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1、1,绩效管理 kpl 分析 陈赞春,2,陈 赞 春,1996年加盟寿险业 1999年当选系统优秀经理 2000年参加全国组训学习 2002年任机构负责人 2005年在安侯保代各部门历练 2008年加盟国寿,3,案例:航帆部2008年16月业绩状况如下:,4,请你思考: 1、航帆部的问题是什么? 2、航帆部问题的改进措施?,5,运用KPI指标解决问题,KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验,针对寿险公司的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的管理系统。通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核,帮助营业单位建立以内涵价值最大化为导向的经营理念,贯彻执
2、行公司经营战略,加强基础建设,加强核心技能培养,不断改善短期经营绩效,逐步建立长期竞争优势。,前 言,-5,引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系; 制订正确的战略决策,并将战略贯彻执行到位,是企业赢得市场竞争优势,持续稳定发展的关键。 国寿已经逐步建立了一套符合市场环境和自身特点的抱负规划体系,在同业中居领先地位。,KPI 是什么?,-6-,主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效; 应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。,KPI 能干什么?,-7-,-8-,实际完成FYp,-9-,11,一、KPI指标
3、介绍,KPI,关键业绩指标管理系统是以关键业绩指标为工具,从业绩评价、分析与计划、汇报与指导等三方面实现规范运作,促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。,KEY,PERFORMANCE,INDICATOR,12,报告期内保单第一年度保费之 和。分为首年新契约保费与首 年续期保费两部分。 FYP=新契约保费+首年续期当期全额退保保费 如:1月份收进新契约保费1000万元,首年续期保费50万元 , 则:1月份FYP=1000+50=1050万元 首年保费体现一个公司当年创造的新产值;续年保费是以往业务的 延续,其特点是随着保险年期的增加而积累额增加。所以寿险公司一般用首年保费作为衡量一个公司当年
4、与历年生产水平增减的的指标。,首年度保费 (FYP):,二、KPI指标定义,13,FYP 增长率:,报告期相对于基期的FYP增长比率。 FYP增长率=(报告期FYP-基期FYP) /基期FYP 首年保费增长率=(首年保费-上年 保费)/上年保费,例如:2月份完成FYP2000万元,3月完成FYP3000万元,则: 3月份FYP增长率=(3000-2000)/2000=50% 该指标用途有二:一是年初用于制定年度计划时的参考指标。上级公司多以次为依据对下级公司下达保费计划;二是年末用于比较当年首期保费与历年首年保费的增减情况。首年保费增长率又称“同比增长”。,二、KPI指标定义,14,FYP 计
5、划达成率:,报告期内FYP实际完成数与计 划数的百分比。 FYP计划达成率=报告期实际 完成FYP/报告期FYP计划,例如:2月份FYP计划目标为2000万元,实际完成1900万元,则: 2月份FYP计划达成率=1900/2000=95% 该指标的主要用途:一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标;二是比较各公司之间计划执行情况时,作为比较指标; 三是便于掌控全年计划的完成进度,保证年度计划的达成。,二、KPI指标定义,15,FYP 年计划进度:,截止报告月的FYP年计划完 成率。 FYP年计划进度=FYP累计完 成数/FYP年度计划目标,例如:FYP年度计划目标8000万元,至7月底累
6、计完成5600万元,则: 7月份FYP年计划进度=5600/8000=70%,二、KPI指标定义,16,初年度佣金(FYC):,业务人员销售保单于第一保单 年度所支领的报酬。计算公式如下: FYC=首年度保费 首年度佣金率,二、KPI指标定义,17,期初人力:,报告期第一个工作日的在职业 务员人数。根据报告期不同,可分为月初人力、季初人力、年初人力。期初人数与上期期末人数相等。,二、KPI指标定义,期末人力:,报告期最后一个工作日的在职业务员人数。与期初人力对应也可分为月末人力、季末人力、年末人力。期末人数与下期期初人数相等。,18,平均人力:,平均人力=(期初人力+期末人力)/2,例如:1月
7、初业务员人数1000人,1月末业务员人数1200人,则: 2月初人力为1200人。 1月份业务员平均人力=(1000+1200)/2=1100人 注意: 季度内月平均人力=当季各月平均人力之和/3 年度内月平均人力=当年各月平均人力之和/12,二、KPI指标定义,19,实动人力:,报告期内实际产生业绩的业务员人数。可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力。,二、KPI指标定义,注意:实动人力应包括报告期内有业绩产生,但期末前又 脱落的人力。,20,活动率,报告期实动人力占报告 期平均人力的比率。 活动率=报告期实动人 力/报告期平均人力,注意:可根据需要分别计算“试用业务员活动
8、率”、“正式业务 员活动率”。 例如:5月份实动人力1800人,而本月平均人力2000人,则: 5月份活动率=1800/2000=90% 活动率指标高低是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一。,二、KPI指标定义,21,人均FYP:,报告期内平均每人完成 的FYP量。 人均FYP=报告期实际完 成FYP/报告期平均人力,例如:10月份完成FYP500万元,10月份平均人力1000人,则: 10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人 人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。,二、KPI指标定义,22,人均产能:,报告期内平均每位实动 业务员完成的FYP量。 人均产能=报告
9、期实际 完成FYP/报告期实动人力,例如:10月份完成FYP500万元,10月份实动人力800人,则: 10月份人均产能=500万元/800=6250元/人 人均产能反映出单人员战力状况,同时体现活动人员收入水平,是反映队伍稳定性的重要指标之一。,二、KPI指标定义,23,件均保费:,报告期内平均每件保单 所收入的保费量。 件均保费=报告期实际完 成FYP/报告期新契约件数,注意: 新契约保单件数指主险保单件数 例如:1月份完成FYP800万元,1月份新契约件数2850件,则: 1月份件均保费=800万元/2850=2807元/件 件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题
10、。,二、KPI指标定义,24,人均件数:,报告期内平均每人完成的保 单件数。 人均件数=报告期新契约保单 件数/报告期平均业务员人数,例如:2月份完成新契约2800件,2月份平均业务员1500人。则: 2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人 人均件数体现出团队整体的活动能力及销售技巧。,二、KPI指标定义,25,有效 人均件数:,报告期内平均每位实动 业务员完成的保单件数。 有效人均件数=报告期新 契约保单件数/当月实动人力,例如:2月份完成新契约2800件,2月份实动业务员1400人,则: 2月份有效人均件数=2800/1400=2件/人 有效人均件数体现出单人员的活动能力及销售
11、技巧。,二、KPI指标定义,26,增员率,报告期新进业务员人数 与期初人力的比率。 增员率=报告期新进业 务员人数/期初人力 有效增员率=报告期转正人数/平均人力,注意:1. 新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员。 2. 季度平均增员率=本季度累计新进人数/本季度各月月初人力之和 例如:2月新进业务员300人,2月初业务员人数为1200人,转正120人,则: 2月增员率=300/1200=25% 2月有效增员率=120/1350=8.89% 有效增员率反映出营业单位增员的有效性。,二、KPI指标定义,27,脱落率,报告期脱落业务员人数与 期初业务员人数的比率。 脱落率=报告期脱落业
12、务 员人数/期初业务员人数,注意:1.脱落人数指离职人数,不包括晋升、降级业务员人数。 2.平均脱落率=报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和。 例如:2月脱落业务员300人,2月初业务员人数为1200人,则: 2月脱落率=300/1200=25% 是衡量团队稳定性的重要指标之一,二、KPI指标定义,28,第t月留存率,某时段新进业务员在经过t个月后仍然 在职的比率。留存率是对业务人员留存情况 进行批次追踪的一项指标。通常考察3个月、 6个月及12个月的留存率。,3个月留存率:前数第3月新进且当月末在职的业务员人数/前数第3月新进业务员总数 6个月留存率:前数第6月新进且当月末在职的业务员
13、人数/前数第6月新进业务员总数 12个月留存率:前数第12月新进且当月末在职的业务员人数/前数第12月新进业务员总数 注:留存率的概念在惯例上与批次追踪的脱落率的关系为:脱落率=1-留存率;如 3个月留存率为70%,则3个月脱落率为30%。 例如:1月份新进业务员100人,4月末这100人中有80人仍在职;2月份新进业务员 200人,5月末200人中170人仍在职,3月份新进业务员50人,6月末50人中40人仍在职。 则: 4月份的3个月留存率=80/100=80% 5月份的三个月留存率=170/200=85% 6月份的3个月留存率=40/50=80%,二、KPI指标定义,29,转正率,某时段
14、新进业务员在经一定时间后转为 正式业务员且月底仍在职的人数与该时段 新进业务员总数之间的比率。通常考察3 个月转正率及6个月转正率。,3个月转正率:前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员 总数。 6个月转正率:前数第6月新进且当月末在只的正式业务员人数/前数第6月新进业务员总数。 平均的3个月转正率:各月前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/各月前数 第3月新进业务员总数之和。平均的6个月转正率计算方法相似。 例如:1月份新进业务员100人,4月末这100人中有70人已转正(已办理转正手续); 7月份这批1月份新增业务员中的转正人数达到85人,其中5人7月底前已
15、脱落。 则:4月份的3个月转正率=70/100=70% 7月份的6个月转正率=(85-5)/100=80%,二、KPI指标定义,30,正式业务员比率,正式(含)以上业务员月末人数与当月末业务员总数之间的率。 正式业务员比率=正式(含)以上业务员月末人数/当月末业务员总数,例如:2月末试用业务员100人,正式业务员260人,业务主任以上业务人员 70人,总人数430人。则: 2月份正式业务员比率=330/430=76.7%,二、KPI指标定义,31,三、首年保费驱动业绩指标的因素,人均保费*人力= 人均产能*活动率*人力= 件均保费*有效人均件数*活动率*人力=,活动率 差勤管理 市场活动 训练
16、手段,人均产能 活动量管理 辅导 训练 激励,件均保费 销售导向 商品组合 (附加险种),有效人均件数 活动量管理 销售技巧,保费,32,保费,人均保费,业务员人数,活动率,人均产能,本月正式业务员人数,本月转正业务员人数,本月试用业务员人数,本月脱落业务员人数,有效人均件数,件均保费,33,首年保费,脱落率降低,有效增员率提高,件均保费,人均产能,有效人均件数,活动率,有效人力增长,活动量提高,新增名单,拜访客户,新增准主顾,约访,计划100,陌拜,再访,活动管理,指标设定关系图,案例一:,研讨:(20分钟) 如何提高增员率? 如何有效增员?,-32-,将增员利益宣导到各级员工 如:海报,工资公布,基本法有奖问答,预警 策划目标市场增员 针对性的增员培训 加强衔接培训提高转正率 建立营业部、组的增员档 每月举行见习主管养成班,方法举例:(一),-33-,增