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1、如何与外商打交道 -与外商打交道的24个秘密武器,2007年11月,毕业于中国科技大学，获得数学与经济管理双学位 曾任某集团公司市场部经理、国际营销总监等职务 24岁担任年产值过亿元的出口型企业总经理 获得国际商务师、国际职业培训师和国际注册管理咨询师等三种资格认证 现担任上海戈络宝营销管理咨询有限公司首席咨询顾问，国际营销传播网的创办人 多家出口企业营销与战略顾问 著有书籍出口营销实战，即将出版出口营销战略,讲师简介,第一印象 邮件沟通 电话沟通 提问技巧 接待客户,了解外商和准备工作 应对外商的沟通技巧 征服外商的价格策略,目 录,中国人 美国人 日本人 法国人 德国人,1. 你的鱼是不是
2、从_弄来的？因为只有_才可能有这样奇特的鱼。 2.你能不能把鱼卖给我，我想在我的卧室里养这样一缸鱼，我女朋友一定会兴奋不已。 3. 您能告诉我这鱼的名称吗？它在生物学上是什么类别，有什么习性？ 4. 请问这种鱼我们国家能不能引进，在_的气候、水温、水质条件下，这种鱼能不能生长 ？ 5. 真棒，从来没有见过这种鱼，请问这种鱼怎么做才好吃，清蒸还是红烧？,了解外商与准备工作,1.绅士、严肃、衣着讲究 2.精明、容易变化 3.享乐主义、尊重女性 4. 随意、重视假期 5.直接、开放、幽默、自我 6.严谨、条理、准备充分 7.含蓄、等级观、谈判集体主义,美国 日本 德国 英国 法国 西班牙 俄罗斯,了
3、解外商-各国特征,北欧 澳洲 拉美 中东 东南亚,1.重宗教、大男子主义、慢节奏、重友情 2. 保守讲礼节、重个人关系、爱面子 3. 直率、守时、爱讽刺 4. 文静、节奏舒缓、不喜欢讨价还价 5. 热情、坦率、散漫效率低,了解外商-地域特征,礼仪：称呼、招呼、着装、女性地位、餐桌、禁忌 诚信：非常 VS 一般 VS 差 沟通特点：见面、电话、Email/主动、善于言辞 认可因素：数据、事实、客观 VS 感觉、主观办事 讨价还价：习惯 VS 喜欢 VS反感 效率：计划、守时、高效率 VS 散漫、拖拉 谈判技巧：擅长 VS 一般 VS 忽视 思维方式：逻辑与整体、自主性和命运型 关系：先交易后关系
4、 VS 先关系后交易,了解外商9大方面,RMBENCCTT,1-2,网络搜索 “Intitle: _ +交道”; 例,收集和编写故事，实践中提高！ 如果第一次报价错误，低于成本，如何反应？ 如果在餐厅吃饭时发现汤中有一只苍蝇，各国商人如何反应？,了解外商-2个技巧,1-2,了解外商,衣着讲究,注意衣着,避免被”以貌取人”,爱饮茶,赠送茶叶,1-2,了解外商,吉利数”7”,多使用7,马是吉祥物,赠送含马的礼品,是否从中国购买过? 大公司、中小公司、小公司 主营业务、次要业务还是辅助业务 公司类型：贸易、批发、零售、自用 质量要求：产品档次、特殊要求、用户对象,初步了解外商：,最重要的准备了解产品
5、和基本英语听写,准备工作,3,编写您自己的产品手册！,准备工作,产品运输知识 产品储放知识 产品规格文件 产品认证知识 主要设备及其特性 工艺流程 关键工艺及其工作原理 行业先进工艺与知识 上游行业基本知识 常见产品问题和解决方法不同国家的特殊要求,产品名称及其写法 各种代码和作用 产品分类 产品型号与典型图片 常用产品专业术语 产品用途及其主要用途 技术指标及其影响因素 产品结构 产品材料 产品包装知识 产品打托与装箱知识,第一印象 邮件沟通 电话沟通 提问技巧 接待客户,应对外商的沟通技巧,你没有第二次机会给客户留下第一印象； 互联网上没有良好的形象，会把有品位的客户挡在门外； 第一印象基
6、本由公司网站、公司手册、产品包装、展位形象、人员形象、公司硬件决定； 成功关键：企业和个人形象意识、营销材料制作水平、礼仪培训;,第一印象,4-5,STAND OUT Exhibition Once,每天只花 元的全球性宣传！,￥50,第一印象,4-5,第一印象,4-5,第一印象,优点：免费、随时、表达清楚、附件资料、抄送、备份； 缺点：到达性、及时性、情绪感知； 基本技巧：结构完整（标题+称呼+开头+正文+结尾+祝福+署名） 、针对性标题、分条理叙述、适当使用符号语言、发送前想象接受者会如何反应、配合电话跟踪,邮件沟通,6-7,首次回复特别化！,首次联系兴趣化！,引入情景、介绍自己经历、总经
7、理“亲自”回复等,标题引发兴趣、回复利益引发兴趣、产品与服务引发兴趣,电子沟通-Email,8-10,分类回复！,价值联系！,和客人和谐同步！,新老客户查询、查询分级、客户等级、新客户提供选择、客户问题类型,发送新产品资讯，价格变化资讯，展览与拜访资讯，对客户销售有用的资讯,信件长短、句子长短、引用客户语句、 及时性、风格、“深夜回复”,邮件沟通,优点：情绪感知、互动、反应、高效； 缺点：时差、应变要求、语言要求； 基本技巧： Email在前预约、电话前准备、明确目标、征询是否方便、有好消息报告、中间使用笔记, 如果谈论内容比较多结束前总结、表示感谢并使用祝福语；,电话沟通,11-13,客户国
8、家的特别节日里电话表示祝贺！,每周坚持和2个以上客户通电话！,使用自己的情绪感染对方！,甚至有心学一句客户母语的问候语“震撼”一下！,电话沟通,11-13,Nihao-中文汉语 Hello,Hi,英语 Giorno-意大利语 Guten Tag-德语 Bonjour和Allo-法语 Gday-澳大利亚的问候方式 Oi 和 Ol-葡萄牙语 hola 和 hala-西班牙语,电话沟通,中 :祝你新年快乐! 英 :Happy new year to you! 法 :Bonne Anne! 德 :Frohliches Neues Jahr! 俄 : ! 日 :明 ！,不会提问, 就不会销售； 提问的作
9、用: 核实销售机会、了解客户现状、发现客户问题、寻找隐藏线索、获得沟通主动、巧妙赞美客户、处理客户异议、创造沟通话题、调节沟通气氛、挖掘客户资源、提醒客户思考、巧妙回答问题。 基本提问技巧： 获得提问权利、分解复杂的问题、转化直接的问题、延伸客户的回答、敏感信息告知对方好处或者目的、把握提问的时机、针对关键的信息。,提问技巧,1. 这是您第几次到中国来？ 2. 您以前听说过我们_吗？是从哪里知道我们的？ 3. 您的公司从什么时候开始经营这个产品呢？ 4. 您公司的Logo很漂亮，有什么样的含义和来历吗？ 5. 您对以前的供应商最满意的地方是什么？,提问技巧-10个黄金问题,6. 您每年采购这种
10、产品大概有多大的量？介意告诉我们吗？ 7. 您这次定单的客户主要是什么类型的呢？他们有怎样的要求？为什么会有这样的要求？ 8. 是否可以请教一下，在贵国市场上，我们的产品在发生什么样的趋势呢？ 9. 贵司在市场开发中遇到大最大的障碍和困难是什么？除了价格之外呢？ 10. 贵司明年的目标是什么？ 在_产品方面呢？,提问技巧-10个黄金问题,14-15,提问技巧,挖掘式提问,我理解您的想法。那是什么让您这样认为呢? 结合贵国当地市场，我们可以从哪些方面加强能提高您的竞争力呢？,价格这已经是我们的最大折扣了，您看我们是否可以从别的方面提高您的价值呢？ 您看还有哪些方面我们忽略了您的问题呢？ 您对我们
11、有什么建议吗？,建设性提问,流程：安排行程 接机酒店入住会见管理人员业务洽谈（共餐）工厂参观细节洽谈达成协议礼品赠送送客后续跟踪 基本知识：对照礼仪、提前准备资料、整理公司和工厂环境、咖啡+果汁+小糖果+水果+蛋糕、安排高层会见、您有什么不吃吗 （动物保护主义+素食主义+过敏）；,接待技巧,16-1,国旗+鲜花+国家地图,双欢迎牌,客户生日,接待技巧,1- 2,餐桌上的“情报盛宴”,你知道为什么吗？展示企业知识含量和专业性！,向周总理学习如何接待外宾,接待技巧,征服外商的价格策略,报价流程：核价-定价-首报价-让步价-成交价 基本方法：客户溢价、成本定价、竞争定价、客户定价 基本技巧：客户分类报价、同类客户参考、产品分级报价、尾数报价、组合报价、展会上区间报价、服务加价、报价模型,报价技巧,- ,虚拟客户角色，获取竞争对手报价,铺垫客户期望！,“我们肯定不会是市场最低价” 使用结构化的产品和细节说明该产品比较复杂买便宜货容易上当,以国外客户的名义向同行查询，同时注意识别查询保护自己,谈价技巧,- ,字价格方针,客户特性把住，行情心中有数，报价说明有据，异议解释搬库，观察反应让步，必要心理战术。,价格是活的,产品的成本是活的，客户的需求是活的，工厂的底价是活的，工厂工艺是活的，外部供应是活的,祝大家 “登_山，小天下”！ 谢谢！,
