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1、人身险管理部,人身险企业团体业务开拓,YA,2,内 容,企业团体开拓是什么 企业团体在哪里 企业团体开拓基本流程,3,企业团体，是指为了某种生产需要，实现活动目标，而集中在固定范围内，依合法手续组织的一群有工作能力的团体。企业团体开拓便指保险从业人员通过一定的工作将该企业团体变成保险客户的业务活动过程。,一、什么是企业团体开拓,4,1、主要与企业团体的负责人见面，展业过程长； 2、同一企业内，员工的基本情况类似，构成稳定，风险同质性强，易于收集信息； 3、服务辐射面广，往往容易树立销售形象； 4、任何同业都可进入，是一个与同业高度竞争的市场。,2、企业团体开拓特征：,5,以保险顾问的身份，针对
2、企业的经营，为企业经营者着想，为企业持续稳定地增长、发展和留住核心管理、技术人员，为员工提供基本保障，而取得企业领导层高度的信任 针对企业高层主管提供风险规划，并透过各项情报收集和分析，提出企业员工福利计划（人身险团体保险） 透过建立的相互信任基础，开拓所服务企业网络关系，延伸保险业务领域,3、企业团体开拓的工作内容：,6,现有客户 新客户,二、企业团体客户在哪里,只要你愿意，有心人成就不凡事,7,现有客户：我们经常说到的二次开发问题,目前分公司各营业单位有无掌握企业团体财产险或车险客户数？有无分析过，这些客户中有多少可能购买团体意外险？从公司承保系统中可知，公司类似的团体客户数还是可观的，关
3、键在于我们如何综合开发。,8,我们身边已具有企业团体资源的人,企业团体正在等待着我们开发，等待着我们提供进一步的保险保障和服务。,各分公司的人身险管理部业务推动人员和各业务部门一定要做定期分析，帮助广大业务人员做企业团体客户的开拓。,9,新客户众里寻“她”千百度,国家统计年鉴 行业统计报告 政府部门 其他行业、公司合作，共享客户资源 公众媒体 管理人脉关系： 。,10,收集该团体资料、自我准备,拜访该团体有影响力的人物,负责人拜访、基本资料收集,定期服务亲善活动建立信任,追踪及深耕服务开发,导入团体人身险或其他险种保障建议,企业综合保险诊断,专业化推销流程,三、企业团体客户开拓基本流程,11,
4、公司组织架构及职务架构表等内部组成资料 企业经营性质及营业获利状况 相关部门主管及主管姓名 关系企业及往来客户 企业在年度中的重要行事 企业作息时间 福利制度、保险事务的经办部门及负责人员 有助于企业团体客户开拓的亲善活动时间、资料 有影响力的关键人物,1、建立客户档案,服务是企业团体开拓的主题,12,企业名称：卡号： 制卡日期：,企业团体资料卡,13,2、长期感情投资 特别日子的祝福：生日、纪念日、节日 特别天气的嘱咐：雨天路滑，注意行车安全 特别时刻的关注：经营信息、晋升、乔迁、生子 身旁的人发生不幸时、流年不利时 欲加深人际关系时,14,3、定期亲善活动信息和培训 相关管理信息传递 保险
5、产品知识讲座 理赔知识讲座 疑问解答,15,这是件花时间、花精力的事，如果你没有做好足够的准备，你无须去做，如果你已做好准备，且愿意学、愿意做，你一定会有价值不菲的收获！,写在后面的话,人身意外险套餐销售,17,课程目标： 透过人身险套餐的培训，让公司广大业务人员了解套餐意义，掌握套餐知识，掌握人身险企业团体业务销售及经营技巧，促进业务人员综合发展。,18,内 容,人身险业务的价值 套餐产品介绍 套餐销售与服务,19,客户“圈地运动”,我现在，在尽可能的圈团体客户！在车险销售的展业过程中经常会遇到客户咨询团体人身险及财产险方面的知识，我就从简单易学的产品如短险套餐基本型、福利型入手，将这些产品
6、的基本保障和投保要求背的滚瓜烂熟。在摸清客户所在行业的特点后，开始向不同的客户推荐不同的产品，现在我做团体人身险业务越来越得心应手，更重要的是透过短险销售，为我树立了品牌，又赢得了许多车险客户，现在我把团体人身险客户都圈养起来，将来我还用烦没客户吗？,20,多元化产品销售策略,借助公司已有的产品线，通过某一险种的开拓，建立客户关系，为客户提供适销对路的跨系列的套餐产品，大幅提升人身险及财产险产品的适应性与责任的包容性，最终通过一揽子方案解决客户的各类风险，真正做到对客户的无缝保障与无缝服务。,21,提供更大的保费增长空间 同等条件下的规模比较,一个资产规模5000万，有车10台，员工500人的
7、企业，其潜在的规模比较如下： 企财险：5000万0.052.5万 车险：103000元/台3万 意外险：100元/人500人5万 健康险：150元/人500人7.5万,为什么我不做呢？,对同等条件的企业，意外险和健康险的潜在规模远大于财产险和车险，例如：,22,例一：2004年，西安分公司承保公安干警人身意外伤害保险,承保比例60%,保费115万 例二：昆明分公司正在积极与省公安厅保安协会接触,预计投保人员达4万人,总保费超过400万 例三：广东分公司清远中心支公司通过清远市客运总公司办理乘客人身意外伤害保险，预计全年保费可达200万左右,提供更大的保费增长空间 意外险大业务举例,23,价 值
8、,人身险业务的价值,公司品牌,24,销售人身险，我义不容辞！,25,内 容,人身险业务的价值 套餐产品介绍 套餐销售与服务,26,固定组合简便易懂易操作 保障全、价格低具市场竞争力 满足不同企业风险保障需求,套餐特色,27,固定组合，简便易懂易操作,易操作：单位全体员工填写一张投保单；免体检，续保期内免健康告之，无观察期；,固定组合：基本型、福利型,28,基本型套餐费率与标准费率对比,保障全、价格低,29,福利型套餐费率与标准费率对比,30,博爱公司的故事,博爱公司部门员工张某在上班途中不幸遇车祸，经住院治疗43天后，因抢救无效身故，公司曾为其投保了福利型套餐。我们帮助公司规避了企业资金损失，
9、温暖了张经理家人的心 治疗共花费医疗费用22600元， 保险理赔： 1、属于本保险责任范围，张某也是合法的被保险人； 2、意外医疗保险金给付：5000元； 3、意外住院津贴给付： 43*50*1=2150元； 4、意外身故保险金： 80000*1=80000元。 保险金给付总计:87150元,套餐对客户的价值,31,满足不同企业需求,国有企业 外资企业 私有企业等,32,国有企业的分类,国有企业的需求,国有企业短险需求分析,需求分析,33,根据企业的不同性质和行业特征，以及对保险的购买意愿和需求特征，将客户分为以下四类：,国有企业分类,34,1、保险意识不强，注重有形的利益； 2、重视中高层管
10、理人员的利益； 3、规模大导致单个员工的保费预算较少，购买险种较少，保 额很低； 4、偏爱补充医疗及重大疾病等健康险； 6、对于意外险需求基本在于转嫁部分危险系数较高之员工的 身故风险：,经济效益佳、人员多、有社保、基本参加总工会职工自助保险、部分企业有医疗费内部报销机制、处于行业垄断地位的企业需求分析：,国有企业的需求,35,1、保险意识不强，注重有形的利益，忽视保障； 2、部分企业认为社保保障已经足够，无需购买商业保险； 3、重视中高层管理人员的利益，忽视普通员工的利益； 4、单个员工的保费预算较少，购买险种较少，保额很低； 5、企业若选择购买保险，则偏爱补充医疗类险种，对赔付要求较为苛刻
11、，风险较高； 6、该部分企业在转制时，可能会出现保险需求。,经济效益较差，负担严重，员工老龄化的中型企业需求分析：,国有企业的需求,36,外资企业的需求,外资企业的偏好,外资企业短险需求分析,37,方案组合：,人均保费较高，基本在,600,1200,元,/,人之间，其中，咨询业以及金,融业员工的人均保费相对更高；,偏好健康险，,90,左右的外资企业都给企业内的一般管理人员投保,了补充门诊及补充住院保险，健康险保费占比基本大于,70,；,险种组合基本分为两类：,(1),意外,+,一年期人身险住院门诊,（,2,）意外,+,一年期人身险住院门诊附加重疾住院津贴,对于门诊险及住院险，相当部分企业还会附
12、加公共保额及女性,生育两项。,部分效益较佳的企业还会为员工的子女提供保险保障（基本为,意外住院门诊），费用可能是企业负担或企业与员工共同负担。,外资企业的需求,38,保障程度,外资企业意外险及寿险的保额设置可分为两种方式：固定保额 或员工月薪的一定比例，同时固定保额又可能因员工的职位不 同而分为几个档次；,补充医疗险的保障程度较高大部分外资企业医疗险门诊险免赔 额设置较低，赔付比例较高；,对于全国性的外资企业，门诊险的免赔额可能因各地收入水平及社保政策而有所差异；,补充医疗险方案设计中，相当部分的企业将住院和门诊的保额合并；,外资企业的偏好,39,基本型套餐,一至三类职业的被保险人每份保费90
13、元/年,1、投保年龄：16-65岁 2、最低投保人数不得少于8人且投保比例不得低于投保单位总人数的75% 3、投保份数： 一至三类职业人员每一被保险人累计投保份数最高为4份；家庭成员每人最高投保份数为1份。,40,福利型套餐,一至三类职业的被保险人：每份保费150元/年,1、投保年龄：1665周岁 2、最低投保人数不得少于8人且投保比例不得低于投保单位总人数的75% 3、份数： （1）一至三类职业人员每一被保险人累计投保份数最高2份； （2）家庭成员每人最高投保份数为1份。,41,某三资企业现有员工232人，有办公室文员 和部分销售人员。该企业经济效益不错，希望提供给员工较高的福利保障方案。
14、根据该企业情况应推出哪一种保障方案？,示例1,42,成本分析： 可支付保险费人均约160元。 232位员工，其中3位高层管理人员， 8位中层管理人员，221位普通员工。 方案测算： 基本思路按照职务级别确定保障额度,43,某民营企业现有员工138人，有办公室文员和部分销售人员。该企业经济效益一般，本年福利费节余15000元，希望提供给员工一个基本的福利保障。根据该企业情况应推出哪一种承保方案？,示例2,44,成本分析： 可支付保险费15000元，人均约108元。 138位员工，其中2位总经理，6位部门经理，130位普通员工。 方案测算： 基本思路按照职务级别确定保障额度,45,太阳底下没有新鲜
15、事，排列组合就是创新！,46,内 容,人身险业务的价值 套餐产品介绍 套餐销售与服务,47,我现有客户中在以下行业的有：,我的客户在哪里？,48,1、企业负责人 2、财务经理 3、人力资源部经理 4、工会主席 5、安全环保部经理 6、销售总监 7、办公室主任- 8、企业中影响人物,我目前的客户中有谁在以下岗位,49,套餐销售步骤与客户采购流程,销售的六个步骤,客户采购流程,50,客户分析、需求分析 收集客户信息 准备好第一套接触话术 准备拒绝处理的方法 保险计划的初步准备 掌握企业财税政策 ,接触前准备,51,客户是什么,消费者、顾客 上帝、衣食父母 利润来源 朋友、合作伙伴,人,客户分析,人
16、脉=钱脉,52,客户需要什么？,信任感 安心感 价值感,53,“以人为本”的需求分析,客户需求建立在满 足企业需求，并达 成个人需求,对自身职业发展的需求,人事经理的需求：人才流动得以控制,财务总监的需求：成本越少越好,老总的需求：企业的可持续性发展,经办的需求：手续操作简便,54, 机 构,我们可以支撑客户的是什么？,客户的同业经营状况与制度特点 我们面临的同业竞争状况与优劣势,企业的基本状况,管理制度（决策制度、薪酬福利制度、激励制度、员工收入、以往的保险状况、培训体系等）,收集客户信息,55,关键人物,兴趣爱好 行程 家庭状况 内部的“政治” 其他,收集客户信息,56,接触方式,一般人物,交流中获得信息,57,企业关键人物（注意：在不了解客户需求和关键人物信息的情况千万不要盲
