《销售人员必须知道的销售技能.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售人员必须知道的销售技能.ppt（72页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、业务运营部 销售技能培训,李应离 18915513356,销售基础含义,销售的个人素质,客户开发技巧,异议处理技巧,1,2,3,4,销售的含义 （1）售活动是由众多要素组成的系统活动； （2）销售的核心问题是说服客户； （3）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一； （4）销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。 销售高手是训练出来的,社会演进对销售的影响 对消费者的影响 对产品的影响 对价格的影响 对营销管理的影响 对销售人员的影响 营销4P 产品( product) 价格( price) 渠道( place) 促销( promotion),营销4C 即消费者
2、（Consumer） 成本（Cost） 便利（Convenience） 沟通（Communication）,销售人员必须知道的三件事 销售工作是一项很艰难的工作 销售人员必须是行动积极的人 唯有不断学习才能立足于社会 销售的涵义 销售的核心问题是说服客户，或让客户了解产品和服务 通过销售人员的言行举止使公司与客户达成商品的交换或使客户产生购买行为 设法以最方便或最吸引人的方式向别人介绍产品或服务,销售的特性 主动性：需要不断的去开发客户，接触客户 灵活性：用最短的时间或方工让客户了解产品或服务 服务性：销售就是服务，最完善的服务 接触性：制造机会和客户面对面介绍产品与服务 互通性：向客户提供客
3、户关心的信息 时效性：销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造效益，所以你做的每件事情都是具有生产力的，而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。,销售的五要素 销售主体。就是整个宏观的环境、销售的渠道、市场、竞争者及整个社会对我们的影响。 销售对象。就是怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数量等各方面的详细情况都让客户得到明确而又充分的了解。 销售客体。包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方面环境。 销售手段。就是把产品和服务介绍给客户，包括介绍、演示、说服、广告宣传、产品质量。 销售环境。包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的环境。,销售人员的职责 市场调研
4、销售计划 销售产品 销售信息 奉公守法 熟悉流程 售后服务 工作记录,销售人员应树立的观念 市场观念 竞争观念 贡献观念 服务观念 开拓观念 应变观念 系统观念 信息观念 时间观念 素质观念,销售的基本认知 报酬率高的艰难工作 报酬率低的轻松工作 保险销售大师原一平： 销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，一种执着的追求，时间的魔鬼，销售就是勇气 专家：不断迎接挑战的工作投资小、见效快、收益高的工不断完善自我的工作 宗教家：传教士的精神 哲学家：穷理致知，求知求真 科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力 运动家：设定目标并打破纪录 社会改良家：完善、创新工作，追求卓越,销售规则
5、以顾客喜欢、需要、理解的方式去说话和推销，不要只顾你自已喜欢的方式 收集个人信息，并且学会如何使用这些信息 建立友谊，人们喜欢从朋友而不是销售人员那里买东西 建立一个你的竟争对手无法刺穿的客户关系 建立共同点，了解客户信息，建立彼此认可的共同点 赢得信任，成功鼓动客户的购买欲望，促使他们行动时，赢得足够的信任使客户向你采购 享受乐趣，幽默 永远不要表现的像推销,销售旧观念 客户关系 需求评估 产品介绍 结束销售,销售新模式 信任关系 需求评估 产品介绍 结束销售,客户比销售人员聪明 客户比较世故 客户比较有知识 更多选择权 竞争对手越来越多，越来越强,如何建立销售新模式 提供咨询或信息，让其有
6、更好的选择；诚实守信；不取巧销售法；利益导向销售法；顾客导向销售法，站在客户的立场考虑需求；,建立销售新模式的因素 1.建立销售新模式的因素 关怀客户 肯花时间与你的客户相处 尊重客户 2.不断地提升客户对你的信任度 建立良好的第一印象 建立客户对公司的信任度 社会认同 购买者的推荐 从业人员的穿着与仪表 展示的技巧 其他,销售的80/20法则 20%的销售占有80%的公司销售业绩 20%的客户占有80%的销售业绩 80%的时间花在20%的客户身上 80%的知识服务用在20%的客户身上 销售人员的时间80%来自于准备工作,如何提升销售素质（SALESMAN/SHIP） S：smile spee
7、ch 激情、乐观、微笑、表达 A：action 快速行动 L：listen 倾听 E：education 自我学习 S：service 服务能力 M：money 是不是买得起 A：authority 有没决定权 N：needs 是不是真的需要 S：smart 应变能力 H：humor 幽默 I：intelligent imagination invention 想像、创新 P：passion 热情,全方位销售职能测试 你是不是一个积极的人？心理态度 你有没有良好的人际关系？讨人喜欢的程度 你身已的身体是否健康？外表 你对你所从事的产品或服务的了解度有多少？ 你具不具备客户开发的能力？ 你有没有
8、接触客户的那种技巧？ 你能不能用最短的时间和方法介绍给客户？ 销售从拒绝开始，如何处理异议？ 促成销售，结束销售的技巧？ 客户服务及管理的能力？ 你有没有收款的能力？ 你的时间是不是摆在最有生产力的位置？自我时间与目标管理的能力,输入决定输出 一个人的成功，80%来自于态度，20%来自于性向 思想、感情、价值、目标、方法、个人形像 成败在一念之间，思考产生力量 思考的品质决定生活品质 乐观积极的态度决定行为举止,追求成长的自我心理概念 自我期许-目标的慎重承诺，决定了人生的方向 自我形像-正确看待评价现在自我的能力 自我肯定-对自已喜欢的一种程度,销售业绩进展的障碍 自卑感 无价值感 缺乏自信
9、 消极的态度 克服心理障碍,培养个人的魅力-构成要素 静默语-稳重 表达力-轻松、愉快 聆听力-重视别人 说服力-鼓励别人接受你的观点 时空力-促进人际关系调和，不同场合适应他人 人际力-适应他人的能力 见识力-自我学习补充,精心培养个人魅力 PDCA P：plan D：do C：check A：action KASH K：knowledge A：attitude S：skill H：habit,熟谙销售的心理定律 坚信定律-只要是对的，要坚持去做 期望定律-对未来的销售的心理预演 情绪定律-面向不同场合的情绪控制，不受外界影响 吸引定律-相信善待人可得到别人善待 间接效用定律-每一个事情都会
10、产生影响力 相关定律-举止表现影响客户介绍客户,锻炼心理健康素质 积极的自我对话-用字遣词、肢体语言 积极的个人形像-衣着、形像得体 积极的健康食品-充实知识，知识就是力量 积极的朋友-与积极的人交朋友 积极的习惯-良好习惯 积极的行动-马上行动,持续发展个人力量 对自已完全负责 积极的解释方式-杯子掉在地上（伞/晒盐） 追求卓越的承诺-设定积极目标并坚持 心存感恩的态度,成功销售人员的特质 树立并保持积极的态度 相信你自已，如果自已都不相信能成功，如何让别人相信呢？ 制定计划、设定目标并认真实现它，长期计划是指你想要什么东西，短期计划是指你如何得到你想要的东西，目标是通向成功的导航图 学习并
11、实践销售的基础知识，每天学点新东西，并与实践相结合 了解客户并满足他们的需要，向潜在客户提问，积极倾听，弄清楚他们想要的东西，不要武断地替客户下结论,通过销售帮助客户，要以帮助客户为止标进行销售，不要以佣金为目标进行销售 建立长期关系，真诚地了解客户并为他们的最大利益而努力，得到的东西比佣金更重要 对自已的公司和产品充满信心，相信自已的公司和产品是最好的，这些信心客户可以看到并能在销售数量上得以体现 做好准备：用品、工具、开篇辞、问题、陈述和答案，准备工作有创意与否将决定其结果 真诚，如果你真心地帮助客户，他们会看到并反馈给你 确认买者的资格，不要把时间浪费在无法做决定的人身上,约会要准时 看
12、起来要专业，如果你看起来很内行，将是自已和公司一个很好的招牌 建立客户关系及购买者的信任，尽量结识客户并了解他们的企业，早日获得他们的信任，不可在需求明确时临阵磨枪 使用幽默 掌握关于你的产品的所有知识，充实自信 以产品的效益而不是产品的特性为卖点 说真话 如果你做出一个承诺，就兑现它 不要贬损你的对手,由别人作证，客户推荐给客户 注意倾听购买信号，潜在客户会经常告诉你他们准备买些什么东西，如果精力集中就能听懂他们的意思，倾听与表达同样重要 预见到拒绝，彩排一下标准的回答拒绝的方法 明白什么是真正的拒绝，客户并不永远说实话，他们可能一开始并未表露真正的拒绝 克服拒绝，销售是从客户说“不“时开始
13、的，听潜在客户说什么，想好解决办法 请求他们购买你的产品 在你问完最后一个问题时，闭上嘴巴,如果你没能卖出东西或达到目的，要当面确定下一个见面的时间再来拜访，每次的拜访都要取得一点切实的结果 跟进、跟进、再跟进，如果成交生意需要见十次以上的客户，要不计任何代价地进行第十次会见 对客户的拒绝重新认识，他们不是在拒绝你，而是在拒绝你提供的条件 预见到变化并能泰然处之，产品变化、市场变化、策略变化，要利用变化做成生意 遵守规则 和他人友好相处，和你的同事组成团队，和你的客户组成伙伴 记住，勤奋带来幸运,自已犯的错不要责备他人 善于坚持，你能把“不“当成一个挑战而不是拒绝吗？你能在做成生意之前的五至十
14、次拜访中始终如一地保持耐心吗？ 从数字中找出成功有公式，计算出要卖出一定量的产品要多少次电话、询问、拜访、介绍、跟进。然后照公式去做 充满激情地去做，把工作完成得比以前任何一次都漂亮 要令人难忘，以创新的、积极的、专业的方式给别人留下印象,销售成功的方式：态度-幽默-行动 态度：积极的精神状态是让生活中的每件事都成功的驱动力，它是一项纪律，一项承诺。 幽默：幽默不仅仅是有趣，它表现出你对事物的洞察力，幽默是有意义的生活和职业成功的一种表像，它包括你的幽默感、你发现并创造幽默的能力，这让别人向往和你说话，而不是躲避和你说话 行动：让行动跟上你的语言，照着你的计划前进，比别人都努力 销售秘密记 失
15、败：15%来自不正确的培训-包括产品与销售技巧培训 20%来自差劲的口头和书面交流能力 15%来自不好的老板或成问题的管理 50%来自不正确的态度,销售长期准备-立万全之策，计必胜之谋 计划的5F：find filter figure face follow Find：收集事实、客户 Filter：信息过滤，客户分类，选择所需的事实 Figure：推敲计划草案 Face：拟定实施计划 Follow：付诸实施 计划的5W1H： Why（其目的理由是什么）What （其内容是什么）Where（其场所是在什么地方）When （其时机是在什么时候）Who （由谁来执行）How （要采取什么方法,销售的
16、短期准备（一） 了解销售区域-区域环境 分析竞争对手-了解对手是如何做的 了解潜在客户-真实需求、购买能力、公司状况，决策人 销售的短期准备（二） 找到关键人物-决策人 合理安排行程-拜访计划 带好业务工具-资料、产品 整束你的仪容-外表、衣着 怀有积极心态-态度自信,开拓客户的方法和途径 资料查询法-黄页、网络 地毯式拜访法-实地查看 连锁式介绍法-客户介绍 影响力中心-某有声望人介绍 市场调查法- 广告开拓法- 委托助手法-依个人关系介绍 市场咨询法- 个人观察法- 竞争代替法-展示宣传活动、促销活动 邮件发送法-,建立有效名单,找寻未来黄金客户 对你的产品与服务有迫切的需求； 你的产品或服务在客户使用计划之间 有成本效益关系的客户 对你的行业、产品或服务持肯定的态度； 有给你大订单的可能； 是影响力的核心；
