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1、外贸业务员实操与方法,培训讲师：吴刚,广州兴刚国际,成功，不在于您赢过多少人，而在于您与多少人分享，分享智慧，功德无量！,目录,1. 外贸员的销售准则 2. 外贸业务邮件回复精辟分析后期跟踪 3. RFQ分析于高效回盘 4. 开发信,外贸员应该具备的能力,外语能力 回复速度 业务经验 对产品的了解程度 对行业的了解程度 是否熟悉国际贸易操作流程 服务意识 耐心细心,外贸员的销售准则1,销售过程中销的是什么？ 答案：自己 产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身 形象 产品的熟透度 语言 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗
2、？,外贸员的销售准则2,销售过程中售的是什么？ 答案：观念 所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的 送大家一句话： 让世界和平的事物除了运动，还有贸易，所以作为一名外贸工作者的使命，不仅仅是赚钱养家糊口，而是让国外的客户因为您的人品，您的敬业认可你，认可你的公司，直至认可你的国家,外贸员的销售准则3,面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 答案：客户心中永恒不变的六大问句。 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为
3、什么我要现在跟你买？ *服务的重要信念* 我是一个提供服务的人，我提供服务的品质， 跟我生命品质、个人成就成正比。假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。,执行力不到位一切等于零,一、有工作没努力等于零 二、有能力没表现等于零 三、有计划没行动等于零 四、有机会没争取等于零 五、有布置没监督等于零 六、有进步没持续等于零 七、有发现没处理等于零 八、有操作不灵活等于零 九、有价值没利用等于零 十、有销量没利润等于零,外贸业务邮件回复及精辟分析,询盘的分析和要素 采购意愿是否强力，具体 邮件内容简明扼要 还是 长篇大论 询价产品及要求是否明确（如型号等等） 专业产品有无提及专业要
4、求 邮件有无具体称呼，结尾有无留下联系方式,外贸业务邮件回复及精辟分析,询盘回复的要素（简洁/重点/易懂）,1）主题要明确（让邮件主题会说话，杜绝Re:Re:Re: ） 2）礼数要到位（特别是称呼，记住俺们是泱泱大国礼仪之邦） 3）介绍要清楚（介绍公司、自己及产品） 4）针对性回复（客户关注的问题，有问有答，灵活应对） 5）引导性推介（需求可以引导，更可以创造- ） 6）灵活性报价（视区域、数量等实际情况灵活报价） 7）开放性结尾（专业问题或利诱，让客户愿意回你的邮件） 8）落款要正式（职位、联系方式、工作时间）,外贸业务邮件回复,同时询盘又总共分为4类： 标题 称呼 正文 落款,标题,判定是
5、真正的客户，一定要在我们的邮件标题上花点功夫 主题* 吸引眼球 必要时可尝试使用客户语言 体现正文中心思想 必要时更换客户来函标题,称呼：,最好要用对方的名字，禁忌Dear Sir，to Whom 统称 例：Dear Sbarzell Dear Ms Eahan Dear Mr.Eric,正文开头,如何使自己的回盘不一样，请注意你的第一句话，不要永远是： thanks for your Nice to get your inquire. 想象看看，如果你收到的第一封来自国外的邮件不是和你Say hello, 而是写着“你好”，会不会让你的信任感和新鲜感油然而生呢？ 例子，碰到韩国人怎么说？ 发
6、过人呢？美国呢？泰国呢？ 新西兰呢？,正文开头,给自己的公司介绍做重点介绍，如初产品性能和所拥有的各项认证 (注意话语不要太多) 报价一定要电子版的catalog 和price list (最好是PDF格式) 对于客户提出的问题要给予全面的答复，即使不能当时回复，也要给出具体时间,回盘的结尾,正文内容写完之后，最好写一句让客户不得不回你的话， 比如以问句结尾： what do you think about? whats your idea 人们都有一种惯性的做法，就是在接到提问时，会有不自觉的就会回答一下。还有就是提问题会让人注意到某项事情，而忽略其他事情。 在销售过程中，你向客户提问，那么
7、，他首先注意的可能会是你的问题，从而就有可能会忽略他想注意的其他东西，如价格，质量或是其他的东西。,回盘的落款,落款当然也一定要有公司的及个人的详细联系信息，以便让客户与你沟通方便。如： Ivan wu xxxxxxxxx Co.,LTD Room 888, 123 xxxx Road, Guangzhou city, . E-mail: (最好是公司邮件) MSN: SkyPe： xxxxxx Tel： +86-20-12345678 Fax: XXXX Mob:13888888888,后期跟进,根据询盘的分类，可以分成 A类，已经成交客户 B类，未成交客户 C类，有过回复，但中断的 D类
8、，从未回复的客户,A-已成交的客户跟进要点,催款 备货情况及时沟通 发货后的及时通报船务信息 后期跟踪到货情况 催促客户返单 其他产品推荐,A类客户 跟进,产品生产情况 Dear XXXX Nice day. The dispaly has been worked out, Please have a look attached.about the bells, technicians tried to print small black part on the bell body,while it can not match well.Say sorry,So can provide you
9、 bell with small black cap. Please confirm, then I will sent you the displays. wait for your mail.,A类客户 跟进,发货通知并催款 Hello Mr.xxx My dear friend.how are you recenetly? do wish you everything goes well. we had shiped your 5000pcs goods on 6th.Nov and left china on 9th Nov. The attachment are some loadi
10、ng pictures and B/L draf. please arrange the balance payment to us. after we getting it. we will ask your forwarder to release the bill to you. I will ask XXX(同事) sent your invoice and packing list to you by email late. Have you any other new inquires this month? xxxxx xx,A类客户 跟进,货到跟踪情况 Dear Mr.XXX
11、How are you. I had shipped you the goods on 9th.Nov. Now the 28days had past. did you get goods? anything can i help you ? what do you think about my goods. anyway. any questions, please donot hesitate to contact with me. I will try my best to service for you XXXXXXX XXXX,B类客户-未成交客户-跟进,已报价情况 已寄样品情况
12、已沟通过的技术参数情况,B类客户-未成交客户-跟进-报过价格的,B类客户-未成交客户-跟进-发过样品的,C类 客户中断回复的原因,买家没有看到你的邮件 -邮箱收不到=你用的免费邮箱被屏蔽了 -邮件看上去有病毒或是附件太大，买家不敢开 -发送有时间差：客户看邮件的时候，你的邮件被排在最后没有受到关注 -邮件密度太大，被拖进垃圾箱 -客户出去度假，自然灾难或是突发时间,C类 客户中断回复的-跟进,1): 有可能没有收到，换邮箱，或是再发一次 2): 客户出差或是发生意外情况,C类 客户中断回复的-跟进,3): 有附件 被删除的 Dear XXX I had quote you with price
13、 list attachment, Im afraid maybe you donot get it. So I have to sent you price on mail, If you get it, please give me a reply. I will sent you price list as attachment in my late mail. Many Thanks XXX X,D类 从未回复的客户-跟进,-定期关怀 -特价或有新产品时及时通知 -寻找新的合作点 -把握“度” -放假通知， 节日问候，生日祝福 -激将法,RFQ,阿里巴巴RFQ已经成为阿里国际站会员获取
14、订单的重要途径之一 发布RFQ的客户可能同时收到十几个供应商的报价，然后直接比较价格，这对供应商而言是种挑战。因此，业务员必须想办法吸引客户“眼球”。 怎么才能高效做好RFQ 重点关注需求详细的客户 尽可能找到客户直接沟通 利用时差成为“第一封邮件”,重点关注需求详细的客户,什么相关的关键词都去试试，试的次数多了就会知道哪些关键词更容易找到客户；第二完成搜寻后，开始筛选。“如果是公司能做的产品，RFQ质量又比较高就会去跟进，我主要是看产品、看数量，量大的客户会优先报价，对需求描述越详细的客户越重点跟进。 发布需求比较详细、有具体应用以及详细参数的客户要重点关注，也可以根据客户的信息网上搜索真实
15、性，从而完成筛选 是否是准客户，要看IP匹配情况，客户的要求和产品描述情况，客户的资料信息等。至于找更多合适的RFQ，可以根据自己本行业尝试用不同国家的语言关键词习惯去搜索。,RFQ讨巧的细节设置,一，报价价格要靠谱或者稍低于正常价，以此吸引客户，客户才会有兴趣联系看看； 二，报完RFQ后如果客户没有回复，那就用公司邮箱再给客户发一封，能够利用时差的话会更好，“客户打开邮箱看到的第一封邮件是你的，那联系的概率会更高些。” 三，给客户的邮件标题和附件的图片要想办法引起客户的注意。 关于利用时差，有丰富RFQ经验A外贸人士分析：如果对方是美国、加拿大客人，早上八九点回复RFQ，然后马上邮件追踪，通
16、常效果不错，“很多客人习惯睡觉前查看邮件，和中国供应商进行邮件互动。”如果是中午的话，找的RFQ是欧洲地区的，效果又会好一些。澳洲客人的话，一整天不同的时间段都可以联系。,RFQ回复技巧,1）利用报价中的标题 我发现许多人写的标题很简单，标题是客户邮箱首先看到的。我会写自己是工厂，出货快，工厂价格等等，便于客户有意向打开你的邮件！标题可以根据客户报价内容灵活描写。,2）关于产品细节,我建议不要写太多，客户一般只重视价格，质量，交付方式，写多了客户也不会看。 换位思考，如果你自己收到那么多字的内容 你会看下去吗？,3）关于向买家提问,可以试着提这样的问题，问题不要太多 我基本上在以下问题选择的： 第一，反问法。试着向客户询问客户第一单货量或货值多少？ 可以稍微看出是否是个人或供应商。当然不是绝对的，可是，客户再和你谈论价格时专业性很强，你说客户属于哪种类型？ 第二，询问有没有其他的支付方式？问问他以前和中国人做过生意吗？这个不用说，如果和中国人做过生意，那么意味着，客户对
