加油站销售能力前期论证方法.ppt

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1、1,销量预测是加油站调研的最重要目的，是可研编制的核心内容 销量预测是所有开发人员必备的基本功 开发人员需要具备现场调研、车流统计、销量测算、方案比选、基建知识、经济测算等综合业务能力 客观对待己方站和对手站的实力对比是测算能否准确的关键,加油站销售能力前期论证方法,2,加油站销量=过路车销量+周边车销量 过路车销量=过路车有效车流量进站率单车加油量 =大车车流量大车进站率单车加油量+中车车流量中车进站率 单车加油量+小车车流量小车进站率单车加油量 周边车销量=周边车保有量年消费量本站加油比例 =私家小车年消费量本站加油比例+出租车年消费量本站加 油比例+运输车年消费量本站加油比例 进站率=与

2、邻站比较系数市场独占系数车辆加油系数 比较系数=位置比较+设施比较+品牌比较+服务比较+科技含量比较,加油站销售能力前期论证方法,3,1、环境参数 地理位置 车流量 能见性 车道数 隔离带 车型 站间距及周边站经营情况 周边环境 加油站与路口关系、红绿灯设置 道路等级 交通管制,2、站内参数 进出口宽度及接入方式 加油区面积和加油机设置 罩棚规模 营业室设置 停车区设置 服务设施：便利店（独立）、洗车房、卫生间、餐厅、住宿、汽配、生活设施 其他参数：临街长度、规划红线，设施成新度及科技水平等,加油站销售能力前期论证方法,计算参数是指能够被量化（取值）的对销量有着重要影响的因素，加油站销量参数分

3、为环境参数和站内参数,4,参数种类地理位置,地理位置是最重要的环境参数，在所有参数中权重占到50%。车流量和能见性都是属于地理位置范畴的参数。 地理位置包含具体地理位置（邮政位置）、道路等级（道路位置）、周边环境（环境位置）、地质情况（地形地貌）等内容。拥有优越位置的加油站，往往会拥有更多的有效车流量，更高的进站率，更大的周边客户群，独享市场空间，能够保持销量的稳定。,加油站销售能力前期论证方法,5,参数种类进出口,加油站进出口是最重要的站内参数，好的进出口设置不仅有利于稳定周边客户，也利于提高过路车进站率。不同车型对进出口要求不一样，以直交开口站为例（道路与进站口垂直，进、出口独立），最大的

4、货车（17米以上），要求13米以上的宽度。小车型相应缩减。 斜交开口站（道路与进站口呈斜角，进、出口独立）因车辆进站拐行角度小，进站方便程度优于直交站。,12米,1.5米,加油站销售能力前期论证方法,6,参数种类加油机设置,针对不同的加油站，相应设置汽、柴油机比例和位置。汽油量大的站应满足高峰期更多的小车进站加油，要设置足够多的加油枪。柴油量大的站应保持足够宽的车位和大车穿行空间。 如大小车进站数量相当，最好的方式是结合地形条件、车型和高峰期车流密度，模拟高峰期加油行为，计算出汽、柴油加油机的摆布、数量、车道间距、常见车型的转弯半径,加油站销售能力前期论证方法,7,参数种类罩棚,罩棚影响加油场

5、区的大小和加油站的能见距离，罩棚设计规模首先满足经营需要 汽油站与柴油站对罩棚规格要求不一样，加油节奏快的站与节奏慢的站不一样，社区站和道路站不一样 在质量、信誉、价格一致情况下，罩棚的合理规模有助于吸引当地车辆进站，也有助于外地车辆提前做好进站准备（尤其是车道较多的路段）,加油站销售能力前期论证方法,8,参数种类车流量,车流量参数是销量测算的中心，是环境参数中仅次于地理位置的参数 一般情况下，车流量统计至少需要三天 观测人站位：既清楚观察道路车流，又能够清楚观察进出站车辆（营业站） 测量车流量时间段：每周不少于三天（工作日两次，周末一次），每天不少于三次（上下班高峰一次，中间两次），加权平均

6、计算。每次不少于15分钟。 不适宜测算时间：修路、雨雪天、严重堵车时段 不可能进站的车辆不记取车流量,加油站销售能力前期论证方法,9,以一般市区道路为例分析车流量的时间变化： 一天24小时，扣除22：006：00车辆稀少时段，正常通车时间为16小时（高速公路等特殊路段除外）； 上班高峰 7：009：00，2个小时 中午小高峰 11：3012：00，半个小时 13：0013：30，半个小时 下班高峰 17：0019：00，2个小时 正常通车16个小时中，5个小时为车流量高峰期，11个小时为非高峰期 当日车流量=高峰期数据*5/16+非高峰数据*11/16 周平均车流量=工作日数据*5/7+休息日

7、数据*2/7,加油站销售能力前期论证方法,10,本地车,站址附近车,本市车辆,外地车,邻市车,省内车,外省车,车型,小车,大车,中车,特大车,摩托车,+,+,+,+,加油站销售能力前期论证方法,11,有效车流量：分析有可能进站的车流量，剔除无效车流,选址站,有效开口,无效开口,上游站,对侧站,下游站,住 宅 群,加油站销售能力前期论证方法,12,在现场车流量数据取得后，需要判断其中有多少车辆是有可能进站的车辆。 有效车流量=全部车流量有效率 举个例子，如果统计的车流量是双向车流，而路中间设置了隔离带，这里有三种情况：一是隔离带在加油站附近没有开口，对侧车辆无法进站，在双向车流量大致相等的情况下

8、，有效率考虑取0.5；二是隔离带在加油站附近设有效开口，对侧车辆可以轻松进站，有效率可以取得高一些，0.80.9；三是隔离带在加油站附近设有效开口，对侧车辆需要前行一段距离才能进站，这时的有效率应取低一些，介于0.50.8之间。,加油站销售能力前期论证方法,13,路中隔离带的有效开口，是非常重要的站外参数。如果站前所临道路的双向车流量符合要求，则路中隔离带是否有效开口可能关系到近30%的未来销量。路中隔离带开口和加油站进出口一样，商业价值很大。 我们曾调研一座宁夏收购项目，站前同侧车流不大，红绿灯路口设在五百米以外。道路中间有隔离带，路对面是一个大型社区，车辆保有量较大。由于社区住户不愿走五百

9、米以外路口，大多开车在对侧辅路上逆行（交通部门默认），逆向车流比正向车流大两倍。加油站前三十米处已设红绿灯装置，隔离带尚未打开，正在走政府审批程序。在这种情况下，我们认为拟购站的商业价值大小与路中隔离带的是否开口有直接关系。 如果隔离带能够打开，该站销售能力在20吨以上，如果打不开，销售能力维持在12吨左右。以区内公司2016年吨油投资水平测算，该站路中隔离带开口的商业价值超过600万元。,加油站销售能力前期论证方法,14,当地车与外地车加油行为区别 本地车侧重在住宅、单位或办事途中加油，因习惯、便利而加油，加油点相对固定，对加油站位置和企业信誉度要求较高 外地车因需要而加油，要求进出站容易，

10、对位置、进出口、建设规模要求高,加油站销售能力前期论证方法,15,周边有1座竞争站时影响范围,周边有多座竞争站时影响范围,分析参数站间距,加油站销售能力前期论证方法,16,分析参数站间距,加油站销售能力前期论证方法,在现场看站时，我们往往会轻视附近那些场地狭小、设施陈旧、服务水平低的加油站，认为不会对新站构成威胁。实际上，我们目前收购的许多大站都是从小站翻建而来。只要周边站位于交通要点，不存在拆迁可能性，所临道路也不会被新路取代，我们在前期论证中就要特别注意周边站和选址站的竞争关系。由于加油站销售的产品基本雷同，即使场地狭小，也并不影响其促销手段的实施（油品降价+免费服务） 2016年，浙江有

11、一个加油站股权项目，选址站附近有一座社会站，当地政府表态将拆除这座社会站，但无法确定拆迁时间，出具的说明文件也不具有权威性。由于该项目的合作成本比较高，非拆除社会站不能达到收益目标，最后只好放弃审核。,路口至少有两个以上岔道，如果每个岔道的来车都可以进目标站，则每条岔道合理距离内的加油站都有可能与目标站构成竞争关系。,左下方是相距不足1公里的两座加油站,研究它们的竞争关系先要分析车辆走向。 丁字路口存在6股直线车流和4股拐向车流。判断A站与B站是否构成主要竞争关系，主要判断两站所共同面临的车流量X在各自车流量中所占比例。例如，X在A站车流中仅占据四分之一，则对A站而言，B站不构成主要竞争关系。

12、但反过来，X在B站车流中占据二分之一，对B站而言，A站构成主要竞争关系。 分析竞争站，要区分主要竞争关系和次要竞争关系，对于下一步市场划分和进站率取值很重要。,实例分析不对等的竞争关系,如果研究对象是十字路口加立交桥站，就会复杂得多。首先要分析车流向，哪座站能够占据更多的有效车流量，就会在竞争中占据较大的优势。,设从东拐向北的车流为B，从北拐向西的车流为E，南北向道路中间有隔离带，B和E没有互通性。东向西辅路过桥车流为A。东向西主路进辅路的车流为C，C有两个分支，向西过桥底的车流为CA，拐向北为CB。辅路车流为D，D有两个流向，向西过桥底的车流为DA，拐向北车流为DB,实例分析车流量的竞争,实

13、例分析车流量的竞争,A+B=C+D C=CA+CB D=DA+DB A=DA+CA B=DB+CB 因主路出口正对桥东站的西侧，几乎呈90度拐角，同时D车流较大，车流C进桥东站存在很大困难，进站率较低，可以忽略不计。桥东站实际是以辅路车流D为主要服务对象的路边站。桥西站以车流E和车流A为服务对象,假设：B=E，C=D， DA=DB，CA=0.33CB 由此推论出：B=DB+CB=0.5D+0.75C=1.25D=E 桥西站服务车A+E=DA+CA+E=0.5D+0.25D+1.25D =2D 桥西站有效车流/桥东站有效车流=2D/D=2,虽然桥西站拥有2倍于桥东站的有效车流，但销量不会达到桥东

14、站的两倍，应该在1.51.8倍之间。 桥东站虽然面临C和D两股车流，但C车流很难进站，所以桥东站的有效车流只有D，桥东站这种现象也称做假路口现象,20,中油A站,路口,道达尔,中石化,假中石油,进口,出口,北四环辅路车流,社区,社区,社区,社区,东,北,A车流,D车流,C车流,B车流,中油A站为北京市区站，位于北四环，为辅路车流服务。A站原销量29吨，周边有两座竞争站。2013年9月，一座假中油站的开业打破了原有市场划分，从三站中分流客户。经分析，假中油站对道达尔站影响最大；对A站影响相对较小。2013年A站所临辅路平均日车流量为2.5万辆，其中小车占90%，中型车10%。周边有3座站，与左侧

15、2座站构成主要竞争关系。选址站在位置和油品质量方面占优，设施、服务水平与对手相当。选址站周边1公里拥有车辆3300辆，其中私家车2300辆，单位车1000辆。,实例分析加密的苦恼,21,中油A站,路口,道达尔,中石化,假中石油,进口,出口,北四环辅路车流,社区,社区,社区,社区,东,北,A车流,D车流,C车流,B车流,经测算，A站地产评分72，零售市场重新分配后的平均日销售能力为22.4吨，其中汽油20.1吨/日，柴油2.4吨/日。 A站2013年12月初的实际销量已由29吨下降至25吨，2014年春节前停留在23吨左右，与测算结果基本吻合。,实例分析加密的苦恼,22,中油站,中石化,社会站,社区,社区,社区+单位,东,北,中油站日销量34吨，中石化日小量15吨，社会站依靠降价+免费服务，日销量在25吨左右。目前，社会站停业改造。按正常逻辑，中石油和中石化站的销量应该大幅上升。但经过几天观察发现，中油站和中石化站销量没有多少变化，常去社会站加油的车都去哪里加油了（每天至少800辆）？希望大家思考，并欢迎来北京考察。,实例分析销量去哪了,学校,社区,司机吃饭场所,23,周边住户的车辆保有量和车型对于加油站十分重要，周边客户有助于加油站形成稳定的销量，但测算范围应设限制 周边住户车辆保有量：一般情况下，以选址为中心，一公里为半