。,C 根据法：用一些有力的资料和证据来说明你的观点，比如说：上班一族的收入与富迪事业的丰富回报相比较，以传统日杂店与富迪加盟店的收入相对比，以显示富迪事业的魅力。 D 权威法：用名人名言说明问题，例如：报纸、电台、VCD等一些资料。,第五节 沟通的六种话术,好的沟通是需要一定的话术来构成一个完整的沟通模式的，以下六方面的话术必须练得顺畅：,、关心的话： 关心对方的生活，注重对方的事业，以了解对方的需求，只有如此，才能做到心中有数，然后抓住对方的需求点，有针对性的沟通，才易打动对方，达到共识。,、感谢的话： 你应该与对方说，非常感谢公司和指导给予你机会和帮助，同时也感谢上级领导人的支持和配合，这样给人的感觉就是，这事业肯定很好，如不好的话为什么要感谢别人呢，不抱怨甚至不大骂才怪呢？促使对方引起深入了解的好奇心与兴趣。,、赞美的话： 赞美本来就是做人的一种美德，我们必须学会赞美，当然必须是真诚的不是虚伪的赞美，才有效。 人一旦受到赞美，就难以拒绝别人的好意或建议，另外，赞美可以提高人的信心。,、认同的话： 当对方有不同意见时，应先认同对方的
