纯租赁甲级写字楼操作探讨

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1、本报告是严格保密的。 2010-11-19 本报告是严格保密的。 2010-11-19 纯租赁甲级写字楼操作探讨纯租赁甲级写字楼操作探讨 沉淀人：刘昱、薛菲沉淀人：刘昱、薛菲 本报告是严格保密的。 2 目 录目 录 一、深圳写字楼发展历程一、深圳写字楼发展历程 二、不同产权写字楼租赁方式二、不同产权写字楼租赁方式 三、写字楼租赁流程三、写字楼租赁流程 四、客户关注点及成交决策过程四、客户关注点及成交决策过程 五、营销推广思路五、营销推广思路 六、租赁策略六、租赁策略 整体租赁流程整体租赁流程 签约流程签约流程 运营成本运营成本 决策流程决策流程 本报告是严格保密的。 3 随着特区一体化、前海规

2、划、深莞惠一体化等政策出台，随着特区一体化、前海规划、深莞惠一体化等政策出台，甲级写字楼仅集中在福田、甲级写字楼仅集中在福田、 南山区的一枝独秀的局面将会被打破，南山区的一枝独秀的局面将会被打破，宝安中心区、龙岗中心城成为宝安中心区、龙岗中心城成为未来商务市场的未来商务市场的未来商务市场的未来商务市场的 新增长极新增长极新增长极新增长极。 针对某些产业，规针对某些产业，规针对某些产业，规针对某些产业，规 划专门的园区，供划专门的园区，供划专门的园区，供划专门的园区，供 企业生产及办公企业生产及办公企业生产及办公企业生产及办公 开发商整体销售，开发商整体销售，开发商整体销售，开发商整体销售， 小

3、业主持有对外租小业主持有对外租小业主持有对外租小业主持有对外租 赁赁赁赁 开发商持有整体物开发商持有整体物开发商持有整体物开发商持有整体物 业，统一租赁业，统一租赁业，统一租赁业，统一租赁 大型企业购买地块大型企业购买地块大型企业购买地块大型企业购买地块 建设总部办公地，建设总部办公地，建设总部办公地，建设总部办公地， 大部分自用，少部大部分自用，少部大部分自用，少部大部分自用，少部 分对外出租或销售分对外出租或销售分对外出租或销售分对外出租或销售 腾讯、华为、平安腾讯、华为、平安腾讯、华为、平安腾讯、华为、平安 大厦大厦大厦大厦 设计之都设计之都设计之都设计之都 NEONEO企业大道、智企业

4、大道、智企业大道、智企业大道、智 慧广场、汉京国际慧广场、汉京国际慧广场、汉京国际慧广场、汉京国际 国际西岸大厦、国际西岸大厦、国际西岸大厦、国际西岸大厦、 卓越世纪中心卓越世纪中心卓越世纪中心卓越世纪中心 从从8080年代兴起的总部大楼起，四次“变革”年代兴起的总部大楼起，四次“变革” 成就了深圳今天的商务市场成就了深圳今天的商务市场 自建自用总部基地自建自用总部基地自建自用总部基地自建自用总部基地政府规划产业园政府规划产业园政府规划产业园政府规划产业园销售型写字楼销售型写字楼销售型写字楼销售型写字楼纯租赁写字楼纯租赁写字楼纯租赁写字楼纯租赁写字楼 写字楼发展历写字楼发展历写字楼发展历写字楼

5、发展历 程程程程 类类型型类类型型 特征特征特征特征 典典型型典典型型 项目项目项目项目 本报告是严格保密的。 4 各楼层租 散导致租 赁无法控 制，价格 也不能实 现最大化 前期需进 行集中推 广、长时 间蓄客 劣势劣势 国际西岸大厦 卓越世纪中心 濠盛商务中心 茂业时代广场 可及时消化零散需 求客户 达到租赁 条件自由 租赁 分散租赁 （单一产权） 财富大厦前期有大量客户入 住支撑，零散租赁 无太大压力 售出单位 入伙后， 进行剩余 单位租赁 分散租赁 （非单一产 权） 东海商务中心 p可筛选客户， 控制客户质量； p集中签约可烘 托项目热租形象； p租金可控性高。 积累到一 定目标客 户

6、再集中 签约 集中租赁 （单一产权） 代表代表楼楼盘盘优势优势条件条件租赁租赁方式方式 集中租赁便于筛选客户，入集中租赁便于筛选客户，入住企业住企业整体整体形象高形象高，而分散而分散租赁的租赁的可控性较差可控性较差，一，一般适般适 用用于于对回款时间对回款时间不不严格或非单严格或非单一产权一产权项项目目。 不同产权写字不同产权写字 楼租赁方式楼租赁方式 分散分散租赁租赁物业占主导物业占主导，集中租赁，集中租赁仅限仅限商务商务 氛围氛围成成熟熟、个别超个别超甲级写字楼甲级写字楼 深圳写字楼租赁深圳写字楼租赁模模式式 u开开发商发商自行自行租赁租赁 u开开发商发商委托物业公司委托物业公司租赁租赁

7、u开开发商发商/ /物业公司物业公司+ +代代理公司理公司租赁租赁 本报告是严格保密的。 5 “永永不不停止停止”的租赁，不同”的租赁，不同阶段各有侧重阶段各有侧重点，点，即使即使 项项目租赁目租赁达达100%100%，也要积累也要积累客户客户以以及及时更替时更替租客租客 租赁流程租赁流程 进进场场前前 组建租赁团队、 市场调研、项目 培训、租赁中心 包装、租金体系、 整体营销推广方 案 筹备期筹备期 强强租租期期维护期维护期 租赁租赁率率80%80%以前以前 宣传推广工作是 重点，根据租赁 目标，按月制定 推广计划，采用 灵活的营销策略 租户租户更新更新、调调整整 出租率达到80% 以后，租

8、客相对 稳定，但市场租 金、产业结构的 的动态变化会促 使租客发生变化 本报告是严格保密的。 6 签署签署租赁租赁合同合同 签署签署租赁租赁合同合同 收取定金收取定金 收取定金收取定金 电话中了解客户需求，尽量约访，切忌在客户未来访时，在电话中沟通具体价格 了解客户需求（面积、行业特征、预算），租赁关注点，有针对性地介绍产品 客户入住通知单，在客户签订正式租赁合同，并确定相关费用已缴纳完毕之后，由 销售部以正式文本的形式与物业部对接 确定房号确定房号之之后后，租，租金报价要适当拔高金报价要适当拔高，以预留谈判空间以预留谈判空间，其次在收取定金其次在收取定金之之前前，让让 客户先详细了解客户先详

9、细了解租赁租赁合同合同，以避免后期运营过程中的纠纷；意向书签订主要目的是 保留房号，收取定金后督促客户尽快签订租赁合同 在签订租赁合同前不承诺客户有关物业管理的相关信息，统一交由物业公司协调签 订租赁合同、物管合同。 步步为赢步步为赢，八八大大步骤确保步骤确保租赁流程租赁流程规范化规范化 执行要点 物业合同的签订由物业部完成，如后期遇到装修、其它杂费收取等问题，租赁部可 以协调客户和物业部关系，达成最终成交，维护客户关系。 租赁流程租赁流程 签订意向书签订意向书 签订意向书签订意向书 确定房号确定房号 确定房号确定房号 洽 谈洽 谈 洽 谈洽 谈 客户客户来来访访 客户客户来来访访 客户入住通

10、知单客户入住通知单 客户入住通知单客户入住通知单 签署签署物业物业管理合同管理合同 签署签署物业物业管理合同管理合同 本报告是严格保密的。 7 流程流程较为复杂较为复杂，涉涉及部及部门较多门较多，需严格控需严格控制制 时间时间，以以缩短周缩短周期期 客户确认及填写 租赁意向书 提交开发商确认 （2个工作日内回复） 意向书签订（2个工作日） 并准备租赁保证金付款通知书 当日开具保证金收据并 准备租赁合同条款 租赁条款谈判并由 开发商确定租赁条款 （2个工作日） 合同条款确认后，准备 租赁押金及付款通知书 开发商确认租赁条款后于 2个工作日完成签约 物业交接后30日内 退还租赁保证金 租赁结束，物

11、业协助交接 并录入租赁管理系统 日常管理/资产管理 与物业管理一同进行物业 交接并录入租赁管理系统 合同签订后5个工作日内 承租方支付租赁保证金， 开发商应在5个工作日内 将租赁合同进行登记备案 合同签订当日发出租赁保证金、 付款通知书并录入租赁管理系统 及通知物业管理公司 700以上 入伙装修 签约流程签约流程 700 以下 本报告是严格保密的。 8 影响影响写字楼租写字楼租金金的四大的四大因素因素：区位区位、租、租金金、客、客 户户组合组合、品质品质及及管管理理水平水平 写字楼写字楼内内的的客户组合客户组合 对于写字楼来说处于什么位置，有怎样的建筑和设施是 其决定租金定价的首要条件 首先要

12、了解项目所在区域写字楼的租赁价格与品质，找 出项目的优势，才能拔升本写字楼的租赁价格 写字楼写字楼所在所在的的区位区位 写字楼写字楼所在区域其它所在区域其它项项目的租目的租金金 写字楼的写字楼的品质和管品质和管理理水平水平 一个整洁舒适、服务周道的写字楼自然有理由向客户收取更高的 服务费用 写字楼客户非常注重自己的邻居是谁,在优质办公环境的基础上 更注重自己身份的象征.比如:一个高品质的集团总部非常不愿与 一个不时培训人流复杂的销售公司为邻 运营成本运营成本 本报告是严格保密的。 9 大大货车货车 小小车车 水牌水牌 信报箱信报箱 二次装修二次装修 智智能卡能卡 固定车位固定车位 租租户进户进

13、场场押金押金 消防验收消防验收 电器维修电器维修 弱电维修弱电维修 给水维修给水维修 月月租租 物物管费管费 空调费空调费 维修维修基基金金 水电费水电费 装修费装修费用用 备注：红色方框表示每月需缴纳的费用，其它费用为不固定 缴纳费用。 物业管理 服务费 有偿服务 收费 运营成本运营成本 租赁写字楼租赁写字楼最最主要主要的运营成本的运营成本为物业为物业管管理理服服务务费费 每月固定缴纳 的费用中，租租 金金、物物管费管费、 空空调调费费占整个 运营成本的比 重最大，也是 最能影响客户 的因素。 常规性 收费 停车场 收费 本报告是严格保密的。 10 参与参与决策决策群群体体众众多多，决策过程

14、，决策过程较较长长 员员 工工 级级 经经 理理 级级 总总 经经 理理 级级 决策者：通常是最后的决策人 决策者：通常是最后的决策人 重要参与者：对最终决策有十 分重要的影响作用 重要参与者：对最终决策有十 分重要的影响作用 执行者：主要是起到“通讯员” 的作用，了解项目的基本情况 执行者：主要是起到“通讯员” 的作用，了解项目的基本情况 u决策决策特征特征：租赁客户的决策过程与公司规模、性质、行业特征相关。 租赁的决策过程属于组织行为学范畴，决策过程复杂。尤其是对于规模较大、流程较复杂的客户，需要 理清对方决策体系、相关决策流程、决策标准和决策人的详尽信息，搞好客户关系，才能最终影响客户

15、决策，达成交易。部分跨国企业（微软）还需员工投票决定办公物业。 u决策决策周周期期：与客户的公司规模相关。 一般情况下，小客户决策周期较短，为715天左右；800平米以上的大客户通常提前半年寻找物业， 决策周期通常在24个月，有的甚至长达半年。 u决策决策特征特征：租赁客户的决策过程与公司规模、性质、行业特征相关。 租赁的决策过程属于组织行为学范畴，决策过程复杂。尤其是对于规模较大、流程较复杂的客户，需要 理清对方决策体系、相关决策流程、决策标准和决策人的详尽信息，搞好客户关系，才能最终影响客户 决策，达成交易。部分跨国企业（微软）还需员工投票决定办公物业。 u决策决策周周期期：与客户的公司规

16、模相关。 一般情况下，小客户决策周期较短，为715天左右；800平米以上的大客户通常提前半年寻找物业， 决策周期通常在24个月，有的甚至长达半年。 决策流程决策流程 本报告是严格保密的。 11 营销推广营销推广 随着随着纯租赁纯租赁物业物业的不的不断增断增多多，代，代理公司理公司的的介介入入 提升提升了租赁的营销了租赁的营销水平水平 写字楼写字楼类类型型营营销销模模式式 利利用企业用企业的的规模规模、品牌优势品牌优势，引引进进与与行业行业相相关关 的的上下游上下游企业企业 纯租赁型写字楼纯租赁型写字楼 销售型写字楼销售型写字楼 自建自用总部基地自建自用总部基地 通通过过政政策策导导向向、产、产业规业规划引划引进进相相关产关产业业 政府规划产业园政府规划产业园 开开发商、发商、专专业业地地产产公司公司代代理理，前期前期建立建立形象形象, ,大大 规模规模推广推广 业主业主通通过中过中介介公司公司、物物管管公司进行公司进行租赁租赁 本报告是严格保密的。 12 纯租赁纯租赁物