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1、英海航第一章 国际商务谈判概述 谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢 得或维护各自利益的行为过程。 商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件， 彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行 协商的过程。国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性：以经济利益为谈判的目的 以经济利益作为谈判的主要评价指标 以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性：应按
2、国际惯例办事 谈判内容广泛 影响谈判的因素复杂多样。 国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）(2)按参 加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口 头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）（5）按 谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳 务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 让步型谈判（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签
3、订一 个皆大欢喜的协议。 立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞 赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而 不是作为敌人来对待。 国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3） 友好协商原则（“有理，有利，有节”）。（4）依法办事原则 国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（对环境因素的分析 目标和对象的选择 谈 判方案的制定 模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终
4、签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间 和过程。一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节）（4）签约阶段（主要采用合同和确认书）。PRAM 谈判模式：计划 关系 协议 维持关系。 如何建立双方的信任关系：要坚持使对方相信自己的信念 要表现出自己的诚意 通 过行动最终使对方信任自己第二章 影响商务谈判的因素英国 马什 合同谈判手册 国际商务谈判的环境因素：（1）政治状况因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4） 商业习惯因素（5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素（7）基础设施以及后勤供应状况 因素（8）气候状况因素. 政治状况因素：（1）国家对企业的管理因素（2）经济
5、的运行体制（3）政治背景（4）政局 稳定性（5）政府间的关系。 宗教信仰因素：（1）宗教信仰的主导地位（2）宗教信仰的影响和作用。英海航宗教信仰会对下列事务产生重大影响：政治事务 法律制度 国别政策 社会交往与 个人行为 节假日和工作时间 法律制度因素：（1）该国的法律基本概况（2）法律执行情况（3）司法部门的影响（4）法 院受理案件的时间长短（5）执行其他国家法律的裁决时所需的程序。 商业习惯因素：（1）企业的决策程序（2）文本的重要性（3）律师的作用（4）谈判成员的 谈话次序（5）商业间谍的问题。（6）是否存在贿赂的现象（7）竞争对手的情况（8）翻译及语言问题。 财政金融状况因素：（1）外
6、债状况（2）外汇储备情况（3）货币的自由税换（4）支付信誉 （5）税法方面的情况。大陆法的特点是：强调成文法的作用。 谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履行能力.法人：是指拥有独立的财产 能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并且按照法 定程序成立的法律实体。国际商务谈判常见法律问题：（1）谈判主体的资格问题 （2）合同的效力问题（3）合同条 款问题 争端的解决方式.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构 裁决 解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。 诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方
7、当事人有违约行为，要求法院给予 救济或惩罚另一方当事人的法律制度。 仲裁与诉讼的区别：（1）受理案件的依据不同（2）审理案件的组织人员不同（3）审理案件 的方式不同（4）受理案件的性质不同（5）处理结果不同（6）处理结果境外执行的性质不同。 仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲 裁的书面协议. 涉外仲裁协议的内容：（1）仲裁意愿（2）仲裁事项（3）仲裁地点（4）仲裁机构（5）仲裁 程序规则（6）裁决的效率。个性：指人的心里特征和品质总和，具体表现为人的性格、能力和情绪。 能力：是指人的心理素质和技能的综合反应，具体表现为体能、知识、技能、性格、教养。
8、 性格：在社会中逐渐形成的，它决定着人对现实的态度 意志和情绪。 态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来 的态度。映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。 群体：是指由两个以上的个体组成，为了实现共同目标，遵守共同的规范而相互联系、影响 和配合的个体组合体。人群的特征：由两人以上组成 有共同的目标 有严明的纪律约束 群体效能：是指群体的工作效率和工作效益。影响国际商务谈判中群体效能的主要因素：(1)群体成员的素质 (2) 群体成员的结构（3）群 体规范(4) 群体的决策方式（5）群体内的人
9、际关系。 发挥谈判群体效能最大化的一般途径：（1）合理分配群体成员（2）灵活选择决策程序（3） 建立严明的纪律和有效的激励机制（4）理顺群体内部消息交流的渠道. 谈判的心理晋级：（1）信心不足（2）热情过度（3）不知所措。与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不 要屈服于他的压力。英海航与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他，控制他，压迫他做出过多的让步，并提出相当苛 刻的要求。 与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。第三章 国际商务谈判前的准备国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分
10、商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在 谈判中所遇到问题的能力。 谈判人员应具备的基本观念：忠于职守，平等互惠的观念，团队精神。 气质：人的生理和心理等素质 性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：（1）敏捷清晰的思维推理能力和较 强的自控能力（2）信息表达与传递的能力（3）坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝 不罢休的自信心和决心（4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力 谈判组织的构成原则（规模适度）：1、根据谈判对象确定组织规模（34 人）。2、赋予谈判 人员法人或法人代表资格。3、谈判人员应层
11、次清晰、分工明确。4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则。在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技 术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合 同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识。一支谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人 员、谈判领导人员、记录人员 谈判队伍的人员包括三个层次：（1）谈判小组的领导人或首席代表（主要任务是领导谈判班 子的工作）（2）懂行的专家和专业人员（翻译是实际的核心人员）（3）谈判必须的工作人员专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；
12、明晓对方的意图、条件；找出 双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款； 向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。商务谈判人员的管理：人事管理（主要环节是：选拔谈判人员培训谈判人员如何调动 谈判人员的积极性）和组织管理（健全谈判班子调整好领导核谈判人员的关系谈判人 员之间的关系） 企业的培养包括：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担谈判信息的分类按谈判信息的内容来分：自然信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购买 力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等 按谈判信息载体划分：语言信息、文字信息、声像信息和实物信息
13、按谈判信息的活动范围划分：经济信息、政治信息、社会信息和科技信息 谈判信息收集的主要内容：市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金 融方面的信息和有关货单、样品的准备 谈判风格的划分模式：1）强有力型模式 2）软弱型模式 3）合作型模式皮包商：专门从事交易中介的中间商 对谈判对手资信情况的审查：谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和 财务状况、公司商业信誉情况的审查 【股份有限公司是各国组织形式中最重要的一种】从哪几方面了解对方的商业信誉：产品质量技术标准产品的技术服务商标及品牌英海航广告的宣传作用 谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果
14、的各种因素的总和 谈判实力的取决因素：交易内容对双方的重要程度 看各方交易内容与交易条件的满 意程度 看双方的竞争形式 看双方的商业行情的了解程度 看双方所在企业的信誉 和影响力 看双方对谈判时间因素的反应 看双方谈判艺术与技巧的运用 谈判信息资料的处理：对资料的整理分类和对信息资料的交流与传递 信息资料的整理四个阶段：1、对资料的评价 2、对资料的筛选（方法：查重法时序法类比法评估法）3、对资料的分类 4、对资料的保存谈判信息的传递方式：明示方式、暗示方式、意会方式。 谈判主题：参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同 的主题 最高目标：也叫最有期望目标。它是己
15、方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方 所能忍受的最大程度。 实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预算和核算 后，纳入谈判计划的谈判目标。 可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分需求， 实现部分经济利益。 最低接受目标：最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现， 宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。最高目标实际需求目标可接受目标最低目标 具体谈判目标要考虑的因素：（1）谈判的性质及其领域（2）谈判的对象及其环境（3）谈判 项目所涉及的业务指标的要求（4）各种条件变化的可能性、变化的方
16、向及其对谈判的影响 （5）与谈判密切有关的事项和问题等制定谈判方案的基本要求：谈判方案要简明扼要；谈判方案要具体；谈判方案要灵活。 谈判方案的主要内容：确定谈判目标规定谈判期限拟定谈判议程安排谈判人员选 择谈判地点谈判现场的布置与安排。集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式： 沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。这种 模拟的优点是利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高水平。戏 剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判。它和想象谈判不同，想象谈判主要是谈判者个人或集 体的思维活动。 戏剧式模拟谈判是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情 的发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。能够使谈判的准备更充分、更准确。 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度：1、价格水平的确定（成本因素需求因素 竞争因素产品因素）2、支
