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1、事业成功之准则本文摘自事业成功之准则壹书 (克纳洛 着 林炳荣译)慎重挑选对你的事业成功最有决定作用的朋友， 而且与他们保持直接的、亲自的、持续的联系！ 你以为你能独自地控制你在事业上所发生的一切吗？ 不，你不能够。事实上，你的命运是受制于别人的决定。你要成功的关键因素，是设法影响别人的决定。每一种职业都有它重要的接触点 人。他们能推你前进，也能扯你后腿。他们能成全你，也能使你身败名裂。 你的老板、你值得信赖的顾问、你重要的客户、你出色的部属、你的情报来源他们都是你的重要接触点。 我们大抵都能认清谁是我们明显的接触点。但是，有时候我们也不免会忽略了较不明显的接触点。如果忽略了较不明显的接触点，
2、便将是严重的错误。另外一种容易犯的错误是，自己虽然已建立了重要的接触点，却忽略了彼此的关系。我们往往忽略了与他们保持不断的、直接的、与亲自的联系，因为我们将注意力转移到更为紧急的事务上去了。也就是说：你以为你已经点燃了火种，便可以不必添柴而能让火势熊熊不熄。 在事业上，有两种重要的接触点：1.保持现况的接触点 是指可以帮助你保持你的地位，而不失去现有权力的人 们。2.改进情势的接触点 是指可以帮助你更上一层楼的人们。例如：对财务经理而言：保持现况的接触点 本公司的执行副总经理改进情势的接触点 他正计划跳槽的另一家公司的总经理对公关人员而言：保持现况的接触点 一位重要的媒体记者改进情势的接触点
3、老板的女儿。对销售人员而言：保持现况的接触点 一位忠实的客户改进情势的接触点 已经努力争取了一年的潜在大客户。对老板的儿子而言：保持现况的接触点 父亲改进情势的接触点 父亲。对机警的基层干部而言：保持现况的接触点 他的主管改进情势的接触点 在飞机上偶然相识，而能提供他 一个较重要工作的人。 你的重要接触点，不管看起来如何稳定，都不能期望长久保持。因为只有极少数的重要接触点可以长久保持。你今天所依赖的人，很可能明天就不能依赖了。这也许是他们的地位变动了；也许是你的地位变动了；也许是你们彼此的关系改变了。 事业上的关系与其说像婚姻，到不如说更像爱情。他们开花而后凋谢，有的又再次的开花，有的就从此消
4、逝了。 衡量一种关系的好坏，其方法之一，是要看维系这种关系需要多少的妥协。凡属人际关系的维系，都不免需要几分妥协。因此。其中最不需要妥协的关系，便是最好的关系。你得盘算一下，为了保持某一重要的接触点，你愿意付出多大的代价。如果需要太多的妥协，而要付出太大的代价，那就不必勉强了。因此我们需要一套直接的、亲自的、和持续的接触之准则。直接的接触：是指不透过任何居间者的接触。在事业上，有些工作你可以授权他人去做，但有些工作则否。与你的重要接触点保持联系，正是你不能授权他人去做的工作。直接去接触吧！亲自的接触：是指手握手的接触、面对面的接触、眼对眼的接触。只要是对象适当，即使勾肩搭背亦无不可。写信固然不
5、错，打电话也可以，但面对面则是最佳。持续的接触：是指稳定的、恒久的、和不终止的的接触。与持续的接触相反的是，一曝十寒的、偶尔为之的接触。亲爱的读者，请你记住：忽略了你的重要接触点，就无异于虚掷你的精力；也无异于虚掷你的时间。 不论你担任甚么职位，都应将你自己看作是推销员！ 只要你是在企业界工作，你就是一位推销员。 你必须具有这样的观念。你的职位也许是工程师、厂长、秘书、木匠、稽核员、设计员、课长、经理。但是在本质上，你应该是一位推销员。 每一天从早到晚，你都在向别人推销你的想法，推销你的公司，推销你自己。你的推销，也许是很技巧，也许是很拙劣；也许是经过深思，也许是未经大脑；也许是成功的，也许是
6、失败的。但你是一直在推销。 你也许认为你并没有当推销员的天分，但这不是问题。事实上，世界上有很多成功的推销员，他们本身在推销的才干方面，并不具备太多的天份。 在这里我们要谈论的重点是观念，而不是天分。 只要你能培养积极的推销意识，而加以精炼，那么在你所做的每一件事，其成功的机率一定大增。你的推销意识，将反映在你对工作的热诚上，将反映在你对别人的态度上。你的推销意识，甚至于还会影响你的人生观。 只要你能表现出优秀推销员的热诚，不久你将发现，你的热诚就会反映在你制造的产品、你写的报告、你打的电话、和你口授的信函中；也会反映在你对求职者的面试中，以及跟你的老板共进午餐时的谈话之中。 你推销自己，应该
7、尽量采取间接的方式。你不必在台上直接为自己吹嘘。不论你在何处，不管你在做什么，只要别人能看见你，你站着也好，坐着也好，你都是在展示自己。至于推销效果的优劣，要看你是展示自己的优点或是暴露自己的缺点而定了。 你所留给别人的第一印象，往往持久不灭。这是由于当别人初次与你接触的时候，就在第一眼看到你的那一瞬间，取得许多关于你的印象，或许并未经过有 意识的分析整理，但是却把这些印象深刻地铭记于心了。 他注意到你的一举一动，他听得出你的声音是否带有自信，他可以感觉到你握手的力气如何。同时，你的打扮也提供给他不少的讯息。他从你的穿著和修饰来判断你是规规矩矩的或随随便便的；是悠闲的或是紧张的；是小心谨慎的或
8、是粗心大意的；是保守的或是进取的。 令人惊讶的是一个人的书桌，工作间或办公室，也能透露出很多的讯息。只要走进一个人的办公室，即使他不在，你也常常能够发现有关其人的许多其讯息。那间办公室是一间工作室？还是一间展览室？或是两者兼而有之？那间办公室是否布置高雅而独特，足以反映他不凡的气质？还是格调俗气，而表露出他虚荣的心态？ 一间办公室的外貌能够告诉你：到底他是一位真正能掌握工作的人，还是一位只会做表面功夫者？他是一位乐在工作的人，还是一位憎恨工作者？他是一位进取的人，还是一位保守者？他是一位自有主张的人，还是一位人云亦云者？ 由一个人的办公室可以想见其人，同样的道理，由一个人的汽车也可以想见其人。
9、当你看到某人的车内有零乱的旧杂志、饮料空罐、烟蒂盒内装满着弃物时，你对这位车主会有怎样的印象？ 你也许只是在一家小公司工作，收入不多，买不起高级车，但是你可以间接地利用你的车子来推销自己。同样的道理，你的住宅，你的其它财物，以至于你个人的生活习惯，都可以作为你推销自己的的间接工具；至于你的太太和孩子们就更不必说了。 社会上任何交易都是由买卖双方所构成。你应该知道一项事实：卖方比买方赚的多。 在任何一桩交易关系中，卖方是主导者。卖方总是主动进攻，控制着整个局面。强势的卖方能使买方依照卖方的观点来看事情，屈从于卖方的意志，照着卖方的意向采取行动。 一般的人都喜欢优秀的推销员。他们乐于从能够说服他们
10、的推销员手中，将东西买过来。 大多数人都期望推销员热诚地向他们推销。假使推销员不够积极，他们便觉得有失所望了。不管是他们购买前还是购买后，他们都希望被推销员说服。如果推销员在成交之后，马上收拾他的推销热诚，购买者一定会感到失望，甚至会觉得是受骗了。 假使你在事业生涯中喜欢受人伺候，被人奉承，换句话说，是愿意被别人推销的话，那么，你就去找一份采购的职务，担当一个单纯的买方角色吧。只要你做的好，你的前途当然也可以期待光明了。 但是，假使你有志于从事具有创造性的事业，而且想从你所创造的价值中，获得丰厚的报酬，那么，你就去找一份有推销功能的工作吧。 很多的买方人士都自以为是他们掌握着主导权。不妨让他们
11、自以为是吧！事实上，优秀的推销员都知道，真正坐在驾驶座上，主控着方向盘的乃是卖方。 但是这并不表示，如果你是买方，你就必须处于被动。须知不论在何种关系中，不论在何种情况下，甚至于别人对你极力推销的时候，你都可以转换立场，变成推销者。具有推销意识的人，总是扮演积极的与攻势的角色，而拒绝被动的与防守的角色。 不管你说甚么和做甚么，都要考虑其对未来的影响！ 这是一句金科玉律的格言。从旧约到莎士比亚，从寓言故事到管理书籍，你都能看到这样类似的格言。有一个故事说：一位矮小怯弱的年青人，常受一些人的嘲讽和欺侮。但是，后来这个年青人凭着自己的努力与良好的际遇而平步青云，获得了受人仰慕的社会地位。很自然的，那
12、些当初关怀他的人，都得到他投桃报李的回报；而那些曾经看不起他的人，现在却悔不当初了。 这则故事给我们一个重要的启示。那就是大多数从事事业的人都患有短视症。每当他们急于处理眼前的问题时，他们往往忽略目前的一言一行对未来可能产生的不良后果；也没有意识到他今天的行为，正是他们事业生涯中一笔抹不掉的记录。你今天所结交的朋友，将来可能多会有新的身份和地位。他们今天虽然没没无闻，可是有一天也许会出人意料地飞黄腾达，令人刮目相看了。 你是否还记得那位工读的文书小姐？当时你对她不屑一顾，可是当你下次更换新工作时，她可能就是你老板的机要秘书了。 你是否还记得那位销售员？当时你因为太忙而粗鲁无礼地将他赶了出去。不
13、久之后，他可能转职投效到你的大客户那儿当主管了。你是否还记得那位供货商？当时你意气用事的取消了对他的订单，他对你颇为怨怼。后来他儿子可能当选民意代表时，你会觉得很尴尬了。 你是否还记得那位工厂的同事？他因车子抛锚而向你招手示意，当时你正赶着去参加一项重要的会议而没有理睬他。也许两年后他调来当你的顶头上司的时候，会提起这件令你汗颜的事。 功成名就的大人物，习惯于被人奉承，但是一般的小人物-做例行工作的小职员，则从未想到别人会奉承他们。所以你对他们表示尊重，他们会觉得受宠若惊。秘书、助理、总机、接待员、工读生、司机、推销员、文书员等所谓企业内的小人物，和他们做朋友吧！尊重他们，倾听他们的意见，记住
14、他们的名字。不要冒犯他们。 但是这不表示绝不可以冒犯别人。绝不冒犯别人，你将无法生存。当你必须批评时，你还是应该毫不容情地提出批评。为了达成任务，你必须能做重要的决定；为了公司整体的利益，你也应该发动必要的攻势。当你采取攻势行动的时候，难免有人会受到伤害。然而，这个时候，只要你能对那些遭受影响的人，温言解释，取得谅解，当可减少反弹。 大多数有理性的人，只要你处事公正允当，而且能以他们所了解的的词句说明你的理由，那么即使他们的权益受损，也会毫无怨尤。 例如，管理上最困难的决策，就是解雇某一个人。然而，假如处理得当，则大抵都能消除不快。只要你有正当理由，而且你也能明确地、诚恳地与之沟通，被解雇的人
15、，通常总能勇敢的接受他的命运。事实上，你也许会发现：很多人对于自己的被解雇，不但没有怨恨，反而有种宽慰的感觉。许多走错行的人都有这种经验。只要你不伤害他的自尊，而且能诚恳地与他讨论他应该发展的方向，那么你虽然将他解雇了，也不会成为他的敌人。日后，当他再次与你相处时，甚至会感激你为他的事业生涯所动的手术。 你自己的事业历程，正像你自己绘制的一幅画，是你创造性的表现。你的事业历程，完全代表着你人生的格局。如果你的历程显得没有计划、轻率、一团糟，是一幅不好意思展示的作品，虽然你也许可以自圆其说地解释是现代艺术自由型态的表现，但是任何一位具有鉴赏力的人，都能一眼看穿你这幅作品并无价值。 成功的事业家，会为他的事业前景订出一套绘画计划。一开始，他也许不知应如何着手推动，也许得时时修改他的计划，他也可能无法预测最后的画面将是甚么模样，但是它绘进去的每一根条线、形状及色彩，都会增加其主题的意义与美感。假使你追求的并非仅是一时的成功，那么谨言慎行是重要的。如果你的举止，今天能为你创出昙花一现的成就，却导致了明日的平庸或失败，那又有甚么好处呢? 你所做的事情，有其短程的价值和长程的价值。短程和长程的价值有时是一致的；但有时是互相冲突的。例如，有一份工作可增加你的经验，而且待遇也不错，但是这家公司却是声名狼藉。你该不该接受这份工作?那你就必须考虑这份
